8 estrategias o consejos de automatización de marketing B2B para mantener su cartera llena

La desafortunada verdad de la mayoría de las empresas es que su equipo de marketing está demasiado reducido. Cada iniciativa se siente como una prioridad, por lo que todos se agotan.

Lo sabemos. Nuestra lista de tareas pendientes siempre está repleta, ya que siempre debe haber nuevos clientes potenciales para generar, nutrir y convertir.

Entonces, ¿cómo se supone que debe agregar otra tarea a su agenda ya apretada?

Aproveche la automatización de marketing.

La automatización de sus tareas de marketing puede ayudarlo a mantener su canal completo mientras libera tiempo valioso para otras actividades:

• Las empresas que utilizan la Automatización de Marketing ven un aumento del 451% en clientes potenciales calificados.
• Capterra aumentó su tasa de calificación de ventas en un 400% luego de implementar un software de automatización de marketing.
• El 80 % de los usuarios de automatización de marketing generaron más clientes potenciales y un 77 % más de conversiones.

Verá, más especialistas en marketing ahora entienden la importancia de implementar la automatización de marketing:

• Según las previsiones, la industria del software de automatización de marketing crecerá a una CAGR del 17,67 % para 2027.
• Se estimó que la cuota de mercado mundial de la tecnología de marketing ascendería a 344 800 millones de dólares estadounidenses en 2021.
• Para 2023, se proyecta que el gasto en automatización de marketing supere los $ 25 mil millones.

¿Quiere subirse a bordo con la tecnología también? Aquí hay 8 estrategias de automatización de marketing B2B que vale la pena explorar:

1. Alcance de correo electrónico
2. Seguimiento de clientes potenciales
3. Crianza de plomo
4. Valoración de prospectos
5. Perfiles de clientes y enriquecimiento de datos
6. Bienvenida e incorporación
7. Upsell y Cross-sell
8. Alcance de LinkedIn

Pero antes de discutir cada uno más profundamente, comencemos con la revisión de los conceptos básicos.

¿Qué es la automatización de marketing B2B?

El marketing de empresa a empresa (B2B) es una forma de marketing que se dirige a otra empresa como cliente. Su enfoque es más complejo ya que los especialistas en marketing se enfocan en los comités de compras: múltiples personas responsables de una decisión de compra.

Aunque más complejo, su ciclo de compra también es más predecible.

El marketing basado en cuentas es un ejemplo de marketing B2B que se beneficiaría de la automatización. Apunta a cuentas de alto valor. Esto involucra a múltiples tomadores de decisiones que pueden beneficiarse de su producto. Envía mensajes muy relevantes y enfatiza su retorno de la inversión (ROI) para cerrar el trato, y la mayoría de las veces, las partes interesadas se preocupan por cosas diferentes.

Sin automatización, los especialistas en marketing B2B encontrarán esto desafiante.

Encharge, por ejemplo, un software de automatización de marketing B2B, tiene potentes funciones de segmentación de usuarios. Puede identificar las cuentas que necesitan más atención y también crear campañas de correo electrónico que eventualmente construirán su relación con su público objetivo.

Entonces, ¿todo el marketing es realmente B2B?

Marketing B2B frente a B2C

No.

Para decidir el modelo de marketing que necesita su negocio, primero identifique quiénes son sus clientes finales. Una vez que tenga claro a quién debe dirigirse, sus objetivos y tácticas pueden seguir.

Si tu producto es para consumo personal, tu cliente ideal es el mercado masivo. En este caso, debes entender el marketing B2C (Business to Consumer).

Pero si se dirige a otro negocio, ese es un grupo de personas responsables del proceso de compra en nombre de una empresa.

¿Ya tienes una mejor idea de tu cliente ideal? Luego, elija su enfoque de marketing en consecuencia.

