8 Strategie o suggerimenti per l'automazione del marketing B2B per mantenere la pipeline piena

La sfortunata verità della maggior parte delle aziende è che il loro team di marketing è troppo teso. Ogni iniziativa sembra una priorità, quindi tutti si esauriscono.

Lo sappiamo. La nostra lista di cose da fare è sempre traboccante poiché ci devono essere sempre nuovi contatti da generare, coltivare e convertire.

Quindi, come dovresti aggiungere un'altra attività al tuo programma già pieno?

Sfrutta l'automazione del marketing.

L'automazione delle attività di marketing può aiutarti a mantenere piena la tua pipeline liberando tempo prezioso per altre attività:

• Le aziende che utilizzano Marketing Automation registrano un aumento del 451% dei lead qualificati.
• Capterra ha aumentato il tasso di qualificazione delle vendite del 400% dopo aver implementato il software di automazione del marketing.
• L'80% degli utenti di marketing automation ha generato più lead e il 77% in più di conversioni.

Vedete, più esperti di marketing ora capiscono l'importanza di implementare l'automazione del marketing:

• Secondo le previsioni, l'industria del software di automazione del marketing crescerà a un CAGR del 17,67% entro il 2027.
• La quota di mercato globale per la tecnologia di marketing è stata stimata in 344,8 miliardi di dollari USA nel 2021.
• Entro il 2023, la spesa per l'automazione del marketing dovrebbe raggiungere oltre $ 25 miliardi.

Vuoi entrare a far parte anche tu della tecnologia? Ecco 8 strategie di automazione del marketing B2B che vale la pena esplorare:

1. E-mail di sensibilizzazione
2. Monitoraggio del piombo
3. Piombo educazione
4. Punteggio di punta
5. Profilazione dei clienti e arricchimento dei dati
6. Benvenuto e Onboarding
7. Upsell e Cross-sell
8. Contatto LinkedIn

Ma prima di discuterne più a fondo, iniziamo con l'esame delle basi.

Che cos'è l'automazione del marketing B2B?

Il marketing Business to Business (B2B) è una forma di marketing che si rivolge a un'altra azienda come cliente. Il suo approccio è più complesso poiché i marketer prendono di mira i comitati di acquisto, più persone responsabili di una decisione di acquisto.

Sebbene più complesso, il loro ciclo di acquisto è anche più prevedibile.

Il marketing basato sull'account è un esempio di marketing B2B che trarrebbe vantaggio dall'automazione. Scegli come target account di alto valore. Ciò coinvolge più decisori che possono trarre vantaggio dal tuo prodotto. Invii messaggi altamente pertinenti e sottolinei il loro ritorno sull'investimento (ROI) al fine di concludere l'accordo e, nella maggior parte dei casi, le parti interessate si preoccupano di cose diverse.

Senza automazione, i marketer B2B troveranno questo impegnativo.

Encharge, ad esempio, un software di automazione del marketing B2B, ha potenti funzionalità di segmentazione degli utenti. Puoi identificare gli account che richiedono più attenzione e anche creare campagne e-mail che alla fine costruiranno la tua relazione con il tuo pubblico di destinazione.

Quindi, tutto il marketing è davvero B2B?

Marketing B2B e B2C

No.

Per decidere il modello di marketing di cui la tua azienda ha bisogno, prima identifica chi sono i tuoi clienti finali. Una volta che hai chiaro a chi dovresti commercializzare, i tuoi obiettivi e le tue tattiche possono seguirti.

Se il tuo prodotto è destinato al consumo personale, il tuo cliente ideale è il mercato di massa. In questo caso, dovresti comprendere il marketing B2C (Business to Consumer).

Ma se stai prendendo di mira un'altra azienda, si tratta di un gruppo di persone responsabili del processo di acquisto per conto di un'azienda.

Ora hai un'idea migliore del tuo cliente ideale? Quindi scegli il tuo approccio di marketing di conseguenza.

