12 meilleurs canaux de marketing B2B pour générer une croissance prévisible

En marketing, choisir les bons canaux est important. Vous devez trouver où se trouve votre public, faciliter la communication et vous assurer que les messages que vous diffusez atteignent vos clients les plus idéaux.

Cela peut sembler complexe, et la vérité est que cela peut l'être, mais ce n'est pas impossible. Lorsque vous faites vos recherches, comprenez votre public et faites un petit effort pour tester et améliorer, vous constaterez peut-être que les bons canaux de marketing B2B vous trouvent.

Mais n'allons pas trop loin devant nous ici. Avant de nous plonger dans certains des canaux de marketing B2B les plus percutants et les plus populaires pour vous aider à générer une croissance durable, nous devons comprendre quelques notions de base.

Qu'est-ce que le marketing B2B ?

B2B signifie business to business. Par conséquent, le marketing B2B est un marketing effectué d'une entreprise à une autre. Il s'agissait de transactions commerciales entre deux entreprises.

Un bon exemple de marketing B2B est quelque chose comme un outil d'automatisation du marketing par e-mail. Votre client moyen n'est pas un individu aléatoire assis à la maison et souhaitant automatiser ses e-mails. Au lieu de cela, vous allez attirer des entreprises qui souhaitent utiliser votre outil à des fins commerciales.

Le marketing B2B se produit également avec des produits physiques. Les fabricants d'acier, de bois et d'autres matériaux vendent souvent à d'autres entreprises. Pour ces raisons, le marketing B2B est le plus grand marché.

Pour peindre ce tableau avec un peu plus de détails, prenons IBM et GE, par exemple. Une étude de 2020 de Marketing-Schools.org montre qu'ils peuvent dépenser jusqu'à 60 millions de dollars en une seule journée pour les ressources dont ils ont besoin pour maintenir l'entreprise en vie.

Quels sont les canaux de marketing B2B les plus courants ?

Un canal marketing est un groupe de personnes, d'activités et d'organisations conçues pour travailler à l'unisson pour transférer des biens et des services d'une personne à une autre. Ces canaux sont créés et utilisés pour établir une connexion entre le point A et le point B. Pour le marketing B2B, cela signifie une connexion entre deux entreprises différentes.

Pour quelqu'un qui n'est pas familier avec le marketing, il pense immédiatement à des choses comme les panneaux d'affichage et les publicités télévisées. Selon l'endroit où vous vous trouvez et votre budget, ces choses pourraient fonctionner. Mais votre consommateur professionnel moyen ne recherche pas les panneaux d'affichage et n'attend pas devant la télévision. Vous ne voyez pas souvent de publicités à la télévision pour les CRM et autres produits SaaS connexes.

Alors, comment diable comptez-vous toucher d'autres entreprises alors que la concurrence est si féroce ? Vous devez trouver le bon canal de marketing B2B. Ci-dessous, nous parlerons de certains des canaux les plus populaires que les entreprises utilisent pour atteindre, se connecter et communiquer avec d'autres entreprises.

1. Conférences et salons professionnels

Bien que l'ère numérique ait conduit à des avancées étonnantes dans le marketing B2B, l'un des canaux les plus populaires et les plus négligés sont les conférences et les salons professionnels.

Lorsque vous vous inscrivez à quelque chose comme le B2B Marketing Exchange en février 2022, c'est plus que simplement aller et apprendre de nouvelles choses. Vous allez établir des liens, rencontrer de nouvelles personnes et rencontrer de nouveaux clients B2B. Vous avez la chance de représenter votre entreprise, et ce n'est pas un problème.

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2. Marketing de contenu

Pourquoi le marketing de contenu ? Parce que cela fonctionne bien et a un retour sur investissement assez important. Jetez un œil au graphique ci-dessous.

Sur la base de ce graphique, 30 % des spécialistes du marketing dans l'espace B2B pensent que le marketing de contenu a le retour sur investissement le plus élevé. C'est une énorme nouvelle, et c'est pourquoi 90% de toutes les organisations utilisent le contenu dans leur stratégie marketing.

