12 migliori canali di marketing B2B per generare una crescita prevedibile

Nel marketing, la scelta dei canali giusti è importante. Devi trovare dove si trova il tuo pubblico, rendere la comunicazione conveniente e assicurarti che i messaggi che stai diffondendo raggiungano i tuoi clienti più ideali.

Potrebbe sembrare complesso, e la verità è che può esserlo, ma non è impossibile. Quando fai le tue ricerche, comprendi il tuo pubblico e fai un piccolo sforzo per testare e migliorare, potresti scoprire che i giusti canali di marketing B2B ti trovano.

Ma non andiamo troppo avanti a noi stessi qui. Prima di approfondire alcuni dei canali di marketing B2B più efficaci e popolari per aiutarti a generare una crescita sostenibile, dobbiamo comprendere alcune nozioni di base.

Che cos'è il marketing B2B?

B2B sta per business to business. Pertanto, il marketing B2B è un marketing fatto da un'azienda all'altra. Ciò ha comportato transazioni commerciali che si svolgono tra due società.

Un buon esempio di marketing B2B è qualcosa come uno strumento di automazione dell'email marketing. Il tuo cliente medio non è un individuo a caso seduto a casa che desidera automatizzare le proprie e-mail. Invece, attirerai le aziende che vogliono utilizzare il tuo strumento per guadagni commerciali.

Il marketing B2B si verifica anche con i prodotti fisici. I produttori di acciaio, legno e altri materiali spesso vendono ad altre attività. Per questi motivi, il marketing B2B è il mercato più grande.

Per dipingere questo quadro con un po' più di dettaglio, prendiamo ad esempio IBM e GE. Uno studio del 2020 di Marketing-Schools.org mostra che possono spendere fino a $ 60 milioni in un solo giorno per le risorse di cui hanno bisogno per mantenere in vita l'azienda.

Quali sono i canali di marketing B2B più comuni?

Un canale di marketing è un gruppo di persone, attività e organizzazioni progettate per lavorare all'unisono per trasferire beni e servizi da una persona all'altra. Questi canali vengono creati e utilizzati per stabilire una connessione tra il punto A e il punto B. Per il marketing B2B, questo significa una connessione tra due diverse aziende.

Per chi non ha familiarità con il marketing, pensa immediatamente a cose come cartelloni pubblicitari e spot televisivi. A seconda di dove ti trovi e del tuo budget, queste cose potrebbero funzionare. Ma il tuo consumatore medio aziendale non è alla ricerca di cartelloni pubblicitari, né sta aspettando in giro a guardare la TV. Non vedi spesso pubblicità in TV per CRM e altri prodotti SaaS correlati.

Quindi, come diavolo pensi di raggiungere altre aziende quando la concorrenza è così agguerrita? Devi trovare il giusto canale di marketing B2B. Di seguito, parleremo di alcuni dei canali più popolari che le aziende utilizzano per raggiungere, connettersi e comunicare con altre attività.

1. Convegni e fiere

Sebbene l'era digitale abbia portato ad alcuni incredibili progressi nel marketing B2B, uno dei canali più popolari e trascurati sono le conferenze e le fiere.

Quando ti iscrivi a qualcosa come il B2B Marketing Exchange nel febbraio del 2022, è più che andare e imparare cose nuove. Farai connessioni, incontrerai nuove persone e incontrerai nuovi clienti B2B. Hai la possibilità di rappresentare la tua azienda, e non c'è niente a cui sbarazzarsi.

Per saperne di più: 23 conferenze online, vertici e webinar per esperti di marketing SaaS che puoi guardare a casa

2. Marketing dei contenuti

Perché il marketing dei contenuti? Perché funziona bene e ha un ROI piuttosto significativo. Dai un'occhiata al grafico qui sotto.

Sulla base di questo grafico, il 30% dei marketer nello spazio B2B ritiene che il content marketing abbia il ROI più alto. Questa è una notizia importante, ed è per questo che il 90% di tutte le organizzazioni utilizza i contenuti nella propria strategia di marketing.

