8 strategii automatyzacji marketingu B2B lub wskazówek, jak utrzymać pełny potok

Niefortunna prawda o większości firm jest taka, że ​​ich zespół marketingowy jest zbyt rozciągnięty. Każda inicjatywa jest priorytetem, więc wszyscy się wypalają.

Wiemy to. Nasza lista rzeczy do zrobienia jest zawsze przepełniona, ponieważ zawsze muszą być nowe leady do generowania, pielęgnowania i konwersji.

Jak więc dodać kolejne zadanie do już spakowanego harmonogramu?

Wykorzystaj automatyzację marketingu.

Automatyzacja zadań marketingowych może pomóc w utrzymaniu pełnego lejka sprzedaży, jednocześnie uwalniając cenny czas na inne działania:

• Firmy korzystające z Marketing Automation odnotowują 451% wzrost kwalifikowanych leadów.
• Capterra zwiększyła wskaźnik kwalifikacji sprzedaży o 400% po wdrożeniu oprogramowania do automatyzacji marketingu.
• 80% użytkowników automatyzacji marketingu wygenerowało więcej leadów i 77% więcej konwersji.

Widzisz, coraz więcej marketerów rozumie teraz znaczenie wdrażania automatyzacji marketingu:

• Według prognoz branża oprogramowania do automatyzacji marketingu będzie rosła w CAGR na poziomie 17,67% do 2027 roku.
• Globalny udział w rynku technologii marketingowych oszacowano na 344,8 miliarda dolarów w 2021 roku.
• Przewiduje się, że do 2023 r. wydatki na automatyzację marketingu wyniosą ponad 25 miliardów dolarów.

Chcesz też poznać tę technologię? Oto 8 strategii automatyzacji marketingu B2B, które warto poznać:

1. Zasięg e-mailowy
2. Śledzenie potencjalnych klientów
3. Prowadzenie opieki
4. Punktacja ołowiu
5. Profilowanie klientów i wzbogacanie danych
6. Powitanie i wprowadzenie
7. Sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa
8. Zasięg LinkedIn

Ale zanim omówimy każdy z nich głębiej, zacznijmy od zapoznania się z podstawami.

Czym jest automatyzacja marketingu B2B?

Marketing Business to Business (B2B) to forma marketingu skierowana do innej firmy jako klienta. Jego podejście jest bardziej złożone, ponieważ marketerzy kierują się do komitetów zakupowych — wielu osób odpowiedzialnych za decyzję o zakupie.

Choć bardziej złożony, ich cykl zakupowy jest również bardziej przewidywalny.

Marketing oparty na koncie to przykład marketingu B2B, który skorzystałby na automatyzacji. Kierujesz reklamy na konta o wysokiej wartości. Obejmuje to wielu decydentów, którzy mogą skorzystać z Twojego produktu. Wysyłasz bardzo trafne wiadomości i podkreślasz ich zwrot z inwestycji (ROI) w celu sfinalizowania transakcji — a przez większość czasu interesariuszom zależy na różnych rzeczach.

Bez automatyzacji marketerzy B2B uznają to za wyzwanie.

Na przykład oprogramowanie Encharge do automatyzacji marketingu B2B ma potężne funkcje segmentacji użytkowników. Możesz zidentyfikować konta, które wymagają największej uwagi, a także tworzyć kampanie e-mailowe, które ostatecznie zbudują Twoją relację z docelowymi odbiorcami.

Czy zatem cały marketing to naprawdę B2B?

Marketing B2B a marketing B2C

Nie.

Aby określić model marketingowy, którego potrzebuje Twoja firma, najpierw określ, kim są Twoi klienci końcowi. Gdy już wiesz, do kogo powinieneś sprzedawać, Twoje cele i taktyka mogą podążać za Tobą.

Jeśli Twój produkt jest przeznaczony do użytku osobistego, idealnym klientem jest rynek masowy. W tym przypadku powinieneś rozumieć marketing B2C (Business to Consumer).

