8 stratégies ou conseils d'automatisation du marketing B2B pour garder votre pipeline plein

La triste vérité de la plupart des entreprises est que leur équipe marketing est trop sollicitée. Chaque initiative semble être une priorité, donc tout le monde est épuisé.

Nous le savons. Notre liste de choses à faire déborde toujours car il doit toujours y avoir de nouveaux prospects à générer, entretenir et convertir.

Alors, comment êtes-vous censé ajouter une autre tâche à votre emploi du temps déjà chargé ?

Tirez parti de l'automatisation du marketing.

L'automatisation de vos tâches marketing peut vous aider à maintenir votre pipeline plein tout en libérant un temps précieux pour d'autres activités :

• Les entreprises qui utilisent l'automatisation du marketing constatent une augmentation de 451 % du nombre de prospects qualifiés.
• Capterra a augmenté son taux de qualification des ventes de 400 % après avoir mis en place un logiciel d'automatisation du marketing.
• 80 % des utilisateurs de l'automatisation du marketing ont généré plus de prospects et 77 % de conversions en plus.

Vous voyez, de plus en plus de spécialistes du marketing comprennent désormais l'importance de la mise en œuvre de l'automatisation du marketing :

• Selon les prévisions, l'industrie des logiciels d'automatisation du marketing connaîtra un TCAC de 17,67 % d'ici 2027.
• La part de marché mondiale des technologies de marketing était estimée à 344,8 milliards de dollars américains en 2021.
• D'ici 2023, les dépenses d'automatisation du marketing devraient atteindre plus de 25 milliards de dollars.

Vous voulez aussi vous lancer dans la technologie ? Voici 8 stratégies d'automatisation du marketing B2B à explorer :

1. Sensibilisation par e-mail
2. Suivi des prospects
3. Nourrir les prospects
4. Notation des leads
5. Profilage client et enrichissement des données
6. Accueil et intégration
7. Vente incitative et vente croisée
8. Sensibilisation LinkedIn

Mais avant de discuter de chacun plus en profondeur, commençons par revoir les bases.

Qu'est-ce que l'automatisation du marketing B2B ?

Le marketing interentreprises (B2B) est une forme de marketing qui cible une autre entreprise en tant que client. Son approche est plus complexe puisque les spécialistes du marketing ciblent les comités d'achat, c'est-à-dire plusieurs personnes responsables d'une décision d'achat.

Bien que plus complexe, leur cycle d'achat est également plus prévisible.

Le marketing basé sur les comptes est un exemple de marketing B2B qui bénéficierait de l'automatisation. Vous ciblez des comptes de grande valeur. Cela implique plusieurs décideurs qui peuvent bénéficier de votre produit. Vous envoyez des messages très pertinents et mettez l'accent sur leur retour sur investissement (ROI) afin de conclure l'affaire - et la plupart du temps, les parties prenantes se soucient de choses différentes.

Sans automatisation, les spécialistes du marketing B2B trouveront cela difficile.

Encharge, par exemple, un logiciel d'automatisation du marketing B2B, dispose de puissantes fonctionnalités de segmentation des utilisateurs. Vous pouvez identifier les comptes qui nécessitent le plus d'attention et également créer des campagnes par e-mail qui finiront par renforcer votre relation avec votre public cible.

Alors, tout marketing est-il vraiment B2B ?

Marketing B2B vs B2C

Non.

Pour décider du modèle marketing dont votre entreprise a besoin, identifiez d'abord qui sont vos clients finaux. Une fois que vous savez clairement à qui vous devez vous adresser, vos objectifs et vos tactiques peuvent suivre.

Si votre produit est destiné à la consommation personnelle, votre client idéal est le marché de masse. Dans ce cas, vous devez comprendre le marketing B2C (Business to Consumer).

Mais si vous ciblez une autre entreprise, c'est un groupe de personnes responsables du processus d'achat pour le compte d'une entreprise.

Avez-vous maintenant une meilleure idée de votre client idéal ? Choisissez ensuite votre approche marketing en conséquence.

