8 B2B-Marketing-Automatisierungsstrategien oder Tipps, um Ihre Pipeline voll zu halten

Die unglückliche Wahrheit der meisten Unternehmen ist, dass ihr Marketingteam zu dünn ist. Jede Initiative fühlt sich wie eine Priorität an, sodass jeder ausgebrannt ist.

Wir wissen es. Unsere To-Do-Liste ist immer überfüllt, da es immer neue Leads zu generieren, zu pflegen und zu konvertieren gilt.

Wie also soll man seinem bereits vollen Terminkalender eine weitere Aufgabe hinzufügen?

Nutzen Sie Marketing-Automatisierung.

Die Automatisierung Ihrer Marketingaufgaben kann Ihnen helfen, Ihre Pipeline voll zu halten und gleichzeitig wertvolle Zeit für andere Aktivitäten freizusetzen:

• Unternehmen, die Marketing-Automatisierung einsetzen, verzeichnen einen Anstieg qualifizierter Leads um 451 %.
• Capterra steigerte seine Verkaufsqualifikationsrate um 400 % nach der Implementierung von Marketing-Automatisierungssoftware.
• 80 % der Nutzer von Marketingautomatisierung generierten mehr Leads und 77 % mehr Conversions.

Wie Sie sehen, verstehen jetzt immer mehr Vermarkter die Bedeutung der Implementierung von Marketingautomatisierung:

• Prognosen zufolge wird die Branche der Marketingautomatisierungssoftware bis 2027 mit einer CAGR von 17,67 % wachsen.
• Der weltweite Marktanteil für Marketingtechnologie wurde im Jahr 2021 auf 344,8 Milliarden US-Dollar geschätzt.
• Bis 2023 werden die Ausgaben für Marketingautomatisierung voraussichtlich über 25 Milliarden US-Dollar erreichen.

Möchten Sie auch in die Technologie einsteigen? Hier sind 8 B2B-Marketing-Automatisierungsstrategien, die es wert sind, erkundet zu werden:

1. E-Mail-Outreach
2. Lead-Verfolgung
3. Lead-Pflege
4. Lead-Bewertung
5. Kundenprofilerstellung und Datenanreicherung
6. Willkommen und Onboarding
7. Upselling und Cross-Selling
8. LinkedIn-Outreach

Aber bevor wir uns eingehender mit jedem einzelnen befassen, beginnen wir mit der Wiederholung der Grundlagen.

Was ist B2B-Marketing-Automatisierung?

Business to Business (B2B) Marketing ist eine Form des Marketings, die ein anderes Unternehmen als Kunden anspricht. Sein Ansatz ist komplexer, da Vermarkter auf Einkaufskomitees abzielen – mehrere Personen, die für eine Kaufentscheidung verantwortlich sind.

Obwohl komplexer, ist ihr Kaufzyklus auch vorhersehbarer.

Account-based Marketing ist ein Beispiel für B2B-Marketing, das von Automatisierung profitieren würde. Sie zielen auf hochwertige Konten ab. Dabei sind mehrere Entscheidungsträger beteiligt, die von Ihrem Produkt profitieren können. Sie senden hochrelevante Botschaften und betonen ihren Return on Investment (ROI), um das Geschäft abzuschließen – und meistens kümmern sich die Beteiligten um verschiedene Dinge.

Ohne Automatisierung werden B2B-Vermarkter dies als Herausforderung empfinden.

Encharge beispielsweise, eine B2B-Marketing-Automatisierungssoftware, verfügt über leistungsstarke Funktionen zur Benutzersegmentierung. Sie können Konten identifizieren, die die meiste Aufmerksamkeit benötigen, und auch E-Mail-Kampagnen erstellen, die schließlich Ihre Beziehung zu Ihrer Zielgruppe aufbauen werden.

Ist also alles Marketing wirklich B2B?

B2B- vs. B2C-Marketing

Nein.

Um das Marketingmodell zu bestimmen, das Ihr Unternehmen benötigt, identifizieren Sie zunächst, wer Ihre Endkunden sind. Sobald Sie sich darüber im Klaren sind, an wen Sie vermarkten sollten, können Ihre Ziele und Taktiken folgen.

Wenn Ihr Produkt für den persönlichen Verbrauch bestimmt ist, ist Ihr idealer Kunde der Massenmarkt. In diesem Fall sollten Sie B2C-Marketing (Business to Consumer) verstehen.

