パイプラインを完全に保つための8つのB2Bマーケティング自動化戦略またはヒント

公開: 2022-02-16

ほとんどの企業の不幸な真実は、彼らのマーケティングチームがあまりにも薄く伸びているということです。すべてのイニシアチブは優先事項のように感じられるため、全員が燃え尽きてしまいます。

私たちはそれを知っています。生成、育成、変換するための新しいリードが常に存在する必要があるため、やることリストは常に溢れています。

では、すでにパックされているスケジュールに別のタスクをどのように追加することになっていますか？

マーケティングの自動化を活用します。

マーケティングタスクを自動化すると、パイプラインをいっぱいに保ちながら、他のアクティビティに貴重な時間を費やすことができます。

マーケティングオートメーションを使用している企業では、適格なリードが451％増加しています。
Capterraは、マーケティング自動化ソフトウェアを実装した後、販売資格率を400％向上させました。
マーケティングオートメーションユーザーの80％が、より多くのリードと77％のコンバージョンを生み出しました。

ご存知のように、より多くのマーケターがマーケティング自動化を実装することの重要性を理解しています。

予測によると、マーケティングオートメーションソフトウェア業界は、2027年までに17.67％のCAGRで成長します。
マーケティング技術の世界市場シェアは、2021年に3,448億米ドルの価値があると推定されました。
2023年までに、マーケティングオートメーションの支出は250億ドルを超えると予測されています。

テクノロジーにも乗り込みたいですか？検討する価値のある8つのB2Bマーケティング自動化戦略を次に示します。

メールアウトリーチ
リードトラッキング
リード育成
リードスコアリング
顧客プロファイリングとデータエンリッチメント
ようこそとオンボーディング
アップセルとクロスセル
LinkedInアウトリーチ

ただし、それぞれについて詳しく説明する前に、基本を確認することから始めましょう。

B2Bマーケティングオートメーションとは何ですか？

企業間（B2B）マーケティングは、顧客として別のビジネスを対象とするマーケティングの一形態です。マーケターは購入委員会、つまり購入決定に責任を持つ複数の人をターゲットにしているため、そのアプローチはより複雑です。

より複雑ですが、購入サイクルもより予測可能です。

アカウントベースのマーケティングは、自動化の恩恵を受けるB2Bマーケティングの一例です。価値の高いアカウントをターゲットにします。これには、製品から利益を得ることができる複数の意思決定者が含まれます。取引を成立させるために、関連性の高いメッセージを送信し、投資収益率（ROI）を強調します。ほとんどの場合、利害関係者はさまざまなことに関心を持っています。

自動化がなければ、B2Bマーケターはこれを困難に感じるでしょう。

たとえば、B2Bマーケティング自動化ソフトウェアであるEnchargeには、強力なユーザーセグメンテーション機能があります。最も注意が必要なアカウントを特定し、最終的にターゲットオーディエンスとの関係を構築する電子メールキャンペーンを作成することもできます。

それで、すべてのマーケティングは本当にB2Bですか？

B2B対B2Cマーケティング

いいえ。

ビジネスに必要なマーケティングモデルを決定するには、まずエンドカスタマーが誰であるかを特定します。誰に売り込むべきかが明確になったら、目標と戦術をたどることができます。

