12 melhores canais de marketing B2B para gerar crescimento previsível

No marketing, é importante escolher os canais certos. Você precisa descobrir onde seu público está, tornar a comunicação conveniente e garantir que as mensagens que você está divulgando alcancem seus clientes ideais.

Isso pode parecer complexo, e a verdade é que pode ser, mas não é impossível. Quando você faz sua pesquisa, entende seu público e se esforça um pouco para testar e melhorar, pode descobrir que os canais de marketing B2B certos encontram você.

Mas não vamos nos adiantar muito aqui. Antes de mergulharmos em alguns dos canais de marketing B2B mais impactantes e populares para ajudá-lo a gerar um crescimento sustentável, precisamos entender alguns conceitos básicos.

O que é marketing B2B?

B2B significa business to business. Portanto, o marketing B2B é o marketing feito de um negócio para outro. Isso envolveu transações comerciais que ocorrem entre duas empresas.

Um bom exemplo de marketing B2B é algo como uma ferramenta de automação de email marketing. Seu cliente médio não é um indivíduo aleatório sentado em casa e querendo automatizar seus e-mails. Em vez disso, você atrairá empresas que desejam usar sua ferramenta para obter ganhos comerciais.

O marketing B2B também ocorre com produtos físicos. Fabricantes de aço, madeira e outros materiais geralmente vendem para outras empresas. Por essas razões, o marketing B2B é o maior mercado.

Para pintar esse quadro com um pouco mais de detalhes, tomemos a IBM e a GE, por exemplo. Um estudo de 2020 da Marketing-Schools.org mostra que eles podem gastar até US$ 60 milhões em um único dia com recursos necessários para manter a empresa viva.

Quais são os canais de marketing B2B mais comuns?

Um canal de marketing é um grupo de pessoas, atividades e organizações projetadas para trabalhar em uníssono para transferir bens e serviços de uma pessoa para outra. Esses canais são criados e usados ​​para estabelecer uma conexão entre o ponto A e o ponto B. Para o marketing B2B, isso significa uma conexão entre duas empresas diferentes.

Para alguém não familiarizado com marketing, eles imediatamente pensam em coisas como outdoors e comerciais de TV. Dependendo de onde você está e do seu orçamento, essas coisas podem funcionar. Mas seu consumidor empresarial médio não está procurando por outdoors, nem está esperando assistindo TV. Você não costuma ver comerciais na TV para CRMs e outros produtos SaaS relacionados.

Então, como você espera alcançar outros negócios quando a concorrência é tão acirrada? Você precisa encontrar o canal de marketing B2B certo. Abaixo, falaremos sobre alguns dos canais mais populares que as empresas usam para alcançar, conectar e se comunicar com outras empresas.

1. Conferências e feiras comerciais

Embora a era digital tenha levado a alguns avanços surpreendentes no marketing B2B, um dos canais mais populares e negligenciados são as conferências e feiras.

Quando você se inscreve em algo como o B2B Marketing Exchange em fevereiro de 2022, é mais do que apenas aprender coisas novas. Você vai fazer conexões, conhecer novas pessoas e conhecer novos clientes B2B. Você tem a chance de representar sua empresa, e isso não é motivo de preocupação.

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2. Marketing de conteúdo

Por que marketing de conteúdo? Porque funciona bem e tem um ROI bastante significativo. Dê uma olhada no gráfico abaixo.

Com base nesse gráfico, 30% dos profissionais de marketing no espaço B2B acreditam que o marketing de conteúdo tem o maior ROI. Esta é uma grande notícia, e é por isso que 90% de todas as organizações usam conteúdo em sua estratégia de marketing.

O marketing de conteúdo é um dos canais de marketing B2B mais proeminentes porque é infinitamente escalável. Precisa expressar algo em nome da sua empresa? Coloque-o em um boletim informativo. Quer segmentar usuários específicos com base em algumas palavras-chave? Escreva um artigo no blog. (Não se preocupe, falaremos mais sobre palavras-chave e SEO daqui a pouco). Sejam B2B ou não, o centro das mensagens de uma empresa é o conteúdo.

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3. SEO (otimização para mecanismos de busca)

O SEO vem quase de mãos dadas com o marketing de conteúdo. Claro, você criará peças de conteúdo que não são focadas em SEO, mas para atrair outras empresas, você terá que otimizar seu conteúdo para atendê-las especificamente.