Le marketing de contenu est l'un des canaux de marketing B2B les plus importants car il est évolutif à l'infini. Besoin d'exprimer quelque chose au nom de votre entreprise? Mettez-le dans une newsletter. Vous souhaitez cibler des utilisateurs spécifiques en fonction de certains mots clés ? Rédigez un article de blog. (Ne vous inquiétez pas, nous aborderons plus en détail les mots-clés et le référencement dans un instant). Qu'ils soient B2B ou non, le centre de la messagerie d'une entreprise est le contenu.

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3. SEO (optimisation pour les moteurs de recherche)

Le référencement va presque de pair avec le marketing de contenu. Bien sûr, vous allez créer des éléments de contenu qui ne sont pas axés sur le référencement, mais pour attirer d'autres entreprises, vous devrez optimiser votre contenu pour les satisfaire spécifiquement.

Quelque chose comme la copie d'e-mail, bien que considérée comme du contenu par beaucoup, n'est pas vraiment optimisé pour le référencement. Vous les contactez déjà via un canal de marketing B2B : l'e-mail. Ils recevront presque certainement votre e-mail, il n'est donc pas nécessaire d'aller à la pêche.

Cependant, avec quelque chose comme un article de blog, l'histoire est très différente. Il y a des millions et des millions d'articles là-bas. Il y a de fortes chances que quelqu'un ait déjà couvert ce que vous essayez de couvrir et qu'il attire déjà les clients que vous souhaitez attirer. Qu'est ce que tu peux faire à propos de ça?

Entrez le référencement. Le référencement aide les spécialistes du marketing de contenu à détailler leur contenu et à le proposer aux personnes à la recherche de tout ce sur quoi ils écrivent. Bien sûr, c'est plus facile à dire qu'à faire, car l'algorithme de recherche change tout le temps. Mais, pour le bien des canaux de marketing B2B, cela vaut la peine d'avoir quelqu'un dans votre équipe qui se consacre au référencement, à la recherche de nouveaux sujets à couvrir, aux mots clés qui les accompagnent et à garder un œil sur les tendances à la hausse à aborder avant la concurrence. devient trop féroce.

4. Publipostage

Certaines personnes pensent au publipostage et se demandent pourquoi c'est encore une chose. Après tout, nous avons des outils de messagerie, de médias sociaux et de vidéoconférence. Pourquoi quelqu'un voudrait-il lire une lettre ?

Croyez-le ou non, dans le marketing B2B, être direct pourrait vous rapporter quelques points. Pensez à votre entreprise, par exemple. Vous avez probablement des clients idéaux en tête. Je parle d'entreprises très spécifiques qui, selon vous, bénéficieraient grandement de tout ce que vous avez à vendre. Pourquoi ne pas les envoyer directement par mail ?

Les e-mails sont ignorés et ils ne savent peut-être même pas qu'ils ont besoin de votre solution, ce qui signifie qu'ils ne sont pas nécessairement à l'affût. Le publipostage pourrait être la solution idéale pour attirer leur attention et faire remarquer votre entreprise.

Les sociétés de cartes de crédit le font tout le temps. Pensez au nombre de demandes de carte de crédit que vous recevez. Bien qu'ils puissent tout aussi bien vous envoyer un e-mail, ils ne le font pas. Au lieu de cela, ils vous envoient la carte de fantaisie, une liste de tous les avantages et le formulaire dont vous avez besoin pour activer cette carte.

Pourquoi font-ils cela? Pour de nombreuses raisons. À part attirer votre attention, vous ne pouvez pas vous débarrasser aussi facilement du courrier physique. Un e-mail que vous pouvez simplement supprimer et ne plus jamais le revoir. Je sais que je suis coupable de purger ma boîte de réception lorsqu'elle est trop pleine, peu importe ce qu'elle contient. Lorsque vous avez cette application entre les mains, vous devez faire un effort pour vous en débarrasser. À cause de cela, il peut rester assis sur votre bureau ou votre table pendant un moment, vous rappelant constamment son existence.

Vous ne voulez pas être intentionnellement ennuyeux, mais vous seriez surpris de l'efficacité du publipostage en tant que canal de marketing B2B.

