8 strategii sau sfaturi de automatizare a marketingului B2B pentru a vă menține canalul plin

Adevărul nefericit al majorității afacerilor este că echipa lor de marketing este prea slabă. Fiecare inițiativă pare o prioritate, așa că toată lumea este epuizată.

Noi stim asta. Lista noastră de lucruri de făcut este mereu plină, deoarece trebuie să existe întotdeauna noi clienți potențiali pentru a genera, hrăni și converti.

Deci, cum ar trebui să adăugați o altă sarcină la programul dvs. deja împachetat?

Valorificați automatizarea marketingului.

Automatizarea sarcinilor de marketing vă poate ajuta să vă mențineți canalul plin, eliberând în același timp timp prețios pentru alte activități:

• Companiile care folosesc Marketing Automation văd o creștere cu 451% a clienților potențiali calificați.
• Capterra și-a crescut rata de calificare a vânzărilor cu 400% după implementarea software-ului de automatizare a marketingului.
• 80% dintre utilizatorii de automatizare a marketingului au generat mai mulți clienți potențiali și cu 77% mai multe conversii.

Vedeți, mai mulți specialiști în marketing înțeleg acum importanța implementării automatizării marketingului:

• Conform previziunilor, industria software-ului de automatizare a marketingului va crește la un CAGR de 17,67% până în 2027.
• Cota de piață globală a tehnologiei de marketing a fost estimată la 344,8 miliarde de dolari SUA în 2021.
• Până în 2023, cheltuielile pentru automatizarea marketingului vor ajunge la peste 25 de miliarde de dolari.

Doriți să vă integrați și cu tehnologia? Iată 8 strategii de automatizare a marketingului B2B care merită explorate:

1. Comunicare prin e-mail
2. Urmărirea clienților potențiali
3. Creșterea plumbului
4. Punctajul potențial
5. Profilarea clienților și îmbogățirea datelor
6. Bun venit și Onboarding
7. Upsell și Cross-sell
8. LinkedIn Outreach

Dar înainte de a discuta mai profund fiecare dintre ele, să începem cu revizuirea elementelor de bază.

Ce este automatizarea marketingului B2B?

Marketingul Business to Business (B2B) este o formă de marketing care vizează o altă afacere ca client. Abordarea sa este mai complexă, deoarece marketerii vizează comitetele de cumpărare - mai multe persoane responsabile pentru o decizie de cumpărare.

Deși mai complex, ciclul lor de cumpărare este și mai previzibil.

Marketingul bazat pe cont este un exemplu de marketing B2B care ar beneficia de automatizare. Vă vizați conturi de mare valoare. Aceasta implică mai mulți factori de decizie care pot beneficia de produsul dvs. Trimiți mesaje extrem de relevante și le subliniezi rentabilitatea investiției (ROI) pentru a încheia afacerea - și de cele mai multe ori, părților interesate le pasă de lucruri diferite.

Fără automatizare, agenții de marketing B2B vor găsi această provocare.

Encharge, de exemplu, un software de automatizare a marketingului B2B, are funcții puternice de segmentare a utilizatorilor. Puteți identifica conturile care necesită cea mai mare atenție și, de asemenea, puteți crea campanii de e-mail care, în cele din urmă, vă vor construi relația cu publicul țintă.

Deci, tot marketingul este cu adevărat B2B?

Marketing B2B vs. B2C

Nu.

Pentru a decide modelul de marketing de care are nevoie afacerea dvs., mai întâi identificați cine sunt clienții dvs. finali. Odată ce sunteți clar cu privire la cine ar trebui să promovați, obiectivele și tacticile dvs. pot urma.

Dacă produsul tău este pentru consum personal, clientul tău ideal este piața de masă. În acest caz, ar trebui să înțelegeți marketingul B2C (Business to Consumer).

Dar dacă vizați o altă afacere, acesta este un grup de persoane responsabile de procesul de cumpărare în numele unei companii.

Aveți acum o idee mai bună despre clientul dvs. ideal? Apoi alege-ți abordarea de marketing în consecință.

