8 個 B2B 營銷自動化策略或技巧，讓您的管道保持完整

大多數企業的不幸事實是，他們的營銷團隊過於單薄。 每一個倡議都像是一個優先事項，所以每個人都會精疲力盡。

我們知道。 我們的待辦事項清單總是滿滿噹噹，因為必須始終有新的潛在客戶來產生、培養和轉化。

那麼，您應該如何將另一個任務添加到您已經打包好的日程安排中呢？

利用營銷自動化。

自動化營銷任務可以幫助您保持管道滿員，同時為其他活動騰出寶貴的時間：

• 使用營銷自動化的企業發現合格潛在客戶增加了 451%。
• Capterra 實施營銷自動化軟件後，其銷售合格率提高了 400%。
• 80% 的營銷自動化用戶產生了更多的潛在客戶和 77% 的轉化。

您會看到，現在越來越多的營銷人員了解實施營銷自動化的重要性：

• 據預測，到 2027 年，營銷自動化軟件行業將以 17.67% 的複合年增長率增長。
• 到 2021 年，營銷技術的全球市場份額估計為 3448 億美元。
• 到 2023 年，營銷自動化支出預計將超過 250 億美元。

也想加入這項技術嗎？ 以下是值得探索的 8 個 B2B 營銷自動化策略：

1. 電子郵件外展
2. 潛在客戶跟踪
3. 鉛培育
4. 領先評分
5. 客戶分析和數據豐富
6. 歡迎和入職
7. 追加銷售和交叉銷售
8. 領英外展

但在我們更深入地討論每一個之前，讓我們先回顧一下基礎知識。

什麼是 B2B 營銷自動化？

企業對企業 (B2B) 營銷是一種以另一家企業為客戶的營銷形式。 它的方法更加複雜，因為營銷人員的目標是採購委員會——負責購買決策的多個人。

雖然更複雜，但他們的購買週期也更可預測。

基於帳戶的營銷是 B2B 營銷的一個例子，可以從自動化中受益。 您針對高價值客戶。 這涉及可以從您的產品中受益的多個決策者。 您發送高度相關的信息並強調他們的投資回報率 (ROI) 以完成交易——而且大多數時候，利益相關者關心不同的事情。

如果沒有自動化，B2B 營銷人員會發現這具有挑戰性。

例如，B2B 營銷自動化軟件 Encharge 具有強大的用戶細分功能。 您可以確定最需要關注的帳戶，還可以創建最終將與目標受眾建立關係的電子郵件活動。

那麼，所有營銷真的是 B2B 嗎？

B2B 與 B2C 營銷

不。

要確定您的業務所需的營銷模式，首先要確定您的最終客戶是誰。 一旦你明確了你應該向誰推銷，你的目標和策略就可以遵循。

如果您的產品是供個人消費的，那麼您的理想客戶就是大眾市場。 在這種情況下，您應該了解 B2C 營銷（企業對消費者）。

但是，如果您的目標是另一家企業，那就是一群代表公司負責購買過程的人。

您現在對理想客戶有更好的了解了嗎？ 然後相應地選擇您的營銷方法。

以下是關於 B2B 營銷與 B2C 的區別的更多要點：

• B2B 銷售週期和生命週期旅程可能更昂貴。 儘管在 B2B 中，公司和您的品牌之間的接觸點更容易預測，但這需要更多時間。 大多數時候，它涉及更多的決策者。 最好的 B2B 戰略需要廣泛的計劃、執行和管理。
• 在 B2B 營銷中，您更關注購買的理由。 情緒觸發是次要的。 您必須在銷售週期的不同階段向目標群體提供內容。 這些有針對性的信息旨在建立聯繫並回答利益相關者對其公司特定挑戰的反對意見。
• B2B 營銷需要營銷和銷售團隊的密切參與。 當您關注企業帳戶時，您必須為他們創建個性化的廣告系列。 您還需要有一位代表隨時為您提供支持。
• B2B 營銷聽起來很正式。 企業更願意從了解他們的語言、流程以及如何解決問題的提供商那裡購買服務。 無聊不是要求的一部分，所以加入一點個性！

進一步閱讀： B2B 與 B2C 營銷——有什麼區別？

那麼 B2B 營銷人員如何使用營銷自動化呢？

我們已經定義了 B2B 營銷，所以到目前為止，您知道這可能涉及多個營銷活動。 自動化它們將幫助您在更短的時間內實現更多目標。 以下是 B2B 營銷自動化的一些實際好處：

• 以目標為導向。
• 自動化銷售流程。
• 提高您的搜索引擎排名
• 有效的潛在客戶生成。
• 使用自動培養來轉換更多潛在客戶。

Encharge 可以幫助您自動化整個 B2B 銷售流程。 就是這樣：
它與 HubSpot 和 Salesforce 等 CRM 軟件的集成將加速您的銷售流程。 您可以將表單提交、頁面訪問和電子郵件活動等用戶數據從工具同步到您的 CRM 軟件。