Voici quelques points supplémentaires sur la façon dont le marketing B2B diffère du B2C :

• Les cycles de vente B2B et le parcours du cycle de vie peuvent être plus coûteux. Bien qu'en B2B, les points de contact entre une entreprise et votre marque soient plus prévisibles, cela prend plus de temps. Et la plupart du temps, cela implique plus de décideurs. Les meilleures stratégies B2B nécessitent une planification, une exécution et une gestion approfondies.
• Dans le marketing B2B, vous vous concentrez davantage sur la justification de l'achat. Les déclencheurs émotionnels sont secondaires. Vous devez fournir du contenu à des groupes ciblés à différentes étapes du cycle de vente. Ces messages ciblés sont conçus pour créer des liens et répondre aux objections des parties prenantes concernant les défis particuliers de leur entreprise.
• Le marketing B2B nécessite une implication plus étroite de l'équipe marketing et commerciale. Lorsque vous suivez un compte professionnel, vous devez créer des campagnes personnalisées pour lui. Vous devez également avoir un représentant qui est toujours disponible pour vous aider.
• Le marketing B2B peut sembler assez formel. Les entreprises préfèrent acheter des services auprès d'un fournisseur qui connaît leur langue, leurs processus et comment résoudre leurs problèmes. Être ennuyeux ne fait pas partie des exigences, alors ajoutez un peu de personnalité !

Lectures complémentaires : Marketing B2B vs B2C — Quelle est la différence ?

Alors, comment les spécialistes du marketing B2B peuvent-ils utiliser l'automatisation du marketing ?

Nous avons défini le marketing B2B, donc maintenant, vous comprenez que cela peut impliquer plusieurs activités de marketing. Les automatiser vous aidera à en faire plus en moins de temps. Voici quelques avantages réels de l'automatisation du marketing B2B :

• Cible orientée.
• Processus de vente automatisé.
• Augmentez votre classement dans les moteurs de recherche
• Génération de leads qui fonctionne.
• Utiliser l'auto-nurturing pour convertir plus de prospects.

Encharge peut vous aider à automatiser l'ensemble de votre processus de vente B2B. Voici comment:
Son intégration avec des logiciels CRM comme HubSpot et Salesforce accélérera votre processus de vente. Vous pouvez synchroniser les données utilisateur telles que les soumissions de formulaires, les visites de pages et l'activité des e-mails de l'outil vers votre logiciel CRM.

De plus, connecter Encharge à un outil de réservation natif comme Calendly automatisera votre parcours utilisateur en envoyant des e-mails de confirmation à ceux qui ont réservé (ou annulé une réunion).

Enfin, vous pouvez automatiser l'ensemble du parcours client avec des e-mails personnalisés.

Maintenant, quelles activités de marketing B2B ont besoin d'automatisation ?

Vous savez probablement déjà combien de travail il faut pour suivre les différents canaux de marketing B2B. Examinons 8 d'entre eux qui peuvent bénéficier de l'automatisation.

1. Sensibilisation par e-mail

La sensibilisation par e-mail est l'acte de contacter d'autres personnes par e-mail (évidemment). Les e-mails B2B peuvent faire partie du marketing entrant et sortant.

Pour le marketing entrant, voici un exemple d'e-mail. Les entreprises s'adressent généralement aux comptes B2B marqués pour offrir une aide personnalisée et potentiellement gagner d'énormes comptes.

Parfois, la sensibilisation par e-mail est la pratique de l'envoi d'e-mails à froid (également connu sous le nom de marketing sortant). C'est lorsque vous envoyez des e-mails à des prospects froids dans le but d'essayer de construire une relation ou de présenter votre marque.

Une bonne utilisation de la sensibilisation par e-mail est de générer des appels avec des marques de luxe.

Mais le fait est que vous ne devriez pas simplement envoyer des e-mails à vos prospects. Établissez d'abord un processus clair sur la façon dont vous allez le faire, puis ajoutez l'automatisation afin que les résultats soient précis et fiables.

Commencez par des segmentations détaillées de vos destinataires et écrivez une copie unique pour chaque segment.

Des outils d'automatisation comme Encharge peuvent vous aider à personnaliser votre approche par segment, comme l'ajout d'e-mails de suivi automatisés en fonction de leur réponse comportementale.

2. Suivi des prospects

Un bon suivi des prospects peut aider les services marketing à suivre les campagnes qui attirent les prospects les plus qualifiés. Les sources peuvent inclure des formulaires principaux provenant de :

• Pages de destination
• Aimants en plomb
• Annonces sur les réseaux sociaux
• Courriels froids
• Contenu sécurisé

Les outils d'automatisation du marketing B2B tels qu'Encharge vous permettent d'obtenir un suivi de site Web en temps réel. Ainsi, vous pouvez avoir une bonne idée de ce que les gens font sur votre site et transformer leurs vues anonymes en profils de clients.

Avoir un bon système de suivi des prospects signifie que votre équipe de vente disposera de toutes les données dont elle a besoin pour personnaliser son approche vis-à-vis de chaque prospect, ce qui, bien sûr, augmente les chances de conversion ou de vente.

