Los 12 mejores canales de marketing B2B para generar un crecimiento predecible

En marketing, es importante elegir los canales correctos. Debe encontrar dónde está su audiencia, hacer que la comunicación sea conveniente y asegurarse de que los mensajes que está publicando lleguen a sus clientes más ideales.

Esto puede sonar complejo, y la verdad es que puede serlo, pero no es imposible. Cuando investiga, comprende a su audiencia y se esfuerza un poco en probar y mejorar, es posible que los canales de marketing B2B correctos lo encuentren.

Pero no nos adelantemos demasiado aquí. Antes de sumergirnos en algunos de los canales de marketing B2B más impactantes y populares para ayudarlo a generar un crecimiento sostenible, debemos comprender algunos conceptos básicos.

¿Qué es el marketing B2B?

B2B significa empresa a empresa. Por lo tanto, el marketing B2B es marketing realizado de un negocio a otro. Se trata de transacciones comerciales que tienen lugar entre dos empresas.

Un buen ejemplo de marketing B2B es algo así como una herramienta de automatización de marketing por correo electrónico. Su cliente promedio no es un individuo al azar sentado en su casa y queriendo automatizar sus correos electrónicos. En su lugar, atraerá empresas que deseen utilizar su herramienta para obtener beneficios comerciales.

El marketing B2B también ocurre con productos físicos. Los fabricantes de acero, madera y otros materiales a menudo venden a otras empresas. Por estas razones, el marketing B2B es el mercado más grande.

Para pintar esta imagen con un poco más de detalle, tomemos IBM y GE, por ejemplo. Un estudio de 2020 de Marketing-Schools.org muestra que pueden gastar hasta $ 60 millones en un solo día en los recursos que necesitan para mantener viva la empresa.

¿Cuáles son los canales de marketing B2B más comunes?

Un canal de marketing es un grupo de personas, actividades y organizaciones que están diseñadas para trabajar al unísono para transferir bienes y servicios de una persona a otra. Estos canales se crean y utilizan para establecer una conexión entre el punto A y el punto B. Para el marketing B2B, esto significa una conexión entre dos empresas diferentes.

Para alguien que no está familiarizado con el marketing, inmediatamente piensa en cosas como vallas publicitarias y comerciales de televisión. Dependiendo de dónde se encuentre y de su presupuesto, esas cosas podrían funcionar. Pero su consumidor comercial promedio no está buscando vallas publicitarias, ni está esperando viendo la televisión. No suele ver comerciales en la televisión para CRM y otros productos SaaS relacionados.

Entonces, ¿cómo se espera que llegue a otras empresas cuando la competencia es tan feroz? Tienes que encontrar el canal de marketing B2B correcto. A continuación, hablaremos sobre algunos de los canales más populares que utilizan las empresas para llegar, conectarse y comunicarse con otras empresas.

1. Conferencias y ferias comerciales

Aunque la era digital ha llevado a algunos avances sorprendentes en el marketing B2B, uno de los canales más populares y pasados ​​por alto son las conferencias y ferias comerciales.

Cuando te registras en algo como B2B Marketing Exchange en febrero de 2022, es más que ir y aprender cosas nuevas. Vas a hacer conexiones, conocer gente nueva y conocer nuevos clientes B2B. Tienes la oportunidad de representar a tu empresa, y eso no es nada por lo que negarse.

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2. Marketing de contenidos

¿Por qué marketing de contenidos? Porque funciona bien y tiene un ROI bastante significativo. Echa un vistazo al gráfico a continuación.

Según este gráfico, el 30 % de los especialistas en marketing del espacio B2B creen que el marketing de contenidos tiene el ROI más alto. Esta es una gran noticia, y es por eso que el 90% de todas las organizaciones usan contenido en su estrategia de marketing.

El marketing de contenidos es uno de los canales de marketing B2B más destacados porque es infinitamente escalable. ¿Necesita expresar algo en nombre de su empresa? Póngalo en un boletín. ¿Quiere dirigirse a usuarios específicos en función de algunas palabras clave? Escribe un artículo de blog. (No se preocupe, hablaremos más sobre palabras clave y SEO en un momento). Ya sean B2B o no, el centro de la mensajería de una empresa es el contenido.

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3. SEO (optimización de motores de búsqueda)

El SEO viene casi de la mano con el marketing de contenidos. Claro, va a crear piezas de contenido que no estén enfocadas en SEO, pero para atraer a otras empresas, tendrá que optimizar su contenido para atenderlas específicamente.

