12 cele mai bune canale de marketing B2B pentru a genera o creștere previzibilă

În marketing, alegerea canalelor potrivite este importantă. Trebuie să găsiți unde este publicul dvs., să faceți comunicarea convenabilă și să vă asigurați că mesajele pe care le transmiteți ajung la cei mai ideali clienți.

Acest lucru poate suna complex și adevărul este că poate fi, dar nu este imposibil. Când faci cercetări, înțelegi publicul și depui puțin efort pentru testare și îmbunătățire, s-ar putea să descoperi că canalele de marketing B2B potrivite te găsesc.

Dar să nu trecem prea mult înaintea noastră aici. Înainte de a ne aprofunda în unele dintre cele mai de impact și populare canale de marketing B2B pentru a vă ajuta să generați o creștere durabilă, trebuie să înțelegem câteva elemente de bază.

Ce este marketingul B2B?

B2B înseamnă business to business. Prin urmare, marketingul B2B este marketing realizat de la o afacere la alta. Aceasta a implicat tranzacții comerciale care au loc între două companii.

Un bun exemplu de marketing B2B este ceva asemănător cu un instrument de automatizare a marketingului prin e-mail. Clientul tău obișnuit nu este o persoană aleatoare care stă acasă și dorește să-și automatizeze e-mailurile. În schimb, veți atrage companii care doresc să vă folosească instrumentul pentru câștig comercial.

Marketingul B2B apare și cu produsele fizice. Producătorii de oțel, lemn și alte materiale vând adesea altor întreprinderi. Din aceste motive, marketingul B2B este cea mai mare piață.

Pentru a picta această imagine cu puțin mai multe detalii, să luăm IBM și GE, de exemplu. Un studiu din 2020 de la Marketing-Schools.org arată că aceștia pot cheltui până la 60 de milioane de dolari într-o singură zi pentru resursele de care au nevoie pentru a menține compania în viață.

Care sunt cele mai comune canale de marketing B2B?

Un canal de marketing este un grup de oameni, activități și organizații care sunt concepute să lucreze la unison pentru a transfera bunuri și servicii de la o persoană la alta. Aceste canale sunt create și utilizate pentru a stabili o conexiune între punctul A și punctul B. Pentru marketingul B2B, aceasta înseamnă o conexiune între două companii diferite.

Pentru cineva care nu este familiarizat cu marketingul, se gândește imediat la lucruri precum panouri publicitare și reclame TV. În funcție de locul în care vă aflați și de bugetul dvs., aceste lucruri ar putea funcționa. Dar consumatorul mediu de afaceri nu caută panouri publicitare și nici nu așteaptă să se uite la televizor. Nu vezi adesea reclame la televizor pentru CRM-uri și alte produse SaaS conexe.

Deci, cum naiba te așteaptă să ajungi la alte afaceri când concurența este atât de acerbă? Trebuie să găsiți canalul de marketing B2B potrivit. Mai jos, vom vorbi despre unele dintre cele mai populare canale pe care companiile le folosesc pentru a ajunge, a se conecta și a comunica cu alte companii.

1. Conferințe și târguri

Deși era digitală a dus la unele progrese uimitoare în marketingul B2B, unul dintre cele mai populare și trecute cu vederea canalele sunt conferințele și târgurile.

Când te înscrii pentru ceva de genul B2B Marketing Exchange în februarie 2022, înseamnă mai mult decât să mergi și să înveți lucruri noi. Veți face conexiuni, veți întâlni oameni noi și veți întâlni noi clienți B2B. Ai șansa să-ți reprezinți compania și nu este nimic de care să scuturi un băț.

Citiți mai multe: 23 de conferințe online, summituri și seminarii web pentru marketeri SaaS pe care le puteți urmări acasă

2. Marketing de conținut

De ce marketing de conținut? Pentru că funcționează bine și are un ROI destul de semnificativ. Aruncă o privire la graficul de mai jos.

Pe baza acestui grafic, 30% dintre agenții de marketing din spațiul B2B cred că marketingul de conținut are cel mai mare ROI. Aceasta este o veste uriașă și de aceea 90% din toate organizațiile folosesc conținut în strategia lor de marketing.