Ale jeśli kierujesz reklamy do innej firmy, jest to grupa osób odpowiedzialnych za proces zakupu w imieniu firmy.

Czy masz teraz lepszy pomysł na swojego idealnego klienta? Następnie wybierz odpowiednie podejście marketingowe.

Oto kilka dodatkowych punktów, w jaki sposób marketing B2B różni się od B2C:

• Cykle sprzedaży B2B i podróż w cyklu życia mogą być droższe. Chociaż w B2B punkty styku między firmą a Twoją marką są bardziej przewidywalne, zajmuje to więcej czasu. I przez większość czasu angażuje więcej decydentów. Najlepsze strategie B2B wymagają kompleksowego planowania, realizacji i zarządzania.
• W marketingu B2B bardziej skupiasz się na uzasadnieniu zakupu. Wyzwalacze emocjonalne są drugorzędne. Musisz dostarczać treści do grup docelowych na różnych etapach cyklu sprzedaży. Te ukierunkowane komunikaty mają na celu budowanie więzi i odpowiadanie na zastrzeżenia interesariuszy dotyczące szczególnych wyzwań ich firmy.
• Marketing B2B wymaga większego zaangażowania zespołu marketingu i sprzedaży. Obserwując konto firmowe, musisz tworzyć dla nich spersonalizowane kampanie. Potrzebujesz również przedstawiciela, który zawsze służy pomocą.
• Marketing B2B może brzmieć dość formalnie. Firmy wolą kupować usługi od dostawcy, który zna ich język, procesy i sposoby rozwiązywania ich problemów. Bycie nudnym nie jest wymogiem, więc dodaj trochę osobowości!

Czytaj dalej: B2B vs. B2C Marketing — Jaka jest różnica?

Jak więc marketerzy B2B mogą wykorzystać marketing automation?

Zdefiniowaliśmy marketing B2B, więc już wiesz, że może to obejmować kilka działań marketingowych. Automatyzacja ich pomoże Ci osiągnąć więcej w krótszym czasie. Oto kilka rzeczywistych korzyści z automatyzacji marketingu B2B:

• Zorientowany na cel.
• Zautomatyzowany proces sprzedaży.
• Zwiększ swoją pozycję w wyszukiwarkach
• Generowanie leadów, które działa.
• Korzystanie z automatycznego pielęgnowania w celu konwersji większej liczby leadów.

Encharge może pomóc zautomatyzować cały proces sprzedaży B2B. Oto jak:
Jego integracja z oprogramowaniem CRM, takim jak HubSpot i Salesforce, przyspieszy Twój proces sprzedaży. Możesz synchronizować dane użytkowników, takie jak przesyłanie formularzy, wizyty na stronach i aktywność poczty e-mail, z narzędzia do oprogramowania CRM.

Ponadto połączenie Encharge z natywnym narzędziem do rezerwacji, takim jak Calendly, zautomatyzuje podróż użytkownika, wysyłając e-maile z potwierdzeniem do tych, którzy zarezerwowali (lub odwołali spotkanie).

Wreszcie, możesz zautomatyzować całą podróż klienta dzięki spersonalizowanym wiadomościom e-mail.

Jakie działania marketingowe B2B wymagają automatyzacji?

Zapewne już wiesz, ile pracy potrzeba, aby nadążyć za różnymi kanałami marketingu B2B. Przyjrzyjmy się 8 z nich, które mogą skorzystać na automatyzacji.

1. Zasięg e-mailowy

Zasięg e-mailowy to docieranie do innych osób przez e-mail (oczywiście). E-maile B2B mogą być częścią zarówno marketingu przychodzącego, jak i wychodzącego.

W przypadku marketingu przychodzącego oto przykładowy e-mail. Firmy zazwyczaj kontaktują się z oznaczonymi kontami B2B, aby zaoferować spersonalizowaną pomoc i potencjalnie wygrać ogromne konta.

Czasami zasięg e-mailowy to praktyka cold mailingu (znana również jako marketing wychodzący). To wtedy, gdy wysyłasz e-maile do zimnych potencjalnych klientów, aby spróbować zbudować relację lub przedstawić swoją markę.