あなたの製品が個人消費用である場合、あなたの理想的な顧客はマスマーケットです。 この場合、B2Cマーケティング（ビジネスから消費者へ）を理解する必要があります。

しかし、別のビジネスをターゲットにしている場合、それは会社に代わって購入プロセスを担当する人々のグループです。

あなたは今あなたの理想的な顧客についてより良い考えを持っていますか？次に、それに応じてマーケティングアプローチを選択します。

B2BマーケティングがB2Cとどのように異なるかについて、さらにいくつかのポイントがあります。

B2Bの販売サイクルとライフサイクルの旅はより高価になる可能性があります。 B2Bでは、企業とブランドの間の接点はより予測可能ですが、より多くの時間がかかります。そして、ほとんどの場合、より多くの意思決定者が関与します。最良のB2B戦略には、広範な計画、実行、および管理が必要です。
B2Bマーケティングでは、購入の論理的根拠に重点を置きます。 感情的なトリガーは二次的です。 販売サイクルのさまざまな段階で、対象となるグループにコンテンツを配信する必要があります。これらのターゲットを絞ったメッセージは、つながりを構築し、会社の特定の課題に関する利害関係者の反対意見に答えるために作成されています。
B2Bマーケティングには、マーケティングおよびセールスチームのより緊密な関与が必要です。 あなたがビジネスアカウントをフォローするとき、あなたは彼らのためにパーソナライズされたキャンペーンを作成しなければなりません。また、いつでもサポートを受けられる担当者が必要です。
B2Bマーケティングは、かなりフォーマルに聞こえるかもしれません。 企業は、言語、プロセス、および問題の解決方法を知っているプロバイダーからサービスを購入することを好みます。退屈であることは要件の一部ではないので、少し個性を入れてください！

さらに読む： B2BとB2Cのマーケティング—違いは何ですか？

では、B2Bマーケターはどのようにマーケティングオートメーションを使用できるのでしょうか。

B2Bマーケティングを定義したので、今では、これにはいくつかのマーケティング活動が含まれる可能性があることがわかります。それらを自動化すると、より短い時間でより多くのことを達成するのに役立ちます。 B2Bマーケティング自動化の実際のメリットは次のとおりです。

ターゲット指向。
自動販売プロセス。
検索エンジンのランキングを上げる
働く潜在顧客。
自動育成を使用して、より多くのリードを変換します。

Enchargeは、B2B販売プロセス全体を自動化するのに役立ちます。方法は次のとおりです。
HubSpotやSalesforceなどのCRMソフトウェアとの統合により、販売プロセスが加速します。フォームの送信、ページへのアクセス、電子メールアクティビティなどのユーザーデータをツールからCRMソフトウェアに同期できます。

また、EnchargeをCalendlyなどのネイティブ予約ツールに接続すると、予約した（または会議をキャンセルした）人に確認メールを送信することで、ユーザージャーニーを自動化できます。

最後になりましたが、パーソナライズされた電子メールメッセージを使用して、カスタマージャーニー全体を自動化できます。

では、どのB2Bマーケティング活動に自動化が必要ですか？

おそらく、さまざまなB2Bマーケティングチャネルに追いつくためにどれだけの作業が必要かをすでに知っているでしょう。自動化の恩恵を受けることができるそれらの8つを見てみましょう。

1.メールアウトリーチ

電子メールのアウトリーチは、（明らかに）他の人に電子メールで連絡する行為です。 B2Bメールは、インバウンドとアウトバウンドの両方のマーケティングの一部にすることができます。

インバウンドマーケティングの場合、ここにメールの例があります。企業は通常、マークされたB2Bアカウントに連絡して、パーソナライズされたヘルプを提供し、巨大なアカウントを獲得する可能性があります。

時々、電子メールのアウトリーチはコールド電子メールの慣行です（アウトバウンドマーケティングとしても知られています）。関係を築いたり、ブランドを紹介したりすることを目的として、コールドプロスペクトにメールを送信するときです。

電子メールのアウトリーチの良い使い方の1つは、高級ブランドとの電話をかけることです。

しかし、重要なのは、見込み客に大量のメールを送信するだけではいけないということです。最初にそれをどのように行うかについて明確なプロセスを確立します。次に、自動化を追加して、結果が正確で信頼できるようにします。

受信者の詳細なセグメンテーションから始めて、セグメントごとに一意のコピーを作成します。

Enchargeのような自動化ツールは、行動の反応に応じて自動化されたフォローアップメールを追加するなど、セグメントごとにアプローチをパーソナライズするのに役立ちます。

2.リードトラッキング

優れたリードトラッキングは、マーケティング部門が最も適格なリードをもたらしているキャンペーンを追跡するのに役立ちます。ソースには、次のリードフォームが含まれる場合があります。

ランディングページ
リードマグネット
ソーシャルメディア広告
コールドメール
ゲート付きコンテンツ

EnchargeなどのB2Bマーケティング自動化ツールを使用すると、リアルタイムのWebサイト追跡を取得できます。したがって、ユーザーがサイトで何をしているのかを把握し、匿名のビューを顧客プロファイルに変えることができます。

適切なリード追跡システムがあるということは、営業チームが各見込み客へのアプローチをカスタマイズおよびパーソナライズするために必要なすべてのデータを持っていることを意味します。もちろん、それは変換または販売の可能性を高めます。