Marketingul de conținut este unul dintre cele mai importante canale de marketing B2B, deoarece este scalabil la infinit. Trebuie să exprimați ceva în numele companiei dvs.? Pune-o într-un buletin informativ. Doriți să vizați anumiți utilizatori pe baza unor cuvinte cheie? Scrieți un articol pe blog. (Nu vă faceți griji, vom intra puțin în cuvinte cheie și SEO). Indiferent dacă sunt B2B sau nu, centrul mesajelor de la o companie este conținutul.

Citiți mai multe: 11 bune practici pentru crearea de buletine informative pe care oamenii le citesc cu adevărat

3. SEO (optimizare pentru motoarele de căutare)

SEO vine aproape mână în mână cu marketingul de conținut. Sigur, veți crea piese de conținut care nu sunt concentrate pe SEO, dar pentru a atrage alte afaceri, va trebui să vă optimizați conținutul pentru a le satisface în mod specific.

Ceva de genul copiei de e-mail, deși considerat de mulți a fi conținut, nu este cu adevărat optimizat pentru SEO. Le contactați deja printr-un canal de marketing B2B: e-mail. Aproape sigur vă vor primi e-mailul, așa că nu este nevoie să mergeți la pescuit.

Cu toate acestea, cu ceva de genul unui articol de blog, povestea este mult diferită. Există milioane și milioane de articole acolo. Şansele sunt că cineva a acoperit deja ceea ce încercaţi să acoperiţi şi atrage deja clienţii pe care doriţi să-i atrageţi. Ce poți face în privința asta?

Introduceți SEO. SEO îi ajută pe marketerii de conținut să-și detalieze conținutul și să-l răspundă persoanelor care caută despre ce scriu. Desigur, acest lucru este mai ușor de spus decât de făcut, deoarece algoritmul de căutare se schimbă tot timpul. Dar, de dragul canalelor de marketing B2B, merită să ai pe cineva în echipa ta care este dedicat SEO, căutând noi subiecte de acoperit, cuvintele cheie care le însoțesc și să fii atent la tendințele în ascensiune de abordat înaintea concurenței. devine prea aprigă.

4. Poștă directă

Unii oameni se gândesc la corespondența directă și se întreabă de ce este încă un lucru. La urma urmei, avem instrumente de e-mail, social media și videoconferințe. De ce ar vrea cineva să citească o scrisoare?

Credeți sau nu, în marketingul B2B, a fi direct îți poate câștiga câteva puncte brownie. Gândește-te la afacerea ta, de exemplu. Probabil că ai în minte niște clienți ideali. Vorbesc despre afaceri foarte specifice despre care credeți că ar beneficia foarte mult de orice ați avea de vândut. De ce să nu le trimiteți direct prin e-mail?

E-mailurile sunt trecute cu vederea și este posibil să nu fie conștienți că au nevoie de soluția dvs., ceea ce înseamnă că nu caută neapărat. Poșta directă ar putea fi tocmai lucrul care să le atragă atenția și să-ți facă afacerea remarcată.

Companiile de carduri de credit fac asta tot timpul. Gândiți-vă la câte cereri de card de credit primiți. Deși îți pot trimite la fel de ușor un e-mail, nu o fac. În schimb, vă trimit cardul de lux, o listă cu toate beneficiile și formularul de care aveți nevoie pentru a activa acel card.

De ce fac asta? Din mai multe motive. În afară de a-ți atrage atenția, nu poți scăpa de corespondența fizică la fel de ușor. Un e-mail pe care pur și simplu îl puteți șterge, fără a-l mai vedea niciodată. Știu că sunt vinovat că mi-am curățat căsuța de e-mail când se umple prea mult, indiferent de ce poate fi înăuntru. Când ai acea aplicație în mână, trebuie să faci un efort pentru a scăpa de ea. Din această cauză, s-ar putea să stea pe birou sau pe masă pentru un timp, amintindu-ți constant de existența sa.