此外，將 Encharge 連接到 Calendly 等本地預訂工具將通過向預訂（或取消會議）的人發送確認電子郵件來自動化您的用戶旅程。

最後但並非最不重要的一點是，您可以使用個性化的電子郵件自動完成整個客戶旅程。

現在，哪些 B2B 營銷活動需要自動化？

您可能已經知道要跟上不同的 B2B 營銷渠道需要做多少工作。 讓我們看看其中 8 個可以從自動化中受益的公司。

1. 電子郵件外展

電子郵件外展是通過電子郵件（顯然）與其他人聯繫的行為。 B2B 電子郵件可以是入站和出站營銷的一部分。

對於入站營銷，這是一個示例電子郵件。 公司通常會聯繫標記的 B2B 帳戶以提供個性化幫助並有可能贏得大量客戶。

有時，電子郵件外展是冷電子郵件（也稱為出站營銷）的做法。 當您向冷漠的潛在客戶發送電子郵件以嘗試建立關係或介紹您的品牌時。

電子郵件外展的一個很好的用途是與奢侈品牌通話。

但問題是，您不應該只向潛在客戶發送電子郵件。 首先建立一個明確的流程，然後添加自動化，以便結果準確可靠。

從收件人的詳細細分開始，並為每個細分編寫一個獨特的副本。

Encharge 等自動化工具可以幫助您個性化每個細分市場的方法，例如根據他們的行為反應添加自動跟進電子郵件。

2. 潛在客戶跟踪

良好的潛在客戶跟踪可以幫助營銷部門跟踪哪些活動帶來了最合格的潛在客戶。 來源可能包括來自以下方面的潛在客戶表格：

• 登陸頁面
• 鉛磁鐵
• 社交媒體廣告
• 冷電子郵件
• 門控內容

Encharge 等 B2B 營銷自動化工具可讓您獲得實時網站跟踪。 因此，您可以很好地了解人們在您的網站上所做的事情，並將他們的匿名視圖轉化為客戶資料。

擁有適當的潛在客戶跟踪系統意味著您的銷售團隊將擁有他們需要的所有數據來定制和個性化他們對每個潛在客戶的方法——這當然會增加轉換或銷售的機會。

3. 引導培育

過去，人們會很快做出決定。 他們沒有花時間去了解他們可以買什麼。 今天，情況恰恰相反，尤其是對企業而言。

通過提供潛在客戶信息並回答他們的問題，您可以縮短銷售週期並將潛在客戶轉化為買家。

潛在客戶培養活動是一種自動化的個性化活動，營銷人員使用它來說服潛在客戶該解決方案是他們需要的東西。 對於 B2B 活動，目標是讓他們與您一起進行幾次發現和銷售電話。 培育部分是自動化的。

4. 潛在客戶評分

潛在客戶評分是一種對用戶進行排名並找到合適客戶的方法。

營銷合格潛在客戶 (MQL) 通常根據以下標準獲得資格：

• 演示請求。
• 註冊免費試用。
• 訪問關鍵網頁。
• 打開或單擊電子郵件中的 CTA 鏈接。

然後，您可以為每個操作分配點數。 潛在客戶累積的積分越多，B2B 潛在客戶的溫度就越高。

用戶根據他們在購買過程中的位置進行排名。 然後，您可以根據他們對產品的參與度來構建細分。 或者請您的銷售團隊與高度敬業的銷售團隊聯繫。

5. 客戶分析和數據豐富

有線索嗎？ 然後，您需要更多地了解它們，以便更好地進行營銷。 通過更深入地了解客戶檔案來增強您創建客戶檔案的方式。

有像 UpLead 這樣的工具可以幫助您在個人層面上更多地了解您的 B2B 潛在客戶。 當您上傳電子郵件列表時，您可以解鎖潛在客戶的姓名、職務、電話號碼、社交鏈接等。

B2B 營銷自動化工具可讓您定位 B2B 受眾以獲得超出電子郵件地址的潛在客戶。 他們可以提供您的潛在客戶信息，以便您使用您的品牌個性化他們的旅程。

6. 歡迎和入職

您的業務是如何首先接觸到客戶的？ 歡迎和入職電子郵件為您的品牌定下基調，甚至表明您在該領域的領導地位。

註冊後，Ahrefs 會立即發送自動電子郵件。 它強調了他們加入你的好處。

考慮在您的入職電子郵件中包含基於行為的消息，以便您可以根據他們的活動發送更多相關消息。 但問題是，如果您想加入客戶（並不斷培養他們），就必須跟踪客戶的聯繫信息。

7. 追加銷售和交叉銷售

您可以通過增加每個客戶的訂單價值來增加銷售額。 使用電子郵件序列，您現在可以在客戶下訂單後自動執行追加銷售和交叉銷售流程。

與您的 CRM 集成的營銷自動化工具可讓您輕鬆跟踪所需的數據。 就像知道誰以及何時購買一樣。

8. 領英外展

LinkedIn outreach 讓您可以與 LinkedIn 上的潛在潛在客戶聯繫。 您可以從發送連接請求開始，自動化將幫助您保持正常。 如果他們接受，您可以發送一條自動消息，介紹您和您的品牌。