Algo como cópia de e-mail, embora considerado conteúdo por muitos, não é realmente otimizado para SEO. Você já está entrando em contato com eles por meio de um canal de marketing B2B: e-mail. Eles quase certamente receberão seu e-mail, então não há necessidade de pescar.

No entanto, com algo como um artigo de blog, a história é muito diferente. Existem milhões e milhões de artigos por aí. As chances são de que alguém já tenha coberto o que você está tentando cobrir e já esteja atraindo os clientes que você deseja atrair. O que você pode fazer sobre isso?

Digite SEO. O SEO ajuda os profissionais de marketing de conteúdo a detalhar seu conteúdo e encaminhá-lo para pessoas que procuram o que quer que estejam escrevendo. Claro, isso é mais fácil dizer do que fazer, já que o algoritmo de busca muda o tempo todo. Mas, por causa dos canais de marketing B2B, vale a pena ter alguém em sua equipe que se dedique a SEO, pesquisando novos tópicos a serem abordados, as palavras-chave que os acompanham e mantendo-se atento às tendências crescentes a serem enfrentadas antes da concorrência fica muito feroz.

4. Mala direta

Algumas pessoas pensam em mala direta e se perguntam por que ainda é uma coisa. Afinal, temos ferramentas de e-mail, mídias sociais e videoconferência. Por que alguém iria querer ler uma carta?

Acredite ou não, no marketing B2B, ser direto pode lhe render alguns pontos de brownie. Pense no seu negócio, por exemplo. Você provavelmente tem alguns clientes ideais em mente. Estou falando de negócios muito específicos que você acredita que se beneficiariam muito com o que você tem para vender. Por que não enviá-los diretamente?

Os e-mails são ignorados e eles podem nem estar cientes de que precisam da sua solução, o que significa que não estão necessariamente procurando. A mala direta pode ser a coisa certa para chamar a atenção deles e realmente fazer com que sua empresa seja notada.

As empresas de cartão de crédito fazem isso o tempo todo. Pense em quantos pedidos de cartão de crédito você recebe. Embora eles pudessem enviar um e-mail com a mesma facilidade, eles não o fazem. Em vez disso, eles enviam o cartão chique, uma lista de todos os benefícios e o formulário que você precisa para ativar esse cartão.

Porque é que eles fazem isto? Por muitas razões. Além de chamar sua atenção, você não pode se livrar do correio físico tão facilmente. Um e-mail que você pode simplesmente excluir, nunca mais o vendo. Eu sei que sou culpado de limpar minha caixa de entrada quando ela fica muito cheia, independentemente do que possa estar dentro. Quando você tem esse aplicativo na mão, você tem que fazer um esforço para se livrar dele. Por causa disso, ele pode ficar em sua mesa ou mesa por um tempo, lembrando constantemente de sua existência.

Você não quer ser intencionalmente irritante, mas ficaria surpreso com a eficácia da mala direta como um canal de marketing B2B.

5. Anúncios gráficos e de retargeting

Um dos canais de marketing mais populares e eficazes, em geral, são os anúncios de display e retargeting. Nós os vemos em todos os lugares. Mídias sociais como YouTube e Instagram, nos resultados da Pesquisa Google e em todos os sites que visitamos. Eles estão lá porque são eficazes, mesmo em B2B.

Este estilo de anúncio é para alguém pronto para se comprometer. Trata-se de encontrar a pessoa certa na hora certa, manter constantemente essa conexão e lembrá-la de sua existência.

Pense nisso a partir de uma perspectiva de negócios. Os anúncios gráficos segmentados e as campanhas de retargeting geralmente são acionados com base nos interesses dos usuários. Enquanto eles vasculham a internet, procurando uma solução, eles podem continuar vendo seu anúncio com sua solução. À medida que o tempo passa e eles continuam fazendo pesquisas, esses anúncios continuarão aparecendo, lembrando-os de que você está lá para ajudar.

Você não quer exagerar. E você quer ter certeza de que está segmentando o público certo. Caso contrário, seus anúncios se tornarão irritantes e repetitivos. Torná-lo saboroso e mantê-lo ao ponto. Não há necessidade de perder o tempo de ninguém ou colocar um gosto ruim na boca da sua empresa.

6. E-mail marketing

O e-mail marketing é provavelmente um dos canais de marketing mais usados, ponto final. Ele provou ser eficaz uma e outra vez. Por que é que? Porque todo mundo tem um e-mail, incluindo outras empresas.