Il content marketing è uno dei canali di marketing B2B più importanti perché è infinitamente scalabile. Hai bisogno di esprimere qualcosa per conto della tua azienda? Mettilo in una newsletter. Vuoi scegliere come target utenti specifici in base ad alcune parole chiave? Scrivi un articolo sul blog. (Non preoccuparti, tra poco parleremo di parole chiave e SEO). Che siano B2B o meno, il centro della messaggistica di un'azienda è il contenuto.

Per saperne di più: 11 migliori pratiche per la creazione di newsletter che le persone effettivamente leggono

3. SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca)

La SEO va quasi di pari passo con il content marketing. Certo, creerai contenuti che non sono incentrati sulla SEO, ma per attirare altre attività dovrai ottimizzare i tuoi contenuti per soddisfarli in modo specifico.

Qualcosa come la copia e-mail, sebbene considerata da molti un contenuto, non è realmente ottimizzata per la SEO. Li stai già contattando tramite un canale di marketing B2B: l'e-mail. Quasi sicuramente riceveranno la tua e-mail, quindi non c'è bisogno di andare a pescare.

Tuttavia, con qualcosa come un articolo di blog, la storia è molto diversa. Ci sono milioni e milioni di articoli là fuori. Le probabilità sono che qualcuno abbia già coperto ciò che stai cercando di coprire e stia già attirando i clienti che vuoi attirare. Cosa puoi fare al riguardo?

Entra in SEO. La SEO aiuta i marketer dei contenuti a dettagliare i loro contenuti e a soddisfarli per le persone che cercano qualsiasi cosa di cui stiano scrivendo. Naturalmente, questo è più facile a dirsi che a farsi, poiché l'algoritmo di ricerca cambia continuamente. Ma, per il bene dei canali di marketing B2B, vale la pena avere qualcuno nel tuo team che si dedichi alla SEO, che cerchi nuovi argomenti da trattare, le parole chiave che li accompagnano e tenga d'occhio le tendenze in aumento da affrontare prima della concorrenza diventa troppo feroce.

4. Posta diretta

Alcune persone pensano alla posta diretta e si chiedono perché sia ​​ancora una cosa. Dopotutto, abbiamo strumenti di posta elettronica, social media e videoconferenza. Perché qualcuno dovrebbe voler leggere una lettera?

Che tu ci creda o no, nel marketing B2B, essere diretto potrebbe farti guadagnare dei punti brownie. Pensa alla tua attività, per esempio. Probabilmente hai in mente dei clienti ideali. Sto parlando di attività molto specifiche che ritieni possano trarre grandi benefici da qualsiasi cosa tu abbia da vendere. Perché non spedirli direttamente?

Le e-mail vengono trascurate e potrebbero non essere nemmeno consapevoli di aver bisogno della tua soluzione, il che significa che non stanno necessariamente cercando. Il direct mail potrebbe essere la cosa giusta per attirare la loro attenzione e far notare la tua attività.

Le società di carte di credito lo fanno sempre. Pensa a quante richieste di carte di credito ricevi. Anche se potrebbero facilmente inviarti un'e-mail, non lo fanno. Invece, ti inviano la carta fantasia, un elenco di tutti i vantaggi e il modulo necessario per attivare quella carta.

Perché lo fanno? Per molte ragioni. Oltre ad attirare la tua attenzione, non puoi sbarazzarti della posta fisica così facilmente. Un'e-mail che puoi semplicemente eliminare, per non vederla mai più. So di essere colpevole di aver svuotato la mia casella di posta quando è troppo piena, indipendentemente da ciò che potrebbe esserci dentro. Quando hai quell'applicazione in mano, devi fare uno sforzo per sbarazzartene. Per questo motivo, potrebbe rimanere seduto sulla tua scrivania o sul tuo tavolo per un po', ricordandoti costantemente la sua esistenza.