3.リード育成

過去には、人々は迅速に決定を下しました。彼らは自分たちが何を買うことができるかについて彼ら自身を教育するのに時間をかけませんでした。今日、特に企業にとっては逆です。

リードに情報を提供し、質問に答えることで、販売サイクルを短縮し、リードをバイヤーに変えることができます。

リード育成キャンペーンは、マーケターがソリューションが必要なものであることを見込み客に納得させるために使用する、自動化されたパーソナライズされたキャンペーンです。 B2Bキャンペーンの目標は、彼らにあなたとのいくつかの発見と販売の電話に飛び乗ってもらうことです。育成の部分は自動化されたものです。

4.リードスコアリング

リードスコアリングは、ユーザーをランク付けし、適切な顧客を見つける方法です。

マーケティング適格リード（MQL）は通常、次の基準に基づいて適格です。

デモリクエスト。
無料トライアルにサインアップします。
主要なWebページにアクセスします。
電子メールのCTAリンクを開くかクリックします。

次に、各アクションにポイントを割り当てることができます。リードが蓄積するポイントが多いほど、B2Bリードは暖かくなります。

ユーザーは、購入プロセスのどこにいるかに従ってランク付けされます。次に、製品とのエンゲージメントに応じてセグメントを構築できます。または、営業チームに非常に熱心な人に連絡するように依頼します。

5.顧客プロファイリングとデータエンリッチメント

リードを手に入れましたか？それからあなたはあなたがよりよく売り込むことができるようにそれらについてもっと知る必要があります。より深いレベルで顧客プロファイルを知ることにより、顧客プロファイルの作成方法を強化します。

個人レベルでB2Bの見通しについてさらに学ぶのに役立つUpLeadのようなツールがあります。メールのリストをアップロードすると、見込み客の名前、役職、電話番号、ソーシャルリンクなどのロックを解除できます。

B2Bマーケティング自動化ツールを使用すると、B2Bオーディエンスをターゲットにして、電子メールアドレスを超えるリードを獲得できます。彼らはあなたのリードの情報を提供することができるので、あなたはあなたのブランドで彼らの旅をパーソナライズすることができます。

6.ようこそ、オンボーディング

あなたのビジネスはどのようにして最初に顧客に出会うのですか？ウェルカムメールとオンボーディングメールは、ブランドのトーンを設定し、さらにはあなたの分野のリーダーとしてのステータスを示唆します。

サインアップした直後に、Ahrefsは自動化された電子メールを送信します。それはあなたに加わることで彼らの利益を強調します。

オンボーディングメールに行動ベースのメッセージを含めることを検討してください。そうすれば、そのアクティビティに基づいてさらに関連性の高いメッセージを送信できます。ただし、顧客をオンボード（および継続的に育成）する場合は、顧客の連絡先情報を追跡する必要があります。

7.アップセルとクロスセル

各顧客の注文額を増やすことで、売り上げを増やすことができます。電子メールシーケンスを使用して、顧客が注文した後のアップセルおよびクロスセルプロセスを自動化できるようになりました。

CRMと統合するマーケティング自動化ツールを使用すると、必要なデータを簡単に追跡できます。誰かがいつ誰が購入するかを知るようなものです。

8.LinkedInアウトリーチ

LinkedInのアウトリーチにより、LinkedInの潜在的なリードとつながることができます。接続要求を送信することから始めることができ、自動化はそれを定期的に保つのに役立ちます。彼らが受け入れるなら、あなたはあなたとあなたのブランドを紹介する自動メッセージを送るかもしれません。

ここでは、MeetAlfredのようなマーケティング自動化ツールを使用できます。

LinkedIn接続リクエストをパーソナライズしてブーストします。このツールを使用すると、メッセージコンテンツをパーソナライズできるだけでなく、ケイデンスをカスタマイズすることもできます。見込み客の行動に応じて、アルフレッドに何をすべきかを伝えることができます。かっこいいね？

インスピレーションが必要ですか？

B2Bマーケティングの自動化を行っている3つの企業は次のとおりです

SmartBearは、電子メールの自動化によってリード量を200％改善しました。

ソフトウェア会社は大規模な成長を遂げており、それに追いつくのは困難でした。彼らがいくつかの電子メールキャンペーンを実装してテストしたとき、彼らは彼らが望む速度で成長することを可能にする育成パスを生み出しました。