Ecco alcuni altri punti su come il marketing B2B differisce dal B2C:

• I cicli di vendita B2B e il percorso del ciclo di vita possono essere più costosi. Sebbene nel B2B i punti di contatto tra un'azienda e il tuo marchio siano più prevedibili, ci vuole più tempo. E il più delle volte, coinvolge più decisori. Le migliori strategie B2B richiedono un'ampia pianificazione, esecuzione e gestione.
• Nel marketing B2B, ti concentri maggiormente sulla logica dell'acquisto. I trigger emotivi sono secondari. Devi fornire contenuti a gruppi mirati in diverse fasi del ciclo di vendita. Questi messaggi mirati sono realizzati per creare connessioni e rispondere alle obiezioni degli stakeholder riguardo alle sfide particolari della loro azienda.
• Il marketing B2B richiede un coinvolgimento più stretto da parte del team di marketing e vendita. Mentre segui un account aziendale, devi creare campagne personalizzate per loro. È inoltre necessario disporre di un rappresentante che sia sempre disponibile per il supporto.
• Il marketing B2B può sembrare piuttosto formale. Le aziende preferiscono acquistare servizi da un fornitore che conosce la loro lingua, i processi e come risolvere i loro problemi. Essere noiosi non fa parte del requisito, quindi aggiungi un po' di personalità!

Ulteriori letture: Marketing B2B e B2C: qual è la differenza?

In che modo i marketer B2B possono utilizzare l'automazione del marketing?

Abbiamo definito il marketing B2B, quindi ormai capisci che questo potrebbe comportare diverse attività di marketing. Automatizzarli ti aiuterà a ottenere di più in meno tempo. Ecco alcuni vantaggi effettivi dell'automazione del marketing B2B:

• Bersaglio orientato.
• Processo di vendita automatizzato.
• Aumenta il posizionamento sui motori di ricerca
• Lead generation che funziona.
• Utilizzo dell'auto-nutrimento per convertire più lead.

Encharge può aiutarti ad automatizzare l'intero processo di vendita B2B. Ecco come:
La sua integrazione con software CRM come HubSpot e Salesforce accelererà il tuo processo di vendita. Puoi sincronizzare i dati degli utenti come invii di moduli, visite alle pagine e attività e-mail dallo strumento al tuo software CRM.

Inoltre, la connessione di Encharge a uno strumento di prenotazione nativo come Calendly automatizza il percorso dell'utente inviando e-mail di conferma a coloro che hanno prenotato (o annullato una riunione).

Ultimo ma non meno importante, puoi automatizzare l'intero percorso del cliente con messaggi di posta elettronica personalizzati.

Ora, quali attività di marketing B2B necessitano di automazione?

Probabilmente sai già quanto lavoro ci vuole per stare al passo con i diversi canali di marketing B2B. Diamo un'occhiata a 8 di loro che possono trarre vantaggio dall'automazione.

1. Sensibilizzazione via e-mail

L'email outreach è l'atto di contattare altre persone tramite e-mail (ovviamente). Le e-mail B2B possono far parte del marketing sia inbound che outbound.

Per l'inbound marketing, ecco un esempio di email. Le aziende di solito contattano account B2B contrassegnati per offrire un aiuto personalizzato e potenzialmente vincere account enormi.

A volte, l'email outreach è la pratica dell'invio di e-mail a freddo (noto anche come marketing in uscita). È quando invii e-mail a potenziali clienti freddi con l'obiettivo di provare a costruire una relazione o presentare il tuo marchio.

Un buon uso dell'e-mail è la generazione di chiamate con marchi di lusso.

Ma il fatto è che non dovresti semplicemente inviare e-mail esplosive ai tuoi potenziali clienti. Stabilisci prima un processo chiaro su come farlo, quindi aggiungi l'automazione in modo che i risultati siano accurati e affidabili.

Inizia con segmentazioni dettagliate dei tuoi destinatari e scrivi una copia univoca per ogni segmento.

Strumenti di automazione come Encharge possono aiutarti a personalizzare il tuo approccio per segmento, come l'aggiunta di e-mail di follow-up automatizzate a seconda della loro risposta comportamentale.

2. Monitoraggio del piombo

Un buon monitoraggio dei lead può aiutare i dipartimenti di marketing a tenere traccia delle campagne che stanno portando i lead più qualificati. Le fonti possono includere moduli di piombo da:

• Pagine di destinazione
• Magneti al piombo
• Annunci sui social media
• Email fredde
• Contenuto recintato

Gli strumenti di automazione del marketing B2B come Encharge ti consentono di ottenere il monitoraggio del sito Web in tempo reale. Così puoi avere una buona idea di cosa fanno le persone sul tuo sito e trasformare le loro visualizzazioni anonime in profili dei clienti.

Avere un adeguato sistema di tracciamento dei lead significa che il tuo team di vendita avrà tutti i dati di cui ha bisogno per personalizzare e personalizzare il proprio approccio a ciascun potenziale cliente, il che, ovviamente, aumenta le possibilità di conversione o vendita.