3. Nourrir les prospects

Dans le passé, les gens prenaient des décisions rapidement. Ils n'ont pas pris le temps de se renseigner sur ce qu'ils pouvaient acheter. Aujourd'hui, c'est le contraire, surtout pour les entreprises.

En donnant des informations aux prospects et en répondant à leurs questions, vous pouvez raccourcir le cycle de vente et convertir les prospects en acheteurs.

Une campagne de lead nurture est une campagne automatisée et personnalisée que les spécialistes du marketing utilisent pour convaincre les prospects que la solution est quelque chose dont ils ont besoin. Avec les campagnes B2B, l'objectif est de les amener à participer à plusieurs appels de découverte et de vente avec vous. La partie nourricière est ce qui est automatisé.

4. Notation des leads

La notation des prospects est un moyen de classer les utilisateurs et de trouver des clients adaptés.

Les prospects qualifiés en marketing (MQL) sont généralement qualifiés sur la base des critères suivants :

• Demandes de démonstration.
• Inscrivez-vous pour un essai gratuit.
• Visiter des pages Web clés.
• Ouvrir ou cliquer sur les liens CTA dans les e-mails.

Vous pouvez ensuite attribuer des points à chaque action. Plus un lead accumule de points, plus le lead B2B est chaud.

Les utilisateurs sont classés en fonction de leur position dans le processus d'achat. Vous pouvez ensuite créer des segments en fonction de leur engagement avec le produit. Ou demandez à votre équipe de vente de contacter les personnes très engagées.

5. Profilage des clients et enrichissement des données

Vous avez des pistes ? Ensuite, vous devez en savoir plus à leur sujet afin de mieux commercialiser. Améliorez la façon dont vous créez des profils clients en les connaissant à un niveau plus approfondi.

Il existe des outils comme UpLead qui vous aident à en savoir plus sur vos prospects B2B à un niveau personnel. Lorsque vous téléchargez une liste d'e-mails, vous pouvez déverrouiller le nom, le titre, le numéro de téléphone, les liens sociaux, etc. de vos prospects.

Les outils d'automatisation du marketing B2B vous permettent de cibler des audiences B2B pour obtenir des prospects qui vont au-delà des adresses e-mail. Ils peuvent fournir des informations sur vos prospects afin que vous puissiez personnaliser leur parcours avec votre marque.

6. Accueil et intégration

Comment votre entreprise se présente-t-elle pour la première fois aux clients ? Les e-mails de bienvenue et d'intégration donnent le ton de votre marque et suggèrent même votre statut de leader dans votre domaine.

Immédiatement après votre inscription, Ahrefs envoie des e-mails automatisés. Il met l'accent sur leurs avantages en vous rejoignant.

Envisagez d'inclure des messages basés sur le comportement dans vos e-mails d'intégration afin de pouvoir envoyer des messages encore plus pertinents en fonction de leur activité. Mais le fait est que vous devez garder une trace des coordonnées de vos clients si vous souhaitez les intégrer (et les entretenir en permanence).

7. Vente incitative et vente croisée

Vous pouvez augmenter vos ventes en augmentant la valeur de la commande de chaque client. À l'aide d'une séquence d'e-mails, vous pouvez désormais automatiser le processus de vente incitative et de vente croisée une fois que votre client a passé une commande.

Un outil d'automatisation du marketing qui s'intègre à votre CRM facilite le suivi des données dont vous avez besoin. Comme savoir qui et quand quelqu'un fait un achat.

8. Sensibilisation LinkedIn

La sensibilisation de LinkedIn vous permet de vous connecter avec des prospects potentiels sur LinkedIn. Vous pouvez commencer par envoyer des demandes de connexion, et l'automatisation vous aidera à le maintenir régulier. S'ils acceptent, vous pouvez envoyer un message automatisé qui vous présentera, ainsi que votre marque.

Vous pouvez utiliser un outil d'automatisation du marketing comme Meet Alfred ici.

Boostez vos demandes de connexion LinkedIn en les personnalisant. Avec cet outil, vous pouvez non seulement personnaliser le contenu de votre message, mais vous pouvez également personnaliser votre cadence. Selon les actions de vos prospects, vous pouvez dire à Alfred quoi faire. Cool hein?

Besoin d'inspiration?

Voici 3 entreprises qui font de l'automatisation du marketing B2B

SmartBear a amélioré le volume de prospects de 200 % grâce à l'automatisation des e-mails.

La société de logiciels connaissait une croissance massive et il était difficile de suivre le rythme. Lorsqu'ils ont mis en œuvre et testé quelques campagnes par e-mail, ils ont produit des parcours de maturation qui leur ont permis de se développer au rythme qu'ils souhaitaient.