Nu vrei să fii enervant intenționat, dar ai fi surprins de cât de eficientă poate fi poșta directă ca canal de marketing B2B.

5. Reclame afișate și redirecționare

Unul dintre cele mai populare și mai eficiente canale de marketing, în general, sunt reclamele afișate și retargeting. Le vedem peste tot. Rețelele sociale precum YouTube și Instagram, în rezultatele căutării Google și pe fiecare site web pe care îl vizităm. Sunt acolo pentru că sunt eficiente, chiar și în B2B.

Acest stil de anunț este pentru cineva gata să se angajeze. Este vorba de a obține persoana potrivită la momentul potrivit, de a menține constant acea conexiune și de a-i aminti de existența ta.

Gândește-te la asta din perspectivă de afaceri. Anunțurile grafice direcționate și campaniile de redirecționare sunt de obicei declanșate pe baza intereselor utilizatorilor. Pe măsură ce cercetează internetul, căutând o soluție, s-ar putea să continue să vadă anunțul dvs. cu soluția dvs. Pe măsură ce timpul trece și ei continuă să facă cercetări, acele anunțuri vor continua să apară, amintindu-le că sunteți acolo pentru a ajuta.

Nu vrei să exagerezi. Și doriți să vă asigurați că vizați publicul potrivit. În caz contrar, reclamele dvs. vor deveni enervante și repetitive. Fă-l cu gust și ține-l la obiect. Nu este nevoie să pierzi timpul nimănui sau să-i pui un gust prost în gură pentru compania ta.

6. Email marketing

Email marketingul este probabil unul dintre cele mai utilizate canale de marketing, punct. S-a dovedit eficient în repetate rânduri. De ce este asta? Pentru că toată lumea are un e-mail, inclusiv alte companii.

De la începutul canalului până la sfârșit, e-mailul este de obicei canalul preferat pentru companiile care încearcă să comunice între ele. Este rapid, ușor și, într-un cadru de afaceri, este de așteptat.

Deci, acestea fiind spuse, merită să vă optimizați strategia de marketing prin e-mail pentru a fi un canal de marketing B2B. Implementarea automatizării marketingului prin e-mail, astfel încât să puteți ajunge la mai multe companii și să gestionați campanii de e-mail, este vitală pentru oricine din spațiul B2B.

Marketingul prin e-mail în spațiul B2B funcționează la fel ca în spațiul B2C, doar pentru companii. Sunt concepute pentru a educa cititorul despre afacerea dvs. și pentru a le converti în clienți potențiali calificați pentru marketing.

Potrivit eMarketer, 49% dintre agenții de marketing B2B au evaluat e-mailul drept alegerea numărul unu pentru implicarea cu alte companii. Acest lucru se datorează faptului că majoritatea tuturor are un e-mail de afaceri. În plus, 43% dintre ei își verifică e-mailurile la fiecare câteva ore, indiferent dacă sunt sau nu la serviciu.

Deci, dacă te gândești bine, ai șanse destul de mari să ajungi la ei, indiferent de ce. 43% este un număr foarte mare. Ceva pe care nu îl vei găsi în multe alte canale de marketing B2B. Așadar, merită să investești un pic de timp și efort pentru a te asigura că strategia ta de marketing prin e-mail B2B este solidă.

7. Apeluri de ieșire

Am mai acoperit marketingul inbound versus outbound marketing, așa că verificați-l când aveți ocazia. În acel articol, am vorbit despre beneficiile ambelor și am exprimat modul în care fiecare își are locul său.

Pentru o companie care caută să atragă un public larg, inbound marketing este calea de urmat. Este ca și cum ai pune un vierme pe un cârlig și ai aștepta ca peștele să muște. Dar, când vine vorba de canalele de marketing B2B, s-ar putea să găsiți un oarecare succes în marketingul outbound. Mai exact apeluri de ieșire.

Chiar mai sus, am vorbit despre cât de eficientă s-ar putea dovedi a fi poșta directă. Îți ajută numele să iasă în evidență într-o mulțime de concurenți. Ei bine, luați aceeași idee și aplicați-o la apelurile directe.