5. Annonces display et reciblage

L'un des canaux de marketing les plus populaires et les plus efficaces, en général, est l'affichage et le reciblage des publicités. On les voit partout. Les médias sociaux comme YouTube et Instagram, dans nos résultats de recherche Google et sur tous les sites Web que nous visitons. Ils sont là parce qu'ils sont efficaces, même en B2B.

Ce style d'annonce s'adresse à quelqu'un prêt à s'engager. Il s'agit de trouver la bonne personne au bon moment, de maintenir constamment cette connexion et de lui rappeler votre existence.

Pensez-y d'un point de vue commercial. Les annonces graphiques ciblées et les campagnes de reciblage sont généralement déclenchées en fonction des intérêts des utilisateurs. Alors qu'ils parcourent Internet à la recherche d'une solution, ils pourraient continuer à voir votre annonce avec votre solution. Au fur et à mesure que le temps passe et qu'ils continuent à faire des recherches, ces publicités continueront d'apparaître, leur rappelant que vous êtes là pour les aider.

Vous ne voulez pas en faire trop. Et vous voulez vous assurer que vous ciblez le bon public. Sinon, vos publicités deviendront ennuyeuses et répétitives. Faites-le de bon goût et gardez-le au point. Il n'est pas nécessaire de faire perdre du temps à qui que ce soit ou de lui mettre un mauvais goût dans la bouche pour votre entreprise.

6. Marketing par e-mail

Le marketing par e-mail est probablement l'un des canaux de marketing les plus utilisés, point final. Il s'est avéré efficace à maintes reprises. Pourquoi donc? Parce que tout le monde a un e-mail, y compris les autres entreprises.

Du début à la fin de l'entonnoir, le courrier électronique est généralement le canal préféré des entreprises qui tentent de communiquer entre elles. C'est rapide, facile et dans un contexte professionnel, c'est normal.

Cela dit, il vaut la peine d'optimiser votre stratégie de marketing par e-mail pour en faire un canal de marketing B2B incontournable. La mise en œuvre de l'automatisation du marketing par e-mail afin que vous puissiez atteindre plus d'entreprises et gérer des campagnes par e-mail est vitale pour quiconque dans l'espace B2B.

Le marketing par e-mail dans l'espace B2B fonctionne un peu comme il le ferait dans l'espace B2C, juste pour les entreprises. Ils sont conçus pour informer le lecteur sur votre entreprise et les convertir en prospects qualifiés pour le marketing.

Selon eMarketer, 49 % des spécialistes du marketing B2B ont classé l'e-mail comme leur choix numéro un pour s'engager avec d'autres entreprises. C'est parce que presque tout le monde a un e-mail professionnel. De plus, 43 % d'entre eux consultent leurs e-mails toutes les quelques heures, qu'ils soient ou non au travail.

Donc, si vous y réfléchissez, vous avez une chance assez élevée de les atteindre quoi qu'il arrive. 43% est un nombre très élevé. Quelque chose que vous ne trouverez pas dans de nombreux autres canaux de marketing B2B. Il vaut donc la peine d'investir beaucoup de temps et d'efforts pour vous assurer que votre stratégie de marketing par e-mail B2B est solide.

7. Appels sortants

Nous avons déjà couvert le marketing entrant et sortant, alors vérifiez cela lorsque vous en aurez l'occasion. Dans cet article, nous avons parlé des avantages des deux et expliqué comment ils ont chacun leur place.

Pour une entreprise qui cherche à attirer un large public, le marketing entrant est la voie à suivre. C'est comme mettre un ver sur un hameçon et attendre que le poisson morde. Mais, en ce qui concerne les canaux de marketing B2B, vous pourriez trouver un certain succès dans le marketing sortant. Plus précisément les appels sortants.

Juste au-dessus, nous avons parlé de l'efficacité du publipostage. Cela aide votre nom à se démarquer dans une foule de concurrents. Eh bien, prenez cette même idée et appliquez-la aux appels directs.