Non vuoi essere intenzionalmente fastidioso, ma saresti sorpreso di quanto possa essere efficace il direct mail come canale di marketing B2B.

5. Visualizzazione e retargeting degli annunci

Uno dei canali di marketing più popolari ed efficaci, in generale, sono gli annunci display e di retargeting. Li vediamo ovunque. Social media come YouTube e Instagram, all'interno dei nostri risultati di ricerca di Google e su ogni sito web che visitiamo. Ci sono perché sono efficaci, anche nel B2B.

Questo stile di annuncio è per qualcuno pronto a impegnarsi. Si tratta di trovare la persona giusta al momento giusto, mantenere costantemente quella connessione e ricordare loro la tua esistenza.

Pensa a questo dal punto di vista del business. Gli annunci display mirati e le campagne di retargeting vengono in genere attivati ​​in base agli interessi degli utenti. Mentre esplorano Internet, alla ricerca di una soluzione, potrebbero semplicemente continuare a vedere il tuo annuncio con la tua soluzione. Col passare del tempo e continuano a fare ricerche, quegli annunci continueranno a comparire, ricordando loro che sei lì per aiutare.

Non vuoi esagerare. E vuoi assicurarti di rivolgerti al pubblico giusto. In caso contrario, i tuoi annunci diventeranno fastidiosi e ripetitivi. Rendilo gustoso e mantienilo al punto. Non c'è bisogno di far perdere tempo a nessuno o di mettergli l'amaro in bocca per la tua azienda.

6. E-mail marketing

L'email marketing è probabilmente uno dei canali di marketing più utilizzati, punto. Ha dimostrato di essere efficace più e più volte. Perché? Perché tutti hanno un'e-mail, comprese le altre aziende.

Dall'inizio della canalizzazione fino alla fine, l'e-mail è in genere il canale preferito per le aziende che cercano di comunicare tra loro. È veloce, facile e, in un ambiente aziendale, è previsto.

Quindi, detto questo, vale la pena ottimizzare la tua strategia di email marketing per diventare un canale di marketing B2B di riferimento. L'implementazione dell'automazione dell'email marketing in modo da poter raggiungere più aziende e gestire le campagne e-mail è vitale per chiunque si trovi nello spazio B2B.

L'email marketing nello spazio B2B funziona in modo molto simile allo spazio B2C, solo per le aziende. Sono progettati per istruire il lettore sulla tua attività e convertirlo in lead qualificati per il marketing.

Secondo eMarketer, il 49% dei marketer B2B ha valutato l'e-mail come la scelta numero uno per il coinvolgimento con altre aziende. Questo perché quasi tutti hanno un'e-mail aziendale. Inoltre, il 43% di loro controlla le proprie e-mail ogni poche ore, indipendentemente dal fatto che siano o meno al lavoro.

Quindi, se ci pensi, hai una probabilità piuttosto alta di raggiungerli, qualunque cosa accada. Il 43% è un numero molto alto. Qualcosa che non troverai in molti altri canali di marketing B2B. Quindi vale la pena investire un bel po' di tempo e fatica per assicurarsi che la tua strategia di email marketing B2B sia solida come una roccia.

7. Chiamate in uscita

Abbiamo già trattato il marketing inbound e outbound, quindi dai un'occhiata quando ne hai la possibilità. In quell'articolo, abbiamo parlato dei vantaggi di entrambi e abbiamo espresso il modo in cui ognuno ha il proprio posto.

Per un'azienda che cerca di attirare un vasto pubblico, l'inbound marketing è la strada da percorrere. È come mettere un verme su un amo e aspettare che il pesce morda. Ma, quando si tratta di canali di marketing B2B, potresti trovare un certo successo nel marketing in uscita. In particolare le chiamate in uscita.

Appena sopra, abbiamo parlato di quanto potrebbe rivelarsi efficace la posta diretta. Aiuta il tuo nome a distinguersi in una folla di concorrenti. Bene, prendi la stessa idea e applicala alla chiamata diretta.