Nu vorbesc despre acele apeluri de vânzări înșelătoare pe care le primim din când în când. Le știi pe cele care îți propun ceva pentru care nu te folosești? Nu, vorbesc despre apeluri intenționate cu companii despre care știi că ar putea beneficia de soluțiile tale.

Amintiți-vă, companiile cheltuiesc o mulțime de bani pe produse și servicii care le ajută să facă afaceri. Un singur apel telefonic ar putea aduce un profit uriaș, așa că merită să vă faceți mai întâi cercetările despre afacere. Fă-ți puțin timp și dă-ți seama exact ce vrei să spui.

8. Căutare plătită și campanii PPC

Dacă sunteți familiarizat cu publicul dvs. și bugetul vă permite acest lucru, campaniile de căutare plătită și PPC ar putea fi canalul de marketing B2B perfect pentru dvs. Aceste campanii se bazează pe mulți factori, dar dacă știți în ce fel de verticale vă aflați sau doriți să fiți, poate deveni puțin mai ușor.

Platforme precum LinkedIn permit publicitate bazată pe industrie. Acest lucru este foarte util, având în vedere că majoritatea profesioniștilor în afaceri îl folosesc zilnic. Să presupunem că oferiți un instrument care îi ajută pe dealerii de automobile să își organizeze datele. Ei bine, pe LinkedIn, puteți viza acești oameni cu reclame special concepute.

Acesta este un exemplu foarte general, deoarece puteți utiliza și alte platforme. Dacă știți ce interesează publicul dvs. pe baza cuvintelor cheie, puteți crea campanii de căutare plătită și PPC (Plată Per Clic) pentru a le viza.

Fii avertizat, totuși. Dacă nu ești familiarizat cu publicul tău, aceasta este o modalitate bună de a arunca banii. Dacă vizați persoane care nu doresc nimic de-a face cu ceea ce vindeți, va fi o rentabilitate a cheltuielilor publicitare foarte scăzută. Trebuie să faceți un pas câte unul și să fiți pregătit să faceți ajustări în timpul campaniilor. S-ar putea să fie nevoie să-i ucizi complet.

Acestea fiind spuse, există câteva modalități care sunt mai bune pentru a ajunge la clienții B2B decât prin intermediul campaniilor de căutare plătită și PPC, pur și simplu pentru că puteți viza industrii și persoane în mod direct pe verticale.

9. Marketing partener

Marketingul pentru parteneri nu este întotdeauna o opțiune viabilă, în special pentru întreprinderile mai mici care nu au bugetul necesar, dar poate fi un canal de marketing B2B destul de eficient dacă este executat corect.

În esență, marketingul pentru parteneri (alias, marketingul pentru parteneriat) este o colaborare între două sau mai multe părți. Acestea ar putea fi două afaceri sau o afacere și o persoană (de exemplu, un influencer).

În acest canal de marketing B2B, ideea este ca toate părțile să își atingă obiectivele cheie pe care altfel nu le-ar putea îndeplini. Pentru o colaborare între două companii, acest obiectiv este de obicei extinderea bazei de clienți prin vânzarea către clienții celeilalte companii.

În mod ideal, acest lucru ar trebui făcut între partide care nu concurează una împotriva celeilalte. De exemplu, nu ar avea prea mult sens ca Toyota și Mazda să colaboreze, deoarece ambele vând pe aceeași piață.

În schimb, uită-te la ce face Nike cu Air Jordan și Dior. Da, Air Jordan și Dior vând pantofi și îmbrăcăminte, dar le vând către două publicuri complet diferite. Air Jordan este considerat de dorit, dar este în general mult mai accesibil pentru clientul mediu. Pe de altă parte, Dior este considerat un brand de lux și are clienți foarte specifici.

Combinația celor două mărci se manifestă în pantoful Air Dior. Este foarte limitat și considerabil mai scump decât pantoful Jordan obișnuit, dar marketingul și expunerea care a venit cu el au beneficiat ambele mărci.