Iată câteva puncte suplimentare despre cum diferă marketingul B2B de B2C:

• Ciclurile de vânzări B2B și călătoria ciclului de viață pot fi mai costisitoare. Deși în B2B, punctele de contact dintre o companie și marca dvs. sunt mai previzibile, este nevoie de mai mult timp. Și de cele mai multe ori, implică mai mulți factori de decizie. Cele mai bune strategii B2B necesită o planificare extinsă, execuție și management.
• În marketingul B2B, vă concentrați mai mult pe rațiunea de cumpărare. Declanșatoarele emoționale sunt secundare. Trebuie să livrați conținut către grupurile vizate în diferite etape ale ciclului de vânzări. Aceste mesaje direcționate sunt concepute pentru a construi conexiuni și a răspunde obiecțiilor părților interesate cu privire la provocările specifice ale companiei lor.
• Marketingul B2B necesită o implicare mai strânsă din partea echipei de marketing și vânzări. Pe măsură ce urmăriți un cont de afaceri, trebuie să creați campanii personalizate pentru el. De asemenea, trebuie să aveți un reprezentant care este întotdeauna disponibil pentru asistență.
• Marketingul B2B poate suna destul de formal. Companiile preferă să cumpere servicii de la un furnizor care le cunoaște limba, procesele și cum să-și rezolve problemele. A fi plictisitor nu face parte din cerință, așa că introduceți puțină personalitate!

Lectură suplimentară: B2B vs. B2C Marketing — Care este diferența?

Deci, cum pot agenții de marketing B2B să utilizeze automatizarea marketingului?

Am definit marketingul B2B, așa că până acum înțelegeți că acesta poate implica mai multe activități de marketing. Automatizarea acestora vă va ajuta să obțineți mai mult în mai puțin timp. Iată câteva beneficii reale ale automatizării marketingului B2B:

• Țintă orientată.
• Proces automatizat de vânzare.
• Crește-ți clasamentul în motorul de căutare
• Generare de lead-uri care funcționează.
• Folosind auto-nurturing pentru a converti mai mulți clienți potențiali.

Encharge vă poate ajuta să vă automatizați întregul proces de vânzare B2B. Iată cum:
Integrarea sa cu software CRM precum HubSpot și Salesforce vă va accelera procesul de vânzare. Puteți sincroniza datele utilizatorilor, cum ar fi trimiterile de formulare, vizitele de pagină și activitatea de e-mail din instrument cu software-ul dvs. CRM.

De asemenea, conectarea Encharge la un instrument nativ de rezervare precum Calendly vă va automatiza călătoria utilizatorului, trimițând e-mailuri de confirmare celor care au rezervat (sau au anulat o întâlnire).

Nu în ultimul rând, puteți automatiza întreaga călătorie a clienților cu mesaje de e-mail personalizate.

Acum, ce activități de marketing B2B au nevoie de automatizare?

Probabil că știți deja câtă muncă este nevoie pentru a ține pasul cu diferitele canale de marketing B2B. Să ne uităm la 8 dintre ele care pot beneficia de automatizare.

1. Comunicare prin e-mail

Extinderea prin e-mail este actul de a ajunge la alte persoane prin e-mail (evident). E-mailurile B2B pot face parte atât din marketingul inbound, cât și din outbound marketing.

Pentru inbound marketing, iată un exemplu de e-mail. De obicei, companiile apelează la conturile B2B marcate pentru a oferi ajutor personalizat și, eventual, pentru a câștiga conturi uriașe.

Uneori, comunicarea prin e-mail este practica de trimitere prin e-mail la rece (cunoscută și sub denumirea de outbound marketing). Este atunci când trimiți e-mailuri către clienți potențiali cu scopul de a încerca să construiască o relație sau să-ți prezinte marca.

O bună utilizare a e-mailului este generarea de apeluri cu mărci de lux.

Dar lucrul este că nu ar trebui să trimiți doar e-mail-uri clienților potențiali. Stabiliți un proces clar despre cum o veți face mai întâi – apoi adăugați automatizare, astfel încât rezultatele să fie precise și fiabile.

Începeți cu segmentări detaliate ale destinatarilor dvs. și scrieți o copie unică pentru fiecare segment.

Instrumentele de automatizare precum Encharge vă pot ajuta să vă personalizați abordarea pe segment, cum ar fi adăugarea de e-mailuri automate de urmărire, în funcție de răspunsul lor comportamental.

2. Urmărirea clienților potențiali

O bună urmărire a clienților potențiali poate ajuta departamentele de marketing să urmărească campaniile care aduc cei mai calificați clienți potențiali. Sursele pot include formulare de clienți potențiali de la:

• Pagini de destinație
• Magneți de plumb
• Reclame pe rețelele de socializare
• E-mailuri reci
• Conținut închis

Instrumentele de automatizare a marketingului B2B, cum ar fi Encharge, vă permit să obțineți urmărirea site-urilor web în timp real. Astfel, vă puteți face o idee bună despre ceea ce fac oamenii pe site-ul dvs. și puteți transforma opiniile lor anonime în profiluri de clienți.

Având un sistem adecvat de urmărire a clienților potențiali, echipa dvs. de vânzări va avea toate datele de care au nevoie pentru a-și personaliza și personaliza abordarea față de fiecare client potențial – ceea ce, desigur, crește șansa de a converti sau de a vinde.

