8 个 B2B 营销自动化策略或技巧，让您的管道保持完整

大多数企业的不幸事实是，他们的营销团队过于单薄。 每一个倡议都像是一个优先事项，所以每个人都会精疲力尽。

我们知道。 我们的待办事项清单总是满满当当，因为必须始终有新的潜在客户来产生、培养和转化。

那么，您应该如何将另一个任务添加到您已经打包好的日程安排中呢？

利用营销自动化。

自动化营销任务可以帮助您保持管道满员，同时为其他活动腾出宝贵的时间：

• 使用营销自动化的企业发现合格潜在客户增加了 451%。
• Capterra 实施营销自动化软件后，其销售合格率提高了 400%。
• 80% 的营销自动化用户产生了更多的潜在客户和 77% 的转化。

您会看到，现在越来越多的营销人员了解实施营销自动化的重要性：

• 据预测，到 2027 年，营销自动化软件行业将以 17.67% 的复合年增长率增长。
• 到 2021 年，营销技术的全球市场份额估计为 3448 亿美元。
• 到 2023 年，营销自动化支出预计将超过 250 亿美元。

也想加入这项技术吗？ 以下是值得探索的 8 个 B2B 营销自动化策略：

1. 电子邮件外展
2. 潜在客户跟踪
3. 铅培育
4. 领先评分
5. 客户分析和数据丰富
6. 欢迎和入职
7. 追加销售和交叉销售
8. 领英外展

但在我们更深入地讨论每一个之前，让我们先回顾一下基础知识。

什么是 B2B 营销自动化？

企业对企业 (B2B) 营销是一种以另一家企业为客户的营销形式。 它的方法更加复杂，因为营销人员的目标是采购委员会——负责购买决策的多个人。

虽然更复杂，但他们的购买周期也更可预测。

基于帐户的营销是 B2B 营销的一个例子，可以从自动化中受益。 您针对高价值客户。 这涉及可以从您的产品中受益的多个决策者。 您发送高度相关的信息并强调他们的投资回报率 (ROI) 以完成交易——而且大多数时候，利益相关者关心不同的事情。

如果没有自动化，B2B 营销人员会发现这具有挑战性。

例如，B2B 营销自动化软件 Encharge 具有强大的用户细分功能。 您可以确定最需要关注的帐户，还可以创建最终将与目标受众建立关系的电子邮件活动。

那么，所有营销真的是 B2B 吗？

B2B 与 B2C 营销

不。

要确定您的业务所需的营销模式，首先要确定您的最终客户是谁。 一旦你明确了你应该向谁推销，你的目标和策略就可以遵循。

如果您的产品是供个人消费的，那么您的理想客户就是大众市场。 在这种情况下，您应该了解 B2C 营销（企业对消费者）。

但是，如果您的目标是另一家企业，那就是一群代表公司负责购买过程的人。

您现在对理想客户有更好的了解了吗？ 然后相应地选择您的营销方法。

以下是关于 B2B 营销与 B2C 的区别的更多要点：

• B2B 销售周期和生命周期旅程可能更昂贵。 尽管在 B2B 中，公司和您的品牌之间的接触点更容易预测，但这需要更多时间。 大多数时候，它涉及更多的决策者。 最好的 B2B 战略需要广泛的计划、执行和管理。
• 在 B2B 营销中，您更关注购买的理由。 情绪触发是次要的。 您必须在销售周期的不同阶段向目标群体提供内容。 这些有针对性的信息旨在建立联系并回答利益相关者对其公司特定挑战的反对意见。
• B2B 营销需要营销和销售团队的密切参与。 当您关注企业帐户时，您必须为他们创建个性化的广告系列。 您还需要有一位代表随时为您提供支持。
• B2B 营销听起来很正式。 企业更愿意从了解他们的语言、流程以及如何解决问题的提供商那里购买服务。 无聊不是要求的一部分，所以加入一点个性！

进一步阅读： B2B 与 B2C 营销——有什么区别？

那么 B2B 营销人员如何使用营销自动化呢？

我们已经定义了 B2B 营销，所以到目前为止，您知道这可能涉及多个营销活动。 自动化它们将帮助您在更短的时间内实现更多目标。 以下是 B2B 营销自动化的一些实际好处：

• 以目标为导向。
• 自动化销售流程。
• 提高您的搜索引擎排名
• 有效的潜在客户生成。
• 使用自动培养来转换更多潜在客户。

Encharge 可以帮助您自动化整个 B2B 销售流程。 就是这样：
它与 HubSpot 和 Salesforce 等 CRM 软件的集成将加速您的销售流程。 您可以将表单提交、页面访问和电子邮件活动等用户数据从工具同步到您的 CRM 软件。