Wenn Sie jedoch auf ein anderes Unternehmen abzielen, ist dies eine Gruppe von Personen, die für den Kaufprozess im Namen eines Unternehmens verantwortlich sind.

Haben Sie jetzt eine bessere Vorstellung von Ihrem idealen Kunden? Wählen Sie dann Ihren Marketingansatz entsprechend aus.

Hier sind einige weitere Punkte, wie sich B2B-Marketing von B2C unterscheidet:

• B2B-Verkaufszyklen und Lebenszyklusreisen können teurer sein. Obwohl im B2B die Berührungspunkte zwischen einem Unternehmen und Ihrer Marke vorhersehbarer sind, dauert es länger. Und meistens sind mehr Entscheidungsträger daran beteiligt. Die besten B2B-Strategien erfordern eine umfassende Planung, Ausführung und Verwaltung.
• Im B2B-Marketing konzentrieren Sie sich mehr auf die Kaufgründe. Emotionale Auslöser sind zweitrangig. Sie müssen Inhalte an Zielgruppen in verschiedenen Phasen des Verkaufszyklus liefern. Diese zielgerichteten Botschaften wurden entwickelt, um Verbindungen aufzubauen und die Einwände der Interessengruppen in Bezug auf die besonderen Herausforderungen ihres Unternehmens zu beantworten.
• B2B-Marketing erfordert eine engere Einbindung des Marketing- und Vertriebsteams. Wenn Sie einem Geschäftskonto folgen, müssen Sie personalisierte Kampagnen für dieses erstellen. Sie müssen auch einen Vertreter haben, der immer zur Unterstützung zur Verfügung steht.
• B2B-Marketing kann ziemlich formell klingen. Unternehmen ziehen es vor, Dienstleistungen von einem Anbieter zu kaufen, der ihre Sprache, ihre Prozesse und die Lösung ihrer Probleme kennt. Langweilig zu sein ist nicht Teil der Anforderung, also werfen Sie ein wenig Persönlichkeit ein!

Weiterführende Literatur: B2B vs. B2C Marketing – Was ist der Unterschied?

Wie können B2B-Vermarkter also Marketing-Automatisierung nutzen?

Wir haben B2B-Marketing definiert, Sie verstehen also, dass dies mehrere Marketingaktivitäten umfassen kann. Wenn Sie sie automatisieren, können Sie in kürzerer Zeit mehr erreichen. Hier sind einige tatsächliche Vorteile der B2B-Marketing-Automatisierung:

• Zielorientiert.
• Automatisierter Verkaufsprozess.
• Erhöhen Sie Ihr Suchmaschinenranking
• Leadgenerierung, die funktioniert.
• Verwenden Sie Auto-Nurturing, um mehr Leads zu konvertieren.

Encharge kann Ihnen helfen, Ihren gesamten B2B-Verkaufsprozess zu automatisieren. Hier ist wie:
Die Integration mit CRM-Software wie HubSpot und Salesforce beschleunigt Ihren Verkaufsprozess. Sie können Benutzerdaten wie Formularübermittlungen, Seitenbesuche und E-Mail-Aktivitäten vom Tool mit Ihrer CRM-Software synchronisieren.

Wenn Sie Encharge mit einem nativen Buchungstool wie Calendly verbinden, wird Ihre Benutzerreise automatisiert, indem Bestätigungs-E-Mails an diejenigen gesendet werden, die ein Meeting gebucht (oder abgesagt) haben.

Zu guter Letzt können Sie die gesamte Customer Journey mit personalisierten E-Mail-Nachrichten automatisieren.

Welche B2B-Marketingaktivitäten müssen nun automatisiert werden?

Wahrscheinlich wissen Sie bereits, wie viel Arbeit es kostet, mit den verschiedenen B2B-Marketingkanälen Schritt zu halten. Schauen wir uns 8 davon an, die von der Automatisierung profitieren können.

1. E-Mail-Kontaktaufnahme

E-Mail-Outreach ist der Akt, andere Personen per E-Mail zu erreichen (offensichtlich). B2B-E-Mails können sowohl Teil des Inbound- als auch des Outbound-Marketings sein.

Hier ist eine Beispiel-E-Mail für Inbound-Marketing. Unternehmen wenden sich normalerweise an markierte B2B-Konten, um personalisierte Hilfe anzubieten und möglicherweise riesige Konten zu gewinnen.

