Come pianificare il lancio di un nuovo prodotto B2B con il marketing digitale

Gli imprenditori hanno familiarità con la creazione della propria strategia di go-to-market. È il piano ufficiale di come viene lanciato un nuovo prodotto, chi è il pubblico di destinazione, il piano di marketing e la strategia di vendita. Ma ogni prodotto, industria e mercato sono diversi, specialmente nel mondo manifatturiero e industriale. Secondo un sondaggio sulle piccole imprese condotto da Thomas, solo il 15,69% delle piccole imprese negli Stati Uniti utilizza il marketing digitale come tattica di marketing principale. Ma nell'ultimo anno, sempre più leader stanno passando al digitale trasformando le vendite e il marketing.

I passaggi seguenti descrivono come pianificare il lancio del tuo nuovo prodotto B2B con il marketing digitale e metodi di crescita più nuovi e migliori che soddisfino una nuova era di acquirenti.

Suggerimenti per il marketing digitale nel lancio di nuovi prodotti

1. Ricerca prima di fare qualsiasi altra cosa

Può essere facile concentrarsi sulla progettazione e produzione del tuo nuovo prodotto e dedicare meno tempo alla pianificazione della ricerca e della promozione. Ma la mancanza di preparazione prima del lancio è un fattore importante che può causare il fallimento dei nuovi prodotti.

• Secondo la Harvard Business School, ogni anno vengono rilasciati circa 30.000 nuovi prodotti di consumo, ma fino al 95% di questi prodotti non riesce a realizzare vendite significative.
• Circa il 75% dei beni di consumo confezionati e dei prodotti al dettaglio non riesce a guadagnare nemmeno $ 7,5 milioni durante il primo anno.
• Un'analisi di 100 startup che hanno chiuso ha rilevato che il 42% non ha risolto un problema valido del cliente

La ricerca per la tua strategia di go-to-market dovrebbe rispondere ad alcune cose:

• Perché stai lanciando il tuo nuovo prodotto
• Ci sono concorrenti sul mercato
• A chi è rivolto il nuovo prodotto
• Quali saranno le preoccupazioni dei tuoi clienti una volta presentato il prodotto
• Come convincere le persone ad acquistare il prodotto
• Quali sono le tue metriche per il successo

L'ultima cosa che desideri con un nuovo prodotto è lo spreco di risorse e un surplus di prodotti nel tuo inventario che non viene mai spedito, quindi prenditi del tempo per cercare i dettagli del panorama competitivo, della distribuzione, del pubblico e del percorso di acquisto. Fai riferimento alla tua proposta di vendita unica per guidarti e utilizzare i dati del tuo sito Web, Gartner e Forrester e Thomas WebTrax per prendere decisioni chiave.

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Il tuo è sulla lista?

La ricerca implica anche il test del tuo prodotto. Esegui prove con alcuni clienti per assicurarti che le differenze tra i tuoi prodotti attuali inducano i nuovi acquirenti ad acquistare. Questo assicura che ci sia un mercato per questo. Il test di compatibilità e problemi di prestazioni prima del lancio assicura che il tuo prodotto non sia all'altezza delle affermazioni, perché anche il minimo problema potrebbe far perdere fiducia ai tuoi clienti più fedeli. I tuoi attuali clienti sono fondamentali. Più ne conosci, più facile sarà raggiungere nuovi acquirenti, quindi coinvolgi i tuoi clienti durante il processo di sviluppo del tuo nuovo prodotto.

C'è molto da fare nella preparazione per il lancio di un prodotto. Crea una roadmap per il lancio del prodotto che documenti i risultati della tua ricerca, le azioni chiave e le pietre miliari in modo che tu e i tuoi team siate completamente allineati.

Inizia subito la tua ricerca con queste risorse B2B:

• Risultati del sondaggio sulle abitudini di ricerca degli acquirenti industriali del 2021
• Prodotti industriali più acquistati nel terzo trimestre 2021 [rapporto]
• Il rapporto 2021 sullo stato della produzione nordamericana

2. Informa i tuoi team durante lo sviluppo del prodotto

I lanci di nuovi prodotti non coinvolgono solo il tuo team di vendita e i tuoi esperti di prodotto. Il feedback di tutti, specialmente quelli al di fuori del marketing, delle vendite e dei prodotti, è importante per aiutare a guidare un lancio. Durante la pianificazione, assicurati che l'intera azienda sia in grado di supportare una rapida crescita. Se non hai un piano per aumentare rapidamente tutti i tuoi dipartimenti, inclusi fatturazione e servizio clienti, non aver paura di ritardare il tuo lancio.