Algo así como la copia de correo electrónico, aunque muchos lo consideran contenido, no está realmente optimizado para SEO. Ya se está comunicando con ellos a través de un canal de marketing B2B: correo electrónico. Es casi seguro que recibirán su correo electrónico, por lo que no es necesario que vaya a pescar.

Sin embargo, con algo como un artículo de blog, la historia es muy diferente. Hay millones y millones de artículos por ahí. Lo más probable es que alguien ya haya cubierto lo que está tratando de cubrir, y ya están atrayendo a los clientes que desea atraer. ¿Qué se puede hacer al respecto?

Entra en SEO. El SEO ayuda a los especialistas en marketing de contenido a detallar su contenido y brindarlo a las personas que buscan lo que sea que estén escribiendo. Por supuesto, es más fácil decirlo que hacerlo, ya que el algoritmo de búsqueda cambia todo el tiempo. Pero, por el bien de los canales de marketing B2B, vale la pena tener a alguien en su equipo que se dedique al SEO, investigue nuevos temas para cubrir, las palabras clave que los acompañan y esté atento a las tendencias emergentes para abordar antes que la competencia. se vuelve demasiado feroz.

4. Correo directo

Algunas personas piensan en el correo directo y se preguntan por qué sigue existiendo. Después de todo, tenemos herramientas de correo electrónico, redes sociales y videoconferencia. ¿Por qué alguien querría leer una carta?

Lo crea o no, en el marketing B2B, ser directo podría ganarle algunos puntos. Piensa en tu negocio, por ejemplo. Probablemente tengas algunos clientes ideales en mente. Estoy hablando de negocios muy específicos que crees que se beneficiarían enormemente de lo que sea que tengas para vender. ¿Por qué no enviarlos por correo directamente?

Los correos electrónicos se pasan por alto y es posible que ni siquiera se den cuenta de que necesitan su solución, lo que significa que no necesariamente están buscando. El correo directo podría ser justo lo que necesita para captar su atención y hacer que su empresa se destaque.

Las compañías de tarjetas de crédito hacen esto todo el tiempo. Piense en cuántas solicitudes de tarjetas de crédito recibe. Aunque podrían enviarte un correo electrónico con la misma facilidad, no lo hacen. En cambio, le envían la tarjeta elegante, una lista de todos los beneficios y el formulario que necesita para activar esa tarjeta.

¿Por qué hacen esto? Por muchos motivos. Además de captar su atención, no puede deshacerse del correo físico tan fácilmente. Un correo electrónico que simplemente puede eliminar, sin volver a verlo nunca más. Sé que soy culpable de purgar mi bandeja de entrada cuando se llena demasiado, independientemente de lo que pueda haber dentro. Cuando tienes esa aplicación en la mano, tienes que hacer un esfuerzo para deshacerte de ella. Por eso, puede estar sentado en su escritorio o mesa por un tiempo, recordándole constantemente su existencia.

No desea ser molesto intencionalmente, pero se sorprendería de cuán efectivo puede ser el correo directo como canal de marketing B2B.

5. Anuncios de display y retargeting

Uno de los canales de marketing más populares y efectivos, en general, son los anuncios de display y retargeting. Los vemos por todas partes. Redes sociales como YouTube e Instagram, dentro de nuestros resultados de búsqueda de Google y en cada sitio web que visitamos. Están ahí porque son efectivos, incluso en B2B.

Este estilo de anuncio es para alguien listo para comprometerse. Se trata de encontrar a la persona adecuada en el momento adecuado, mantener constantemente esa conexión y recordarle tu existencia.

Piense en esto desde una perspectiva empresarial. Los anuncios gráficos dirigidos y las campañas de retargeting generalmente se activan en función de los intereses de los usuarios. Mientras exploran Internet en busca de una solución, es posible que sigan viendo su anuncio con su solución. A medida que pasa el tiempo y continúan investigando, esos anuncios seguirán apareciendo, recordándoles que usted está allí para ayudarlos.

No querrás exagerar. Y quiere asegurarse de que se dirige a la audiencia correcta. De lo contrario, sus anuncios se volverán molestos y repetitivos. Que sea de buen gusto y mantenerlo al grano. No hay necesidad de perder el tiempo de nadie o poner un mal sabor de boca para su empresa.

6. Marketing por correo electrónico

El marketing por correo electrónico es probablemente uno de los canales de marketing más utilizados, punto. Ha demostrado ser efectivo una y otra vez. ¿Porqué es eso? Porque todo el mundo tiene un correo electrónico, incluidas otras empresas.