Jednym z dobrych sposobów komunikacji e-mailowej jest generowanie połączeń z luksusowymi markami.

Ale chodzi o to, że nie powinieneś po prostu wysyłać e-maili do swoich potencjalnych klientów. Ustal jasny proces, w jaki sposób to zrobisz, a następnie dodaj automatyzację, aby wyniki były dokładne i wiarygodne.

Zacznij od szczegółowych segmentacji odbiorców i napisz unikalny tekst dla każdego segmentu.

Narzędzia do automatyzacji, takie jak Encharge, mogą pomóc Ci spersonalizować podejście według segmentu, na przykład dodając automatyczne wiadomości uzupełniające w zależności od ich reakcji behawioralnej.

2. Śledzenie potencjalnych klientów

Dobre śledzenie leadów może pomóc działom marketingu śledzić, które kampanie przynoszą najbardziej kwalifikowane leady. Źródła mogą obejmować formularze kontaktowe z:

• Strony docelowe
• Magnesy ołowiowe
• Reklamy w mediach społecznościowych
• Zimne e-maile
• Treść bramkowana

Narzędzia do automatyzacji marketingu B2B, takie jak Encharge, umożliwiają śledzenie witryny w czasie rzeczywistym. Dzięki temu możesz dobrze zorientować się, co ludzie robią w Twojej witrynie i zamienić ich anonimowe poglądy w profile klientów.

Posiadanie odpowiedniego systemu śledzenia leadów oznacza, że ​​Twój zespół sprzedaży będzie miał wszystkie dane, których potrzebuje, aby dostosować i spersonalizować swoje podejście do każdego potencjalnego klienta – co oczywiście zwiększa szansę na konwersję lub sprzedaż.

3. Wiodąca opieka

W przeszłości ludzie szybko podejmowali decyzje. Nie poświęcali czasu na edukację, co mogliby kupić. Dziś jest odwrotnie, zwłaszcza w przypadku firm.

Podając informacje o potencjalnych klientach i odpowiadając na ich pytania, możesz skrócić cykl sprzedaży i zamienić leady w kupujących.

Kampania lead nurture to zautomatyzowana, spersonalizowana kampania, której marketerzy używają, aby przekonać potencjalnych klientów, że rozwiązanie jest tym, czego potrzebują. W przypadku kampanii B2B celem jest zachęcenie ich do udziału w kilku rozmowach poświęconych odkrywaniu i sprzedaży. Część pielęgnacyjna jest zautomatyzowana.

4. Punktacja ołowiu

Lead scoring to sposób na uszeregowanie użytkowników i znalezienie odpowiednich klientów.

Kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi (MQL) są zazwyczaj kwalifikowani na podstawie następujących kryteriów:

• Prośby o demonstrację.
• Rejestracja na bezpłatny okres próbny.
• Odwiedzanie kluczowych stron internetowych.
• Otwieranie lub klikanie linków CTA w e-mailach.

Następnie możesz przypisać punkty do każdej akcji. Im więcej punktów gromadzi lead, tym cieplejszy jest lead B2B.

Użytkownicy są uszeregowani według miejsca, w którym się znajdują w procesie zakupu. Następnie możesz budować segmenty zgodnie z ich zaangażowaniem w produkt. Lub poproś zespół sprzedaży, aby skontaktował się z bardzo zaangażowanymi osobami.

5. Profilowanie klientów i wzbogacanie danych

Masz tropy? Następnie musisz dowiedzieć się o nich więcej, aby móc lepiej sprzedawać. Popraw sposób tworzenia profili klientów, poznając ich na głębszym poziomie.

Istnieją narzędzia, takie jak UpLead, które pomogą Ci dowiedzieć się więcej o potencjalnych klientach B2B na poziomie osobistym. Po przesłaniu listy e-maili możesz odblokować imię i nazwisko potencjalnych klientów, tytuł, numer telefonu, linki społecznościowe i nie tylko.