Do início ao fim do funil, o e-mail é normalmente o canal preferido para as empresas que tentam se comunicar umas com as outras. É rápido, fácil e em um ambiente de negócios, é esperado.

Então, com isso dito, vale a pena otimizar sua estratégia de email marketing para ser um canal de marketing B2B. Implementar a automação de marketing por e-mail para que você possa alcançar mais negócios e gerenciar campanhas de e-mail é vital para qualquer pessoa no espaço B2B.

O marketing por e-mail no espaço B2B funciona da mesma forma que no espaço B2C, apenas para empresas. Eles são projetados para educar o leitor sobre sua empresa e convertê-los em leads qualificados para marketing.

De acordo com o eMarketer, 49% dos profissionais de marketing B2B classificaram o e-mail como sua escolha número um para engajamento com outras empresas. Isso ocorre porque quase todo mundo tem um e-mail comercial. Além disso, 43% deles verificam seus e-mails a cada poucas horas, independentemente de estarem ou não no trabalho.

Então, se você pensar sobre isso, você tem uma chance muito alta de alcançá-los, não importa o quê. 43% é um número muito alto. Algo que você não encontrará em muitos outros canais de marketing B2B. Portanto, vale a pena investir um bom tempo e esforço para garantir que sua estratégia de marketing por e-mail B2B seja sólida.

7. Chamadas de saída

Já abordamos marketing de entrada versus marketing de saída antes, então verifique isso quando tiver a chance. Nesse artigo, falamos sobre os benefícios de ambos e expressamos como cada um tem seu próprio lugar.

Para uma empresa que busca atrair um público amplo, o inbound marketing é o caminho a percorrer. É como colocar uma minhoca no anzol e esperar que o peixe morda. Mas, quando se trata de canais de marketing B2B, você pode encontrar algum sucesso no marketing de saída. Especificamente chamadas de saída.

Logo acima, falamos sobre a eficácia da mala direta. Isso ajuda seu nome a se destacar em uma multidão de concorrentes. Bem, pegue essa mesma ideia e aplique-a à chamada direta.

Eu não estou falando sobre aquelas chamadas de vendas fraudulentas que recebemos de tempos em tempos. Você conhece aqueles que lhe lançam algo para o qual você não tem utilidade? Não, estou falando de ligações intencionais com empresas que você sabe que podem se beneficiar de suas soluções.

Lembre-se, as empresas gastam muito dinheiro em produtos e serviços que as ajudam a fazer negócios. Um único telefonema pode trazer um grande retorno, então vale a pena fazer sua pesquisa sobre o negócio primeiro. Tire algum tempo e descubra exatamente o que você quer dizer.

8. Pesquisa paga e campanhas PPC

Se você estiver familiarizado com seu público e seu orçamento permitir, as campanhas de pesquisa paga e PPC podem ser o canal de marketing B2B perfeito para você. Essas campanhas são baseadas em muitos fatores, mas se você souber em que tipo de vertical você está ou deseja estar, pode ficar um pouco mais fácil.

Plataformas como o LinkedIn permitem publicidade com base na indústria. Isso é muito útil, considerando que a maioria dos profissionais de negócios o usa diariamente. Digamos que você forneça uma ferramenta que ajude os revendedores automotivos a organizar seus dados. Bem, no LinkedIn, você pode segmentar essas pessoas com anúncios especialmente projetados.

Este é um exemplo muito geral, pois você também pode utilizar outras plataformas. Se você sabe no que seu público está interessado com base em palavras-chave, pode criar campanhas de pesquisa paga e PPC (Pay Per Click) para segmentá-los.

Esteja avisado, no entanto. Se você não estiver familiarizado com seu público, esta é uma boa maneira de jogar dinheiro fora. Se você estiver segmentando pessoas que não querem ter nada a ver com o que você está vendendo, haverá um ROAS muito baixo. Você precisa dar um passo de cada vez e estar pronto para fazer ajustes durante suas campanhas. Você pode precisar matá-los completamente.

Dito tudo isso, existem poucas maneiras melhores de alcançar clientes B2B do que por meio de pesquisas pagas e campanhas de PPC, simplesmente porque você pode segmentar setores e indivíduos diretamente com base em verticais.