Thomson Reutersは、Marketing Automationを使用した後、175％の収益増加を達成しました。

同社は以前、セグメンテーションなしで連絡先リストに電子メールを送信していました。しかし、インバウンドリードがCRMを使用してセグメント化されると、リードが適格であり、営業に送る必要があるかどうか、またはリードを育成する必要があるかどうかを判断できます。

コパ航空は、マーケティングの自動化を活用して収益を14％押し上げています。

航空会社は、マーケティング作業にかかる時間を短縮しながら、ユーザーエンゲージメントを改善したいと考えていました。そのため、コパ航空のチームは非アクティブなユーザーを除外して削除しました。パーソナライズを追加すると、アクティブユーザーにのみメールが配信されました。これにより、コストが削減されるだけでなく、全体的なパフォーマンスをより正確に測定できるようになりました。

B2Bマーケティング自動化プラットフォーム

以下は、B2Bマーケティングの自動化を開始するためのプラットフォームです。

預ける

Enchargeは、シンプルですが強力なマーケティング自動化プラットフォームです。すべてのキャンペーンとマーケティングオートメーションを1か所にまとめることができます。自動化フローは、視覚的なドラッグアンドドロップフロービルダーを使用して簡単に作成できます。

Enchargeは、ほとんどのマーケティング自動化ツールと比較してはるかに手頃な価格のユーザーフレンドリーなソリューションです。 たとえば、HubSpotやPardotのマーケティングオートメーション部分と比較すると、Enchargeは20倍安価です。そして最良の部分は、HubSpotおよびSalesforceでCRMと一緒に実際に使用できるため、販売機能に妥協する必要がないことです。

また、アプリにさらに多くの統合と機能を継続的に追加しています。最新のものは、GPT-3テクノロジーを使用する無料の件名ラインジェネレーターです。

HubSpot

HubSpotは、コンテンツ作成、電子メールマーケティング、ソーシャルメディアプロモーションなどを含む人気のあるCRMおよびマーケティング自動化ソフトウェアです。彼らはあなたの全体的なマーケティング活動を合理化するので、あなたはあなたの顧客にパーソナライズされた関連性のある経験を与えることができます。

Salesforce

Salesforceは、あらゆる規模の企業向けの業界をリードするCRMです。サードパーティシステム向けの統合と分析により、あらゆる種類のデータを管理およびレポートできるため、ビジネスの管理が容易になります。

Pardot

この製品はSalesforceファミリーの一部です。 PardotはSalesforceCRMとシームレスに統合されます。 CRMの自動更新により、未購読の連絡先がマーケティングキャンペーンの連絡先リストに追加されなくなります。

Marketo

Marketoは、B2Bマーケティングのための優れたマーケティング自動化プラットフォームです。このツールを使用すると、マーケティングプログラムをグローバルな顧客データベースに合わせて拡張できます。ただし、ツールを最大限に活用するには、かなりのユーザートレーニングが必要です。

B2Bマーケティングの自動化を開始する際の7つの役立つヒント

覚えておくべきいくつかの簡単なヒントを次に示します。

B2Bマーケティング自動化戦略を開発します。
自動化ソフトウェアにCRMが統合されていることを確認して、販売プロセスを自動化します。
マーケティング戦術が成功したかどうかを測定できるように、収益階層を定義します。
登録解除、無効およびブラックリストに登録された電子メール、および非アクティブな連絡先を管理します。
ペルソナ固有のリード育成を行います。
ターゲットオーディエンスとつながるメッセージを作成します。
ソーシャルメディアマーケティングに時間を割り当てます。

B2Bマーケティングオートメーションの適応

はい、特に手動で行う場合は、マーケティングパイプラインを完全に保つことは困難です。すべてのマーケティングタスクをやりくりするのは、非現実的であるどころか、時間がかかります。

マーケティング自動化ツールはそれを支援するので、高レベルの活動に集中する時間を増やすことができます。

これらのタスクのいくつかを自動化する方法を探している場合は、8つのB2Bマーケティング自動化戦術のリストを確認してください。そして、コミットする前にそれらを試してみたい場合は、私たちはあなたをカバーしています。
入場料は14日間無料です。自動化を開始し、パイプラインがいっぱいになるのを監視します。