전체 파이프라인을 유지하기 위한 8가지 B2B 마케팅 자동화 전략 또는 팁

게시 됨: 2022-02-16

대부분의 비즈니스의 불행한 진실은 마케팅 팀이 너무 부족하다는 것입니다. 모든 이니셔티브가 우선 순위처럼 느껴지므로 모두가 소진됩니다.

우리는 그것을 알고 있습니다. 생성하고, 육성하고, 전환할 새로운 리드가 항상 있어야 하기 때문에 우리의 할 일 목록은 항상 넘쳐납니다.

그렇다면 이미 빡빡한 일정에 또 다른 작업을 추가하려면 어떻게 해야 할까요?

마케팅 자동화를 활용하십시오.

마케팅 작업을 자동화하면 파이프라인을 가득 채운 상태로 유지하면서 다른 활동에 귀중한 시간을 확보할 수 있습니다.

마케팅 자동화를 사용하는 비즈니스는 적격 리드가 451% 증가합니다.
Capterra는 마케팅 자동화 소프트웨어를 구현한 후 영업 자격 비율을 400%까지 높였습니다.
마케팅 자동화 사용자의 80%가 더 많은 리드와 77% 더 많은 전환을 생성했습니다.

이제 더 많은 마케터가 마케팅 자동화 구현의 중요성을 이해하고 있습니다.

예측에 따르면 마케팅 자동화 소프트웨어 산업은 2027년까지 17.67%의 CAGR로 성장할 것입니다.
2021년 마케팅 기술의 세계 시장 점유율은 3,448억 달러로 추산됩니다.
2023년까지 마케팅 자동화 지출은 250억 달러 이상에 이를 것으로 예상됩니다.

기술에 참여하고 싶습니까? 다음은 살펴볼 가치가 있는 8가지 B2B 마케팅 자동화 전략입니다.

이메일 지원
리드 추적
리드 육성
리드 득점
고객 프로파일링 및 데이터 강화
환영 및 온보딩
상향 판매 및 교차 판매
링크드인 홍보

그러나 각각에 대해 더 깊이 논의하기 전에 기본 검토부터 시작하겠습니다.

B2B 마케팅 자동화란?

B2B(Business to Business) 마케팅은 다른 비즈니스를 고객으로 타겟팅하는 마케팅의 한 형태입니다. 마케팅 담당자가 구매 결정을 책임지는 여러 사람인 구매 위원회를 대상으로 하기 때문에 접근 방식은 더 복잡합니다.

더 복잡하지만 구매 주기도 더 예측 가능합니다.

계정 기반 마케팅은 자동화의 이점을 얻을 수 있는 B2B 마케팅의 한 예입니다. 가치가 높은 계정을 대상으로 합니다. 여기에는 제품의 혜택을 받을 수 있는 여러 의사 결정자가 포함됩니다. 거래를 성사시키기 위해 관련성이 높은 메시지를 보내고 ROI(투자 수익)를 강조합니다. 대부분의 경우 이해 관계자는 서로 다른 것에 관심을 갖습니다.

자동화가 없다면 B2B 마케터는 이것이 어렵다는 것을 알게 될 것입니다.

예를 들어, B2B 마케팅 자동화 소프트웨어인 Encharge에는 강력한 사용자 세분화 기능이 있습니다. 가장 주의를 기울여야 하는 계정을 식별하고 궁극적으로 대상 고객과의 관계를 구축할 이메일 캠페인을 만들 수도 있습니다.

그렇다면 모든 마케팅은 정말 B2B일까요?

B2B 대 B2C 마케팅

아니요.

비즈니스에 필요한 마케팅 모델을 결정하려면 먼저 최종 고객이 누구인지 확인하십시오. 누구에게 마케팅해야 하는지 명확해지면 목표와 전술을 따를 수 있습니다.

귀하의 제품이 개인 소비용이라면 이상적인 고객은 대중 시장입니다. 이 경우 B2C 마케팅(Business to Consumer)을 이해해야 합니다.