Manchmal ist E-Mail-Reichweite die Praxis des kalten E-Mail-Versands (auch bekannt als Outbound-Marketing). Es ist, wenn Sie E-Mails an kalte Interessenten senden, um zu versuchen, eine Beziehung aufzubauen oder Ihre Marke vorzustellen.

Eine gute Verwendung von E-Mail-Outreach ist das Generieren von Anrufen mit Luxusmarken.

Aber die Sache ist die, dass Sie nicht einfach E-Mail-Blasts an Ihre potenziellen Kunden senden sollten. Richten Sie zuerst einen klaren Prozess ein, wie Sie es tun werden – fügen Sie dann Automatisierung hinzu, damit die Ergebnisse genau und zuverlässig sind.

Beginnen Sie mit detaillierten Segmentierungen Ihrer Empfänger und schreiben Sie für jedes Segment eine eindeutige Kopie.

Automatisierungstools wie Encharge können Ihnen helfen, Ihren Ansatz pro Segment zu personalisieren, z. B. das Hinzufügen automatisierter Follow-up-E-Mails in Abhängigkeit von ihrer Verhaltensreaktion.

2. Lead-Verfolgung

Gutes Lead-Tracking kann Marketingabteilungen dabei helfen, zu verfolgen, welche Kampagnen die qualifiziertesten Leads bringen. Zu den Quellen können Lead-Formulare gehören von:

• Startseiten
• Bleimagnete
• Social-Media-Anzeigen
• Kalte E-Mails
• Gesperrter Inhalt

B2B-Marketing-Automatisierungstools wie Encharge ermöglichen Ihnen Website-Tracking in Echtzeit. So können Sie sich ein gutes Bild davon machen, was die Leute auf Ihrer Website tun, und ihre anonymen Aufrufe in Kundenprofile umwandeln.

Ein geeignetes Lead-Tracking-System bedeutet, dass Ihr Vertriebsteam über alle Daten verfügt, die es benötigt, um seine Herangehensweise an jeden Interessenten anzupassen und zu personalisieren – das erhöht natürlich die Chance auf Konversion oder Verkauf.

3. Lead-Pflege

Früher trafen die Menschen schnell Entscheidungen. Sie nahmen sich nicht die Zeit, sich darüber zu informieren, was sie kaufen konnten. Heute ist es umgekehrt, insbesondere für Unternehmen.

Indem Sie Leads Informationen geben und ihre Fragen beantworten, können Sie den Verkaufszyklus verkürzen und Leads in Käufer umwandeln.

Eine Lead-Pflege-Kampagne ist eine automatisierte, personalisierte Kampagne, mit der Vermarkter die Interessenten davon überzeugen, dass die Lösung etwas ist, das sie brauchen. Bei B2B-Kampagnen besteht das Ziel darin, sie dazu zu bringen, mehrere Entdeckungs- und Verkaufsgespräche mit Ihnen zu führen. Der pflegende Teil ist automatisiert.

4. Lead-Bewertung

Lead Scoring ist eine Möglichkeit, Benutzer zu bewerten und passende Kunden zu finden.

Marketing Qualified Leads (MQLs) werden typischerweise anhand der folgenden Kriterien qualifiziert:

• Demo-Anfragen.
• Melden Sie sich für eine kostenlose Testversion an.
• Besuch wichtiger Webseiten.
• Öffnen oder Klicken auf CTA-Links in E-Mails.

Anschließend können Sie jeder Aktion Punkte zuweisen. Je mehr Punkte ein Lead sammelt, desto wärmer ist dieser B2B-Lead.

Die Benutzer werden danach eingestuft, wo sie sich im Kaufprozess befinden. Sie können dann Segmente entsprechend ihrer Interaktion mit dem Produkt erstellen. Oder bitten Sie Ihr Vertriebsteam, sich an hochengagierte Mitarbeiter zu wenden.

5. Kundenprofilerstellung und Datenanreicherung

Haben Sie Hinweise? Dann müssen Sie mehr über sie wissen, damit Sie besser vermarkten können. Verbessern Sie die Erstellung von Kundenprofilen, indem Sie sie auf einer tieferen Ebene kennen.

Es gibt Tools wie UpLead, die Ihnen helfen, mehr über Ihre B2B-Interessenten auf persönlicher Ebene zu erfahren. Wenn Sie eine Liste mit E-Mails hochladen, können Sie Name, Titel, Telefonnummer, soziale Links und mehr Ihrer potenziellen Kunden freischalten.