3. Încurajarea conducerii

În trecut, oamenii luau decizii rapid. Nu și-au luat timp pentru a se educa despre ceea ce puteau cumpăra. Astăzi, este invers, mai ales pentru afaceri.

Oferind informații despre clienții potențiali și răspunzând la întrebările acestora, puteți scurta ciclul de vânzări și puteți converti clienții potențiali în cumpărători.

O campanie de nutrire a clienților potențiali este o campanie automatizată, personalizată, pe care specialiștii de marketing o folosesc pentru a convinge potențialele că soluția este ceva de care au nevoie. Cu campaniile B2B, scopul este de a-i determina să participe la mai multe apeluri de descoperire și vânzări cu tine. Partea de hrănire este ceea ce este automatizat.

4. Punctajul potențial

Lead scoring este o modalitate de a clasifica utilizatorii și de a găsi clienți potriviti.

Clientii potențiali calificați în marketing (MQL) sunt de obicei calificați pe baza următoarelor criterii:

• Cereri de demonstrații.
• Înregistrarea pentru o perioadă de încercare gratuită.
• Vizitarea paginilor web cheie.
• Deschiderea sau clic pe linkurile CTA din e-mailuri.

Apoi puteți atribui puncte fiecărei acțiuni. Cu cât un lead acumulează mai multe puncte, cu atât mai cald este lead-ul B2B.

Utilizatorii sunt clasificați în funcție de locul în care se află în procesul de cumpărare. Apoi puteți construi segmente în funcție de implicarea lor cu produsul. Sau cereți echipei dvs. de vânzări să contacteze cei foarte implicați.

5. Profilarea clienților și îmbogățirea datelor

Ai piste? Apoi, trebuie să știți mai multe despre ele pentru a putea comercializa mai bine. Îmbunătățiți modul în care creați profiluri de clienți cunoscându-le la un nivel mai profund.

Există instrumente precum UpLead care vă ajută să aflați mai multe despre perspectivele dvs. B2B la nivel personal. Când încărcați o listă de e-mailuri, puteți debloca numele, titlul, numărul de telefon, linkurile sociale și multe altele potențiali.

Instrumentele de automatizare a marketingului B2B vă permit să vizați publicul B2B pentru a obține clienți potențiali care depășesc adresele de e-mail. Aceștia vă pot oferi informații despre clienții potențiali, astfel încât să puteți personaliza călătoria lor cu marca dvs.

6. Bun venit și îmbarcare

Cum vine afacerea dvs. pentru prima dată la clienți? E-mailurile de bun venit și de înscriere dau tonul mărcii tale și chiar sugerează statutul tău de lider în domeniul tău.

Imediat după înscriere, Ahrefs trimite e-mailuri automate. Subliniază beneficiile lor la alăturarea dvs.

Luați în considerare includerea mesajelor bazate pe comportament în e-mailurile de înscriere, astfel încât să puteți trimite mesaje și mai relevante pe baza activității lor. Dar chestia este că trebuie să ține evidența informațiilor de contact ale clienților tăi dacă vrei să-i integrezi (și să-i hrănești continuu).

7. Upsell și cross-sell

Puteți crește vânzările prin creșterea valorii comenzii fiecărui client. Folosind o secvență de e-mail, acum puteți automatiza procesul de upselling și cross-selling odată ce clientul dvs. face o comandă.

Un instrument de automatizare a marketingului care se integrează cu CRM-ul dvs. facilitează urmărirea datelor de care aveți nevoie. Ca să știi cine și când cineva face o achiziție.

8. LinkedIn Outreach

Relația pe LinkedIn vă permite să vă conectați cu potențiali clienți potențiali de pe LinkedIn. Puteți începe prin a trimite solicitări de conectare, iar automatizarea vă va ajuta să vă mențineți regulat. Dacă acceptă, puteți trimite un mesaj automat care vă va prezenta pe dvs. și marca dvs.

Puteți folosi aici un instrument de automatizare a marketingului, cum ar fi Meet Alfred.

Îmbunătățiți-vă solicitările de conectare pe LinkedIn personalizându-le. Cu acest instrument, nu numai că vă puteți personaliza conținutul mesajului, dar vă puteți personaliza și cadența. În funcție de acțiunile potențialilor tăi, îi poți spune lui Alfred ce să facă. Tare nu?

Ai nevoie de inspirație?

Iată 3 companii care fac automatizare de marketing B2B

SmartBear a îmbunătățit volumul de clienți potențiali cu 200% prin automatizarea e-mailului.

Compania de software a cunoscut o creștere masivă și a fost dificil să țină pasul. Când au implementat și testat câteva campanii de e-mail, au produs căi de nutrire care le-au permis să crească în ritmul dorit.