Un supporto scadente rovinerà l'esperienza del cliente del tuo nuovo prodotto e della tua azienda. Assicurati che i tuoi team siano preparati per qualunque cosa si presentino con gli strumenti online giusti. Il tuo sito web è sincronizzato con uno strumento di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) per costruire e gestire le relazioni con i clienti? In che modo gli acquirenti impareranno a utilizzare il nuovo prodotto e in che modo ne trarranno vantaggio i loro clienti? Le persone avranno delle domande: assicurati che il tuo team sia ben attrezzato per rispondere e che il tuo sito web abbia gli elementi indispensabili per essere uno dei tuoi migliori venditori.

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Educa la tua azienda sulle parti rilevanti della tua strategia di go-to-market, comprese le specifiche del prodotto, i prezzi e il motivo per cui stai lanciando qualcosa di nuovo. Proprio come i tuoi acquirenti, i tuoi dipendenti consumano informazioni in diversi formati. Invia newsletter via e-mail, conduci riunioni periodiche di aggiornamento sui prodotti e crea video che i dipendenti possono guardare nel loro tempo libero.

Migliorare la conoscenza dei prodotti dei tuoi team aumenta le interazioni del tuo marchio con i clienti e dà un senso di affidabilità e competenza. Inevitabilmente, questo si traduce in:

• Vendite migliorate
• Tasso di risoluzione più rapido per i problemi dei clienti
• Migliore tasso di fidelizzazione dei dipendenti

3. Costruisci la tua base online

Molti di noi hanno familiarità con il successo dei clienti. Sentiamo sempre di mettere il cliente al primo posto. Quando si tratta di lanciare un nuovo prodotto, il coinvolgimento dei dipendenti non è diverso dal successo aziendale. Ma se non stai coinvolgendo digitalmente i tuoi clienti e il personale interno, potresti perdere tutti i vantaggi che lo spazio digitale ha da offrire.

Con la recente ondata dello spazio digitale, sempre più persone stanno avviando la propria vita online. Sia le aziende B2C che le aziende B2B stanno approfittando della vendita di prodotti online con eCommerce, cataloghi di prodotti e pubblicità digitale. Perché interagire solo con pochi tramite il passaparola quando puoi interagire con migliaia di persone online? Il tuo sito web dovrebbe fungere da base per tutti i tuoi sforzi di crescita del marketing e di vendita dei prodotti.

Informazioni correlate:

• Come vendere prodotti industriali in un mondo B2C
• In quale fase di crescita del marketing digitale industriale ti trovi?

Pensa al tuo sito web come a una macchina in officina. Investiresti nella tecnologia più recente e migliore e la lasceresti stare lì da sola? I proprietari di negozi innovativi sanno che deve essere messo a punto e ottimizzato per garantire che funzioni al massimo delle prestazioni. Questo è lo stesso concetto per il tuo sito web.

Pensa ai problemi che i tuoi clienti hanno e al modo in cui li stai aiutando a risolverli: il tuo sito Web e i contenuti dei nuovi prodotti dovrebbero essere incentrati sui termini di ricerca che le persone cercano online.

Tutti credono di offrire prodotti di altissima qualità (si spera). Per questo motivo, i tuoi lettori vedono questi termini sparsi ovunque. Se utilizzi frasi comuni come "alta qualità" e "soddisfazione del cliente", assicurati di integrarlo con testimonianze dei clienti, video e grafica dettagliata. Mostra tutti i premi o le certificazioni del settore per dimostrare il valore del tuo prodotto.

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"Thomas ha visto i nostri punti ciechi che non sapevamo esistessero e li ha riempiti di dati e tecnologia per aiutarci ad alimentare i nostri sforzi di vendita e marketing", ha affermato Brad Godwin, CEO di E2Global. "Non è così difficile vendere chi siamo agli acquirenti grazie ai nostri sforzi di marketing con Thomas".

Oltre a creare accattivanti contenuti per siti Web , i produttori e le aziende industriali devono sfruttare un catalogo di prodotti online ben organizzato . Offrendo un catalogo, sarai in grado di aiutare meglio i tuoi acquirenti guidandoli attraverso il percorso dell'acquirente e ti fornirà anche un'altra strada per la generazione di lead.