Je ne parle pas de ces appels de vente frauduleux que nous recevons de temps en temps. Connaissez-vous ceux qui vous proposent quelque chose dont vous n'avez aucune utilité ? Non, je parle d'appels intentionnels avec des entreprises dont vous savez qu'elles pourraient bénéficier de vos solutions.

N'oubliez pas que les entreprises dépensent une tonne d'argent en produits et services qui les aident à faire des affaires. Un seul appel téléphonique peut apporter un énorme retour, il vaut donc la peine de faire d'abord vos recherches sur l'entreprise. Prenez le temps de déterminer exactement ce que vous voulez dire.

8. Campagnes de recherche payante et PPC

Si vous connaissez votre public et que votre budget le permet, les campagnes de recherche payante et PPC pourraient être le canal de marketing B2B parfait pour vous. Ces campagnes sont basées sur de nombreux facteurs, mais si vous savez dans quel type de marchés verticaux vous vous trouvez ou souhaitez vous trouver, cela peut devenir un peu plus facile.

Des plates-formes comme LinkedIn permettent la publicité basée sur l'industrie. Ceci est très utile, étant donné que la plupart des professionnels l'utilisent quotidiennement. Supposons que vous fournissiez un outil qui aide les concessionnaires automobiles à organiser leurs données. Eh bien, sur LinkedIn, vous pouvez cibler ces personnes avec des publicités spécialement conçues.

Il s'agit d'un exemple très général, car vous pouvez également utiliser d'autres plates-formes. Si vous savez ce qui intéresse votre public en fonction des mots-clés, vous pouvez créer des campagnes de recherche payante et PPC (Pay Per Click) pour les cibler.

Soyez averti, cependant. Si vous n'êtes pas familier avec votre public, c'est un bon moyen de gaspiller de l'argent. Si vous ciblez des personnes qui ne veulent rien avoir à faire avec ce que vous vendez, le ROAS sera très faible. Vous devez y aller étape par étape et être prêt à faire des ajustements au cours de vos campagnes. Vous devrez peut-être les tuer complètement.

Cela étant dit, il existe peu de moyens plus efficaces pour atteindre les clients B2B que par le biais de campagnes de recherche payante et de PPC, simplement parce que vous pouvez cibler directement des industries et des individus en fonction de secteurs verticaux.

9. Commercialisation des partenaires

Le marketing de partenariat n'est pas toujours une option viable, en particulier pour les petites entreprises qui n'ont pas le budget pour cela, mais il peut être un canal de marketing B2B assez efficace s'il est exécuté correctement.

Essentiellement, le marketing de partenariat (ou marketing de partenariat) est une collaboration entre deux ou plusieurs parties. Il peut s'agir de deux entreprises, ou d'une entreprise et d'un particulier (par exemple, un influenceur).

Dans ce canal de marketing B2B, l'idée est que toutes les parties atteignent leurs objectifs clés qu'elles ne pourraient pas atteindre autrement. Pour une collaboration entre deux entreprises, cet objectif consiste généralement à élargir leur clientèle en vendant aux clients de l'autre entreprise.

Idéalement, cela doit être fait entre des parties qui ne se font pas concurrence. Par exemple, cela n'aurait pas beaucoup de sens pour Toyota et Mazda de collaborer, car ils vendent tous les deux sur le même marché.

Regardez plutôt ce que fait Nike avec Air Jordan et Dior. Oui, Air Jordan et Dior vendent des chaussures et des vêtements, mais ils les vendent à deux publics totalement différents. Air Jordan est considéré comme souhaitable mais est généralement beaucoup plus abordable pour le client moyen. D'un autre côté, Dior est considérée comme une marque de luxe, et ils ont des clients très spécifiques.

La combinaison des deux marques se manifeste dans la chaussure Air Dior. Elle est très limitée et considérablement plus chère que la chaussure Jordan moyenne, mais le marketing et l'exposition qui l'accompagnent ont profité aux deux marques.

10. Médias sociaux

Les gens considèrent souvent les médias sociaux comme une plate-forme de consommation, mais la vérité est qu'ils peuvent facilement être un canal de marketing B2B. Par exemple, comme nous en avons discuté ci-dessus avec LinkedIn. De nombreux professionnels des affaires sont sur LinkedIn et comptent même sur lui pour établir de nouvelles relations dans diverses industries et niches.