Mit B2B-Marketing-Automatisierungstools können Sie B2B-Zielgruppen ansprechen, um Leads zu erhalten, die über E-Mail-Adressen hinausgehen. Sie können die Informationen Ihrer Leads bereitstellen, damit Sie ihre Reise mit Ihrer Marke personalisieren können.

6. Begrüßung und Onboarding

Wie kommt Ihr Unternehmen zum ersten Mal bei Kunden an? Willkommens- und Onboarding-E-Mails geben den Ton Ihrer Marke an und suggerieren sogar Ihren Status als Marktführer in Ihrem Bereich.

Unmittelbar nach der Anmeldung versendet Ahrefs automatisierte E-Mails. Es betont ihre Vorteile beim Beitritt zu Ihnen.

Erwägen Sie, verhaltensbasierte Nachrichten in Ihre Onboarding-E-Mails aufzunehmen, damit Sie noch relevantere Nachrichten basierend auf ihrer Aktivität senden können. Aber die Sache ist die, dass Sie die Kontaktinformationen Ihrer Kunden im Auge behalten müssen, wenn Sie sie einbinden (und kontinuierlich pflegen) wollen.

7. Upselling und Cross-Selling

Sie können Ihren Umsatz steigern, indem Sie den Bestellwert jedes Kunden erhöhen. Mithilfe einer E-Mail-Sequenz können Sie jetzt den Upselling- und Cross-Selling-Prozess automatisieren, sobald Ihr Kunde eine Bestellung aufgibt.

Ein Marketing-Automatisierungstool, das sich in Ihr CRM integrieren lässt, macht es einfach, die benötigten Daten zu verfolgen. Zum Beispiel zu wissen, wer wann etwas kauft.

8. LinkedIn-Kontaktaufnahme

Mit LinkedIn Outreach können Sie sich mit potenziellen Leads auf LinkedIn verbinden. Sie können damit beginnen, Verbindungsanfragen zu senden, und die Automatisierung hilft Ihnen dabei, sie regelmäßig zu halten. Wenn sie akzeptieren, können Sie eine automatische Nachricht senden, die Sie und Ihre Marke vorstellt.

Sie können hier ein Marketing-Automatisierungstool wie Meet Alfred verwenden.

Steigern Sie Ihre LinkedIn-Verbindungsanfragen, indem Sie sie personalisieren. Mit diesem Tool können Sie nicht nur Ihren Nachrichteninhalt personalisieren, sondern auch Ihre Kadenz anpassen. Abhängig von den Aktionen Ihrer potenziellen Kunden können Sie Alfred sagen, was er tun soll. Cool was?

Brauchen Sie Inspiration?

Hier sind 3 Unternehmen, die B2B-Marketing-Automatisierung betreiben

SmartBear verbesserte das Lead-Volumen um 200 % durch E-Mail-Automatisierung.

Das Softwareunternehmen erlebte ein massives Wachstum, und es war eine Herausforderung, Schritt zu halten. Als sie einige E-Mail-Kampagnen implementierten und testeten, entwickelten sie Pflegepfade, die es ihnen ermöglichten, mit der gewünschten Geschwindigkeit zu wachsen.

Thomson Reuters erzielte nach dem Einsatz von Marketing Automation eine Umsatzsteigerung von 175 %.

Früher hat das Unternehmen E-Mails ohne Segmentierung an seine Kontaktliste gesendet. Aber sobald ihre eingehenden Leads mit einem CRM segmentiert waren, konnten sie feststellen, ob die Leads qualifiziert waren und an den Vertrieb gesendet werden sollten oder ob sie gepflegt werden mussten.

Copa Airlines nutzt Marketingautomatisierung, um den Umsatz um 14 % zu steigern.

Die Fluggesellschaften wollten die Benutzerbindung verbessern und gleichzeitig den Zeitaufwand für die Marketingarbeit reduzieren. Also ließ das Team von Copa Airlines inaktive Benutzer aus und löschte sie. Als sie die Personalisierung hinzufügten, lieferten sie E-Mails nur an aktive Benutzer. Dies reduzierte nicht nur die Kosten, sondern lieferte auch eine genauere Messung der Gesamtleistung.