Desde el comienzo del embudo hasta el final, el correo electrónico suele ser el canal preferido para las empresas que intentan comunicarse entre sí. Es rápido, fácil y en un entorno empresarial, se espera.

Entonces, dicho esto, vale la pena optimizar su estrategia de marketing por correo electrónico para que sea un canal de marketing B2B de referencia. Implementar la automatización del marketing por correo electrónico para que pueda llegar a más empresas y administrar campañas de correo electrónico es vital para cualquier persona en el espacio B2B.

El marketing por correo electrónico en el espacio B2B funciona de manera muy similar a como lo haría en el espacio B2C, solo para empresas. Están diseñados para educar al lector sobre su negocio y convertirlo en clientes potenciales calificados para marketing.

Según eMarketer, el 49 % de los especialistas en marketing B2B calificaron el correo electrónico como su opción número uno para relacionarse con otras empresas. Esto se debe a que casi todo el mundo tiene un correo electrónico comercial. Además, el 43% de ellos revisan su correo electrónico cada pocas horas, independientemente de si están o no en el trabajo.

Entonces, si lo piensa, tiene muchas posibilidades de alcanzarlos sin importar qué. 43% es un número muy alto. Algo que no encontrarás en muchos otros canales de marketing B2B. Por lo tanto, vale la pena invertir una buena cantidad de tiempo y esfuerzo para asegurarse de que su estrategia de marketing por correo electrónico B2B sea sólida como una roca.

7. Llamadas salientes

Ya hemos cubierto el marketing entrante frente al saliente, así que échale un vistazo cuando tengas la oportunidad. En ese artículo, hablamos sobre los beneficios de ambos y expresamos cómo cada uno tiene su propio lugar.

Para una empresa que busca atraer a una amplia audiencia, el inbound marketing es el camino a seguir. Es como poner un gusano en un anzuelo y esperar a que el pez muerda. Pero, cuando se trata de canales de marketing B2B, es posible que encuentre cierto éxito en el marketing saliente. Concretamente llamadas salientes.

Justo arriba, hablamos sobre cuán efectivo podría resultar el correo directo. Ayuda a que su nombre se destaque entre una multitud de competidores. Bueno, toma esa misma idea y aplícala a las llamadas directas.

No estoy hablando de esas llamadas de ventas fraudulentas que recibimos de vez en cuando. ¿Conoces los que te lanzan algo que no te sirve? No, estoy hablando de llamadas intencionales con empresas que sabes que podrían beneficiarse de tus soluciones.

Recuerde, las empresas gastan mucho dinero en productos y servicios que las ayudan a hacer negocios. Una sola llamada telefónica podría generar un gran retorno, por lo que vale la pena investigar primero sobre el negocio. Tómese su tiempo y descubra exactamente lo que quiere decir.

8. Campañas de búsqueda paga y PPC

Si está familiarizado con sus audiencias y su presupuesto lo permite, las campañas de búsqueda paga y PPC pueden ser el canal de marketing B2B perfecto para usted. Estas campañas se basan en muchos factores, pero si sabe en qué tipo de verticales se encuentra o en qué quiere estar, puede ser un poco más fácil.

Las plataformas como LinkedIn permiten la publicidad basada en la industria. Esto es muy útil, considerando que la mayoría de los profesionales de negocios lo usan a diario. Supongamos que proporciona una herramienta que ayuda a los concesionarios de automóviles a organizar sus datos. Bueno, en LinkedIn, puedes dirigirte a estas personas con anuncios especialmente diseñados.

Este es un ejemplo muy general, ya que también puede utilizar otras plataformas. Si sabe lo que le interesa a su audiencia en función de las palabras clave, puede crear campañas de búsqueda paga y PPC (pago por clic) para dirigirse a ellos.

Sin embargo, ten cuidado. Si no está familiarizado con su audiencia, esta es una buena manera de tirar el dinero. Si te diriges a personas que no quieren saber nada de lo que vendes, el ROAS será muy bajo. Debe dar un paso a la vez y estar listo para hacer ajustes durante sus campañas. Es posible que tengas que matarlos por completo.

Habiendo dicho todo eso, hay pocas formas que sean mejores para llegar a los clientes B2B que a través de búsquedas pagas y campañas de PPC simplemente porque puede dirigirse a industrias e individuos en función de las verticales directamente.