Mais cela ne s'arrête pas à LinkedIn. Facebook et Instagram ont des outils liés aux entreprises que les entreprises peuvent utiliser pour atteindre leurs clients. Ils permettent même aux entreprises de faire de la publicité via leurs plateformes publicitaires propriétaires, ciblant toute personne susceptible d'être intéressée, y compris d'autres entreprises.

Ce qui est unique avec les médias sociaux, c'est que les principales plateformes (LinkedIn, Facebook, Instagram et Twitter) comptent des millions et des millions d'utilisateurs prêts à consommer des médias. Il est parfait pour la publicité dans tous les sens du terme. Il y a de fortes chances que votre entreprise utilise déjà les médias sociaux. Pourquoi ne pas l'intégrer à vos canaux marketing B2B ?

11. Webinaires

J'ai eu le plaisir d'animer quelques webinaires dans ma carrière. S'ils sont exécutés correctement, les webinaires peuvent avoir des taux de conversion énormes.

Par exemple, supposons que votre webinaire compte environ 300 participants. Pour certaines personnes, cela peut sembler peu. Et la vérité est que si vous y réfléchissez en termes de trafic général sur le site Web, ce n'est pas le cas. Certains articles de blog reçoivent des milliers et des milliers de clics par mois. Dans ce cas, 300 ne semble pas beaucoup.

Mais, pour les webinaires, le cas est un peu différent. Vous devez garder à l'esprit que vous couvrez (ou devriez couvrir) des sujets très spécifiques qui concernent et attirent certains types de personnes. Il s'agit souvent de propriétaires d'entreprise à la recherche d'informations et d'une solution à un problème qu'ils rencontrent.

Si cela est fait correctement, vous pouvez vous attendre à voir un taux de conversion beaucoup plus élevé que la normale. Même si seulement 10 de ces clients se convertissent, leur valeur à vie est beaucoup plus élevée en raison de la façon dont ils vous ont trouvé et des informations qu'ils ont recueillies lors du webinaire.

Pour cette raison, je vous recommande fortement de faire autant de recherches que possible avant de lancer une campagne de webinaires. Soyez très précis avec vos sujets et demandez à un expert en la matière d'héberger et de répondre aux questions. Si vous parlez de données tierces et de campagnes publicitaires sans cookie, vous ne voulez pas qu'un développeur couvre le webinaire. N'oubliez pas non plus de programmer des e-mails de webinaires automatisés avant et après votre événement.

De plus, une bonne idée serait de faire appel à un partenaire pour le webinaire. Si votre entreprise est un SaaS, faites appel à quelqu'un d'un outil auquel votre outil s'intègre. Combinez vos efforts pour une exposition maximale, et vous pourriez être surpris du type de prospects que vous pouvez générer.

12. Bouche-à-oreille et références

Les derniers sur notre liste aujourd'hui sont le bouche-à-oreille et les références. C'est au bas de la liste non pas parce que ce n'est pas important ou utile, mais parce qu'il se produit généralement après qu'un ou plusieurs prospects aient traversé l'entonnoir et se soient convertis.

La publicité et les références de bouche à oreille ne se produisent qu'une fois qu'un prospect a interagi avec votre entreprise et apprécié le processus. Dans leur esprit, vous êtes le meilleur exemple de ce à quoi ressemble une solution pour leur problème donné, et ils vous recommandent en raison de cette expérience.

Il s'agit d'un excellent canal de marketing B2B car les professionnels se parlent. Il existe une opportunité de parrainage et de publicité de bouche à oreille dans chaque canal dont nous avons discuté ci-dessus. Si vous faites bonne impression, même les professionnels parleront à leurs amis de ce qu'ils utilisent.

Selon Demandbase, 50% de tous les achats résultent du bouche-à-oreille. Mais, en B2B, près de 91% des ventes sont influencées par le bouche-à-oreille. Dans l'espace B2B, la pression pour prendre une bonne décision est beaucoup plus élevée. Il ne s'agit pas de tester quelque chose ; il s'agit de découvrir ce qui fonctionne. C'est pourquoi nous faisons tous défiler jusqu'à la section logo des pages de destination pour voir qui d'autre utilise l'outil.