此外，将 Encharge 连接到 Calendly 等本地预订工具将通过向预订（或取消会议）的人发送确认电子邮件来自动化您的用户旅程。

最后但并非最不重要的一点是，您可以使用个性化的电子邮件自动完成整个客户旅程。

现在，哪些 B2B 营销活动需要自动化？

您可能已经知道要跟上不同的 B2B 营销渠道需要做多少工作。 让我们看看其中 8 个可以从自动化中受益的公司。

1. 电子邮件外展

电子邮件外展是通过电子邮件（显然）与其他人联系的行为。 B2B 电子邮件可以是入站和出站营销的一部分。

对于入站营销，这是一个示例电子邮件。 公司通常会联系标记的 B2B 帐户以提供个性化帮助并有可能赢得大量客户。

有时，电子邮件外展是冷电子邮件（也称为出站营销）的做法。 当您向冷漠的潜在客户发送电子邮件以尝试建立关系或介绍您的品牌时。

电子邮件外展的一个很好的用途是与奢侈品牌通话。

但问题是，您不应该只向潜在客户发送电子邮件。 首先建立一个明确的流程，然后添加自动化，以便结果准确可靠。

从收件人的详细细分开始，并为每个细分编写一个独特的副本。

Encharge 等自动化工具可以帮助您个性化每个细分市场的方法，例如根据他们的行为反应添加自动跟进电子邮件。

2. 潜在客户跟踪

良好的潜在客户跟踪可以帮助营销部门跟踪哪些活动带来了最合格的潜在客户。 来源可能包括来自以下方面的潜在客户表格：

• 登陆页面
• 铅磁铁
• 社交媒体广告
• 冷电子邮件
• 门控内容

Encharge 等 B2B 营销自动化工具可让您获得实时网站跟踪。 因此，您可以很好地了解人们在您的网站上所做的事情，并将他们的匿名视图转化为客户资料。

拥有适当的潜在客户跟踪系统意味着您的销售团队将拥有他们需要的所有数据来定制和个性化他们对每个潜在客户的方法——这当然会增加转换或销售的机会。

3. 引导培育

过去，人们会很快做出决定。 他们没有花时间去了解他们可以买什么。 今天，情况恰恰相反，尤其是对企业而言。

通过提供潜在客户信息并回答他们的问题，您可以缩短销售周期并将潜在客户转化为买家。

潜在客户培养活动是一种自动化的个性化活动，营销人员使用它来说服潜在客户该解决方案是他们需要的东西。 对于 B2B 活动，目标是让他们与您一起进行几次发现和销售电话。 培育部分是自动化的。

4. 潜在客户评分

潜在客户评分是一种对用户进行排名并找到合适客户的方法。

营销合格潜在客户 (MQL) 通常根据以下标准获得资格：

• 演示请求。
• 注册免费试用。
• 访问关键网页。
• 打开或单击电子邮件中的 CTA 链接。

然后，您可以为每个操作分配点数。 潜在客户累积的积分越多，B2B 潜在客户的温度就越高。

用户根据他们在购买过程中的位置进行排名。 然后，您可以根据他们对产品的参与度来构建细分。 或者请您的销售团队与高度敬业的销售团队联系。

5. 客户分析和数据丰富

有线索吗？ 然后，您需要更多地了解它们，以便更好地进行营销。 通过更深入地了解客户档案来增强您创建客户档案的方式。

有像 UpLead 这样的工具可以帮助您在个人层面上更多地了解您的 B2B 潜在客户。 当您上传电子邮件列表时，您可以解锁潜在客户的姓名、职务、电话号码、社交链接等。

B2B 营销自动化工具可让您定位 B2B 受众以获得超出电子邮件地址的潜在客户。 他们可以提供您的潜在客户信息，以便您使用您的品牌个性化他们的旅程。

6. 欢迎和入职

您的业​​务是如何首先接触到客户的？ 欢迎和入职电子邮件为您的品牌定下基调，甚至表明您在该领域的领导地位。

注册后，Ahrefs 会立即发送自动电子邮件。 它强调了他们加入你的好处。

考虑在您的入职电子邮件中包含基于行为的消息，以便您可以根据他们的活动发送更多相关消息。 但问题是，如果您想加入客户（并不断培养他们），就必须跟踪客户的联系信息。

7. 追加销售和交叉销售

您可以通过增加每个客户的订单价值来增加销售额。 使用电子邮件序列，您现在可以在客户下订单后自动执行追加销售和交叉销售流程。

与您的 CRM 集成的营销自动化工具可让您轻松跟踪所需的数据。 就像知道谁以及何时购买一样。

8. 领英外展

LinkedIn outreach 让您可以与 LinkedIn 上的潜在潜在客户联系。 您可以从发送连接请求开始，自动化将帮助您保持正常。 如果他们接受，您可以发送一条自动消息，介绍您和您的品牌。