I dati incompleti sono sempre stati una sfida comune tra distributori e OEM. Non lasciare che sia la causa del fallimento del lancio del tuo nuovo prodotto. Gli acquirenti non possono acquistare ciò che non è sul tuo sito Web, quindi prima del lancio, assicurati che tutti i tuoi sistemi siano a posto e che i tuoi contenuti siano allineati. Un'esperienza di prodotto online senza interruzioni aumenta le vendite dei clienti e migliora il rapporto con i fornitori. E i contenuti più pertinenti sul tuo sito Web aumentano il posizionamento del tuo sito Web su Google.

Per   Colonial TelTek, i fogli di calcolo per gestire le scorte di prodotti sono ormai un ricordo del passato. Hanno aggiornato il loro sito Web per creare una migliore esperienza di acquisto per i loro clienti e fornitori.

"È un vantaggio per tutti. I nostri fornitori adorano il fatto che ora possano aggiungere più linee di prodotti: quando vendiamo più prodotti, vendono più prodotti", ha affermato Michael Lynch, VP di Colonial TelTek.

4. Dettaglia un piano di promozione pubblicitaria

Ci sono molti casi in cui un prodotto nuovo di zecca non ha difetti, non ha nient'altro di simile sul mercato, si adatta perfettamente ai clienti, ma fallisce comunque. È qui che la scarsa promozione del prodotto potrebbe essere colpa.

La maggior parte degli imprenditori afferma che ottenere un prodotto davanti ai clienti è facile. Ma i marketer intelligenti sanno che mettersi di fronte ai clienti giusti è la parte difficile.

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Thomas è stata un'impresa proficua per la nostra azienda, aumentando sostanzialmente il riconoscimento del nostro marchio e consentendo a coloro che hanno bisogno dei prodotti e dei servizi che offriamo di connettersi con noi in modo reale. Ora siamo ben conosciuti nella regione e come mercato nazionale e siamo stati in grado di assicurarci affari per i quali non saremmo mai stati presi in considerazione in passato.

Il messaggio giusto dovrebbe essere comunicato attraverso i canali appropriati. Torna alla tua ricerca, identifica dove i tuoi contatti sono già coinvolti e quindi costruisci strategie per massimizzare l'uso di quei canali.

Vendere un prodotto non è la stessa cosa che preparare il mercato ad acquistare il tuo nuovo prodotto. Prima del lancio del tuo prodotto, la tua promozione dovrebbe mirare a creare consapevolezza. Prendi in considerazione l'idea di lanciare una campagna di marketing completa e fai riferimento alla tua fase di ricerca sul percorso di acquisto dei tuoi clienti. Determinare quanto le persone sanno di te prima che si impegnino con il tuo prodotto ti darà un'idea del tipo di marketing dei contenuti di cui hai bisogno per raggiungerli.

Thomas Suggerimento: i segnali di intenzione dell'acquirente sono indicatori che un potenziale acquirente si sta preparando a effettuare un acquisto. L'acquisizione di questi dati significa che stai ottenendo informazioni su chi potrebbe acquistare in futuro prima ancora che si impegnino con la tua attività. Scopri come usarli per aumentare le vendite qui.

Adotta un approccio più proattivo e investi nella crescita della tua attività. Abbiamo riscontrato il successo di produttori e aziende industriali che hanno eseguito un piano di promozione con un mix di video, e-mail marketing e social media. Sapevi che l'89% dei prodotti viene venduto dopo che un utente ha guardato un video di quel prodotto?

Thomas offre servizi gratuiti di produzione e creazione video con l'acquisto di un programma pubblicitario che ti mette di fronte ad acquirenti B2B qualificati nel mercato.

Scopri di più nei casi di studio di seguito:

• Come un produttore ha aumentato i lead del 285% utilizzando il marketing digitale
• Il produttore di apparecchiature elettriche utilizza video e un catalogo di prodotti online per ottenere il 57% in più di invii online

Quando crei il tuo messaggio promozionale, attieniti a questi suggerimenti:

• Evidenzia i vantaggi che interessano al cliente. Vogliono una soluzione al loro problema. Limita i tuoi contenuti che parlano in modo specifico della tua azienda.
• Sii sincero. Non usare parole d'ordine e non dare ai consumatori false percezioni della realtà.
• Non colpire i tuoi concorrenti. Riporta i tuoi contenuti al valore e sfrutta le testimonianze dei clienti. Le persone crederanno a ciò che dicono i clienti reali rispetto a ciò che dici tu.
• Vendi l'esperienza, non il prodotto. Quando racconti una storia, le persone tendono ad ascoltare di più perché le loro emozioni sono in gioco. Il potere dell'emozione nel marketing funziona perché anche se vendi un modello B2B, stai comunque vendendo agli umani.

