12 лучших маркетинговых каналов B2B для обеспечения предсказуемого роста

В маркетинге важен выбор правильных каналов. Вы должны найти, где находится ваша аудитория, сделать общение удобным и убедиться, что сообщения, которые вы там размещаете, доходят до ваших самых идеальных клиентов.

Это может показаться сложным, и правда в том, что это возможно, но не невозможно. Когда вы проведете исследование, поймете свою аудиторию и приложите немного усилий для тестирования и улучшения, вы можете обнаружить, что правильные маркетинговые каналы B2B находят вас.

Но давайте не будем слишком забегать вперед. Прежде чем мы углубимся в некоторые из наиболее эффективных и популярных маркетинговых каналов B2B, которые помогут вам обеспечить устойчивый рост, мы должны понять несколько основ.

Что такое B2B-маркетинг?

B2B означает бизнес для бизнеса. Таким образом, маркетинг B2B — это маркетинг, осуществляемый от одного бизнеса к другому. Это связано с деловыми операциями, которые происходят между двумя компаниями.

Хорошим примером маркетинга B2B является что-то вроде инструмента автоматизации маркетинга по электронной почте. Ваш средний клиент — это не какой-то случайный человек, сидящий дома и желающий автоматизировать свою электронную почту. Вместо этого вы собираетесь привлекать компании, которые хотят использовать ваш инструмент для коммерческой выгоды.

Маркетинг B2B также происходит с физическими продуктами. Производители стали, дерева и других материалов часто продают свою продукцию другим предприятиям. По этим причинам маркетинг B2B является крупнейшим рынком.

Чтобы нарисовать эту картину немного подробнее, возьмем, к примеру, IBM и GE. Исследование Marketing-Schools.org, проведенное в 2020 году, показывает, что они могут потратить до 60 миллионов долларов за один день на ресурсы, необходимые им для поддержания жизни компании.

Каковы наиболее распространенные маркетинговые каналы B2B?

Маркетинговый канал — это группа людей, видов деятельности и организаций, которые предназначены для совместной работы по передаче товаров и услуг от одного человека к другому. Эти каналы создаются и используются для установления связи между точкой А и точкой Б. Для маркетинга B2B это означает связь между двумя разными компаниями.

Для тех, кто не знаком с маркетингом, они сразу же думают о таких вещах, как рекламные щиты и рекламные ролики на телевидении. В зависимости от того, где вы находитесь и вашего бюджета, эти вещи могут работать. Но ваш средний бизнес-потребитель не ищет рекламные щиты и не ждет у телевизора. Вы не часто видите по телевизору рекламу CRM и других связанных продуктов SaaS.

Так как же, черт возьми, вы можете достичь других предприятий, когда конкуренция настолько жесткая? Вы должны найти правильный маркетинговый канал B2B. Ниже мы поговорим о некоторых наиболее популярных каналах, которые компании используют для связи с другими компаниями.

1. Конференции и выставки

Несмотря на то, что цифровая эпоха привела к некоторым удивительным достижениям в маркетинге B2B, одним из самых популярных и упускаемых из виду каналов являются конференции и выставки.

Когда вы подписываетесь на что-то вроде B2B Marketing Exchange в феврале 2022 года, это больше, чем просто узнавать что-то новое. Вы собираетесь устанавливать связи, знакомиться с новыми людьми и встречать новых клиентов B2B. У вас есть шанс представлять свою компанию, и это не проблема.

Подробнее: 23 онлайн-конференции, саммиты и вебинары для маркетологов SaaS, которые можно смотреть дома

2. Контент-маркетинг

Почему контент-маркетинг? Потому что это работает хорошо и имеет довольно значительный ROI. Взгляните на график ниже.

Основываясь на этом графике, 30% маркетологов в сфере B2B считают, что контент-маркетинг имеет самую высокую рентабельность инвестиций. Это важная новость, и именно поэтому 90% всех организаций используют контент в своей маркетинговой стратегии.

Контент-маркетинг — один из самых известных маркетинговых каналов B2B, потому что он бесконечно масштабируем. Нужно что-то выразить от имени вашей компании? Поместите это в информационный бюллетень. Хотите настроить таргетинг на конкретных пользователей по некоторым ключевым словам? Напишите статью в блоге. (Не волнуйтесь, мы немного углубимся в ключевые слова и SEO). Будь они B2B или нет, центр обмена сообщениями от компании контент.