Non sto parlando di quelle chiamate di vendita truffa che riceviamo di tanto in tanto. Conosci quelli che ti propongono qualcosa per cui non ti serve? No, sto parlando di chiamate intenzionali con aziende che sai potrebbero trarre vantaggio dalle tue soluzioni.

Ricorda, le aziende spendono un sacco di soldi in prodotti e servizi che le aiutano a fare affari. Una singola telefonata potrebbe portare un enorme ritorno, quindi vale la pena fare prima la tua ricerca sull'attività. Prenditi del tempo e capisci esattamente cosa vuoi dire.

8. Ricerca a pagamento e campagne PPC

Se hai familiarità con il tuo pubblico e il tuo budget lo consente, le campagne di ricerca a pagamento e PPC potrebbero essere il canale di marketing B2B perfetto per te. Queste campagne si basano su molti fattori, ma se sai in che tipo di verticali ti trovi o in cui vuoi essere, può diventare un po' più semplice.

Piattaforme come LinkedIn consentono la pubblicità basata sul settore. Questo è molto utile, considerando che la maggior parte dei professionisti aziendali lo usa quotidianamente. Supponiamo che tu fornisca uno strumento che aiuta i concessionari di automobili a organizzare i propri dati. Bene, su LinkedIn puoi indirizzare queste persone con annunci appositamente progettati.

Questo è un esempio molto generale, poiché puoi utilizzare anche altre piattaforme. Se sai a cosa è interessato il tuo pubblico in base alle parole chiave, puoi creare campagne di ricerca a pagamento e PPC (Pay Per Click) per indirizzarle.

Attenzione, però. Se non hai familiarità con il tuo pubblico, questo è un buon modo per buttare via i soldi. Se ti rivolgi a persone che non vogliono avere nulla a che fare con ciò che stai vendendo, il ritorno sulla spesa pubblicitaria sarà molto basso. Devi fare un passo alla volta ed essere pronto ad apportare modifiche durante le tue campagne. Potrebbe essere necessario ucciderli completamente.

Detto questo, ci sono alcuni modi migliori per raggiungere i clienti B2B rispetto alla ricerca a pagamento e alle campagne PPC semplicemente perché puoi rivolgerti direttamente a settori e individui in base ai verticali.

9. Marketing dei partner

Il marketing dei partner non è sempre un'opzione praticabile, soprattutto per le piccole imprese che non hanno il budget per farlo, ma può essere un canale di marketing B2B piuttosto efficace se eseguito correttamente.

In sostanza, il marketing dei partner (noto anche come marketing di partnership) è una collaborazione tra due o più parti. Potrebbero essere due aziende o un'azienda e un individuo (ad esempio un influencer).

In questo canale di marketing B2B, l'idea è che tutte le parti raggiungano i loro obiettivi chiave che altrimenti non sarebbero in grado di raggiungere. Per una collaborazione tra due aziende, questo obiettivo è in genere espandere la loro base di clienti vendendo ai clienti dell'altra azienda.

Idealmente, questo deve essere fatto tra parti che non competono tra loro. Ad esempio, non avrebbe molto senso per Toyota e Mazda collaborare, poiché entrambe vendono allo stesso mercato.

Invece, guarda cosa sta facendo Nike con Air Jordan e Dior. Sì, Air Jordan e Dior vendono scarpe e abbigliamento, ma li vendono a due segmenti di pubblico completamente diversi. Air Jordan è considerato desiderabile ma generalmente è molto più conveniente per il cliente medio. D'altra parte, Dior è considerato un marchio di lusso e ha clienti altamente specifici.

La combinazione dei due marchi si manifesta nella scarpa Air Dior. È molto limitata e considerevolmente più costosa della media scarpa Jordan, ma il marketing e l'esposizione che ne sono derivati ​​hanno beneficiato entrambi i marchi.

