8 استراتيجيات أو نصائح لأتمتة التسويق B2B للحفاظ على خط الأنابيب الخاص بك ممتلئًا

الحقيقة المؤسفة لمعظم الشركات هي أن فريق التسويق الخاص بهم منهك للغاية. تبدو كل مبادرة كأولوية ، لذلك يشعر الجميع بالإرهاق.

نحن نعلم ذلك. دائمًا ما تفيض قائمة المهام الخاصة بنا نظرًا لأنه يجب أن يكون هناك دائمًا عملاء محتملون جدد لتوليدهم ورعايتهم وتحويلهم.

إذن كيف يفترض أن تضيف مهمة أخرى إلى جدولك المعبأ بالفعل؟

الاستفادة من أتمتة التسويق.

يمكن أن تساعدك أتمتة مهام التسويق في الحفاظ على خط الأنابيب الخاص بك ممتلئًا مع توفير وقت ثمين للأنشطة الأخرى:

• تشهد الشركات التي تستخدم أتمتة التسويق زيادة بنسبة 451٪ في العملاء المتوقعين المؤهلين.
• زادت Capterra من معدل تأهيل المبيعات لديها بنسبة 400٪ بعد تطبيق برنامج أتمتة التسويق.
• حقق 80٪ من مستخدمي أتمتة التسويق مزيدًا من العملاء المحتملين و 77٪ المزيد من التحويلات.

كما ترى ، يتفهم المزيد من المسوقين الآن أهمية تنفيذ أتمتة التسويق:

• وفقًا للتوقعات ، ستنمو صناعة برمجيات أتمتة التسويق بمعدل نمو سنوي مركب يبلغ 17.67٪ بحلول عام 2027.
• قدرت حصة السوق العالمية لتكنولوجيا التسويق بنحو 344.8 مليار دولار أمريكي في عام 2021.
• بحلول عام 2023 ، من المتوقع أن يصل الإنفاق على أتمتة التسويق إلى أكثر من 25 مليار دولار.

هل تريد الانضمام إلى التكنولوجيا أيضًا؟ فيما يلي 8 استراتيجيات لأتمتة التسويق B2B تستحق الاستكشاف:

1. التواصل عبر البريد الإلكتروني
2. تتبع الرصاص
3. رعاية الفرصة
4. يؤدي التهديف
5. تصنيف العملاء وإثراء البيانات
6. ترحيب و Onboarding
7. بيع وبيع شامل
8. التواصل على LinkedIn

ولكن قبل أن نناقش كل واحدة بشكل أعمق ، فلنبدأ بمراجعة الأساسيات.

ما هي أتمتة التسويق B2B؟

يعد التسويق بين الشركات (B2B) أحد أشكال التسويق الذي يستهدف نشاطًا تجاريًا آخر كعميل. نهجها أكثر تعقيدًا لأن المسوقين يستهدفون لجان الشراء - عدة أشخاص مسؤولين عن قرار الشراء.

على الرغم من كونها أكثر تعقيدًا ، إلا أن دورة الشراء لديهم أكثر قابلية للتنبؤ.

التسويق القائم على الحساب هو مثال للتسويق بين الشركات والذي قد يستفيد من الأتمتة. أنت تستهدف حسابات عالية القيمة. يتضمن هذا العديد من صناع القرار الذين يمكنهم الاستفادة من منتجك. أنت ترسل رسائل وثيقة الصلة وتؤكد على عائد الاستثمار (ROI) من أجل إغلاق الصفقة - وفي معظم الأحيان ، يهتم أصحاب المصلحة بأشياء مختلفة.

بدون الأتمتة ، سيجد مسوقو B2B هذا التحدي.

يشتمل برنامج أتمتة التسويق B2B ، على سبيل المثال ، على ميزات قوية لتجزئة المستخدم. يمكنك تحديد الحسابات التي تحتاج إلى أكبر قدر من الاهتمام وأيضًا إنشاء حملات بريد إلكتروني من شأنها في النهاية بناء علاقتك مع جمهورك المستهدف.

إذن ، هل كل التسويق هو حقًا B2B؟

B2B مقابل التسويق بين B2C

لا.

لتحديد نموذج التسويق الذي يحتاجه عملك ، حدد أولاً هوية عملائك النهائيين. بمجرد تحديد من يجب عليك التسويق له ، يمكن أن تتبع أهدافك وتكتيكاتك.

إذا كان منتجك مخصصًا للاستهلاك الشخصي ، فإن عميلك المثالي هو السوق الشامل. في هذه الحالة ، يجب أن تفهم التسويق بين الشركات والمستهلكين (B2C).