Canaux de marketing B2B analogiques ou numériques

Avant de conclure, je veux juste souligner l'importance des canaux de marketing numériques par rapport aux canaux analogiques. Ci-dessus, nous en avons énuméré quelques-uns, mais en mettant l'accent sur les canaux de marketing numérique B2B. Ce n'est pas parce que l'un est plus important que l'autre.

En réalité, les deux stratégies de marketing peuvent produire des résultats impressionnants et devraient toujours être à l'esprit de tout spécialiste du marketing dans l'espace B2B. La grande différence ici est que les canaux de marketing numérique B2B sont :

1. Plus facile à mesurer

Étant à l'ère numérique, il est beaucoup plus facile de mesurer le succès de tout ce qui est en ligne. Avec les canaux de marketing numériques B2B, vous disposez de toutes les données et informations pour prendre des décisions marketing éclairées.

2. Généralement plus rentable

En règle générale, toute conversion effectuée via n'importe quel canal marketing doit être considérée comme un succès. Mais avec les canaux de marketing numériques B2B, vous pouvez toucher un public plus large. Le bouche-à-oreille, les références et les conférences ne peuvent rassembler qu'un nombre limité de nouveaux prospects.

3. Beaucoup plus rapide dans la production de résultats

Pensez aux efforts consacrés aux canaux de marketing B2B analogiques. Pour certains, ça vaut le coup. Et certainement, tout spécialiste du marketing saisira toutes les opportunités qui lui seront offertes pour effectuer une conversion, qu'elle soit numérique ou analogique, mais le numérique a tendance à produire des résultats beaucoup plus rapidement.

4. Mieux pour générer des prospects de qualité

Vous pouvez cibler les entreprises en fonction des secteurs verticaux et obtenir des critères très précis. Les prospects générés par les canaux de marketing numérique B2B sont généralement de bien meilleure qualité, se convertissant à un taux plus élevé que ceux collectés en dehors de l'espace numérique.

5. Meilleur pour la notoriété de la marque

Être en ligne et sur plusieurs canaux de marketing est préférable pour la notoriété de la marque. Pensez au temps qu'il vous faudrait pour retrouver et expliquer votre entreprise aux gens en personne. Comme nous l'avons mentionné ci-dessus, cela est parfois efficace, mais ce n'est pas toujours le meilleur pour la notoriété de la marque. Être dans les canaux numériques signifie que plus d'yeux peuvent vous voir.

Conclusions et plats à emporter

Les canaux de marketing B2B sont similaires au B2C, mais ils sont abordés très différemment. Alors que la plupart des clients traditionnels veulent ressentir un attachement émotionnel à ce qu'ils achètent, la plupart des entreprises sont... eh bien, des affaires. Ils veulent aller à l'essentiel et sont plus soucieux de trouver la solution idéale pour ce dont ils ont besoin.

Si vous ne savez pas quels canaux de marketing B2B vous devez utiliser, ou si vous n'êtes pas sûr du public que vous devez cibler, vous devez mieux comprendre vos clients. Essayez de prendre les données client dont vous disposez actuellement et de créer des personas utilisateur. Ce sont des profils de vos clients idéaux que vous avez créés, en fonction des secteurs verticaux, des budgets et de plusieurs autres facteurs (qui peuvent vraiment être n'importe quoi) que vos clients actuels promeuvent déjà.

Par exemple, si vous savez que ce que vous vendez est généralement acheté par des sociétés informatiques comptant plus de 100 employés, vous pouvez créer un utilisateur basé sur ces informations. Une fois que vous avez ces profils et que vous comprenez mieux à quoi ressemblent vos clients idéaux, vous pouvez ensuite les cibler en fonction de leurs canaux préférés.

Se planter dans les bons canaux de marketing B2B n'est pas seulement une suggestion. Vous devez atteindre le bon client au bon moment, en lui donnant les informations dont il a besoin pour convertir.