8 Strategi atau Tips Otomatisasi Pemasaran B2B Untuk Menjaga Pipeline Anda Penuh

Kebenaran yang disayangkan dari sebagian besar bisnis adalah bahwa tim pemasaran mereka terlalu kurus. Setiap inisiatif terasa seperti prioritas, jadi semua orang menjadi lelah.

Kami tahu itu. Daftar tugas kami selalu melimpah karena harus selalu ada arahan baru untuk menghasilkan, memelihara, dan mengubah.

Jadi bagaimana Anda bisa menambahkan tugas lain ke jadwal Anda yang sudah padat?

Memanfaatkan otomatisasi pemasaran.

Mengotomatiskan tugas pemasaran Anda dapat membantu Anda menjaga saluran Anda tetap penuh sambil membebaskan waktu berharga untuk aktivitas lain:

• Bisnis yang menggunakan Otomasi Pemasaran melihat peningkatan 451% dalam prospek berkualitas.
• Capterra meningkatkan tingkat kualifikasi penjualannya sebesar 400% setelah menerapkan perangkat lunak otomatisasi pemasaran.
• 80% pengguna otomatisasi pemasaran menghasilkan lebih banyak prospek dan 77% lebih banyak konversi.

Soalnya, sekarang semakin banyak pemasar yang memahami pentingnya menerapkan otomatisasi pemasaran:

• Menurut perkiraan, industri perangkat lunak otomatisasi pemasaran akan tumbuh pada CAGR 17,67% pada tahun 2027.
• Pangsa pasar global untuk teknologi pemasaran diperkirakan bernilai 344,8 miliar dolar AS pada tahun 2021.
• Pada tahun 2023, pengeluaran otomatisasi pemasaran diproyeksikan mencapai lebih dari $25 miliar.

Ingin bergabung dengan teknologi juga? Berikut adalah 8 strategi otomatisasi pemasaran B2B yang perlu ditelusuri:

1. Jangkauan Email
2. Pelacakan Prospek
3. Memimpin Pemeliharaan
4. Skor Utama
5. Profil Pelanggan & Pengayaan Data
6. Selamat datang dan Onboarding
7. Upsell dan Cross-sell
8. LinkedIn Penjangkauan

Namun sebelum kita membahas masing-masing lebih dalam, mari kita mulai dengan mengulas dasar-dasarnya.

Apa itu otomatisasi pemasaran B2B?

Pemasaran Business to Business (B2B) adalah bentuk pemasaran yang menargetkan bisnis lain sebagai pelanggan. Pendekatannya lebih kompleks karena pemasar menargetkan komite pembelian banyak orang yang bertanggung jawab atas keputusan pembelian.

Meskipun lebih kompleks, siklus pembelian mereka juga lebih dapat diprediksi.

Pemasaran berbasis akun adalah contoh pemasaran B2B yang akan mendapat manfaat dari otomatisasi. Anda menargetkan akun bernilai tinggi. Ini melibatkan banyak pembuat keputusan yang dapat mengambil manfaat dari produk Anda. Anda mengirim pesan yang sangat relevan dan menekankan laba atas investasi (ROI) mereka untuk menyelesaikan kesepakatan — dan sebagian besar waktu, pemangku kepentingan peduli tentang hal yang berbeda.

Tanpa otomatisasi, pemasar B2B akan menemukan tantangan ini.

Encharge, misalnya, perangkat lunak otomatisasi pemasaran B2B, memiliki fitur segmentasi pengguna yang kuat. Anda dapat mengidentifikasi akun yang paling membutuhkan perhatian dan juga membuat kampanye email yang pada akhirnya akan membangun hubungan Anda dengan audiens target Anda.

Jadi, apakah semua pemasaran benar-benar B2B?

Pemasaran B2B vs. B2C

Tidak.

Untuk memutuskan model pemasaran yang dibutuhkan bisnis Anda, pertama-tama kenali siapa pelanggan akhir Anda. Setelah Anda jelas kepada siapa Anda harus memasarkan, tujuan dan taktik Anda dapat mengikuti.

Jika produk Anda untuk konsumsi pribadi, pelanggan ideal Anda adalah pasar massal. Dalam hal ini, Anda harus memahami pemasaran B2C (Business to Consumer).

Tetapi jika Anda menargetkan bisnis lain, itu adalah sekelompok orang yang bertanggung jawab atas proses pembelian atas nama perusahaan.

Apakah Anda sekarang memiliki gagasan yang lebih baik tentang pelanggan ideal Anda? Kemudian pilih pendekatan pemasaran Anda yang sesuai.