Aquí hay algunos puntos más sobre cómo el marketing B2B difiere del B2C:

• Los ciclos de ventas B2B y el viaje del ciclo de vida pueden ser más costosos. Aunque en B2B, los puntos de contacto entre una empresa y su marca son más predecibles, lleva más tiempo. Y la mayoría de las veces, involucra a más tomadores de decisiones. Las mejores estrategias B2B requieren una planificación, ejecución y gestión exhaustivas.
• En el marketing B2B, te enfocas más en la justificación de la compra. Los desencadenantes emocionales son secundarios. Debe entregar contenido a grupos específicos en diferentes etapas del ciclo de ventas. Estos mensajes dirigidos están diseñados para crear conexiones y responder a las objeciones de las partes interesadas con respecto a los desafíos particulares de su empresa.
• El marketing B2B requiere una mayor participación del equipo de marketing y ventas. A medida que sigue una cuenta comercial, debe crear campañas personalizadas para ellos. También necesita tener un representante que esté siempre disponible para brindarle asistencia.
• El marketing B2B puede sonar bastante formal. Las empresas prefieren comprar servicios de un proveedor que conozca su idioma, procesos y cómo resolver sus problemas. Ser aburrido no es parte del requisito, ¡así que agrega un poco de personalidad!

Lectura adicional: Marketing B2B vs. B2C: ¿cuál es la diferencia?

Entonces, ¿cómo pueden los especialistas en marketing B2B utilizar la automatización de marketing?

Hemos definido el marketing B2B, por lo que ahora entiende que esto puede implicar varias actividades de marketing. Automatizarlos lo ayudará a lograr más en menos tiempo. Aquí hay algunos beneficios reales de la automatización de marketing B2B:

• Orientado a objetivos.
• Proceso de venta automatizado.
• Aumente su clasificación en los motores de búsqueda
• Generación de leads que funciona.
• Usar la nutrición automática para convertir más clientes potenciales.

Encharge puede ayudarlo a automatizar todo su proceso de ventas B2B. Así es cómo:
Su integración con software CRM como HubSpot y Salesforce acelerará su proceso de ventas. Puede sincronizar datos de usuario como envíos de formularios, visitas a páginas y actividad de correo electrónico desde la herramienta a su software CRM.

Además, conectar Encharge a una herramienta de reserva nativa como Calendly automatizará su viaje de usuario al enviar correos electrónicos de confirmación a quienes reservaron (o cancelaron una reunión).

Por último, pero no menos importante, puede automatizar todo el viaje del cliente con mensajes de correo electrónico personalizados.

Ahora bien, ¿qué actividades de marketing B2B necesitan automatización?

Probablemente ya sepa cuánto trabajo lleva mantenerse al día con los diferentes canales de marketing B2B. Veamos 8 de ellos que pueden beneficiarse de la automatización.

1. Alcance por correo electrónico

El alcance por correo electrónico es el acto de comunicarse con otras personas por correo electrónico (obviamente). Los correos electrónicos B2B pueden ser parte del marketing entrante y saliente.

Para marketing entrante, aquí hay un correo electrónico de ejemplo. Las empresas generalmente se comunican con las cuentas B2B marcadas para ofrecer ayuda personalizada y potencialmente ganar grandes cuentas.

A veces, el alcance por correo electrónico es la práctica de enviar correos electrónicos en frío (también conocido como marketing saliente). Es cuando envía correos electrónicos a prospectos fríos con el objetivo de intentar construir una relación o presentar su marca.

Un buen uso del alcance por correo electrónico es generar llamadas con marcas de lujo.

Pero la cuestión es que no debe simplemente enviar correos electrónicos masivos a sus prospectos. Establezca un proceso claro sobre cómo lo hará primero, luego agregue la automatización para que los resultados sean precisos y confiables.

Comience con segmentaciones detalladas de sus destinatarios y escriba una copia única para cada segmento.

Las herramientas de automatización como Encharge pueden ayudarlo a personalizar su enfoque por segmento, como agregar correos electrónicos de seguimiento automatizados según su respuesta de comportamiento.

2. Seguimiento de clientes potenciales

Un buen seguimiento de clientes potenciales puede ayudar a los departamentos de marketing a rastrear qué campañas están atrayendo a los clientes potenciales más calificados. Las fuentes pueden incluir formularios de clientes potenciales de:

• Páginas de destino
• Imanes de plomo
• Anuncios en redes sociales
• Correos electrónicos fríos
• Contenido cerrado

Las herramientas de automatización de marketing B2B como Encharge le permiten obtener un seguimiento del sitio web en tiempo real. Para que pueda tener una buena idea de lo que hacen las personas en su sitio y convertir sus vistas anónimas en perfiles de clientes.

Tener un sistema de seguimiento de clientes potenciales adecuado significa que su equipo de ventas tendrá todos los datos que necesitan para personalizar su enfoque para cada cliente potencial, lo que, por supuesto, aumenta las posibilidades de conversión o venta.