10. I social media

Le persone spesso considerano i social media come una piattaforma di consumo, ma la verità è che possono facilmente essere un canale di marketing B2B. Ad esempio, come abbiamo discusso sopra con LinkedIn. Molti professionisti aziendali sono su LinkedIn e si affidano persino ad esso per stabilire nuove connessioni in vari settori e nicchie.

Ma non si ferma a LinkedIn. Facebook e Instagram hanno strumenti legati al business che le aziende possono utilizzare per raggiungere i clienti. Consentono persino alle aziende di fare pubblicità attraverso le loro piattaforme pubblicitarie proprietarie, rivolgendosi a chiunque possa essere interessato, comprese altre aziende.

La particolarità dei social media è che le principali piattaforme (LinkedIn, Facebook, Instagram e Twitter) hanno milioni e milioni di utenti pronti a consumare i media. È perfetto per la pubblicità in tutti i sensi. Le probabilità sono che la tua azienda stia già utilizzando i social media. Perché non inserirlo nei tuoi canali di marketing B2B?

11. Webinar

Nella mia carriera ho avuto il piacere di ospitare alcuni webinar. Se eseguiti correttamente, i webinar possono avere enormi tassi di conversione.

Ad esempio, supponiamo che il tuo webinar abbia circa 300 partecipanti. Per alcune persone, potrebbe non sembrare molto. E la verità è che se ci pensi in termini di traffico generale del sito web, non lo è. Alcuni articoli del blog ottengono migliaia e migliaia di clic al mese. In tal caso, 300 non sembrano molto.

Ma, per i webinar, il caso è leggermente diverso. Devi tenere a mente che stai (o dovresti occuparti) di argomenti altamente specifici che riguardano e attraggono determinati tipi di persone. Si tratta spesso di imprenditori che cercano informazioni e una soluzione a un problema che stanno riscontrando.

Se fatto correttamente, puoi aspettarti di vedere un tasso di conversione molto più alto del normale. Anche se solo 10 di questi clienti si convertono, il loro lifetime value è molto più alto a causa del modo in cui ti hanno trovato e delle informazioni che hanno raccolto nel webinar.

Per questo motivo, ti consiglio vivamente di fare quante più ricerche possibili prima di avviare una campagna di webinar. Sii molto specifico con i tuoi argomenti e chiedi a un esperto in materia di ospitare e rispondere alle domande. Se stai parlando di dati di terze parti e campagne pubblicitarie senza cookie, non vuoi che uno sviluppatore copra il webinar. Inoltre, non dimenticare di programmare e-mail di webinar automatizzate prima e dopo l'evento.

Inoltre, una buona idea sarebbe quella di coinvolgere un partner per il webinar. Se la tua azienda è un SaaS, porta qualcuno da uno strumento con cui il tuo strumento si integra. Combina i tuoi sforzi per la massima visibilità e potresti semplicemente essere sorpreso dal tipo di lead che puoi generare.

12. Passaparola e rinvii

Gli ultimi della nostra lista oggi sono il passaparola e i referral. Questo è in fondo all'elenco non perché non sia importante o utile, ma perché in genere si verifica dopo che uno o più lead superano la canalizzazione e convertono.

La pubblicità e i referral del passaparola si verificano solo dopo che un lead ha interagito con la tua azienda e ha apprezzato il processo. Nella loro mente, sei il principale esempio di come appare una soluzione per il problema dato e ti consigliano per questa esperienza.

Questo è un ottimo canale di marketing B2B perché i professionisti aziendali parlano tra loro. C'è un'opportunità per i referral e la pubblicità del passaparola in ogni canale di cui abbiamo discusso sopra. Se fai una buona impressione, anche i professionisti parleranno ai loro amici di ciò che stanno usando.

