Cum să planificați lansarea unui nou produs B2B cu marketing digital

Proprietarii de afaceri sunt familiarizați cu construirea propriei strategii de lansare pe piață. Este planul oficial al modului în care este lansat un nou produs, cine este publicul țintă, planul de marketing și strategia de vânzări. Dar fiecare produs, industrie și piață sunt diferite, în special în lumea producătoare și industrială. Potrivit unui sondaj pentru întreprinderile mici realizat de Thomas, doar 15,69% dintre întreprinderile mici din SUA folosesc marketingul digital ca tactică principală de marketing. Dar în ultimul an, mai mulți lideri fac o trecere către digital transformându-și vânzările și marketingul.

Următorii pași descriu cum să vă planificați lansarea noului produs B2B cu marketing digital și metode de creștere mai noi și mai bune, care îndeplinesc o nouă eră a cumpărătorilor.

Sfaturi de marketing digital în lansarea de produse noi

1. Cercetați înainte de a face orice altceva

Poate fi ușor să vă concentrați pe proiectarea și fabricarea noului dvs. produs și să petreceți mai puțin timp cercetării și planificării promovării. Dar lipsa de pregătire înainte de lansare este un factor important care poate duce la eșecul produselor noi.

• Potrivit Harvard Business School, aproximativ 30.000 de produse noi pentru consumatori sunt lansate anual, dar până la 95% dintre aceste produse nu reușesc să facă vânzări semnificative.
• Aproximativ 75% dintre bunurile ambalate de consum și produsele de vânzare cu amănuntul nu reușesc să câștige nici măcar 7,5 milioane de dolari în primul an.
• O analiză a 100 de startup-uri care s-au închis a constatat că 42% nu au rezolvat o problemă validă a clienților

Cercetarea strategiei dvs. de introducere pe piață ar trebui să răspundă la câteva lucruri:

• De ce vă lansați noul produs
• Există concurenți pe piață?
• Pentru cine este noul produs
• Care vor fi preocupările clienților dvs. atunci când li se va prezenta produsul
• Cum vei determina oamenii să cumpere produsul
• Care sunt valorile tale pentru succes

Ultimul lucru pe care îl doriți cu un produs nou este resursele irosite și un surplus de produse din inventarul dvs. care nu sunt niciodată expediate, așa că luați-vă ceva timp pentru a cerceta detaliile peisajului competitiv, distribuție, audiență și călătorie de cumpărare. Referiți-vă la propunerea dvs. unică de vânzare pentru a vă ghida și a utiliza datele de pe site-ul dvs. web, Gartner și Forrester și Thomas WebTrax pentru a lua decizii cheie.

Vedeți cele mai importante produse și servicii industriale achiziționate în acest trimestru -
Al tău este pe listă?

Cercetarea implică și testarea produsului. Rulați teste cu unii clienți pentru a vă asigura că diferențele dintre produsele dvs. actuale vor influența noii cumpărători să cumpere. Acest lucru asigură că există o piață pentru el. Testarea problemelor de compatibilitate și de performanță înainte de lansare vă asigură că produsul dvs. nu ajunge la revendicări, deoarece chiar și cea mai mică problemă ar putea face ca cei mai fideli clienți să-și piardă încrederea în dvs. Clienții dvs. actuali sunt cheia. Cu cât știți mai multe despre ele, cu atât vă va fi mai ușor să ajungeți la noi cumpărători – așa că mențineți clienții implicați în procesul de dezvoltare a noului dumneavoastră produs.

Sunt multe care merg în pregătirea pentru lansarea unui produs. Creați o foaie de parcurs de lansare a produsului care vă documentează rezultatele cercetării, acțiunile cheie și reperele, astfel încât dvs. și echipele dvs. să fiți pe deplin aliniați.

Începeți-vă cercetarea cu aceste resurse B2B:

• Rezultatele sondajului privind obiceiurile de căutare ale cumpărătorilor industriali din 2021
• Cele mai obținute produse industriale în T3 2021 [Raport]
• Raportul privind starea producției din America de Nord 2021

2. Informați-vă echipele pe parcursul dezvoltării produsului

Lansările de noi produse nu implică doar echipa dvs. de vânzări și experții dvs. în produse. Feedback-ul tuturor – în special al celor din afara marketingului, vânzărilor și produselor – este important pentru a ajuta la conducerea unei lansări. Pe măsură ce planificați, asigurați-vă că întreaga companie este în măsură să susțină o creștere rapidă. Dacă nu aveți un plan de accelerare rapidă în toate departamentele dvs. - facturare și servicii pentru clienți inclusiv - nu vă fie teamă să amânați lansarea.