9. Marketing de parceiros

O marketing de parceiros nem sempre é uma opção viável, especialmente para empresas menores que não têm orçamento para isso, mas pode ser um canal de marketing B2B bastante eficaz se executado corretamente.

Essencialmente, o marketing de parceiros (também conhecido como marketing de parceria) é uma colaboração entre duas ou mais partes. Podem ser duas empresas, ou uma empresa e um indivíduo (por exemplo, um influenciador).

Nesse canal de marketing B2B, a ideia é que todas as partes atinjam seus principais objetivos que de outra forma não seriam capazes de realizar. Para uma colaboração entre duas empresas, esse objetivo geralmente é expandir sua base de clientes vendendo para os clientes da outra empresa.

Idealmente, isso deve ser feito entre as partes que não competem entre si. Por exemplo, não faria muito sentido para a Toyota e a Mazda colaborarem, pois ambas vendem para o mesmo mercado.

Em vez disso, veja o que a Nike está fazendo com Air Jordan e Dior. Sim, Air Jordan e Dior vendem sapatos e roupas, mas vendem para dois públicos totalmente diferentes. A Air Jordan é considerada desejável, mas geralmente é muito mais acessível para o cliente médio. Por outro lado, a Dior é considerada uma marca de luxo e possui clientes altamente específicos.

A combinação das duas marcas se manifesta no sapato Air Dior. É altamente limitado e consideravelmente mais caro do que o sapato Jordan médio, mas o marketing e a exposição que o acompanham beneficiaram ambas as marcas.

10. Mídias sociais

As pessoas costumam ver as mídias sociais como uma plataforma de consumo, mas a verdade é que pode facilmente ser um canal de marketing B2B. Por exemplo, como discutimos acima com o LinkedIn. Muitos profissionais de negócios estão no LinkedIn e até confiam nele para fazer novas conexões em diversos setores e nichos.

Mas não para no LinkedIn. O Facebook e o Instagram têm ferramentas relacionadas a negócios para as empresas utilizarem para alcançar clientes. Eles até permitem que as empresas anunciem por meio de suas plataformas de publicidade proprietárias, visando qualquer pessoa e todos que possam estar interessados, incluindo outras empresas.

O que é único nas mídias sociais é que as principais plataformas (LinkedIn, Facebook, Instagram e Twitter) têm milhões e milhões de usuários prontos para consumir mídia. É perfeito para publicidade em todos os sentidos da palavra. As chances são de que sua empresa já esteja utilizando as mídias sociais. Por que não jogá-lo em seus canais de marketing B2B?

11. Webinars

Tive o prazer de hospedar alguns webinars em minha carreira. Se executados corretamente, os webinars podem ter enormes taxas de conversão.

Por exemplo, digamos que seu webinar tenha cerca de 300 participantes. Para algumas pessoas, isso pode não parecer muito. E a verdade é que se você pensar em termos de tráfego geral do site, não é. Alguns artigos de blog recebem milhares e milhares de cliques por mês. Nesse caso, 300 não parece muito.

Mas, para webinars, o caso é um pouco diferente. Você deve ter em mente que está (ou deveria estar) cobrindo tópicos altamente específicos que pertencem e atraem certos tipos de pessoas. Geralmente, são proprietários de empresas que procuram informações e uma solução para um problema que estão enfrentando.

Se feito corretamente, você pode esperar uma taxa de conversão muito maior do que o normal. Mesmo que apenas 10 desses clientes convertam, o valor da vida útil deles é muito maior devido à maneira como eles o encontraram e às informações coletadas no webinar.

Por esse motivo, recomendo que você faça o máximo de pesquisa possível antes de iniciar uma campanha de webinar. Seja altamente específico com seus tópicos e peça a um especialista no assunto para hospedar e responder a perguntas. Se você está falando sobre dados de terceiros e campanhas publicitárias sem cookies, você não quer um desenvolvedor cobrindo o webinar. Além disso, não se esqueça de agendar e-mails automatizados de webinar antes e depois do seu evento.

Além disso, uma boa ideia seria trazer um parceiro para o webinar. Se o seu negócio for um SaaS, traga alguém de uma ferramenta com a qual sua ferramenta se integre. Combine seus esforços para a exposição máxima e você pode se surpreender com o tipo de leads que pode gerar.

12. Boca a boca e referências

O último da nossa lista de hoje é o boca-a-boca e as referências. Isso está no final da lista não porque não seja importante ou útil, mas porque normalmente ocorre depois que um ou mais leads passam pelo funil e convertem.