Secondo Demandbase, il 50% di tutti gli acquisti deriva dal passaparola. Ma, nel B2B, quasi il 91% delle vendite è influenzato dal passaparola. Nello spazio B2B, la pressione per prendere una buona decisione è molto più alta. Non si tratta di provare qualcosa; si tratta di scoprire cosa funziona. Ecco perché scorriamo tutti verso il basso fino alla sezione del logo delle pagine di destinazione per vedere chi altro sta utilizzando lo strumento.

Canali di marketing B2B analogici e digitali

Prima di chiudere, voglio solo sottolineare l'importanza dei canali di marketing digitale rispetto a quelli analogici. Sopra, ne abbiamo elencati alcuni, ma con una forte attenzione ai canali di marketing B2B digitale. Questo non è perché uno è più importante dell'altro.

In realtà, entrambe le strategie di marketing possono produrre risultati impressionanti e dovrebbero sempre essere nella mente di qualsiasi marketer nello spazio B2B. La grande differenza qui è che i canali di marketing B2B digitale sono:

1. Più facile da misurare

Essendo nell'era digitale, è molto più facile misurare il successo di qualsiasi cosa online. Con i canali di marketing digitale B2B, hai tutti i dati e le informazioni per prendere decisioni di marketing informate.

2. Tipicamente più conveniente

In genere, qualsiasi conversione effettuata tramite qualsiasi canale di marketing dovrebbe essere considerata un successo. Ma con i canali di marketing digitale B2B, puoi raggiungere un pubblico più ampio. Passaparola, referral e conferenze possono solo raccogliere così tanti nuovi contatti.

3. Molto più veloce nel produrre risultati

Pensa allo sforzo che va nei canali di marketing B2B analogici. Per alcuni ne vale la pena. E certamente, qualsiasi marketer coglierà ogni opportunità per effettuare una conversione, non importa se digitale o analogica, ma il digitale tende a produrre risultati molto più velocemente.

4. Migliore per generare lead di qualità

Puoi indirizzare le attività in base ai verticali e ottenere criteri molto specifici. I lead prodotti dai canali di marketing B2B digitali sono generalmente di qualità molto più elevata, convertendo a un tasso più elevato rispetto a quelli raccolti al di fuori dello spazio digitale.

5. Migliore per la consapevolezza del marchio

Essere online e in più canali di marketing è migliore per la consapevolezza del marchio. Pensa a quanto tempo impiegheresti a rintracciare e spiegare la tua attività alle persone di persona. Come abbiamo discusso in precedenza, questo a volte è efficace, ma non è sempre il migliore per la consapevolezza del marchio. Essere nei canali digitali significa che più occhi possono vederti.

Conclusioni e da asporto

I canali di marketing B2B sono simili al B2C, ma sono affrontati in modo molto diverso. Mentre la maggior parte dei clienti tradizionali vuole provare un attaccamento emotivo a ciò che stanno acquistando, la maggior parte delle aziende riguarda... beh, gli affari. Vogliono scendere al nocciolo della questione e sono più preoccupati di trovare la soluzione perfetta per ciò di cui hanno bisogno.

Se non sei a conoscenza di quali canali di marketing B2B devi utilizzare, o forse non sei sicuro di quale pubblico devi rivolgerti, devi capire meglio i tuoi clienti. Prova a prendere i dati dei clienti che hai ora e a creare profili utente. Questi sono i profili dei tuoi clienti ideali realizzati da te, in base ai verticali, ai budget e a molti altri fattori (che possono essere davvero qualsiasi cosa) che i tuoi attuali clienti stanno già promuovendo.

Ad esempio, se sai che ciò che vendi viene in genere acquistato da società IT con oltre 100 dipendenti, puoi creare un profilo utente basato su queste informazioni. Una volta che hai questi profili e capisci meglio che aspetto hanno i tuoi clienti ideali, puoi quindi indirizzarli in base ai loro canali preferiti.

Insediarsi nei giusti canali di marketing B2B non è solo un suggerimento. Devi raggiungere il cliente giusto al momento giusto, fornendogli le informazioni di cui ha bisogno per convertire.