Asistența slabă va distruge experiența clienților noului dumneavoastră produs și companie. Asigurați-vă că echipele dvs. sunt pregătite pentru orice se întâmplă cu instrumentele online potrivite. Site-ul dvs. este sincronizat cu un instrument de management al relațiilor cu clienții (CRM) pentru a construi și gestiona relațiile cu clienții? Cum vor învăța cumpărătorii cum să folosească noul produs și cum vor beneficia clienții lor? Oamenii vor avea întrebări - asigurați-vă că echipa dvs. este bine echipată pentru a le răspunde și că site-ul dvs. are elementele indispensabile pentru a fi unul dintre cei mai buni agenți de vânzări.

Resursă similară: Când afacerea dvs. are nevoie de o pornire din nou, discutați mai întâi cu clienții și potențialii

Educați-vă compania cu privire la părțile relevante ale strategiei dvs. de lansare pe piață, inclusiv specificațiile produselor, prețurile și motivul pentru care lansați ceva nou. La fel ca și cumpărătorii tăi, angajații tăi consumă informații în diferite formate. Trimiteți buletine informative prin e-mail, organizați întâlniri regulate de actualizare a produselor și creați videoclipuri pe care angajații le pot viziona la timpul lor.

Îmbunătățirea cunoștințelor despre produse ale echipelor dvs. stimulează interacțiunile mărcii dvs. cu clienții și oferă un sentiment de încredere și competență. Inevitabil, acest lucru se traduce prin:

• Vânzări îmbunătățite
• Rată mai rapidă de rezolvare a problemelor clienților
• Rată mai bună de păstrare a angajaților

3. Construiește-ți fundația online

Mulți dintre noi sunt familiarizați cu succesul clienților. Auzim tot timpul pentru a pune clientul pe primul loc. Când vine vorba de lansarea unui nou produs, implicarea angajaților nu este diferită de succesul în afaceri. Dar dacă nu implicați digital clienții și personalul intern, este posibil să pierdeți toate avantajele pe care spațiul digital le are de oferit.

Odată cu creșterea recentă a spațiului digital, tot mai mulți oameni își pornesc viața online. Atât afacerile B2C, cât și companiile B2B profită de vânzarea de produse online cu comerț electronic, cataloage de produse și publicitate digitală. De ce să interacționezi doar cu câțiva prin gura în gură, când poți interacționa cu mii de oameni online? Site-ul dvs. web ar trebui să servească drept bază pentru toate eforturile dvs. de dezvoltare de marketing și de vânzare a produselor.

Informații înrudite:

• Cum să vinzi produse industriale într-o lume B2C
• În ce etapă de creștere a marketingului digital industrial vă aflați?

Gândiți-vă la site-ul dvs. web ca la o mașină aflată în magazin. Ați investi în cea mai recentă și cea mai bună tehnologie și ați lăsa-o să stea acolo singură? Proprietarii inovatori de magazine știu că trebuie să fie reglat fin și optimizat pentru a se asigura că funcționează la performanță maximă. Acesta este același concept pentru site-ul dvs.

Gândiți-vă la problemele pe care le au clienții dvs. și la modul în care ajutați să le rezolvați — site-ul dvs. web și conținutul noului produs ar trebui să se concentreze pe termenii de cercetare pe care oamenii îi caută online.

Toată lumea crede că oferă produse de cea mai înaltă calitate (sperăm). Din acest motiv, cititorii tăi văd acești termeni aruncați peste tot. Dacă folosiți expresii comune precum „de înaltă calitate” și „satisfacția clientului”, asigurați-vă că le completați cu mărturii ale clienților, videoclipuri și grafice detaliate. Prezentați orice premii sau certificări din industrie pentru a vă dovedi valoarea produsului.

Obțineți o evaluare gratuită a ceea ce are nevoie site-ul dvs. cu o verificare digitală de sănătate

„Thomas a văzut punctele noastre oarbe despre care nu știam că există și le-a umplut cu date și tehnologie pentru a ne ajuta să ne impulsionăm eforturile de vânzări și marketing”, a declarat Brad Godwin, CEO al E2Global. „Nu este la fel de dificil să vinzi cine suntem cumpărătorilor din cauza eforturilor noastre de marketing cu Thomas.”

Pe lângă crearea de conținut atrăgător pentru site-uri web , producătorii și companiile industriale trebuie să folosească un catalog de produse online bine organizat . Oferind un catalog, veți putea să vă ajutați mai bine cumpărătorii, ghidându-i prin călătoria cumpărătorului și vă va oferi, de asemenea, o altă cale pentru generarea de clienți potențiali.