ولكن إذا كنت تستهدف نشاطًا تجاريًا آخر ، فهذه مجموعة من الأشخاص المسؤولين عن عملية الشراء نيابة عن الشركة.

هل لديك الآن فكرة أفضل عن عميلك المثالي؟ ثم اختر نهج التسويق الخاص بك وفقًا لذلك.

فيما يلي بعض النقاط الأخرى حول كيفية اختلاف التسويق بين الشركات عن B2C:

• يمكن أن تكون دورات مبيعات B2B ورحلة دورة الحياة أكثر تكلفة. على الرغم من أنه في B2B ، تكون نقاط الاتصال بين الشركة وعلامتك التجارية أكثر قابلية للتنبؤ بها ، إلا أنها تستغرق وقتًا أطول. وفي معظم الأحيان ، يشارك فيه المزيد من صناع القرار. تتطلب أفضل استراتيجيات B2B تخطيط وتنفيذ وإدارة مكثفة.
• في التسويق بين الشركات ، تركز أكثر على الأساس المنطقي للشراء. المحفزات العاطفية ثانوية. يجب عليك تسليم المحتوى إلى المجموعات المستهدفة في مراحل مختلفة من دورة المبيعات. تم تصميم هذه الرسائل المستهدفة لبناء العلاقات والإجابة على اعتراضات أصحاب المصلحة فيما يتعلق بالتحديات الخاصة بشركاتهم.
• يتطلب تسويق B2B مشاركة أوثق من فريق التسويق والمبيعات. بينما تتابع حسابًا تجاريًا ، يجب عليك إنشاء حملات مخصصة لهم. تحتاج أيضًا إلى أن يكون لديك ممثل متاح دائمًا للدعم.
• يمكن أن يبدو التسويق B2B رسميًا جدًا. تفضل الشركات شراء الخدمات من مزود يعرف لغته وعملياته وكيفية حل مشاكله. أن تكون مملًا ليس جزءًا من المطلب ، لذا أضف القليل من الشخصية!

مزيد من القراءة: B2B مقابل B2C Marketing - ما الفرق؟

إذن كيف يمكن للمسوقين B2B استخدام أتمتة التسويق؟

لقد حددنا التسويق بين الشركات ، لذا الآن ، تدرك أن هذا قد يتضمن العديد من الأنشطة التسويقية. سيساعدك تشغيلها آليًا على تحقيق المزيد في وقت أقل. فيما يلي بعض الفوائد الفعلية لأتمتة التسويق بين الشركات:

• هدف موجه.
• عملية البيع المؤتمتة.
• زيادة تصنيف محرك البحث الخاص بك
• جيل رائد يعمل.
• استخدام الرعاية التلقائية لتحويل المزيد من العملاء المحتملين.

يمكن أن يساعدك Encharge في أتمتة عملية مبيعات B2B بالكامل. إليك الطريقة:
سيؤدي تكامله مع برنامج CRM مثل HubSpot و Salesforce إلى تسريع عملية المبيعات الخاصة بك. يمكنك مزامنة بيانات المستخدم مثل عمليات إرسال النماذج وزيارات الصفحة ونشاط البريد الإلكتروني من الأداة إلى برنامج CRM الخاص بك.

أيضًا ، سيؤدي ربط Encharge بأداة حجز أصلية مثل Cal Friendly إلى أتمتة رحلة المستخدم الخاصة بك عن طريق إرسال رسائل بريد إلكتروني للتأكيد إلى أولئك الذين حجزوا (أو ألغوا اجتماعًا).

أخيرًا وليس آخرًا ، يمكنك أتمتة رحلة العميل بأكملها برسائل بريد إلكتروني مخصصة.

الآن ، ما هي أنشطة التسويق B2B التي تحتاج إلى الأتمتة؟

ربما تعرف بالفعل مقدار العمل المطلوب لمواكبة قنوات التسويق المختلفة بين الشركات. دعونا نلقي نظرة على 8 منهم يمكنهم الاستفادة من الأتمتة.

1. التواصل عبر البريد الإلكتروني

التواصل عبر البريد الإلكتروني هو عملية الوصول إلى أشخاص آخرين عبر البريد الإلكتروني (من الواضح). يمكن أن تكون رسائل البريد الإلكتروني B2B جزءًا من التسويق الداخلي والخارجي.

للتسويق الداخلي ، إليك مثال على البريد الإلكتروني. عادةً ما تتواصل الشركات مع حسابات B2B المميزة لتقديم مساعدة شخصية وربما الفوز بحسابات ضخمة.