3. Coltivare il piombo

In passato, le persone prendevano decisioni rapidamente. Non hanno preso tempo per istruirsi su cosa potevano comprare. Oggi è il contrario, soprattutto per le imprese.

Fornendo informazioni sui lead e rispondendo alle loro domande, puoi abbreviare il ciclo di vendita e convertire i lead in acquirenti.

Una campagna di lead nurture è una campagna automatizzata e personalizzata che i marketer utilizzano per convincere i potenziali clienti che la soluzione è qualcosa di cui hanno bisogno. Con le campagne B2B, l'obiettivo è convincerli a partecipare a diverse chiamate di scoperta e vendita con te. La parte nutritiva è ciò che è automatizzato.

4. Punteggio principale

Il punteggio dei lead è un modo per classificare gli utenti e trovare clienti adatti.

I Marketing Qualified Leads (MQL) sono in genere qualificati in base ai seguenti criteri:

• Richieste demo.
• Registrazione per una prova gratuita.
• Visitare le pagine web chiave.
• Aprendo o facendo clic sui collegamenti CTA nelle e-mail.

È quindi possibile assegnare punti a ciascuna azione. Più punti accumula un vantaggio, più caldo sarà il vantaggio B2B.

Gli utenti sono classificati in base a dove si trovano nel processo di acquisto. È quindi possibile creare segmenti in base al loro coinvolgimento con il prodotto. Oppure chiedi al tuo team di vendita di contattare quelli molto coinvolti.

5. Profilazione del cliente e arricchimento dei dati

Hai contatti? Quindi devi saperne di più su di loro in modo da poter commercializzare meglio. Migliora il modo in cui crei i profili dei clienti conoscendoli a un livello più profondo.

Esistono strumenti come UpLead che ti aiutano a conoscere meglio i tuoi potenziali clienti B2B a livello personale. Quando carichi un elenco di email, puoi sbloccare il nome, il titolo, il numero di telefono, i link social e altro dei tuoi potenziali clienti.

Gli strumenti di automazione del marketing B2B ti consentono di rivolgerti al pubblico B2B per ottenere lead che vanno oltre gli indirizzi e-mail. Possono fornire le informazioni sui tuoi contatti in modo che tu possa personalizzare il loro viaggio con il tuo marchio.

6. Benvenuto e onboarding

In che modo la tua azienda incontra i clienti per la prima volta? Le e-mail di benvenuto e di inserimento danno il tono al tuo marchio e suggeriscono persino il tuo status di leader nel tuo campo.

Immediatamente dopo la registrazione, Ahrefs invia e-mail automatizzate. Sottolinea i loro vantaggi nell'unirsi a te.

Prendi in considerazione l'inclusione di messaggi basati sul comportamento nelle e-mail di inserimento in modo da poter inviare messaggi ancora più pertinenti in base alla loro attività. Ma il fatto è che devi tenere traccia delle informazioni di contatto dei tuoi clienti se vuoi integrarli (e nutrirli continuamente).

7. Upsell e cross-sell

Puoi aumentare le tue vendite aumentando il valore dell'ordine di ogni cliente. Utilizzando una sequenza di e-mail, ora puoi automatizzare il processo di upselling e cross-selling una volta che il tuo cliente ha effettuato un ordine.

Uno strumento di automazione del marketing che si integra con il tuo CRM semplifica il monitoraggio dei dati di cui hai bisogno. Come sapere chi e quando qualcuno effettua un acquisto.

8. Sensibilizzazione di LinkedIn

LinkedIn outreach ti consente di connetterti con potenziali lead su LinkedIn. Puoi iniziare inviando richieste di connessione e l'automazione ti aiuterà a mantenerlo regolare. Se accettano, puoi inviare un messaggio automatico che introdurrà te e il tuo marchio.

Puoi utilizzare uno strumento di automazione del marketing come Meet Alfred qui.

Potenzia le tue richieste di connessione a LinkedIn personalizzandole. Con questo strumento, non solo puoi personalizzare il contenuto del tuo messaggio, ma puoi anche personalizzare la cadenza. A seconda delle azioni dei tuoi potenziali clienti, puoi dire ad Alfred cosa fare. Splendido, no?

Hai bisogno di ispirazione?

Ecco 3 aziende che fanno marketing automation B2B

SmartBear ha migliorato il volume dei lead del 200% tramite l'automazione della posta elettronica.

La società di software stava vivendo una crescita enorme ed era difficile tenere il passo. Quando hanno implementato e testato alcune campagne e-mail, hanno prodotto percorsi di nutrimento che hanno permesso loro di crescere al ritmo desiderato.