Datele incomplete au fost întotdeauna o provocare comună printre distribuitori și OEM. Nu lăsați ca aceasta să fie cauza eșecului lansării noului produs. Cumpărătorii nu pot cumpăra ceea ce nu este pe site-ul dvs. web, așa că înainte de a vă lansa, asigurați-vă că toate sistemele dvs. sunt la locul lor și că conținutul este aliniat. O experiență de produs online fără întreruperi generează mai multe vânzări pentru clienți și îmbunătățește relația cu furnizorii. Și conținutul mai relevant de pe site-ul dvs. vă îmbunătățește clasarea site-ului dvs. în Google.

Pentru   Colonial TelTek, foile de calcul pentru gestionarea inventarelor de produse sunt acum de domeniul trecutului. Și-au actualizat site-ul web pentru a crea o experiență de cumpărare mai bună pentru clienții și furnizorii lor.

„Este un câștig pentru toate părțile. Vânzătorilor noștri le place că acum pot adăuga mai multe linii de produse – atunci când vindem mai multe produse, ei vând mai multe produse”, a spus Michael Lynch, VP Colonial TelTek.

4. Detaliați un plan de promovare a reclamelor

Există o mulțime de cazuri în care un produs nou-nouț nu are defecte, nu are nimic asemănător pe piață, este perfect pentru clienți, dar totuși eșuează. Aici ar putea fi de vină promovarea slabă a produsului.

Majoritatea proprietarilor de afaceri susțin că obținerea unui produs în fața clienților este ușor. Dar specialiștii în marketing știu că a ajunge în fața clienților potriviți este partea grea.

Vedeți ce companii caută produsele pe care le oferiți
Cu un raport personalizat gratuit de cumpărător de pe piață

Thomas a fost o afacere utilă pentru compania noastră, crescând substanțial recunoașterea mărcii noastre și permițând celor care au nevoie de produsele și serviciile pe care le oferim să se conecteze cu noi într-un mod real. Acum suntem bine cunoscuți în regiune, precum și ca o piață națională și am reușit să asigurăm afaceri pentru care nu am fi fost niciodată considerați în trecut.

Mesajul corect ar trebui comunicat prin canalele adecvate. Reveniți la cercetarea dvs., identificați unde sunt deja implicați clienții potențiali și apoi construiți strategii pentru a maximiza utilizarea acelor canale.

A vinde un produs nu este același lucru cu a pregăti piața pentru a-ți cumpăra noul produs. Înainte de lansarea produsului, promovarea dvs. ar trebui să urmărească creșterea gradului de conștientizare. Luați în considerare lansarea unei campanii complete de marketing și consultați faza de cercetare despre călătoria dvs. de cumpărare a clienților. Stabilirea cât de mult știu oamenii despre tine înainte de a se implica cu produsul tău îți va oferi o idee despre tipul de marketing de conținut de care ai nevoie pentru a ajunge la ei.

Sfat Thomas: Semnalele de intenție ale cumpărătorului sunt indicatori că un potențial cumpărător se pregătește să facă o achiziție. Captarea acestor date înseamnă că obțineți o perspectivă despre cine poate cumpăra în viitor înainte ca aceștia să se implice vreodată cu afacerea dvs. Aflați aici cum să le folosiți pentru a crește vânzările.

Luați o abordare mai proactivă și investiți în creșterea afacerii dvs. Am observat succesul producătorilor și companiilor industriale care au executat un plan de promovare cu o combinație de videoclipuri, marketing prin e-mail și rețele sociale. Știați că 89% dintre produse sunt vândute după ce un utilizator vizionează un videoclip cu acel produs?

Thomas oferă servicii gratuite de producție și creație video cu achiziționarea unui program de publicitate care vă pune în fața cumpărătorilor B2B calificați de pe piață.

Aflați mai multe în studiile de caz de mai jos:

• Cum un producător a crescut clienții potențiali cu 285% folosind marketingul digital
• Producătorul electric folosește videoclipuri și un catalog de produse online pentru a obține cu 57% mai multe trimiteri online

Când creați mesajele de promovare, respectați aceste sfaturi:

• Evidențiați avantajele la care ține clientul. Vor o soluție la problema lor. Limitați-vă conținutul care vorbește în mod specific despre compania dvs.
• Fii sincer. Nu folosiți cuvinte la modă și nu oferiți consumatorilor percepții false ale realității.
• Nu vă loviți concurenții. Dirijați-vă conținutul înapoi la valoare și valorificați mărturiile clienților. Oamenii vor crede ceea ce spun clienții reali în comparație cu ceea ce spui tu.
• Vindeți experiența, nu produsul. Când spui o poveste, oamenii tind să asculte mai mult pentru că emoțiile lor sunt în joc. Puterea emoției în marketing funcționează pentru că, chiar dacă vinzi un model B2B, tot vinzi oamenilor.