Narzędzia do automatyzacji marketingu B2B pozwalają dotrzeć do odbiorców B2B, aby pozyskać potencjalnych klientów wykraczających poza adresy e-mail. Mogą dostarczyć informacje o potencjalnych klientach, dzięki czemu możesz spersonalizować ich podróż z Twoją marką.

6. Powitanie i onboarding

W jaki sposób Twoja firma po raz pierwszy trafia do klientów? E-maile powitalne i wprowadzające nadają ton Twojej marce, a nawet sugerują Twój status lidera w swojej dziedzinie.

Natychmiast po rejestracji Ahrefs wysyła automatyczne wiadomości e-mail. Podkreśla korzyści płynące z dołączenia do Ciebie.

Zastanów się nad włączeniem wiadomości opartych na zachowaniu do swoich e-maili wprowadzających, aby móc wysyłać jeszcze bardziej trafne wiadomości na podstawie ich aktywności. Ale chodzi o to, że musisz śledzić informacje kontaktowe swoich klientów, jeśli chcesz ich wprowadzić (i stale ich pielęgnować).

7. Sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa

Możesz zwiększyć sprzedaż, zwiększając wartość zamówienia każdego klienta. Korzystając z sekwencji wiadomości e-mail, możesz teraz zautomatyzować proces upsellingu i cross-sellingu po złożeniu zamówienia przez klienta.

Narzędzie do automatyzacji marketingu, które integruje się z Twoim CRM, ułatwia śledzenie potrzebnych danych. Jak wiedzieć, kto i kiedy dokonuje zakupu.

8. Zasięg LinkedIn

Zasięg LinkedIn pozwala nawiązać kontakt z potencjalnymi potencjalnymi potencjalnymi klientami na LinkedIn. Możesz zacząć od wysłania próśb o połączenie, a automatyzacja pomoże Ci utrzymać je regularnie. Jeśli zaakceptują, możesz wysłać automatyczną wiadomość, która przedstawi Ciebie i Twoją markę.

Tutaj możesz użyć narzędzia do automatyzacji marketingu, takiego jak Poznaj Alfreda.

Zwiększ liczbę próśb o połączenie z LinkedIn, personalizując je. Za pomocą tego narzędzia możesz nie tylko spersonalizować treść wiadomości, ale także dostosować swój rytm. W zależności od działań potencjalnych klientów możesz powiedzieć Alfredowi, co ma robić. Fajne hę?

Potrzebujesz inspiracji?

Oto 3 firmy zajmujące się automatyzacją marketingu B2B

SmartBear zwiększył liczbę leadów o 200% dzięki automatyzacji poczty e-mail.

Firma programistyczna przeżywała ogromny wzrost i trudno było nadążyć. Kiedy wdrożyli i przetestowali kilka kampanii e-mailowych, stworzyli ścieżki pielęgnacyjne, które pozwoliły im rozwijać się w pożądanym tempie.

Thomson Reuters osiągnął wzrost przychodów o 175% dzięki zastosowaniu Marketing Automation.

Firma wysyłała e-maile do swojej listy kontaktów bez segmentacji. Ale kiedy ich przychodzące leady zostały posegmentowane za pomocą CRM, mogli stwierdzić, czy potencjalni klienci zostali zakwalifikowani i powinni zostać wysłani do sprzedaży, czy też muszą ich pielęgnować.

Copa Airlines wykorzystuje automatyzację marketingu, aby zwiększyć przychody o 14%.

Linie lotnicze chciały zwiększyć zaangażowanie użytkowników przy jednoczesnym skróceniu czasu potrzebnego na działania marketingowe. Dlatego zespół Copa Airlines pominął nieaktywnych użytkowników i usunął ich. Kiedy dodali personalizację, dostarczali e-maile tylko aktywnym użytkownikom. To nie tylko obniżyło koszty, ale także dało dokładniejszy pomiar ogólnej wydajności.