Thomson Reuters ha ottenuto un aumento dei ricavi del 175% dopo aver utilizzato Marketing Automation.

L'azienda inviava e-mail al proprio elenco di contatti senza segmentazione. Ma una volta che i loro lead in entrata sono stati segmentati utilizzando un CRM, hanno potuto dire se i lead erano qualificati e dovevano essere inviati alle vendite o se avevano bisogno di alimentarli.

Copa Airlines sfrutta l'automazione del marketing per aumentare le entrate del 14%.

Le compagnie aeree volevano migliorare il coinvolgimento degli utenti riducendo il tempo necessario per svolgere attività di marketing. Quindi il team di Copa Airlines ha escluso gli utenti inattivi e li ha eliminati. Quando hanno aggiunto la personalizzazione, hanno consegnato e-mail solo agli utenti attivi. Ciò non solo ha ridotto i costi, ma ha anche fornito una misura più accurata delle prestazioni complessive.

Piattaforme di automazione del marketing B2B

Di seguito sono elencate alcune piattaforme che possono iniziare con l'automazione del marketing B2B:

Carica

Encharge è una piattaforma di automazione del marketing semplice ma potente . Puoi avere tutte le tue campagne e l'automazione del marketing insieme in un unico posto. I flussi di automazione sono semplici e divertenti da creare con un generatore di flussi di trascinamento visivo.

Encharge è una soluzione user-friendly che è molto più conveniente rispetto alla maggior parte degli strumenti di automazione del marketing. Se lo confronti, ad esempio, con la parte di automazione del marketing di HubSpot o Pardot, Encharge è 20 volte più economico. E la parte migliore è che puoi effettivamente usarlo insieme al tuo CRM in HubSpot e Salesforce, quindi non devi scendere a compromessi sulle funzionalità di vendita.

Inoltre, aggiungiamo continuamente più integrazioni e funzionalità all'app. Il più recente è il generatore di linee tematiche gratuito che utilizza la tecnologia GPT-3.

HubSpot

HubSpot è un popolare software CRM e di automazione del marketing che include la creazione di contenuti, l'email marketing, la promozione sui social media e altro ancora. Semplificano i tuoi sforzi di marketing complessivi in ​​modo da poter offrire un'esperienza personalizzata e pertinente ai tuoi clienti.

forza vendita

Salesforce è il CRM leader del settore per aziende di tutte le dimensioni. Le sue integrazioni e analisi per sistemi di terze parti ti consentono di gestire e generare report su tutti i tipi di dati, semplificando la gestione della tua attività.

Pardo

Questo prodotto fa parte della famiglia Salesforce. Pardot si integra perfettamente con Salesforce CRM. Gli aggiornamenti automatici del CRM assicurano che i contatti annullati non vengano aggiunti all'elenco dei contatti per le campagne di marketing.

Mercatino

Marketo è un'ottima piattaforma di automazione del marketing per il marketing B2B. Con questo strumento puoi adattare i tuoi programmi di marketing al tuo database clienti globale. Tuttavia, ottenere il massimo dallo strumento richiede un po' di formazione da parte dell'utente.

7 Suggerimenti utili quando si avvia l'automazione del marketing B2B

Ecco alcuni suggerimenti rapidi che dovresti ricordare:

1. Sviluppare una strategia di automazione del marketing B2B.
2. Assicurati che il tuo software di automazione abbia l'integrazione CRM per automatizzare il processo di vendita.
3. Definisci i tuoi livelli di entrate in modo da poter misurare se la tua tattica di marketing ha successo.
4. Gestisci cancellazioni, e-mail non valide e nella lista nera e contatti inattivi.
5. Fai il lead nurturing specifico per persona.
6. Crea un messaggio che si collegherà al tuo pubblico di destinazione.
7. Assegna tempo per il social media marketing.

Adattare l'automazione del marketing B2B

Sì, è difficile mantenere piena la tua pipeline di marketing, soprattutto se lo fai manualmente. Gestire tutte le tue attività di marketing richiede tempo, per non parlare di poco pratico.

Gli strumenti di automazione del marketing possono aiutarti in modo da avere più tempo per concentrarti su attività di alto livello.

Se stai cercando un modo per automatizzare alcune di queste attività, dai un'occhiata al nostro elenco di 8 tattiche di automazione del marketing B2B. E se vuoi provarli prima di impegnarti, ti abbiamo coperto.
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