您可以在此處使用 Meet Alfred 等營銷自動化工具。

通過個性化來提升您的 LinkedIn 連接請求。 使用此工具，您不僅可以個性化您的消息內容，還可以自定義您的節奏。 根據潛在客戶的行為，您可以告訴 Alfred 該做什麼。 酷吧？

需要一些靈感嗎？

以下是 3 家從事 B2B 營銷自動化的企業

SmartBear通過電子郵件自動化將潛在客戶數量提高了 200%。

這家軟件公司正在經歷巨大的增長，要跟上步伐是一項挑戰。 當他們實施和測試一些電子郵件活動時，他們制定了培育路徑，使他們能夠以他們想要的速度增長。

Thomson Reuters在使用 Marketing Automation 後實現了 175% 的收入增長。

該公司過去常常將電子郵件發送到其聯繫人列表，而沒有分段。 但是，一旦使用 CRM 對他們的入站潛在客戶進行細分，他們就可以判斷這些潛在客戶是否合格並且應該發送給銷售人員，或者他們是否需要培養這些潛在客戶。

巴拿馬航空公司利用營銷自動化將收入提高了 14%。

航空公司希望提高用戶參與度，同時減少營銷工作所需的時間。 因此，巴拿馬航空公司的團隊排除了不活躍的用戶並將其刪除。 當他們添加個性化時，他們只向活躍用戶發送電子郵件。 這不僅降低了成本，而且更準確地衡量了整體性能。

B2B營銷自動化平台

以下是一些可以幫助您開始使用 B2B 營銷自動化的平台：

充電

Encharge 是一個簡單但功能強大的營銷自動化平台。 您可以將所有廣告系列和營銷自動化集中在一個地方。 使用可視化拖放流構建器創建自動化流既簡單又有趣。

Encharge 是一種用戶友好的解決方案，與大多數營銷自動化工具相比，它更實惠。 如果您將其與 HubSpot 或 Pardot 的營銷自動化部分進行比較，Encharge 便宜 20 倍。 最好的部分是您實際上可以在 HubSpot 和 Salesforce 中將其與您的 CRM 一起使用，因此您不必在銷售功能上妥協。

我們還不斷向應用程序添加更多集成和功能。 最新的是使用 GPT-3 技術的免費主題行生成器。

中心點

HubSpot 是一種流行的 CRM 和營銷自動化軟件，包括內容創建、電子郵件營銷、社交媒體推廣等。 它們簡化了您的整體營銷工作，因此您可以為客戶提供個性化和相關的體驗。

銷售隊伍

Salesforce 是行業領先的 CRM，適用於各種規模的企業。 它對第三方系統的集成和分析使您可以管理和報告各種數據，從而輕鬆管理您的業務。

帕爾多

該產品是 Salesforce 系列的一部分。 Pardot 與 Salesforce CRM 無縫集成。 自動 CRM 更新確保未訂閱的聯繫人不會被添加到您的營銷活動聯繫人列表中。

市場

Marketo 是一個出色的 B2B 營銷自動化平台。 使用此工具，您可以將營銷計劃擴展到您的全球客戶數據庫。 但是，要充分利用該工具需要大量的用戶培訓。

啟動 B2B 營銷自動化時的 7 個有用提示

以下是一些您應該記住的快速提示：

1. 制定 B2B 營銷自動化策略。
2. 確保您的自動化軟件具有 CRM 集成以自動化銷售流程。
3. 定義您的收入等級，以便您可以衡量您的營銷策略是否成功。
4. 管理退訂、無效和列入黑名單的電子郵件以及不活動的聯繫人。
5. 進行針對特定角色的潛在客戶培養。
6. 創建一條與您的目標受眾建立聯繫的信息。
7. 為社交媒體營銷分配時間。

適應 B2B 營銷自動化

是的，很難讓您的營銷渠道保持完整，尤其是在您手動進行的情況下。 兼顧所有營銷任務非常耗時，更不用說不切實際了。

營銷自動化工具可以幫助您，讓您有更多時間專注於高級活動。

如果您正在尋找自動化其中一些任務的方法，請查看我們的 8 種 B2B 營銷自動化策略列表。 如果您想在提交之前嘗試一下，我們已經為您提供了保障。
14天免費充值。 開始自動化並觀察您的管道是否已滿。