B2B-Marketing-Automatisierungsplattformen

Im Folgenden sind einige Plattformen aufgeführt, die Ihnen den Einstieg in die B2B-Marketing-Automatisierung erleichtern können:

Aufladen

Encharge ist eine einfache, aber leistungsstarke Marketing-Automatisierungsplattform. Sie können alle Ihre Kampagnen und Marketingautomatisierung an einem Ort zusammenführen. Die Automatisierungsabläufe lassen sich mit einem visuellen Drag-and-Drop-Flow-Builder einfach und unterhaltsam erstellen.

Encharge ist eine benutzerfreundliche Lösung, die im Vergleich zu den meisten Marketing-Automatisierungstools viel günstiger ist. Wenn Sie es beispielsweise mit dem Marketing-Automatisierungsteil von HubSpot oder Pardot vergleichen, ist Encharge 20x günstiger. Und das Beste daran ist, dass Sie es tatsächlich zusammen mit Ihrem CRM in HubSpot und Salesforce verwenden können, sodass Sie keine Kompromisse bei den Verkaufsfunktionen eingehen müssen.

Wir fügen der App auch kontinuierlich weitere Integrationen und Funktionen hinzu. Das neueste ist der kostenlose Betreffzeilengenerator, der die GPT-3-Technologie verwendet.

HubSpot

HubSpot ist eine beliebte CRM- und Marketingautomatisierungssoftware, die die Erstellung von Inhalten, E-Mail-Marketing, Werbung in sozialen Medien und mehr umfasst. Sie rationalisieren Ihre gesamten Marketingbemühungen, damit Sie Ihren Kunden ein personalisiertes und relevantes Erlebnis bieten können.

Zwangsversteigerung

Salesforce ist das branchenweit führende CRM für Unternehmen jeder Größe. Mit seinen Integrationen und Analysen für Systeme von Drittanbietern können Sie alle Arten von Daten verwalten und Berichte dazu erstellen, was die Verwaltung Ihres Unternehmens vereinfacht.

Pardot

Dieses Produkt ist Teil der Salesforce-Familie. Pardot lässt sich nahtlos in Salesforce CRM integrieren. Automatische CRM-Updates stellen sicher, dass abgemeldete Kontakte nicht zu Ihrer Kontaktliste für Marketingkampagnen hinzugefügt werden.

Marketo

Marketo ist eine großartige Marketing-Automatisierungsplattform für das B2B-Marketing. Mit diesem Tool können Sie Ihre Marketingprogramme auf Ihre globale Kundendatenbank skalieren. Um jedoch das Beste aus dem Tool herauszuholen, ist einiges an Benutzerschulung erforderlich.

7 hilfreiche Tipps zum Start der B2B-Marketing-Automatisierung

Hier sind ein paar schnelle Tipps, die Sie sich merken sollten:

1. Entwickeln Sie eine B2B-Marketing-Automatisierungsstrategie.
2. Stellen Sie sicher, dass Ihre Automatisierungssoftware über eine CRM-Integration verfügt, um den Verkaufsprozess zu automatisieren.
3. Definieren Sie Ihre Umsatzstufen, damit Sie messen können, ob Ihre Marketingtaktik erfolgreich ist.
4. Verwalten Sie Abmeldungen, ungültige und schwarze E-Mails und inaktive Kontakte.
5. Führen Sie personenspezifisches Lead-Nurturing durch.
6. Erstellen Sie eine Botschaft, die Ihre Zielgruppe anspricht.
7. Planen Sie Zeit für Social-Media-Marketing ein.

Anpassung der B2B-Marketing-Automatisierung

Ja, es ist schwierig, Ihre Marketing-Pipeline voll zu halten, besonders wenn Sie es manuell tun. Das Jonglieren all Ihrer Marketingaufgaben ist zeitaufwändig, geschweige denn unpraktisch.

Tools zur Marketingautomatisierung können dabei helfen, damit Sie mehr Zeit haben, sich auf wichtige Aktivitäten zu konzentrieren.

Wenn Sie nach einer Möglichkeit suchen, einige dieser Aufgaben zu automatisieren, sehen Sie sich unsere Liste mit 8 B2B-Marketing-Automatisierungstaktiken an. Und wenn Sie sie ausprobieren möchten, bevor Sie sich festlegen, sind Sie bei uns genau richtig.
Encharge ist für 14 Tage kostenlos. Beginnen Sie mit der Automatisierung und beobachten Sie, wie sich Ihre Pipeline füllt.