10. Social media

Oamenii privesc adesea rețelele sociale ca pe o platformă de consum, dar adevărul este că poate fi cu ușurință un canal de marketing B2B. De exemplu, așa cum am discutat mai sus cu LinkedIn. Mulți profesioniști în afaceri sunt pe LinkedIn și chiar se bazează pe acesta pentru a face noi conexiuni în diverse industrii și nișe.

Dar nu se oprește la LinkedIn. Facebook și Instagram au instrumente de afaceri pe care companiile le pot utiliza pentru a ajunge la clienți. Ele permit chiar companiilor să facă publicitate prin platformele lor de publicitate proprietare, vizând pe oricine și pe oricine ar putea fi interesat, inclusiv alte companii.

Ceea ce este unic la rețelele sociale este că platformele majore (LinkedIn, Facebook, Instagram și Twitter) au milioane și milioane de utilizatori gata să consume media. Este perfect pentru publicitate în toate sensurile cuvântului. Şansele sunt că afacerea dvs. utilizează deja reţelele sociale. De ce să nu o aruncați în canalele dvs. de marketing B2B?

11. Webinarii

Am avut plăcerea de a găzdui câteva seminarii web în cariera mea. Dacă sunt executate corect, webinarii pot avea rate de conversie extraordinare.

De exemplu, să presupunem că seminarul tău web are aproximativ 300 de participanți. Pentru unii oameni, s-ar putea să nu pară prea mult. Și adevărul este că dacă te gândești la asta în ceea ce privește traficul general pe site, nu este. Unele articole de blog obțin mii și mii de clicuri pe lună. În acest caz, 300 nu pare mult.

Dar, pentru webinarii, cazul este puțin diferit. Trebuie să rețineți că abordați (sau ar trebui să abordați) subiecte foarte specifice care se referă la și atrag anumite tipuri de oameni. Aceștia sunt adesea proprietari de afaceri care caută informații și o soluție la o problemă pe care o întâmpină.

Dacă este făcut corect, vă puteți aștepta să vedeți o rată de conversie mult mai mare decât în ​​mod normal. Chiar dacă doar 10 dintre acești clienți convertesc, valoarea lor de viață este mult mai mare din cauza modului în care v-au găsit și a informațiilor pe care le-au adunat în cadrul webinarului.

Din acest motiv, vă recomand să faceți cât mai multe cercetări posibil înainte de a începe o campanie de webinar. Fii foarte specific cu subiectele tale și apelează la un expert în domeniu care să găzduiască și să răspundă la întrebări. Dacă vorbiți despre date terță parte și campanii de publicitate fără cookie-uri, nu doriți ca un dezvoltator să acopere webinarul. De asemenea, nu uitați să programați e-mailuri automate de webinar înainte și după eveniment.

În plus, o idee bună ar fi să aduci un partener pentru webinar. Dacă afacerea dvs. este un SaaS, aduceți pe cineva dintr-un instrument cu care se integrează instrumentul dvs. Combină-ți eforturile pentru o expunere maximă și s-ar putea să fii surprins de ce fel de clienți potențiali poți genera.

12. Vorbe în gură și recomandări

Ultimele pe lista noastră de astăzi sunt cuvântul în gură și recomandările. Acest lucru se află în partea de jos a listei nu pentru că nu este important sau util, ci pentru că are loc de obicei după ce unul sau mai mulți clienți potențiali trec prin canal și fac conversie.

Reclamele și recomandările din gură în gură apar numai după ce un client a interacționat cu compania dvs. și sa bucurat de proces. În mintea lor, ești exemplul principal al cum arată o soluție pentru problema lor și te recomandă datorită acestei experiențe.

Acesta este un canal grozav de marketing B2B, deoarece profesioniștii în afaceri vorbesc între ei. Există o oportunitate pentru recomandări și publicitate verbală în fiecare canal despre care am discutat mai sus. Dacă faci o impresie bună, chiar și profesioniștii vor vorbi cu prietenii lor despre ceea ce folosesc.