9. Comercialización de socios

El marketing de socios no siempre es una opción viable, especialmente para las empresas más pequeñas que no tienen el presupuesto para ello, pero puede ser un canal de marketing B2B bastante eficaz si se ejecuta correctamente.

Esencialmente, el marketing de socios (también conocido como marketing de asociación) es una colaboración entre dos o más partes. Pueden ser dos empresas, o una empresa y una persona (por ejemplo, un influencer).

En este canal de marketing B2B, la idea es que todas las partes logren sus objetivos clave que de otro modo no podrían lograr. Para una colaboración entre dos empresas, este objetivo suele ser ampliar su base de clientes mediante la venta a los clientes de la otra empresa.

Idealmente, esto debe hacerse entre partes que no compitan entre sí. Por ejemplo, no tendría mucho sentido que Toyota y Mazda colaboraran, ya que ambos venden al mismo mercado.

En cambio, mira lo que Nike está haciendo con Air Jordan y Dior. Sí, Air Jordan y Dior venden zapatos y ropa, pero los venden a dos audiencias completamente diferentes. Air Jordan se considera deseable, pero generalmente es mucho más asequible para el cliente promedio. Por otro lado, Dior es considerada una marca de lujo y tiene clientes muy específicos.

La combinación de las dos marcas se manifiesta en el zapato Air Dior. Es muy limitado y considerablemente más caro que el calzado Jordan promedio, pero el marketing y la exposición que lo acompaña beneficiaron a ambas marcas.

10. Redes sociales

La gente a menudo ve las redes sociales como una plataforma de consumo, pero la verdad es que fácilmente puede ser un canal de marketing B2B. Por ejemplo, como comentamos anteriormente con LinkedIn. Muchos profesionales de negocios están en LinkedIn e incluso confían en él para hacer nuevas conexiones en varias industrias y nichos.

Pero no se detiene en LinkedIn. Facebook e Instagram tienen herramientas relacionadas con los negocios para que las empresas las utilicen para llegar a los clientes. Incluso permiten que las empresas se anuncien a través de sus plataformas de publicidad patentadas, dirigiéndose a cualquier persona que pueda estar interesada, incluidas otras empresas.

Lo que es único acerca de las redes sociales es que las principales plataformas (LinkedIn, Facebook, Instagram y Twitter) tienen millones y millones de usuarios listos para consumir medios. Es perfecto para publicidad en todos los sentidos de la palabra. Lo más probable es que su empresa ya esté utilizando las redes sociales. ¿Por qué no incluirlo en sus canales de marketing B2B?

11. Seminarios web

He tenido el placer de organizar algunos seminarios web en mi carrera. Si se ejecutan correctamente, los seminarios web pueden tener enormes tasas de conversión.

Por ejemplo, supongamos que su seminario web tiene alrededor de 300 asistentes. Para algunas personas, eso puede no parecer mucho. Y la verdad es que si lo piensas en términos de tráfico general del sitio web, no lo es. Algunos artículos de blog reciben miles y miles de clics al mes. En ese caso, 300 no parece mucho.

Pero, para los seminarios web, el caso es un poco diferente. Debe tener en cuenta que está (o debería estar) cubriendo temas muy específicos que pertenecen y atraen a cierto tipo de personas. Suelen ser propietarios de negocios que buscan información y una solución a un problema que tienen.

Si se hace correctamente, puede esperar ver una tasa de conversión mucho más alta de lo normal. Incluso si solo 10 de estos clientes se convierten, su valor de por vida es mucho mayor debido a la forma en que lo encontraron y la información que recopilaron en el seminario web.

Por esa razón, le recomiendo que investigue lo más posible antes de iniciar una campaña de seminarios web. Sea muy específico con sus temas y obtenga un experto en la materia para organizar y responder preguntas. Si está hablando de datos de terceros y campañas publicitarias sin cookies, no desea que un desarrollador cubra el seminario web. Además, no olvide programar correos electrónicos de seminarios web automatizados antes y después de su evento.

Además, una buena idea sería traer un socio para el seminario web. Si su negocio es un SaaS, traiga a alguien de una herramienta con la que se integre su herramienta. Combine sus esfuerzos para obtener la máxima exposición y es posible que se sorprenda del tipo de clientes potenciales que puede generar.

12. Boca a boca y referencias

Lo último en nuestra lista de hoy son el boca a boca y las referencias. Esto se encuentra al final de la lista no porque no sea importante o útil, sino porque generalmente ocurre después de que uno o más clientes potenciales atraviesan el embudo y se convierten.