3. Nutrición de prospectos

En el pasado, la gente tomaba decisiones rápidamente. No se tomaron el tiempo para informarse sobre lo que podían comprar. Hoy en día, es todo lo contrario, especialmente para las empresas.

Al proporcionar información a los clientes potenciales y responder a sus preguntas, puede acortar el ciclo de ventas y convertir clientes potenciales en compradores.

Una campaña de crianza de clientes potenciales es una campaña automatizada y personalizada que los especialistas en marketing utilizan para convencer a los prospectos de que la solución es algo que necesitan. Con las campañas B2B, el objetivo es lograr que participen en varias llamadas de descubrimiento y ventas con usted. La parte de crianza es lo que está automatizado.

4. Puntuación de clientes potenciales

La puntuación de clientes potenciales es una forma de clasificar a los usuarios y encontrar clientes adecuados.

Los clientes potenciales calificados de marketing (MQL) generalmente se califican en función de los siguientes criterios:

• Solicitudes de demostración.
• Regístrese para una prueba gratuita.
• Visitar páginas web clave.
• Abrir o hacer clic en enlaces de CTA en correos electrónicos.

A continuación, puede asignar puntos a cada acción. Cuantos más puntos acumula un cliente potencial, más cálido es ese cliente potencial B2B.

Los usuarios se clasifican según el lugar en el que se encuentran en el proceso de compra. A continuación, puede crear segmentos de acuerdo con su compromiso con el producto. O pídale a su equipo de ventas que se comunique con los que están altamente comprometidos.

5. Perfiles de clientes y enriquecimiento de datos

¿Tienes pistas? Entonces necesita saber más sobre ellos para que pueda comercializar mejor. Mejore la forma en que crea perfiles de clientes conociéndolos en un nivel más profundo.

Existen herramientas como UpLead que te ayudan a aprender más sobre tus prospectos B2B a nivel personal. Cuando carga una lista de correos electrónicos, puede desbloquear el nombre, el cargo, el número de teléfono, los enlaces sociales y más de sus prospectos.

Las herramientas de automatización de marketing B2B le permiten dirigirse a audiencias B2B para obtener clientes potenciales que van más allá de las direcciones de correo electrónico. Pueden proporcionar la información de sus clientes potenciales para que pueda personalizar su viaje con su marca.

6. Bienvenida e incorporación

¿Cómo llega su negocio a los clientes por primera vez? Los correos electrónicos de bienvenida e incorporación establecen el tono de su marca e incluso sugieren su estado como líder en su campo.

Inmediatamente después de registrarse, Ahrefs envía correos electrónicos automatizados. Enfatiza sus beneficios al unirse a usted.

Considere incluir mensajes basados ​​en el comportamiento en sus correos electrónicos de incorporación para que pueda enviar mensajes aún más relevantes en función de su actividad. Pero la cuestión es que debe realizar un seguimiento de la información de contacto de sus clientes si desea incorporarlos (y nutrirlos continuamente).

7. Venta adicional y venta cruzada

Puede aumentar sus ventas aumentando el valor del pedido de cada cliente. Usando una secuencia de correo electrónico, ahora puede automatizar el proceso de venta adicional y venta cruzada una vez que su cliente realiza un pedido.

Una herramienta de automatización de marketing que se integra con su CRM facilita el seguimiento de los datos que necesita. Como saber quién y cuándo alguien hace una compra.

8. Alcance de LinkedIn

El alcance de LinkedIn le permite conectarse con clientes potenciales en LinkedIn. Puede comenzar enviando solicitudes de conexión, y la automatización lo ayudará a mantenerlo regular. Si aceptan, puedes enviar un mensaje automático que te presentará a ti y a tu marca.

Puede usar una herramienta de automatización de marketing como Meet Alfred aquí.

Impulse sus solicitudes de conexión de LinkedIn personalizándolas. Con esta herramienta, no solo puede personalizar el contenido de su mensaje, sino que también puede personalizar su cadencia. Dependiendo de las acciones de sus prospectos, puede decirle a Alfred qué hacer. Genial, ¿eh?

¿Necesitas algo de inspiración?

Aquí hay 3 empresas que realizan automatización de marketing B2B

SmartBear mejoró el volumen de clientes potenciales en un 200 % a través de la automatización del correo electrónico.