Thomson Reuters a obținut o creștere a veniturilor de 175% după ce a folosit Marketing Automation.

Compania obișnuia să trimită e-mailuri către lista de contacte fără segmentare. Dar odată ce clienții potențiali de intrare au fost segmentați folosind un CRM, ei puteau să spună dacă clienții potențiali erau calificați și ar trebui să fie trimiși către vânzări sau dacă trebuie să îi hrănească.

Copa Airlines folosește automatizarea marketingului pentru a crește veniturile cu 14%.

Companiile aeriene au dorit să îmbunătățească implicarea utilizatorilor, reducând în același timp timpul necesar pentru realizarea activității de marketing. Așa că echipa de la Copa Airlines a exclus utilizatorii inactivi și i-a șters. Când au adăugat personalizare, au livrat e-mailuri doar utilizatorilor activi. Acest lucru nu numai că a redus costurile, dar a oferit și o măsură mai precisă a performanței generale.

Platforme de automatizare a marketingului B2B

Mai jos sunt câteva platforme care vă pot ajuta să începeți cu automatizarea marketingului B2B:

Încarcă

Encharge este o platformă simplă, dar puternică de automatizare a marketingului. Puteți avea toate campaniile și automatizarea de marketing împreună într-un singur loc. Fluxurile de automatizare sunt simple și distractiv de creat cu un generator vizual de flux glisare și plasare.

Encharge este o soluție ușor de utilizat, care este mult mai accesibilă în comparație cu majoritatea instrumentelor de automatizare a marketingului. Dacă îl comparați cu, să spunem partea de automatizare a marketingului din HubSpot sau Pardot, Encharge este de 20 de ori mai ieftin. Și cea mai bună parte este că îl puteți folosi împreună cu CRM în HubSpot și Salesforce, astfel încât să nu trebuie să faceți compromisuri cu funcțiile de vânzări.

De asemenea, adăugăm în mod continuu mai multe integrări și funcții în aplicație. Cel mai recent este generatorul gratuit de linii de subiect care utilizează tehnologia GPT-3.

HubSpot

HubSpot este un CRM popular și software de automatizare a marketingului care include crearea de conținut, marketing prin e-mail, promovare pe rețelele sociale și multe altele. Acestea vă eficientizează eforturile generale de marketing, astfel încât să puteți oferi clienților o experiență personalizată și relevantă.

Forta de vanzare

Salesforce este liderul CRM din industrie pentru companii de toate dimensiunile. Integrările și analizele sale pentru sisteme terțe vă permit să gestionați și să raportați despre toate tipurile de date, facilitând gestionarea afacerii dvs.

Pardot

Acest produs face parte din familia Salesforce. Pardot se integrează perfect cu Salesforce CRM. Actualizările automate CRM asigură că persoanele de contact neabonate nu vor fi adăugate la lista dvs. de contacte pentru campaniile de marketing.

Marketo

Marketo este o platformă excelentă de automatizare a marketingului pentru marketing B2B. Cu acest instrument, vă puteți scala programele de marketing la baza de date globală a clienților. Cu toate acestea, pentru a profita la maximum de instrument necesită destul de multă pregătire a utilizatorilor.

7 sfaturi utile atunci când începeți automatizarea marketingului B2B

Iată câteva sfaturi rapide pe care ar trebui să le rețineți:

1. Dezvoltați o strategie de automatizare a marketingului B2B.
2. Asigurați-vă că software-ul dvs. de automatizare are integrare CRM pentru a automatiza procesul de vânzare.
3. Definiți-vă nivelurile de venituri, astfel încât să puteți măsura dacă tactica dvs. de marketing este de succes.
4. Gestionați dezabonările, e-mailurile nevalide și pe lista neagră și contactele inactive.
5. Faceți educație de lead-uri specifică persoanei.
6. Creați un mesaj care se va conecta cu publicul țintă.
7. Alocați timp pentru marketing pe rețelele sociale.

Adaptarea automatizării marketingului B2B

Da, este greu să vă mențineți canalul de marketing plin, mai ales dacă o faceți manual. Jonglerea cu toate sarcinile tale de marketing necesită mult timp, cu atât mai puțin impracticabil.

Instrumentele de automatizare a marketingului vă pot ajuta în acest sens, astfel încât să aveți mai mult timp să vă concentrați asupra activităților de nivel înalt.

Dacă sunteți în căutarea unei modalități de a automatiza unele dintre aceste sarcini, atunci consultați lista noastră de 8 tactici de automatizare a marketingului B2B. Și dacă doriți să le încercați înainte de a vă angaja, vă oferim acoperire.
Încărcarea este gratuită timp de 14 zile. Începeți automatizarea și urmăriți cum se umple conducta.