في بعض الأحيان ، يكون التواصل عبر البريد الإلكتروني هو ممارسة البريد الإلكتروني البارد (المعروف أيضًا باسم التسويق الخارجي). إنه عندما ترسل رسائل بريد إلكتروني إلى العملاء المحتملين بهدف محاولة بناء علاقة أو تقديم علامتك التجارية.

أحد الاستخدامات الجيدة للتواصل عبر البريد الإلكتروني هو إجراء مكالمات مع العلامات التجارية الفاخرة.

لكن الشيء هو أنه لا يجب عليك فقط إرسال رسائل بريد إلكتروني إلى العملاء المحتملين. ضع عملية واضحة حول كيفية القيام بذلك أولاً - ثم أضف الأتمتة حتى تكون النتائج دقيقة وموثوقة.

ابدأ بالتقسيمات التفصيلية للمستلمين واكتب نسخة فريدة لكل مقطع.

يمكن أن تساعدك أدوات الأتمتة مثل Encharge في تخصيص نهجك لكل شريحة ، مثل إضافة رسائل بريد إلكتروني للمتابعة الآلية اعتمادًا على استجابتها السلوكية.

2. تتبع الرصاص

يمكن أن يساعد تتبع العملاء المتوقعين الجيد أقسام التسويق على تتبع الحملات التي تجلب العملاء المتوقعين الأكثر تأهيلاً. قد تتضمن المصادر نماذج الرصاص من:

• الصفحات المقصودة
• مغناطيس الرصاص
• إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي
• رسائل البريد الإلكتروني الباردة
• محتوى مسور

تتيح لك أدوات أتمتة التسويق B2B مثل Encharge الحصول على تتبع موقع الويب في الوقت الفعلي. لذلك يمكنك الحصول على فكرة جيدة عما يفعله الأشخاص على موقعك وتحويل وجهات نظرهم المجهولة إلى ملفات تعريف العملاء.

إن وجود نظام مناسب لتتبع العملاء المحتملين يعني أن فريق المبيعات لديك سيحصل على جميع البيانات التي يحتاجون إليها لتخصيص وتخصيص نهجهم لكل عميل محتمل - وهذا بالطبع يزيد من فرصة التحويل أو البيع.

3. قيادة الرعاية

في الماضي ، كان الناس يتخذون القرارات بسرعة. لم يأخذوا وقتًا لتثقيف أنفسهم حول ما يمكنهم شراؤه. اليوم ، الأمر عكس ذلك ، خاصة بالنسبة للشركات.

من خلال تقديم معلومات العملاء المحتملين والإجابة على أسئلتهم ، يمكنك تقصير دورة المبيعات وتحويل العملاء المتوقعين إلى مشترين.

حملة رعاية العملاء المحتملين هي حملة آلية وشخصية يستخدمها المسوقون لإقناع العملاء المحتملين بأن الحل هو شيء يحتاجون إليه. مع حملات B2B ، الهدف هو حملهم على القفز في العديد من مكالمات الاكتشاف والمبيعات معك. جزء التنشئة هو ما هو مؤتمت.

4. تسجيل النقاط الرئيسية

يُعد تقييم العملاء المحتملين طريقة لترتيب المستخدمين والعثور على عملاء مناسبين.

عادةً ما يتم تأهيل العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs) بناءً على المعايير التالية:

• طلبات تجريبية.
• التسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية.
• زيارة صفحات الويب الرئيسية.
• فتح أو النقر فوق روابط CTA في رسائل البريد الإلكتروني.

يمكنك بعد ذلك تعيين نقاط لكل إجراء. كلما زاد عدد النقاط التي يتراكم فيها العميل المحتمل ، زادت درجة حرارته بين العميل المحتمل.

يتم تصنيف المستخدمين وفقًا لمكان تواجدهم في عملية الشراء. يمكنك بعد ذلك إنشاء شرائح وفقًا لتفاعلهم مع المنتج. أو اطلب من فريق المبيعات الخاص بك الوصول إلى الأشخاص ذوي التفاعل العالي.

5. تحديد سمات العملاء وإثراء البيانات

حصلت على العملاء المحتملين؟ ثم تحتاج إلى معرفة المزيد عنها حتى تتمكن من التسويق بشكل أفضل. حسّن كيفية إنشاء ملفات تعريف العملاء من خلال معرفتها على مستوى أعمق.