La compañía de software estaba experimentando un crecimiento masivo y era un desafío mantenerse al día. Cuando implementaron y probaron algunas campañas de correo electrónico, produjeron caminos de crianza que les permitieron crecer al ritmo que querían.

Thomson Reuters logró un aumento de ingresos del 175 % después de utilizar Marketing Automatizado.

La empresa solía enviar correos electrónicos a su lista de contactos sin segmentación. Pero una vez que sus clientes potenciales entrantes se segmentaron utilizando un CRM, pudieron saber si los clientes potenciales estaban calificados y debían enviarse a ventas o si necesitaban nutrirlos.

Copa Airlines aprovecha la automatización del marketing para aumentar los ingresos en un 14 %.

Las aerolíneas querían mejorar la participación de los usuarios al tiempo que reducían el tiempo necesario para realizar el trabajo de marketing. Entonces, el equipo de Copa Airlines dejó fuera a los usuarios inactivos y los eliminó. Cuando agregaron personalización, solo enviaron correos electrónicos a usuarios activos. Esto no solo redujo los costos, sino que también proporcionó una medida más precisa del rendimiento general.

Plataformas de automatización de marketing B2B

A continuación se presentan algunas plataformas que pueden ayudarlo a comenzar con la automatización de marketing B2B:

recargar

Encharge es una plataforma de automatización de marketing simple pero poderosa . Puede tener todas sus campañas y automatización de marketing juntas en un solo lugar. Los flujos de automatización son simples y divertidos de crear con un generador visual de flujo de arrastrar y soltar.

Encharge es una solución fácil de usar que es mucho más asequible en comparación con la mayoría de las herramientas de automatización de marketing. Si lo compara con, digamos, la parte de automatización de marketing de HubSpot o Pardot, Encharge es 20 veces más barato. Y la mejor parte es que puedes usarlo junto con tu CRM en HubSpot y Salesforce, por lo que no tienes que comprometer las funciones de ventas.

También agregamos continuamente más integraciones y funciones a la aplicación. El más reciente es el generador de línea de asunto gratuito que utiliza la tecnología GPT-3.

hubspot

HubSpot es un popular software de CRM y automatización de marketing que incluye creación de contenido, marketing por correo electrónico, promoción en redes sociales y más. Optimizan sus esfuerzos generales de marketing para que pueda brindar una experiencia personalizada y relevante a sus clientes.

Fuerza de ventas

Salesforce es el CRM líder en la industria para empresas de todos los tamaños. Sus integraciones y análisis para sistemas de terceros le permiten administrar e informar sobre todo tipo de datos, lo que facilita la administración de su negocio.

Pardot

Este producto es parte de la familia Salesforce. Pardot se integra a la perfección con Salesforce CRM. Las actualizaciones automáticas de CRM garantizan que los contactos dados de baja no se agregarán a su lista de contactos para campañas de marketing.

mercado

Marketo es una gran plataforma de automatización de marketing para marketing B2B. Con esta herramienta, puede escalar sus programas de marketing a su base de datos global de clientes. Sin embargo, sacar el máximo provecho de la herramienta requiere bastante formación del usuario.

7 consejos útiles al iniciar la automatización de marketing B2B

Aquí hay algunos consejos rápidos que debe recordar:

1. Desarrollar una estrategia de automatización de marketing B2B.
2. Asegúrese de que su software de automatización tenga integración CRM para automatizar el proceso de ventas.
3. Defina sus niveles de ingresos para que pueda medir si su táctica de marketing es exitosa.
4. Administre cancelaciones de suscripción, correos electrónicos no válidos y en la lista negra, y contactos inactivos.
5. Haz un lead nurturing específico para cada persona.
6. Cree un mensaje que conecte con su público objetivo.
7. Asignar tiempo para el marketing en redes sociales.

Adaptación de la automatización de marketing B2B

Sí, es difícil mantener llena su canal de marketing, especialmente si lo hace manualmente. Hacer malabarismos con todas sus tareas de marketing lleva mucho tiempo, y mucho menos es poco práctico.

Las herramientas de automatización de marketing pueden ayudar con eso para que tenga más tiempo para concentrarse en actividades de alto nivel.

Si está buscando una manera de automatizar algunas de estas tareas, consulte nuestra lista de 8 tácticas de automatización de marketing B2B. Y si desea probarlos antes de comprometerse, lo tenemos cubierto.
Encharge es gratis por 14 días. Comience a automatizar y observe cómo se llena su tubería.