Подробнее: 11 лучших практик для создания информационных бюллетеней, которые люди действительно читают

3. SEO (поисковая оптимизация)

SEO идет рука об руку с контент-маркетингом. Конечно, вы собираетесь создавать элементы контента, не ориентированные на SEO, но для привлечения других компаний вам придется оптимизировать свой контент, чтобы удовлетворить их потребности.

Что-то вроде копии электронной почты, хотя многие считают ее контентом, на самом деле не оптимизировано для SEO. Вы уже обращаетесь к ним через маркетинговый канал B2B: электронную почту. Они почти наверняка получат вашу электронную почту, так что нет необходимости идти на рыбалку.

Однако с чем-то вроде статьи в блоге дело обстоит совсем по-другому. Есть миллионы и миллионы статей. Скорее всего, кто-то уже освещал то, что вы пытаетесь осветить, и уже привлекает клиентов, которых вы хотите привлечь. Что вы можете с этим поделать?

Введите SEO. SEO помогает контент-маркетологам детализировать свой контент и обслуживать его для людей, которые ищут то, о чем они пишут. Конечно, это легче сказать, чем сделать, так как алгоритм поиска постоянно меняется. Но ради маркетинговых каналов B2B стоит иметь в своей команде кого-то, кто занимается SEO, исследует новые темы для освещения, ключевые слова, которые сопровождают их, и следит за растущими тенденциями, чтобы заняться ими до конкуренции. становится слишком жестоким.

4. Прямая почтовая рассылка

Некоторые люди думают о прямой почтовой рассылке и задаются вопросом, почему она вообще до сих пор актуальна. В конце концов, у нас есть электронная почта, социальные сети и инструменты для видеоконференций. Зачем кому-то читать письмо?

Хотите верьте, хотите нет, но в маркетинге B2B прямолинейность может принести вам несколько очков. Например, подумайте о своем бизнесе. Вероятно, у вас есть несколько идеальных клиентов. Я говорю об очень конкретных предприятиях, которые, по вашему мнению, получат большую выгоду от того, что вы продаете. Почему бы не отправить их напрямую?

Электронные письма игнорируются, и они могут даже не знать, что им нужно ваше решение, а это значит, что они не обязательно ищут. Прямая почтовая рассылка может быть как раз тем, что может привлечь их внимание и привлечь внимание к вашему бизнесу.

Кредитные компании делают это постоянно. Подумайте о том, сколько заявок на кредитные карты вы получаете. Хотя они могли бы так же легко отправить вам электронное письмо, они этого не делают. Вместо этого они отправляют вам причудливую карту, список всех преимуществ и форму, необходимую для активации этой карты.

Почему они это делают? По многим причинам. Помимо привлечения вашего внимания, вы не можете так же легко избавиться от физической почты. Электронное письмо, которое вы можете просто удалить, никогда больше его не увидя. Я знаю, что виноват в том, что очищаю свой почтовый ящик, когда он переполняется, независимо от того, что может быть внутри. Когда у вас есть это приложение в ваших руках, вы должны приложить усилия, чтобы избавиться от него. Из-за этого он может какое-то время сидеть на вашем столе или столе, постоянно напоминая вам о своем существовании.

Вы не хотите намеренно раздражать, но вы будете удивлены тем, насколько эффективной может быть прямая почтовая рассылка в качестве маркетингового канала B2B.

5. Отображение и перенацеливание рекламы

Одними из самых популярных и эффективных маркетинговых каналов в целом являются медийная и ретаргетинговая реклама. Мы видим их повсюду. Социальные сети, такие как YouTube и Instagram, в результатах поиска Google и на каждом веб-сайте, который мы посещаем. Они существуют, потому что эффективны даже в B2B.

Этот стиль рекламы для тех, кто готов совершить. Речь идет о том, чтобы найти нужного человека в нужное время, постоянно поддерживать эту связь и напоминать ему о своем существовании.

Подумайте об этом с точки зрения бизнеса. Целевые медийные объявления и ретаргетинговые кампании обычно запускаются на основе интересов пользователей. Пока они рыскают по Интернету в поисках решения, они могут просто продолжать видеть вашу рекламу с вашим решением. Со временем, и они продолжают проводить исследования, эти объявления будут появляться, напоминая им, что вы здесь, чтобы помочь.

Вы же не хотите переусердствовать. И вы хотите убедиться, что вы ориентируетесь на правильную аудиторию. В противном случае ваши объявления станут раздражающими и повторяющимися. Сделайте это со вкусом и придерживайтесь сути. Нет необходимости тратить чье-либо время или оставлять неприятный привкус во рту из-за вашей компании.