그러나 다른 비즈니스를 대상으로 하는 경우 회사를 대신하여 구매 프로세스를 책임지는 사람들의 그룹입니다.

이제 이상적인 고객에 대한 더 나은 아이디어가 있습니까? 그런 다음 그에 따라 마케팅 접근 방식을 선택하십시오.

다음은 B2B 마케팅이 B2C와 어떻게 다른지에 대한 몇 가지 요점입니다.

B2B 판매 주기와 수명 주기 여정 은 더 비쌀 수 있습니다. B2B에서는 회사와 브랜드 간의 접점이 더 예측 가능하지만 시간이 더 걸립니다. 그리고 대부분의 경우 더 많은 의사 결정자가 필요합니다. 최고의 B2B 전략에는 광범위한 계획, 실행 및 관리가 필요합니다.
B2B 마케팅에서는 구매 이유에 더 중점을 둡니다. 감정적 트리거는 이차적입니다. 판매 주기의 여러 단계에 있는 대상 그룹에 콘텐츠를 전달해야 합니다. 이러한 대상 메시지는 연결을 구축하고 회사의 특정 문제에 대한 이해 관계자의 반대에 응답하도록 제작되었습니다.
B2B 마케팅은 마케팅 및 영업 팀의 긴밀한 참여가 필요합니다. 비즈니스 계정을 팔로우하면 해당 계정에 대한 개인화된 캠페인을 만들어야 합니다. 또한 항상 지원을 받을 수 있는 담당자가 있어야 합니다.
B2B 마케팅은 꽤 형식적으로 들릴 수 있습니다. 기업은 언어, 프로세스 및 문제 해결 방법을 알고 있는 제공업체로부터 서비스를 구매하는 것을 선호합니다. 지루함은 요구 사항의 일부가 아니므로 약간의 개성을 부여하십시오!

추가 자료: B2B vs. B2C 마케팅 — 차이점은 무엇입니까?

그렇다면 B2B 마케터는 마케팅 자동화를 어떻게 사용할 수 있습니까?

우리는 B2B 마케팅을 정의했으므로 이제 여기에는 여러 마케팅 활동이 포함될 수 있습니다. 자동화하면 더 짧은 시간에 더 많은 것을 달성할 수 있습니다. 다음은 B2B 마케팅 자동화의 실제 이점입니다.

목표 지향.
자동화된 판매 프로세스.
검색 엔진 순위 높이기
작동하는 리드 생성.
자동 육성을 사용하여 더 많은 리드를 전환합니다.

Encharge는 전체 B2B 영업 프로세스를 자동화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 방법은 다음과 같습니다.
HubSpot 및 Salesforce와 같은 CRM 소프트웨어와의 통합은 판매 프로세스를 가속화합니다. 도구에서 CRM 소프트웨어로 양식 제출, 페이지 방문 및 이메일 활동과 같은 사용자 데이터를 동기화할 수 있습니다.

또한 Encharge를 Calendly와 같은 기본 예약 도구에 연결하면 예약(또는 회의 취소)한 사람에게 확인 이메일을 보내 사용자 여정을 자동화합니다.

마지막으로 개인화된 이메일 메시지로 전체 고객 여정을 자동화할 수 있습니다.

그렇다면 자동화가 필요한 B2B 마케팅 활동은 무엇일까요?

다양한 B2B 마케팅 채널을 따라잡기 위해 얼마나 많은 노력이 필요한지 이미 알고 있을 것입니다. 자동화의 이점을 얻을 수 있는 8가지를 살펴보겠습니다.

1. 이메일 지원

이메일 아웃리치(Email outreach)는 이메일(분명히)을 통해 다른 사람들에게 연락하는 행위입니다. B2B 이메일은 인바운드 및 아웃바운드 마케팅의 일부가 될 수 있습니다.

인바운드 마케팅의 경우 다음은 이메일의 예입니다. 회사는 일반적으로 표시된 B2B 계정에 연락하여 개인화된 도움을 제공하고 잠재적으로 거대한 계정을 확보합니다.