Potrivit Demandbase, 50% din toate achizițiile rezultă din cuvântul în gură. Dar, în B2B, aproape 91% din vânzări sunt influențate de cuvântul în gură. În spațiul B2B, presiunea pentru luarea unei decizii bune este mult mai mare. Nu este vorba despre a încerca ceva; este vorba de a afla ce funcționează. De aceea, derulăm cu toții în jos la secțiunea de siglă a paginilor de destinație pentru a vedea cine altcineva folosește instrumentul.

Canale de marketing B2B analogice vs. digitale

Înainte de a încheia, vreau doar să subliniez importanța canalelor de marketing digital față de cele analogice. Mai sus, am enumerat câteva dintre ele, dar cu accent pe canalele de marketing digital B2B. Acest lucru nu se datorează faptului că unul este mai important decât celălalt.

De fapt, ambele strategii de marketing pot produce rezultate impresionante și ar trebui să fie întotdeauna în mintea oricărui marketer din spațiul B2B. Marea diferență aici este că canalele de marketing digital B2B sunt:

1. Mai ușor de măsurat

Fiind în era digitală, este mult mai ușor să măsurați succesul oricărui lucru online. Cu canalele digitale de marketing B2B, aveți toate datele și informațiile pentru a lua decizii de marketing educate.

2. De obicei, mai rentabil

De obicei, orice conversie realizată prin orice canal de marketing ar trebui să fie considerată un succes. Dar cu canalele digitale de marketing B2B, puteți ajunge la un public mai larg. Cuvântul în gură, recomandările și conferințele pot aduna doar atât de multe piste noi.

3. Mult mai rapid în producerea rezultatelor

Gândiți-vă la efortul depus în canalele analogice de marketing B2B. Pentru unii, merită. Și cu siguranță, orice marketer va profita de orice oportunitate pe care o are pentru a face o conversie, indiferent dacă este digitală sau analogică, dar digitalul tinde să producă rezultate mult mai rapid.

4. Mai bine pentru a genera clienți potențiali de calitate

Puteți viza afaceri în funcție de verticale și puteți deveni foarte specific cu criterii. Indicațiile pe care le produc canalele digitale de marketing B2B sunt de obicei de o calitate mult mai ridicată, conversia la o rată mai mare decât cele colectate în afara spațiului digital.

5. Mai bine pentru conștientizarea mărcii

A fi online și pe mai multe canale de marketing este mai bine pentru cunoașterea mărcii. Gândiți-vă cât de mult v-ar dura să găsiți și să explicați afacerea dvs. oamenilor în persoană. După cum am discutat mai sus, acest lucru este uneori eficient, dar nu este întotdeauna cel mai bun pentru cunoașterea mărcii. A fi pe canalele digitale înseamnă că mai mulți ochi te pot vedea.

Concluzii și la pachet

Canalele de marketing B2B sunt similare cu B2C, dar sunt abordate foarte diferit. În timp ce majoritatea clienților tradiționali doresc să simtă un atașament emoțional față de ceea ce cumpără, majoritatea afacerilor sunt despre... ei bine, afaceri. Vor să treacă la esențialitate și sunt mai preocupați să găsească potrivirea perfectă pentru ceea ce au nevoie.

Dacă nu știți ce canale de marketing B2B trebuie să utilizați sau poate nu sunteți sigur ce public trebuie să vă vizați, trebuie să vă înțelegeți mai bine clienții. Încercați să luați datele clienților pe care le aveți acum și să creați personaje de utilizator. Acestea sunt profiluri ale clienților tăi ideali făcute de tine, pe baza verticalelor, bugetelor și alți alți factori (care pot fi cu adevărat orice) pe care clienții tăi actuali îi promovează deja.

De exemplu, dacă știți că ceea ce vindeți este de obicei cumpărat de companii IT cu peste 100 de angajați, puteți crea o persoană de utilizator pe baza acestor informații. Odată ce aveți aceste profiluri și înțelegeți mai bine cum arată clienții dvs. ideali, îi puteți direcționa în funcție de canalele lor preferate.

Să te plantezi în canalele de marketing B2B potrivite nu este doar o sugestie. Trebuie să ajungeți la clientul potrivit la momentul potrivit, oferindu-i informațiile de care au nevoie pentru a converti.