6. Электронный маркетинг

Электронный маркетинг, вероятно, является одним из наиболее часто используемых маркетинговых каналов. Это доказало свою эффективность снова и снова. Почему это? Потому что у всех есть электронная почта, в том числе у других компаний.

От начала воронки до конца электронная почта обычно является предпочтительным каналом для компаний, пытающихся общаться друг с другом. Это быстро, просто и ожидаемо в деловой обстановке.

Итак, с учетом сказанного, стоит оптимизировать свою маркетинговую стратегию по электронной почте, чтобы она стала маркетинговым каналом B2B. Внедрение автоматизации маркетинга по электронной почте, чтобы вы могли охватить больше компаний и управлять кампаниями по электронной почте, жизненно важно для всех, кто работает в сфере B2B.

Электронный маркетинг в сфере B2B работает так же, как и в сфере B2C, только для бизнеса. Они предназначены для информирования читателей о вашем бизнесе и превращения их в квалифицированных потенциальных клиентов.

По данным eMarketer, 49% маркетологов B2B оценили электронную почту как лучший выбор для взаимодействия с другими компаниями. Это потому, что почти у всех есть деловая электронная почта. Кроме того, 43% из них проверяют свою электронную почту каждые несколько часов, независимо от того, на работе они или нет.

Так что, если подумать, у вас есть довольно высокие шансы добраться до них, несмотря ни на что. 43% — это очень много. То, чего вы не найдете во многих других маркетинговых каналах B2B. Поэтому стоит потратить немало времени и усилий на то, чтобы убедиться, что ваша маркетинговая стратегия по электронной почте B2B надежна.

7. Исходящие звонки

Мы уже рассматривали входящий и исходящий маркетинг раньше, так что проверьте это, когда у вас будет возможность. В этой статье мы говорили о преимуществах обоих и говорили о том, что у каждого из них есть свое место.

Для компании, стремящейся привлечь широкую аудиторию, входящий маркетинг — это то, что нужно. Это как насадить червя на крючок и ждать, пока рыба клюнет. Но когда дело доходит до маркетинговых каналов B2B, вы можете добиться некоторого успеха в исходящем маркетинге. В частности, исходящие звонки.

Чуть выше мы говорили о том, насколько эффективной может оказаться прямая почтовая рассылка. Это поможет вашему имени выделиться в толпе конкурентов. Что ж, возьмите ту же идею и примените ее к прямому звонку.

Я не говорю о тех мошеннических звонках о продажах, которые мы получаем время от времени. Знаете ли вы тех, кто предлагает вам то, что вам не нужно? Нет, я говорю о преднамеренных звонках в компании, которые, как вы знаете, могли бы извлечь выгоду из ваших решений.

Помните, что предприятия тратят кучу денег на продукты и услуги, которые помогают им вести бизнес. Один телефонный звонок может принести огромную прибыль, поэтому стоит сначала изучить бизнес. Потратьте некоторое время и выясните, что именно вы хотите сказать.

8. Платные поисковые и платные кампании

Если вы знакомы со своей аудиторией и ваш бюджет позволяет это, платные поисковые кампании и кампании с оплатой за клик могут стать для вас идеальным маркетинговым каналом B2B. Эти кампании основаны на многих факторах, но если вы знаете, в какой вертикали вы находитесь или хотите быть, все может стать немного проще.

Такие платформы, как LinkedIn, позволяют размещать рекламу в зависимости от отрасли. Это очень полезно, учитывая, что большинство бизнес-профессионалов используют его ежедневно. Допустим, вы предоставляете инструмент, который помогает автомобильным дилерам упорядочивать свои данные. Что ж, в LinkedIn вы можете настроить таргетинг на этих людей с помощью специально разработанной рекламы.

Это очень общий пример, так как вы можете использовать и другие платформы. Если вы знаете, что интересует вашу аудиторию на основе ключевых слов, вы можете создать платный поиск и кампании с оплатой за клик (Pay Per Click) для их таргетинга.

Однако будьте осторожны. Если вы не знакомы со своей аудиторией, это хороший способ выкинуть деньги. Если вы ориентируетесь на людей, которые не хотят иметь ничего общего с тем, что вы продаете, рентабельность инвестиций в рекламу будет очень низкой. Вам нужно делать это шаг за шагом и быть готовым вносить коррективы во время ваших кампаний. Возможно, вам придется убить их полностью.

При всем при этом существует несколько способов, которые лучше подходят для привлечения клиентов B2B, чем платный поиск и кампании PPC, просто потому, что вы можете напрямую ориентироваться на отрасли и отдельных лиц на основе вертикалей.