A publicidade boca a boca e as referências só ocorrem quando um lead interagiu com sua empresa e gostou do processo. Na mente deles, você é o principal exemplo de como é uma solução para o problema em questão, e eles recomendam você por causa dessa experiência.

Este é um ótimo canal de marketing B2B porque os profissionais de negócios conversam entre si. Há uma oportunidade para referências e publicidade boca a boca em todos os canais que discutimos acima. Se você causar uma boa impressão, até os profissionais falarão com seus amigos sobre o que estão usando.

De acordo com a Demandbase, 50% de todas as compras resultam do boca-a-boca. Mas, no B2B, quase 91% das vendas são influenciadas pelo boca a boca. No espaço B2B, a pressão para tomar uma boa decisão é muito maior. Não se trata de testar algo; trata-se de descobrir o que funciona. É por isso que todos rolamos até a seção de logotipo das páginas de destino para ver quem mais está usando a ferramenta.

Canais de marketing B2B analógicos versus digitais

Antes de encerrarmos, quero apenas enfatizar a importância dos canais de marketing digital versus os analógicos. Acima, listamos alguns de cada, mas com forte foco nos canais de marketing digital B2B. Isso não é porque um é mais importante que o outro.

Na verdade, ambas as estratégias de marketing podem produzir alguns resultados impressionantes e devem estar sempre na mente de qualquer profissional de marketing no espaço B2B. A grande diferença aqui é que os canais de marketing digital B2B são:

1. Mais fácil de medir

Estando na era digital, é muito mais fácil medir o sucesso de qualquer coisa online. Com os canais de marketing digital B2B, você tem todos os dados e informações para tomar decisões de marketing informadas.

2. Normalmente mais econômico

Normalmente, qualquer conversão feita por meio de qualquer canal de marketing deve ser considerada um sucesso. Mas com os canais de marketing digital B2B, você pode alcançar um público mais amplo. O boca-a-boca, as referências e as conferências só podem reunir tantos novos leads.

3. Muito mais rápido na produção de resultados

Pense no esforço que vai para os canais de marketing B2B analógicos. Para alguns, vale a pena. E certamente, qualquer profissional de marketing aproveitará qualquer oportunidade que tiver para fazer uma conversão, não importa se é digital ou analógica, mas o digital tende a produzir resultados muito mais rápidos.

4. Melhor para gerar leads de qualidade

Você pode segmentar empresas com base em verticais e ser muito específico com critérios. Os leads que os canais de marketing digital B2B produzem geralmente são de qualidade muito superior, convertendo a uma taxa maior do que os coletados fora do espaço digital.

5. Melhor para o reconhecimento da marca

Estar online e em vários canais de marketing é melhor para o reconhecimento da marca. Pense em quanto tempo levaria para você rastrear e explicar seu negócio para as pessoas pessoalmente. Como discutimos acima, isso às vezes é eficaz, mas nem sempre é o melhor para o reconhecimento da marca. Estar em canais digitais significa que mais olhos podem ver você.

Conclusões e dicas

Os canais de marketing B2B são semelhantes aos B2C, mas são abordados de maneira muito diferente. Enquanto a maioria dos clientes tradicionais quer sentir um apego emocional ao que está comprando, a maioria das empresas é sobre... bem, negócios. Eles querem ir ao âmago da questão e estão mais preocupados em encontrar o ajuste perfeito para o que precisam.

Se você não sabe quais canais de marketing B2B você precisa usar, ou talvez não tenha certeza de quais públicos você precisa segmentar, você precisa entender melhor seus clientes. Tente pegar os dados do cliente que você tem agora e criar personas de usuário. Estes são perfis de seus clientes ideais feitos por você, com base nas verticais, orçamentos e vários outros fatores (que podem realmente ser qualquer coisa) que seus clientes atuais já estão promovendo.

Por exemplo, se você sabe que o que você vende normalmente é comprado por empresas de TI com mais de 100 funcionários, você pode criar uma persona de usuário com base nessas informações. Depois de ter esses perfis e entender melhor como são seus clientes ideais, você pode segmentá-los com base em seus canais preferidos.

Plantar-se nos canais de marketing B2B certos não é apenas uma sugestão. Você deve alcançar o cliente certo no momento certo, fornecendo a eles as informações de que precisam para converter.