Platformy automatyzacji marketingu B2B

Poniżej przedstawiamy kilka platform, na których możesz zacząć korzystać z automatyzacji marketingu B2B:

Doładuj

Encharge to prosta, ale potężna platforma do automatyzacji marketingu. Możesz mieć wszystkie swoje kampanie i automatyzację marketingu w jednym miejscu. Przepływy automatyzacji są proste i przyjemne w tworzeniu za pomocą wizualnego narzędzia do tworzenia przepływów typu „przeciągnij i upuść”.

Encharge to przyjazne dla użytkownika rozwiązanie, które jest znacznie bardziej przystępne cenowo w porównaniu z większością narzędzi do automatyzacji marketingu. Jeśli porównasz to z, powiedzmy, częścią automatyzacji marketingu HubSpot lub Pardot, Encharge jest 20 razy tańszy. A najlepsze jest to, że możesz go używać razem z CRM w HubSpot i Salesforce, więc nie musisz iść na kompromis w zakresie funkcji sprzedaży.

Stale dodajemy również więcej integracji i funkcji do aplikacji. Najnowszym jest generator bezpłatnych wierszy tematycznych, który wykorzystuje technologię GPT-3.

HubSpot

HubSpot to popularne oprogramowanie CRM i automatyzacji marketingu, które obejmuje tworzenie treści, marketing e-mailowy, promocję w mediach społecznościowych i wiele innych. Usprawniają ogólne działania marketingowe, dzięki czemu możesz zapewnić swoim klientom spersonalizowane i odpowiednie wrażenia.

Siły sprzedaży

Salesforce to wiodący w branży CRM dla firm każdej wielkości. Jego integracje i narzędzia analityczne dla systemów innych firm umożliwiają zarządzanie i raportowanie wszelkiego rodzaju danych, ułatwiając zarządzanie firmą.

Pardot

Ten produkt jest częścią rodziny Salesforce. Pardot bezproblemowo integruje się z Salesforce CRM. Automatyczne aktualizacje CRM zapewniają, że niesubskrybowane kontakty nie zostaną dodane do listy kontaktów w kampaniach marketingowych.

Marketo

Marketo to świetna platforma do automatyzacji marketingu dla marketingu B2B. Za pomocą tego narzędzia możesz skalować swoje programy marketingowe do globalnej bazy danych klientów. Jednak maksymalne wykorzystanie narzędzia wymaga sporo szkolenia użytkowników.

7 przydatnych wskazówek przy rozpoczynaniu automatyzacji marketingu B2B

Oto kilka szybkich wskazówek, o których powinieneś pamiętać:

1. Opracuj strategię automatyzacji marketingu B2B.
2. Upewnij się, że Twoje oprogramowanie do automatyzacji ma integrację z CRM, aby zautomatyzować proces sprzedaży.
3. Zdefiniuj poziomy przychodów, aby zmierzyć, czy Twoja taktyka marketingowa jest skuteczna.
4. Zarządzaj anulowanymi subskrypcjami, nieprawidłowymi i umieszczonymi na czarnej liście e-mailami oraz nieaktywnymi kontaktami.
5. Zadbaj o personalizację leadów.
6. Stwórz wiadomość, która połączy się z twoją grupą docelową.
7. Poświęć czas na marketing w mediach społecznościowych.

Dostosowanie automatyzacji marketingu B2B

Tak, trudno jest utrzymać pełny lejek marketingowy, zwłaszcza jeśli robisz to ręcznie. Żonglowanie wszystkimi zadaniami marketingowymi jest czasochłonne, a co dopiero niepraktyczne.

Narzędzia do automatyzacji marketingu mogą w tym pomóc, dzięki czemu masz więcej czasu na skupienie się na działaniach wysokiego poziomu.

Jeśli szukasz sposobu na zautomatyzowanie niektórych z tych zadań, zapoznaj się z naszą listą 8 taktyk automatyzacji marketingu B2B. A jeśli chcesz je wypróbować przed podjęciem decyzji, mamy dla Ciebie ochronę.
Doładowanie jest bezpłatne przez 14 dni. Rozpocznij automatyzację i obserwuj, jak Twój rurociąg się zapełnia.