Pubblicità su newsletter per promuovere i tuoi prodotti

Un altro ottimo modo per aumentare il lancio del tuo ultimo prodotto è includerlo nelle newsletter del settore. Le newsletter di settore sono un ottimo posto per mostrare contenuti promozionali perché possono essere mirati agli acquirenti che stai cercando di raggiungere e vengono inviati regolarmente alle caselle di posta di potenziali potenziali clienti.

Thomas ha una newsletter quotidiana del settore chiamata Thomas Industry Update . Più di 300.000 abbonati ricevono quotidianamente notizie e contenuti relativi al settore per rimanere aggiornati sulle tendenze attuali nel settore manifatturiero. Se attualmente hai un prodotto industriale che vorresti promuovere, Thomas Industry Update offre opzioni pubblicitarie per newsletter industriali , come mostrato di seguito.

I contenuti a marchio Aron Alpha di Toagosei hanno ricevuto oltre 73.000 impressioni nel Thomas Industry Update che ha messo il marchio di fronte agli acquirenti delle principali aziende tra cui 3M, NASA e Siemens.

"Sapevamo che volevamo sensibilizzare più acquirenti e decisori su ciò che abbiamo da offrire", ha affermato Mark T di Toagosei America. "Il team di Thomas ha spiegato i vantaggi della pubblicità nel Thomas Industry Update e ha finito per essere un ottimo modo per aiutarci a generare quella consapevolezza e abbiamo guadagnato nuovi contatti per il nostro team di vendita a cui rivolgersi. Consigliamo la pubblicità TIU ad altri produttori e aziende industriali che sono interessati a far crescere la consapevolezza del prodotto e il marchio aziendale".

Una strategia digitale è un must per il lancio di prodotti

Per evitare il fallimento del lancio del prodotto, è necessario abbracciare le nuove tecnologie internamente, non solo in officina come con l'apprendimento automatico, l'intelligenza artificiale e la robotica. Pianificare la tua strategia prima del lancio e portare il prodotto alla data di lancio ufficiale è solo metà della battaglia. Pensa ai tuoi obiettivi strategici a lungo termine e a come il tuo prodotto si adatterà nel tempo per continuare a soddisfare le esigenze dei clienti e di altri settori. Diversificare la tua base di clienti in altri settori con il tuo nuovo prodotto ti aiuterà a stare al passo con la concorrenza.

Secondo un sondaggio sulle piccole imprese condotto da Thomas, il 28% delle aziende manifatturiere e industriali negli Stati Uniti ha in programma di lanciare un nuovo prodotto o servizio quest'anno: il tuo è pronto per il successo? Alcuni intervistati e proprietari di negozi di lavoro hanno condiviso alcuni consigli:

• “Abbiamo un buon numero di clienti nel settore automobilistico. Anche se non sono propenso a rifiutare il lavoro, cerco di assicurarmi che il 30-40% della nostra base di clienti rappresenti in qualsiasi momento lavori non legati all'industria automobilistica".
• "Gli articoli devono essere prontamente disponibili per la spedizione rapida o in magazzino presso il magazzino locale per la spedizione immediata per soddisfare le strategie di gestione dell'inventario 'just in time'."

Comprendere le esigenze del tuo pubblico è la chiave del successo del tuo prodotto. Se il tuo team è limitato, la concorrenza è agguerrita e la necessità di lead di qualità è elevata, contatta il nostro team di esperti di marketing di produzione per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di lancio del prodotto. Da oltre 122 anni colleghiamo i fornitori agli acquirenti giusti.

“Non ho un team di vendita per strada. Ho Thomasnet.com. È un modo efficiente per ottenere contatti qualificati”, ha affermato Jim Holland, Presidente, Moore Addison.

Risorse aggiuntive per promuovere i tuoi prodotti B2B:

• Thomas vs Shopify: qual è la migliore piattaforma di gestione dei prodotti?
• Come vendere prodotti industriali in un mondo B2C
• Strumenti e app di marketing digitale indispensabili (compresi quelli gratuiti!)
• Caso di studio: come Colonial TelTek ha migliorato la propria esperienza di vendita di prodotti online
• Report personalizzato sugli acquirenti in-market per vedere quali aziende stanno cercando i prodotti che offri

Oppure visita i nostri articoli incentrati sul settore per saperne di più sui mercati in cui puoi entrare:

• Sfide e opportunità nel settore aerospaziale
• Sfide e opportunità nell'etichettatura privata
• Sfide e opportunità nella produzione di dispositivi medici
• Sfide e opportunità nella produzione farmaceutica
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