때때로 이메일 아웃리치는 콜드 이메일(아웃바운드 마케팅이라고도 함)의 관행입니다. 관계를 구축하거나 브랜드를 소개하려는 목적으로 냉담한 잠재 고객에게 이메일을 보낼 때입니다.

이메일 지원을 잘 활용하는 방법 중 하나는 명품 브랜드와의 통화를 생성하는 것입니다.

그러나 문제는 잠재 고객에게 단순히 이메일을 보내서는 안 된다는 것입니다. 먼저 어떻게 할 것인지에 대한 명확한 프로세스를 설정한 다음 결과가 정확하고 신뢰할 수 있도록 자동화를 추가하십시오.

수신자의 세부적인 세분화로 시작하고 각 세그먼트에 대해 고유한 사본을 작성하십시오.

Encharge와 같은 자동화 도구는 행동 응답에 따라 자동화된 후속 이메일을 추가하는 것과 같이 세그먼트별로 접근 방식을 개인화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

2. 리드 추적

좋은 리드 추적은 마케팅 부서에서 가장 적합한 리드를 가져오는 캠페인을 추적하는 데 도움이 됩니다. 출처에는 다음의 리드 양식이 포함될 수 있습니다.

방문 페이지
납 자석
소셜 미디어 광고
콜드 이메일
게이트 콘텐츠

Encharge와 같은 B2B 마케팅 자동화 도구를 사용하면 실시간 웹사이트 추적이 가능합니다. 따라서 사이트에서 사람들이 하는 일에 대한 좋은 아이디어를 얻고 그들의 익명 보기를 고객 프로필로 전환할 수 있습니다.

적절한 리드 추적 시스템이 있다는 것은 영업 팀이 각 잠재 고객에 대한 접근 방식을 맞춤화하고 개인화하는 데 필요한 모든 데이터를 갖게 된다는 것을 의미합니다. 이는 물론 전환 또는 판매 기회를 증가시킵니다.

3. 리드 육성

과거에는 사람들이 빠르게 결정을 내렸습니다. 그들은 무엇을 살 수 있는지 스스로 교육하는 데 시간을 들이지 않았습니다. 오늘날에는 특히 기업의 경우 그 반대입니다.

리드 정보를 제공하고 질문에 답하면 판매 주기를 단축하고 리드를 구매자로 전환할 수 있습니다.

리드 육성 캠페인은 마케팅 담당자가 잠재 고객에게 솔루션이 필요한 것임을 확신시키기 위해 사용하는 자동화된 개인화 캠페인입니다. B2B 캠페인의 목표는 여러 발견 및 판매 통화를 통해 고객이 귀하와 함께 하도록 하는 것입니다. 육성 부분은 자동화된 것입니다.

4. 리드 득점

리드 스코어링은 사용자의 순위를 매기고 적합한 고객을 찾는 방법입니다.

마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)는 일반적으로 다음 기준에 따라 자격이 부여됩니다.

데모 요청.
무료 평가판에 등록합니다.
주요 웹 페이지 방문.
이메일에서 CTA 링크를 열거나 클릭합니다.

그런 다음 각 작업에 점수를 할당할 수 있습니다. 리드가 누적되는 포인트가 많을수록 B2B 리드가 따뜻해집니다.

사용자는 구매 프로세스의 위치에 따라 순위가 매겨집니다. 그런 다음 제품에 대한 참여도에 따라 세그먼트를 작성할 수 있습니다. 또는 영업 팀에 참여도가 높은 직원에게 연락하도록 요청하십시오.

5. 고객 프로파일링 및 데이터 강화

리드가 있습니까? 그런 다음 더 나은 마케팅을 할 수 있도록 그들에 대해 더 많이 알아야 합니다. 고객 프로필을 보다 심층적으로 파악하여 고객 프로필을 생성하는 방법을 향상시키십시오.