هناك أدوات مثل UpLead تساعدك على معرفة المزيد عن آفاق B2B الخاصة بك على المستوى الشخصي. عند تحميل قائمة رسائل البريد الإلكتروني ، يمكنك فتح اسم العملاء المحتملين والمسمى الوظيفي ورقم الهاتف والروابط الاجتماعية والمزيد.

تتيح لك أدوات أتمتة التسويق B2B استهداف جماهير B2B للحصول على عملاء محتملين يتجاوزون عناوين البريد الإلكتروني. يمكنهم توفير معلومات العملاء المحتملين حتى تتمكن من تخصيص رحلتهم مع علامتك التجارية.

6. ترحيب و onboarding

كيف يأتي عملك أولاً للعملاء؟ تحدد رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية والإعداد نغمة علامتك التجارية بل وتقترح حالتك كشركة رائدة في مجال عملك.

مباشرة بعد التسجيل ، يرسل Ahrefs رسائل بريد إلكتروني آلية. يؤكد فوائدهم على الانضمام إليك.

ضع في اعتبارك تضمين الرسائل القائمة على السلوك في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك حتى تتمكن من إرسال رسائل أكثر صلة بناءً على نشاطهم. ولكن الشيء المهم هو أنه يتعين عليك تتبع معلومات الاتصال بعملائك إذا كنت ترغب في ضمهم (ورعايتهم باستمرار).

7. البيع والبيع الإضافي

يمكنك زيادة مبيعاتك عن طريق زيادة قيمة طلب كل عميل. باستخدام تسلسل البريد الإلكتروني ، يمكنك الآن أتمتة عملية البيع الإضافي والبيع العابر بمجرد قيام العميل بإصدار أمر.

أداة أتمتة التسويق التي تتكامل مع CRM الخاص بك تجعل من السهل تتبع البيانات التي تحتاجها. مثل معرفة من ومتى يقوم شخص ما بالشراء.

8. ينكدين التواصل

يتيح لك التواصل عبر LinkedIn التواصل مع العملاء المحتملين على LinkedIn. يمكنك البدء بإرسال طلبات الاتصال ، وسوف تساعدك الأتمتة على إبقائها منتظمة. في حالة الموافقة ، يمكنك إرسال رسالة آلية تقدم لك وعن علامتك التجارية.

يمكنك استخدام أداة أتمتة التسويق مثل Meet Alfred هنا.

عزز طلبات اتصال LinkedIn الخاصة بك عن طريق تخصيصها. باستخدام هذه الأداة ، لا يمكنك تخصيص محتوى رسالتك فحسب ، بل يمكنك تخصيص إيقاعك أيضًا. اعتمادًا على تصرفات العملاء المحتملين ، يمكنك إخبار ألفريد بما يجب فعله. رائع. صحيح؟

هل تحتاج إلى بعض الإلهام؟

فيما يلي 3 شركات تقوم بأتمتة التسويق بين الشركات

حسّن SmartBear حجم الرصاص بنسبة 200٪ عبر أتمتة البريد الإلكتروني.

كانت شركة البرمجيات تشهد نموًا هائلاً ، وكان من الصعب مواكبة ذلك. عندما قاموا بتنفيذ واختبار بعض حملات البريد الإلكتروني ، قاموا بإنشاء مسارات رعاية سمحت لهم بالنمو بالمعدل الذي يريدونه.

حققت Thomson Reuters زيادة في الإيرادات بنسبة 175٪ بعد استخدام أتمتة التسويق.

اعتادت الشركة على إرسال رسائل بريد إلكتروني إلى قائمة جهات الاتصال الخاصة بها دون تقسيم. ولكن بمجرد تقسيم العملاء المتوقعين الواردين إلى شرائح باستخدام CRM ، يمكنهم معرفة ما إذا كان العملاء المحتملون مؤهلين ويجب إرسالهم إلى المبيعات أو ما إذا كانوا بحاجة إلى رعايتهم.

تستفيد شركة Copa Airlines من أتمتة التسويق لزيادة الإيرادات بنسبة 14٪.

أرادت شركات الطيران تحسين مشاركة المستخدم مع تقليل الوقت المستغرق للقيام بأعمال التسويق. لذلك ترك فريق Copa Airlines المستخدمين غير النشطين وحذفهم. عندما أضافوا التخصيص ، قاموا فقط بتسليم رسائل البريد الإلكتروني إلى المستخدمين النشطين. لم يؤدي ذلك إلى خفض التكاليف فحسب ، بل أعطى أيضًا مقياسًا أكثر دقة للأداء العام.