Publicitate în buletinul informativ pentru a vă promova produsele

O altă modalitate excelentă de a stimula lansarea celui mai recent produs este includerea acestuia în buletinele informative din industrie. Buletinele informative din industrie sunt un loc minunat pentru a prezenta conținut promoțional, deoarece poate fi direcționat către cumpărătorii pe care doriți să îi ajungeți și este trimis în mod regulat către potențialii potențiali căsuțe de e-mail.

Thomas are un buletin informativ zilnic al industriei numit Thomas Industry Update . Peste 300.000 de abonați primesc zilnic știri și conținut legate de industrie pentru a fi la curent cu tendințele actuale din sectorul de producție. Dacă aveți în prezent un produs industrial pe care doriți să-l promovați, Thomas Industry Update oferă opțiuni de publicitate pentru buletinul informativ industrial , așa cum se vede mai jos.

Conținutul de marcă Aron Alpha de la Toagosei a primit peste 73.000 de afișări în Thomas Industry Update, care a pus marca în fața cumpărătorilor de la companii importante, inclusiv 3M, NASA și Siemens.

„Știam că dorim să facem mai mulți cumpărători și factori de decizie conștienți de ceea ce avem de oferit”, a spus Mark T de la Toagosei America. „Echipa de la Thomas a explicat beneficiile publicității în Thomas Industry Update și a ajuns să fie un o modalitate excelentă de a ne ajuta să generăm această conștientizare și am câștigat noi contacte pe care echipa noastră de vânzări să le apeleze. Recomandăm publicitatea TIU altor producători și companii industriale care sunt interesate de creșterea gradului de conștientizare a produsului și a mărcii comerciale.”

O strategie digitală este un must-have pentru lansările de produse

Pentru a evita eșecul de lansare a produsului, este o necesitate să îmbrățișați noile tehnologii în interior, nu doar în atelier, cum ar fi învățarea automată, AI și robotica. Planificarea strategiei înainte de lansare și aducerea produsului la data sa oficială de lansare este doar jumătate din luptă. Gândiți-vă la obiectivele dvs. strategice pe termen lung și la modul în care produsul dvs. se va adapta în timp pentru a continua să satisfacă nevoile clienților și celor din alte industrii. Diversificarea bazei de clienți în alte industrii cu noul dumneavoastră produs vă va ajuta să rămâneți în fața concurenților.

Potrivit unui sondaj pentru întreprinderile mici realizat de Thomas, 28% dintre companiile de producție și industriale din SUA intenționează să lanseze un nou produs sau serviciu în acest an – al tău este pregătit pentru succes? Câțiva respondenți la sondaj și proprietari de ateliere de muncă au împărtășit câteva sfaturi:

• „Avem un număr bun de clienți în industria auto. Deși nu sunt înclinat să refuz munca, încerc să mă asigur că 30-40% din baza noastră de clienți reprezintă în orice moment muncă care nu este legată de automobile.”
• „Articolele trebuie să fie ușor disponibile pentru expediere rapidă sau în stoc la depozitul local pentru expediere imediată pentru a îndeplini strategiile de gestionare a stocurilor „just la timp”.

Înțelegerea nevoilor publicului dvs. este cheia succesului produsului dvs. Dacă echipa dvs. este limitată, concurența este acerbă și nevoia de clienți potențiali de calitate este mare, contactați echipa noastră de experți în marketing de producție pentru a vă ajuta să vă îndepliniți obiectivele de lansare a produsului. Am conectat furnizorii cu cumpărătorii potriviți de mai bine de 122 de ani.

„Nu am o echipă de vânzări pe stradă. Am Thomasnet.com. Este o modalitate eficientă de a obține clienți potențiali calificați”, a declarat Jim Holland, președinte, Moore Addison.

Resurse suplimentare pentru a ajuta la promovarea produselor dvs. B2B:

• Thomas vs Shopify: Care este cea mai bună platformă de gestionare a produselor?
• Cum să vinzi produse industriale într-o lume B2C
• Instrumente și aplicații de marketing digital obligatorii (inclusiv cele gratuite!)
• Studiu de caz: Cum Colonial TelTek și-a îmbunătățit experiența de vânzare online a produselor
• Raport personalizat de cumpărător de pe piață pentru a vedea ce companii caută produsele pe care le oferiți

Sau vizitați articolele noastre axate pe industrie pentru a afla mai multe despre piețele pe care puteți pătrunde:

• Provocări și oportunități în industria aerospațială
• Provocări și oportunități în etichetarea privată
• Provocări și oportunități în producția de dispozitive medicale
• Provocări și oportunități în producția farmaceutică
• Provocări și oportunități în industria canabisului
• Cum să vă dezvoltați compania de oțel și metale
• Provocări și oportunități în industria alimentară și a băuturilor
• Cum să-ți dezvolți compania de producție de textile
• 11 sfaturi pentru a vă dezvolta afacerea de prelucrare CNC
• Cum pot producătorii de etichete private să crească vânzările