개인 수준에서 B2B 잠재 고객에 대해 자세히 알아볼 수 있는 UpLead와 같은 도구가 있습니다. 이메일 목록을 업로드하면 잠재 고객의 이름, 직위, 전화번호, 소셜 링크 등을 잠금 해제할 수 있습니다.

B2B 마케팅 자동화 도구를 사용하면 B2B 잠재고객을 타겟팅하여 이메일 주소를 넘어선 리드를 얻을 수 있습니다. 리드의 정보를 제공하여 브랜드와 함께 여정을 개인화할 수 있습니다.

6. 환영 및 온보딩

귀하의 비즈니스가 고객에게 가장 먼저 전달되는 방식은 무엇입니까? 환영 이메일 및 온보딩 이메일은 브랜드의 분위기를 조성하고 해당 분야의 리더로서의 지위를 제안하기도 합니다.

Ahrefs는 가입 직후 자동 이메일을 보냅니다. 그것은 당신과 합류하는 그들의 이점을 강조합니다.

온보딩 이메일에 행동 기반 메시지를 포함하여 활동을 기반으로 더 관련성 높은 메시지를 보낼 수 있습니다. 그러나 문제는 고객을 온보딩하고 지속적으로 육성하려면 고객의 연락처 정보를 추적해야 한다는 것입니다.

7. 상향 판매 및 교차 판매

각 고객의 주문 금액을 높여 매출을 높일 수 있습니다. 이메일 시퀀스를 사용하여 이제 고객이 주문하면 상향 판매 및 교차 판매 프로세스를 자동화할 수 있습니다.

CRM과 통합되는 마케팅 자동화 도구를 사용하면 필요한 데이터를 쉽게 추적할 수 있습니다. 누가 언제 구매하는지 아는 것과 같습니다.

8. 링크드인 아웃리치

LinkedIn 홍보를 통해 LinkedIn의 잠재 고객과 연결할 수 있습니다. 연결 요청을 보내는 것으로 시작할 수 있으며 자동화를 통해 정기적으로 연결할 수 있습니다. 수락하면 귀하와 귀하의 브랜드를 소개하는 자동 메시지를 보낼 수 있습니다.

여기에서 Meet Alfred와 같은 마케팅 자동화 도구를 사용할 수 있습니다.

개인화하여 LinkedIn 연결 요청을 늘리십시오. 이 도구를 사용하면 메시지 내용을 개인화할 수 있을 뿐만 아니라 케이던스를 사용자화할 수도 있습니다. 잠재 고객의 행동에 따라 Alfred에게 무엇을 해야 하는지 알릴 수 있습니다. 멋지다, 응?

영감이 필요하세요?

다음은 B2B 마케팅 자동화를 수행하는 3개 기업입니다.

SmartBear 는 이메일 자동화를 통해 리드 볼륨을 200% 개선했습니다.

소프트웨어 회사는 엄청난 성장을 경험하고 있었고 따라잡기가 어려웠습니다. 몇 가지 이메일 캠페인을 구현하고 테스트했을 때 원하는 속도로 성장할 수 있는 육성 경로를 생성했습니다.

Thomson Reuters 는 마케팅 자동화를 사용한 후 매출이 175% 증가했습니다.

회사는 분할 없이 연락처 목록에 이메일을 보냈습니다. 그러나 CRM을 사용하여 인바운드 리드를 분류한 후에는 리드가 자격을 갖추고 영업팀으로 보내져야 하는지 또는 육성해야 하는지 알 수 있습니다.

Copa Airlines 는 마케팅 자동화를 활용하여 수익을 14% 늘렸습니다.

항공사는 마케팅 작업에 소요되는 시간을 줄이는 동시에 사용자 참여를 개선하기를 원했습니다. 그래서 Copa Airlines 팀은 비활성 사용자를 제외하고 삭제했습니다. 개인화를 추가할 때 활성 사용자에게만 이메일을 전달했습니다. 이를 통해 비용이 절감되었을 뿐만 아니라 전반적인 성능을 보다 정확하게 측정할 수 있었습니다.