您可以在此处使用 Meet Alfred 等营销自动化工具。

通过个性化来提升您的 LinkedIn 连接请求。 使用此工具，您不仅可以个性化您的消息内容，还可以自定义您的节奏。 根据潜在客户的行为，您可以告诉 Alfred 该做什么。 酷吧？

需要一些灵感吗？

以下是 3 家从事 B2B 营销自动化的企业

SmartBear通过电子邮件自动化将潜在客户数量提高了 200%。

这家软件公司正在经历巨大的增长，要跟上步伐是一项挑战。 当他们实施和测试一些电子邮件活动时，他们制定了培育路径，使他们能够以他们想要的速度增长。

Thomson Reuters在使用 Marketing Automation 后实现了 175% 的收入增长。

该公司过去常常将电子邮件发送到其联系人列表，而没有分段。 但是，一旦使用 CRM 对他们的入站潜在客户进行细分，他们就可以判断这些潜在客户是否合格并且应该发送给销售部门，或者他们是否需要培养这些潜在客户。

巴拿马航空公司利用营销自动化将收入提高了 14%。

航空公司希望提高用户参与度，同时减少营销工作所需的时间。 因此，巴拿马航空公司的团队排除了不活跃的用户并将其删除。 当他们添加个性化时，他们只向活跃用户发送电子邮件。 这不仅降低了成本，而且更准确地衡量了整体性能。

B2B营销自动化平台

以下是一些可以帮助您开始使用 B2B 营销自动化的平台：

充电

Encharge 是一个简单但功能强大的营销自动化平台。 您可以将所有广告系列和营销自动化集中在一个地方。 使用可视化拖放流构建器创建自动化流既简单又有趣。

Encharge 是一种用户友好的解决方案，与大多数营销自动化工具相比，它更实惠。 如果您将其与 HubSpot 或 Pardot 的营销自动化部分进行比较，Encharge 便宜 20 倍。 最好的部分是您实际上可以在 HubSpot 和 Salesforce 中将其与您的 CRM 一起使用，因此您不必在销售功能上妥协。

我们还不断向应用程序添加更多集成和功能。 最新的是使用 GPT-3 技术的免费主题行生成器。

中心点

HubSpot 是一种流行的 CRM 和营销自动化软件，包括内容创建、电子邮件营销、社交媒体推广等。 它们简化了您的整体营销工作，因此您可以为客户提供个性化和相关的体验。

销售队伍

Salesforce 是行业领先的 CRM，适用于各种规模的企业。 它对第三方系统的集成和分析使您可以管理和报告各种数据，从而轻松管理您的业务。

帕尔多

该产品是 Salesforce 系列的一部分。 Pardot 与 Salesforce CRM 无缝集成。 自动 CRM 更新确保未订阅的联系人不会被添加到您的营销活动联系人列表中。

市场

Marketo 是一个出色的 B2B 营销自动化平台。 使用此工具，您可以将营销计划扩展到您的全球客户数据库。 但是，要充分利用该工具需要大量的用户培训。

启动 B2B 营销自动化时的 7 个有用提示

以下是一些您应该记住的快速提示：

1. 制定 B2B 营销自动化策略。
2. 确保您的自动化软件具有 CRM 集成以自动化销售流程。
3. 定义您的收入等级，以便您可以衡量您的营销策略是否成功。
4. 管理退订、无效和列入黑名单的电子邮件以及不活动的联系人。
5. 进行针对特定角色的潜在客户培养。
6. 创建一条与您的目标受众建立联系的信息。
7. 为社交媒体营销分配时间。

适应 B2B 营销自动化

是的，很难让您的营销渠道保持完整，尤其是在您手动进行的情况下。 兼顾所有营销任务非常耗时，更不用说不切实际了。

营销自动化工具可以帮助您，让您有更多时间专注于高级活动。

如果您正在寻找自动化其中一些任务的方法，请查看我们的 8 种 B2B 营销自动化策略列表。 如果您想在提交之前尝试一下，我们已经为您提供了保障。
14天免费充值。 开始自动化并观察您的管道是否已满。