La publicidad de boca en boca y las referencias solo ocurren una vez que un cliente potencial ha interactuado con su empresa y disfrutado del proceso. En su opinión, usted es el principal ejemplo de cómo se ve una solución para su problema determinado y lo recomiendan debido a esa experiencia.

Este es un excelente canal de marketing B2B porque los profesionales de negocios hablan entre sí. Hay una oportunidad para referencias y publicidad de boca en boca en cada canal que discutimos anteriormente. Si das una buena impresión, incluso los profesionales hablarán con sus amigos sobre lo que están usando.

Según Demandbase, el 50% de todas las compras son el resultado del boca a boca. Pero, en B2B, casi el 91% de las ventas están influenciadas por el boca a boca. En el espacio B2B, la presión por tomar una buena decisión es mucho mayor. No se trata de probar algo; se trata de descubrir qué funciona. Es por eso que todos nos desplazamos hacia abajo a la sección del logotipo de las páginas de destino para ver quién más está usando la herramienta.

Canales de marketing B2B analógicos vs. digitales

Antes de cerrar, solo quiero enfatizar la importancia de los canales de marketing digital frente a los analógicos. Arriba, enumeramos algunos de cada uno, pero con un fuerte enfoque en los canales de marketing digital B2B. Esto no se debe a que uno sea más importante que el otro.

En realidad, ambas estrategias de marketing pueden producir algunos resultados impresionantes y siempre deben estar en la mente de cualquier vendedor en el espacio B2B. La gran diferencia aquí es que los canales de marketing digital B2B son:

1. Más fácil de medir

Al estar en la era digital, es mucho más fácil medir el éxito de cualquier cosa en línea. Con los canales de marketing B2B digitales, tiene todos los datos y la información para tomar decisiones de marketing informadas.

2. Por lo general, más rentable

Por lo general, cualquier conversión realizada a través de cualquier canal de marketing debe considerarse un éxito. Pero con los canales de marketing B2B digitales, puede llegar a un público más amplio. El boca a boca, las referencias y las conferencias solo pueden reunir tantos clientes potenciales nuevos.

3. Mucho más rápido en producir resultados

Piense en el esfuerzo que se dedica a los canales de marketing B2B analógicos. Para algunos, vale la pena. Y ciertamente, cualquier vendedor aprovechará cualquier oportunidad que tenga para hacer una conversión, sin importar si es digital o analógica, pero lo digital tiende a producir resultados mucho más rápido.

4. Mejor para generar leads de calidad

Puede dirigirse a negocios basados ​​en verticales y ser muy específico con criterios. Los clientes potenciales que producen los canales de marketing B2B digitales suelen ser de mucha mayor calidad y se convierten a un ritmo mayor que los que se recopilan fuera del espacio digital.

5. Mejor para el conocimiento de la marca

Estar en línea y en múltiples canales de marketing es mejor para el conocimiento de la marca. Piense en cuánto tiempo le llevaría rastrear y explicar su negocio a las personas en persona. Como hemos discutido anteriormente, esto a veces es efectivo, pero no siempre es lo mejor para el conocimiento de la marca. Estar en canales digitales significa que más ojos pueden verte.

Conclusiones y comida para llevar

Los canales de marketing B2B son similares a los B2C, pero se abordan de manera muy diferente. Mientras que la mayoría de los clientes tradicionales quieren sentir un vínculo emocional con lo que están comprando, la mayoría de los negocios se trata de... bueno, negocios. Quieren llegar al meollo de la cuestión y están más preocupados por encontrar el ajuste perfecto para lo que necesitan.

Si no sabe qué canales de marketing B2B necesita usar, o tal vez no está seguro de a qué audiencias debe dirigirse, necesita comprender mejor a sus clientes. Intente tomar los datos de los clientes que tiene ahora y crear personajes de usuario. Estos son perfiles de sus clientes ideales creados por usted, en función de las verticales, los presupuestos y varios otros factores (que en realidad pueden ser cualquier cosa) que sus clientes actuales ya están promocionando.

Por ejemplo, si sabe que lo que vende normalmente lo compran empresas de TI con más de 100 empleados, puede crear un perfil de usuario basado en esta información. Una vez que tenga estos perfiles y comprenda mejor cómo son sus clientes ideales, puede dirigirse a ellos en función de sus canales preferidos.

Plantarse en los canales de marketing B2B correctos no es solo una sugerencia. Debe llegar al cliente correcto en el momento correcto, brindándole la información que necesita para convertir.