B2B 마케팅 자동화 플랫폼

다음은 B2B 마케팅 자동화를 시작할 수 있는 몇 가지 플랫폼입니다.

충전

Encharge는 간단하지만 강력한 마케팅 자동화 플랫폼입니다. 모든 캠페인과 마케팅 자동화를 한 곳에서 함께 할 수 있습니다. 자동화 흐름은 시각적 끌어서 놓기 흐름 빌더를 사용하여 간단하고 재미있게 만들 수 있습니다.

Encharge는 대부분의 마케팅 자동화 도구에 비해 훨씬 저렴한 사용자 친화적인 솔루션입니다. HubSpot이나 Pardot의 마케팅 자동화 부분과 비교하면 Encharge가 20배 저렴합니다. 그리고 가장 좋은 점은 HubSpot 및 Salesforce에서 CRM과 함께 실제로 사용할 수 있으므로 판매 기능을 타협할 필요가 없다는 것입니다.

또한 앱에 더 많은 통합 및 기능을 지속적으로 추가하고 있습니다. 가장 최근의 것은 GPT-3 기술을 사용하는 무료 제목 줄 생성기입니다.

허브스팟

HubSpot은 콘텐츠 생성, 이메일 마케팅, 소셜 미디어 프로모션 등을 포함하는 인기 있는 CRM 및 마케팅 자동화 소프트웨어입니다. 고객에게 개인화되고 관련성 높은 경험을 제공할 수 있도록 전반적인 마케팅 활동을 간소화합니다.

영업

Salesforce는 모든 규모의 비즈니스를 위한 업계 최고의 CRM입니다. 타사 시스템에 대한 통합 및 분석을 통해 모든 종류의 데이터를 관리하고 보고할 수 있으므로 비즈니스를 쉽게 관리할 수 있습니다.

파르도

이 제품은 Salesforce 제품군의 일부입니다. Pardot은 Salesforce CRM과 원활하게 통합됩니다. 자동 CRM 업데이트는 구독하지 않은 연락처가 마케팅 캠페인의 연락처 목록에 추가되지 않도록 합니다.

마케토

Marketo는 B2B 마케팅을 위한 훌륭한 마케팅 자동화 플랫폼입니다. 이 도구를 사용하면 마케팅 프로그램을 글로벌 고객 데이터베이스로 확장할 수 있습니다. 그러나 도구를 최대한 활용하려면 상당한 사용자 교육이 필요합니다.

B2B 마케팅 자동화를 시작할 때 유용한 7가지 팁

다음은 기억해야 할 몇 가지 빠른 팁입니다.

B2B 마케팅 자동화 전략을 개발합니다.
자동화 소프트웨어에 판매 프로세스를 자동화하는 CRM 통합 기능이 있는지 확인하십시오.
마케팅 전략이 성공적인지 측정할 수 있도록 수익 계층을 정의하십시오.
수신 거부, 유효하지 않고 블랙리스트에 있는 이메일, 비활성 연락처를 관리합니다.
페르소나별 리드 육성을 수행합니다.
타겟 청중과 연결될 메시지를 만드십시오.
소셜 미디어 마케팅에 시간을 할애하십시오.

B2B 마케팅 자동화 적응

예, 특히 수동으로 수행하는 경우 마케팅 파이프라인을 가득 채운 상태로 유지하기가 어렵습니다. 모든 마케팅 작업을 저글링하는 것은 비현실적인 것은 물론이고 시간 소모적입니다.

마케팅 자동화 도구를 사용하면 상위 수준 활동에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

이러한 작업 중 일부를 자동화하는 방법을 찾고 있다면 8가지 B2B 마케팅 자동화 전술 목록을 확인하십시오. 커밋하기 전에 시험해보고 싶다면 저희가 준비했습니다.
충전은 14일 동안 무료입니다. 자동화를 시작하고 파이프라인이 채워지는 것을 지켜보십시오.