9. Партнерский маркетинг

Партнерский маркетинг не всегда является жизнеспособным вариантом, особенно для небольших предприятий, у которых нет на него бюджета, но он может быть весьма эффективным маркетинговым каналом B2B, если он выполняется правильно.

По сути, партнерский маркетинг (также известный как партнерский маркетинг) — это сотрудничество между двумя или более сторонами. Это могут быть два бизнеса или бизнес и физическое лицо (например, влиятельный человек).

В этом маркетинговом канале B2B идея состоит в том, что все стороны достигают своих ключевых целей, которые в противном случае они не смогли бы достичь. Для сотрудничества между двумя предприятиями эта цель обычно заключается в расширении их клиентской базы за счет продаж клиентам другого бизнеса.

В идеале это должно быть сделано между сторонами, которые не конкурируют друг с другом. Например, Toyota и Mazda не имеют особого смысла сотрудничать, поскольку обе они продают на один и тот же рынок.

Вместо этого посмотрите, что Nike делает с Air Jordan и Dior. Да, Air Jordan и Dior продают обувь и одежду, но они продают их двум совершенно разным аудиториям. Air Jordan считается желанным, но, как правило, гораздо более доступным для среднего покупателя. С другой стороны, Dior считается люксовым брендом, и у него очень специфические клиенты.

Сочетание двух брендов проявляется в обуви Air Dior. Они сильно ограничены и значительно дороже, чем обычная обувь Jordan, но маркетинг и известность, которые сопровождали их, принесли пользу обоим брендам.

10. Социальные сети

Люди часто смотрят на социальные сети как на потребительскую платформу, но правда в том, что они легко могут быть маркетинговым каналом B2B. Например, как мы обсуждали выше с LinkedIn. Многие бизнес-профессионалы зарегистрированы в LinkedIn и даже полагаются на него для установления новых связей в различных отраслях и нишах.

Но это не останавливается на LinkedIn. У Facebook и Instagram есть бизнес-инструменты, которые компании могут использовать для привлечения клиентов. Они даже позволяют компаниям размещать рекламу через свои собственные рекламные платформы, ориентируясь на всех и каждого, кто может быть заинтересован, включая другие компании.

Что уникально в социальных сетях, так это то, что на основных платформах (LinkedIn, Facebook, Instagram и Twitter) миллионы и миллионы пользователей готовы потреблять медиа. Он идеально подходит для рекламы во всех смыслах этого слова. Скорее всего, ваш бизнес уже использует социальные сети. Почему бы не добавить его в свои маркетинговые каналы B2B?

11. Вебинары

За свою карьеру я имел удовольствие провести несколько вебинаров. При правильном выполнении вебинары могут иметь огромные коэффициенты конверсии.

Например, предположим, что на вашем вебинаре около 300 участников. Кому-то это может показаться не таким уж большим. И правда в том, что если вы думаете об этом с точки зрения общего трафика веб-сайта, это не так. Некоторые статьи в блогах получают тысячи и тысячи кликов в месяц. В таком случае 300 не кажется чем-то большим.

Но для вебинаров дело обстоит немного иначе. Вы должны иметь в виду, что вы освещаете (или должны) очень специфические темы, которые относятся к определенным типам людей и привлекают их. Часто это владельцы бизнеса, которые ищут информацию и решение своей проблемы.

Если все сделано правильно, вы можете ожидать гораздо более высокий коэффициент конверсии, чем обычно. Даже если конвертируются только 10 из этих клиентов, их пожизненная ценность намного выше из-за того, как они вас нашли, и информации, которую они собрали на вебинаре.

По этой причине я настоятельно рекомендую вам провести как можно больше исследований, прежде чем начинать вебинарную кампанию. Будьте очень конкретны в своих темах и попросите эксперта в этой области принять и ответить на вопросы. Если вы говорите о сторонних данных и рекламных кампаниях без файлов cookie, вы не хотите, чтобы разработчик освещал вебинар. Кроме того, не забудьте запланировать рассылку автоматических вебинаров по электронной почте до и после вашего мероприятия.

Кроме того, хорошей идеей было бы пригласить на вебинар партнера. Если ваш бизнес — SaaS, пригласите кого-нибудь из инструмента, с которым интегрируется ваш инструмент. Объедините свои усилия для максимального охвата, и вы будете просто удивлены тем, какие лиды вы можете генерировать.

12. Молва и рекомендации

Последними в нашем сегодняшнем списке являются сарафанное радио и рефералы. Это находится в конце списка не потому, что это не важно или не полезно, а потому, что это обычно происходит после того, как один или несколько лидов прошли через воронку и конвертировались.