Thomson Reuters a réalisé une augmentation de son chiffre d'affaires de 175 % après avoir utilisé le Marketing Automation.

L'entreprise envoyait des e-mails à sa liste de contacts sans segmentation. Mais une fois leurs prospects entrants segmentés à l'aide d'un CRM, ils pouvaient dire si les prospects étaient qualifiés et devaient être envoyés aux ventes ou s'ils devaient les nourrir.

Copa Airlines tire parti de l'automatisation du marketing pour augmenter ses revenus de 14 %.

Les compagnies aériennes souhaitaient améliorer l'engagement des utilisateurs tout en réduisant le temps nécessaire au travail de marketing. L'équipe de Copa Airlines a donc laissé de côté les utilisateurs inactifs et les a supprimés. Lorsqu'ils ont ajouté la personnalisation, ils n'ont envoyé des e-mails qu'aux utilisateurs actifs. Cela a non seulement réduit les coûts, mais a également donné une mesure plus précise de la performance globale.

Plateformes d'automatisation du marketing B2B

Vous trouverez ci-dessous quelques plates-formes qui peuvent vous aider à démarrer avec l'automatisation du marketing B2B :

Charger

Encharge est une plateforme d'automatisation marketing simple mais puissante . Vous pouvez regrouper toutes vos campagnes et l'automatisation du marketing en un seul endroit. Les flux d'automatisation sont simples et amusants à créer avec un générateur de flux visuel par glisser-déposer.

Encharge est une solution conviviale beaucoup plus abordable que la plupart des outils d'automatisation du marketing. Si vous le comparez avec, disons, la partie automatisation du marketing de HubSpot ou Pardot, Encharge est 20 fois moins cher. Et la meilleure partie est que vous pouvez réellement l'utiliser avec votre CRM dans HubSpot et Salesforce, vous n'avez donc pas à faire de compromis sur les fonctionnalités de vente.

Nous ajoutons également continuellement plus d'intégrations et de fonctionnalités à l'application. Le plus récent étant le générateur de ligne d'objet gratuit qui utilise la technologie GPT-3.

HubSpot

HubSpot est un logiciel CRM et d'automatisation du marketing populaire qui comprend la création de contenu, le marketing par e-mail, la promotion des médias sociaux, etc. Ils rationalisent vos efforts marketing globaux afin que vous puissiez offrir une expérience personnalisée et pertinente à vos clients.

Force de vente

Salesforce est le CRM leader du secteur pour les entreprises de toutes tailles. Ses intégrations et ses analyses pour les systèmes tiers vous permettent de gérer et de générer des rapports sur toutes sortes de données, ce qui facilite la gestion de votre entreprise.

Pardot

Ce produit fait partie de la famille Salesforce. Pardot s'intègre de manière transparente à Salesforce CRM. Les mises à jour automatiques du CRM garantissent que les contacts désabonnés ne seront pas ajoutés à votre liste de contacts pour les campagnes marketing.

Marketo

Marketo est une excellente plateforme d'automatisation du marketing pour le marketing B2B. Avec cet outil, vous pouvez adapter vos programmes marketing à votre base de données client mondiale. Cependant, tirer le meilleur parti de l'outil nécessite une certaine formation des utilisateurs.

7 conseils utiles pour démarrer l'automatisation du marketing B2B

Voici quelques conseils rapides dont vous devriez vous souvenir :

1. Développer une stratégie d'automatisation du marketing B2B.
2. Assurez-vous que votre logiciel d'automatisation dispose d'une intégration CRM pour automatiser le processus de vente.
3. Définissez vos niveaux de revenus afin de pouvoir mesurer si votre tactique marketing est efficace.
4. Gérez les désabonnements, les e-mails invalides et sur liste noire et les contacts inactifs.
5. Faites du lead nurturing personnalisé.
6. Créez un message qui se connectera avec votre public cible.
7. Prévoyez du temps pour le marketing des médias sociaux.

Adapter l'automatisation du marketing B2B

Oui, il est difficile de garder votre pipeline marketing plein, surtout si vous le faites manuellement. Jongler avec toutes vos tâches de marketing prend du temps, et encore moins peu pratique.

Les outils d'automatisation du marketing peuvent vous y aider afin que vous ayez plus de temps pour vous concentrer sur des activités de haut niveau.

Si vous cherchez un moyen d'automatiser certaines de ces tâches, consultez notre liste de 8 tactiques d'automatisation du marketing B2B. Et si vous voulez les essayer avant de vous engager, nous avons ce qu'il vous faut.
Encharge est gratuit pendant 14 jours. Commencez à automatiser et regardez votre pipeline se remplir.