منصات أتمتة التسويق B2B

فيما يلي بعض الأنظمة الأساسية التي يمكن أن تساعدك على البدء في أتمتة التسويق بين الشركات:

يشحن

Encharge هي منصة أتمتة تسويق بسيطة ولكنها قوية . يمكنك جمع كل حملاتك وأتمتة التسويق معًا في مكان واحد. تدفقات الأتمتة بسيطة وممتعة لإنشاءها باستخدام أداة إنشاء التدفق البصري بالسحب والإفلات.

Encharge هو حل سهل الاستخدام وبأسعار معقولة مقارنة بمعظم أدوات أتمتة التسويق. إذا قارنته ، لنقل جزء أتمتة التسويق من HubSpot أو Pardot ، فإن Encharge أرخص 20 مرة. وأفضل جزء هو أنه يمكنك بالفعل استخدامه مع CRM في HubSpot و Salesforce ، لذلك لا يتعين عليك التنازل عن ميزات المبيعات.

نحن أيضًا نضيف باستمرار المزيد من عمليات الدمج والميزات إلى التطبيق. أحدثها هو منشئ سطر الموضوع المجاني الذي يستخدم تقنية GPT-3.

HubSpot

HubSpot هو أحد برامج إدارة علاقات العملاء (CRM) وأتمتة التسويق الشائعة والذي يتضمن إنشاء المحتوى والتسويق عبر البريد الإلكتروني والترويج على وسائل التواصل الاجتماعي والمزيد. إنهم يبسطون جهودك التسويقية الشاملة حتى تتمكن من تقديم تجربة مخصصة وذات صلة لعملائك.

قوة المبيعات

Salesforce هي إدارة علاقات العملاء الرائدة في الصناعة للشركات من جميع الأحجام. تتيح لك عمليات التكامل والتحليلات لأنظمة الجهات الخارجية إدارة جميع أنواع البيانات وإعداد التقارير عنها ، مما يسهل إدارة عملك.

باردو

هذا المنتج جزء من عائلة Salesforce. يتكامل Pardot بسلاسة مع Salesforce CRM. تضمن تحديثات CRM التلقائية عدم إضافة جهات الاتصال غير المشتركة إلى قائمة جهات الاتصال الخاصة بك للحملات التسويقية.

ماركتو

Marketo عبارة عن منصة أتمتة تسويقية رائعة للتسويق B2B. باستخدام هذه الأداة ، يمكنك توسيع نطاق برامج التسويق الخاصة بك إلى قاعدة بيانات العملاء العالمية الخاصة بك. ومع ذلك ، فإن تحقيق أقصى استفادة من الأداة يتطلب قدرًا كبيرًا من تدريب المستخدم.

7 نصائح مفيدة عند بدء أتمتة التسويق B2B

إليك بعض النصائح السريعة التي يجب أن تتذكرها:

1. تطوير استراتيجية أتمتة تسويق B2B.
2. تأكد من أن برنامج التشغيل الآلي الخاص بك يحتوي على تكامل CRM لأتمتة عملية البيع.
3. حدد مستويات الإيرادات الخاصة بك حتى تتمكن من قياس ما إذا كان أسلوب التسويق الخاص بك ناجحًا أم لا.
4. إدارة عمليات إلغاء الاشتراك ورسائل البريد الإلكتروني غير الصالحة والقائمة السوداء وجهات الاتصال غير النشطة.
5. قم برعاية قيادة خاصة بالشخصية.
6. قم بإنشاء رسالة تتصل بجمهورك المستهدف.
7. خصص وقتًا للتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

تكييف أتمتة التسويق بين الشركات

نعم ، من الصعب الحفاظ على خط أنابيب التسويق الخاص بك ممتلئًا ، خاصةً إذا كنت تقوم بذلك يدويًا. إن التوفيق بين جميع مهامك التسويقية يستغرق وقتًا طويلاً ، ناهيك عن كونه غير عملي.

يمكن أن تساعد أدوات أتمتة التسويق في ذلك بحيث يكون لديك المزيد من الوقت للتركيز على الأنشطة عالية المستوى.

إذا كنت تبحث عن طريقة لأتمتة بعض هذه المهام ، فراجع قائمتنا الخاصة بأساليب أتمتة التسويق B2B الثماني. وإذا كنت ترغب في تجربتها قبل الالتزام ، فقد قمنا بتغطيتك.
الشحن مجاني لمدة 14 يومًا. ابدأ في الأتمتة ولاحظ ملء خط الأنابيب الخاص بك.