Реклама из уст в уста и рефералы появляются только после того, как лид взаимодействует с вашей компанией и получает удовольствие от процесса. По их мнению, вы являетесь главным примером того, как выглядит решение их конкретной проблемы, и они рекомендуют вас из-за этого опыта.

Это отличный маркетинговый канал B2B, потому что профессионалы бизнеса общаются друг с другом. В каждом канале, о котором мы говорили выше, есть возможность для рефералов и рекламы из уст в уста. Если вы произведете хорошее впечатление, даже профессионалы будут говорить со своими друзьями о том, что они используют.

По данным Demandbase, 50% всех покупок совершаются из уст в уста. Но в B2B почти 91% продаж зависит от молвы. В сфере B2B давление для принятия правильного решения намного выше. Речь идет не о том, чтобы что-то испытать; это о том, чтобы выяснить, что работает. Вот почему мы все прокручиваем вниз до раздела логотипа на целевых страницах, чтобы увидеть, кто еще использует этот инструмент.

Аналоговые и цифровые маркетинговые каналы B2B

Прежде чем мы закончим, я просто хочу подчеркнуть важность цифровых маркетинговых каналов по сравнению с аналоговыми. Выше мы перечислили некоторые из них, но уделили особое внимание каналам цифрового маркетинга B2B. Это не потому, что одно важнее другого.

На самом деле обе маркетинговые стратегии могут дать впечатляющие результаты, и о них всегда должен помнить любой маркетолог в сфере B2B. Большая разница здесь в том, что каналы цифрового маркетинга B2B:

1. Легче измерить

В эпоху цифровых технологий гораздо проще измерить успех чего-либо в Интернете. С цифровыми маркетинговыми каналами B2B у вас есть все данные и информация для принятия обоснованных маркетинговых решений.

2. Как правило, более экономичный

Как правило, любая конверсия, совершенная через любой маркетинговый канал, считается успешной. Но с цифровыми маркетинговыми каналами B2B вы можете охватить более широкую аудиторию. Из уст в уста, рекомендации и конференции могут только собрать так много новых потенциальных клиентов.

3. Намного быстрее в получении результатов

Подумайте об усилиях, затрачиваемых на аналоговые маркетинговые каналы B2B. Для некоторых это того стоит. И, конечно же, любой маркетолог воспользуется любой возможностью, чтобы совершить конверсию, независимо от того, цифровая она или аналоговая, но цифровые результаты, как правило, дают результаты намного быстрее.

4. Лучше для создания качественных лидов

Вы можете настроить таргетинг на предприятия по вертикали и получить очень конкретные критерии. Лиды, которые производят каналы цифрового маркетинга B2B, обычно гораздо более высокого качества и конвертируются с большей скоростью, чем лиды, собранные за пределами цифрового пространства.

5. Повышение узнаваемости бренда

Быть онлайн и использовать несколько маркетинговых каналов лучше для узнаваемости бренда. Подумайте, сколько времени вам потребуется, чтобы отследить и объяснить людям свой бизнес лично. Как мы уже говорили выше, иногда это эффективно, но не всегда лучше для узнаваемости бренда. Находясь на цифровых каналах, вы можете видеть больше людей.

Выводы и выводы

Маркетинговые каналы B2B похожи на B2C, но подход к ним совершенно другой. В то время как большинство традиционных клиентов хотят чувствовать эмоциональную привязанность к тому, что они покупают, большинство предприятий занимаются… ну, бизнесом. Они хотят разобраться в мельчайших деталях и больше озабочены поиском идеального варианта для того, что им нужно.

Если вы не знаете, какие маркетинговые каналы B2B вам нужно использовать, или, может быть, вы не уверены, на какую аудиторию вам нужно ориентироваться, вам нужно лучше понять своих клиентов. Попробуйте взять имеющиеся у вас данные о клиентах и ​​создать профили пользователей. Это профили ваших идеальных клиентов, созданные вами на основе вертикалей, бюджетов и ряда других факторов (которые на самом деле могут быть чем угодно), которые ваши нынешние клиенты уже продвигают.

Например, если вы знаете, что то, что вы продаете, обычно покупают ИТ-компании со штатом более 100 сотрудников, вы можете создать профиль пользователя на основе этой информации. Когда у вас есть эти профили и вы лучше понимаете, как выглядят ваши идеальные клиенты, вы можете настроить таргетинг на них на основе их предпочтительных каналов.

Выбрать правильные каналы маркетинга B2B — это не просто предложение. Вы должны связаться с нужным клиентом в нужное время, предоставив ему информацию, необходимую для конвертации.