Berikut adalah beberapa poin lagi tentang bagaimana pemasaran B2B berbeda dari B2C:

• Siklus penjualan B2B dan perjalanan siklus hidup bisa lebih mahal. Meskipun di B2B, titik kontak antara perusahaan dan merek Anda lebih dapat diprediksi, namun dibutuhkan lebih banyak waktu. Dan sebagian besar waktu, itu melibatkan lebih banyak pembuat keputusan. Strategi B2B terbaik membutuhkan perencanaan, pelaksanaan, dan manajemen yang ekstensif.
• Dalam pemasaran B2B, Anda lebih fokus pada alasan pembelian. Pemicu emosional adalah yang kedua. Anda harus mengirimkan konten ke grup yang ditargetkan pada berbagai tahap siklus penjualan. Pesan-pesan yang ditargetkan ini dibuat untuk membangun koneksi dan menjawab keberatan para pemangku kepentingan mengenai tantangan khusus perusahaan mereka.
• Pemasaran B2B membutuhkan keterlibatan lebih dekat dari tim pemasaran dan penjualan. Saat Anda mengikuti akun bisnis, Anda harus membuat kampanye yang dipersonalisasi untuk mereka. Anda juga perlu memiliki perwakilan yang selalu tersedia untuk dukungan.
• Pemasaran B2B bisa terdengar sangat formal. Bisnis lebih memilih untuk membeli layanan dari penyedia yang mengetahui bahasa, proses, dan cara memecahkan masalah mereka. Menjadi membosankan bukanlah bagian dari persyaratan, jadi berikan sedikit kepribadian!

Bacaan lebih lanjut: Pemasaran B2B vs. B2C — Apa bedanya?

Jadi bagaimana pemasar B2B dapat menggunakan otomatisasi pemasaran?

Kami telah mendefinisikan pemasaran B2B, jadi sekarang, Anda mendapatkan bahwa ini mungkin melibatkan beberapa aktivitas pemasaran. Mengotomatiskan mereka akan membantu Anda mencapai lebih banyak dalam waktu yang lebih singkat. Berikut adalah beberapa manfaat sebenarnya dari otomatisasi pemasaran B2B:

• Berorientasi pada target.
• Proses penjualan otomatis.
• Tingkatkan peringkat mesin pencari Anda
• Generasi pemimpin yang berhasil.
• Menggunakan pemeliharaan otomatis untuk mengonversi lebih banyak prospek.

Encharge dapat membantu Anda mengotomatiskan seluruh proses penjualan B2B Anda. Berikut caranya:
Integrasinya dengan perangkat lunak CRM seperti HubSpot dan Salesforce akan mempercepat proses penjualan Anda. Anda dapat menyinkronkan data pengguna seperti pengiriman formulir, kunjungan halaman, dan aktivitas email dari alat ke perangkat lunak CRM Anda.

Juga, menghubungkan Encharge ke alat pemesanan asli seperti Calendly akan mengotomatiskan perjalanan pengguna Anda dengan mengirimkan email konfirmasi kepada mereka yang memesan (atau membatalkan rapat).

Last but not least, Anda dapat mengotomatiskan seluruh perjalanan pelanggan dengan pesan email yang dipersonalisasi.

Sekarang, kegiatan pemasaran B2B apa yang membutuhkan otomatisasi?

Anda mungkin sudah tahu berapa banyak pekerjaan yang diperlukan untuk mengikuti saluran pemasaran B2B yang berbeda. Mari kita lihat 8 di antaranya yang dapat memanfaatkan otomatisasi.

1. Jangkauan Email

Penjangkauan email adalah tindakan menjangkau orang lain melalui email (jelas). Email B2B dapat menjadi bagian dari pemasaran masuk dan keluar.

Untuk pemasaran masuk, berikut adalah contoh email. Perusahaan biasanya menjangkau akun B2B yang ditandai untuk menawarkan bantuan yang dipersonalisasi dan berpotensi memenangkan akun besar.

Terkadang, penjangkauan email adalah praktik email dingin (juga dikenal sebagai pemasaran keluar). Saat itulah Anda mengirim email ke prospek dingin yang bertujuan untuk mencoba membangun hubungan atau memperkenalkan merek Anda.

Salah satu penggunaan penjangkauan email yang baik adalah menghasilkan panggilan dengan merek-merek mewah.

Tapi masalahnya, Anda tidak boleh hanya mengirim ledakan email ke prospek Anda. Tetapkan proses yang jelas tentang bagaimana Anda akan melakukannya terlebih dahulu lalu tambahkan otomatisasi agar hasilnya akurat dan andal.

Mulailah dengan segmentasi rinci penerima Anda dan tulis salinan unik untuk setiap segmen.

Alat otomatisasi seperti Encharge dapat membantu Anda mempersonalisasi pendekatan Anda per segmen, seperti menambahkan email tindak lanjut otomatis bergantung pada respons perilaku mereka.

2. Pelacakan Timbal

Pelacakan prospek yang baik dapat membantu departemen pemasaran melacak kampanye mana yang menghasilkan prospek paling berkualitas. Sumber dapat mencakup formulir prospek dari:

• Halaman Arahan
• Magnet timah
• Iklan Media Sosial
• Email Dingin
• Konten terjaga keamanannya

Alat otomatisasi pemasaran B2B seperti Encharge memungkinkan Anda mendapatkan pelacakan situs web waktu nyata. Jadi Anda bisa mendapatkan ide bagus tentang apa yang dilakukan orang di situs Anda dan mengubah tampilan anonim mereka menjadi profil pelanggan.

Memiliki sistem pelacakan prospek yang tepat berarti tim penjualan Anda akan memiliki semua data yang mereka butuhkan untuk menyesuaikan dan mempersonalisasi pendekatan mereka terhadap setiap prospek yang, tentu saja, meningkatkan peluang untuk mengonversi atau menjual.

3. Memimpin Pemeliharaan

Di masa lalu, orang membuat keputusan dengan cepat. Mereka tidak meluangkan waktu untuk mendidik diri mereka sendiri tentang apa yang bisa mereka beli. Hari ini, itu sebaliknya, terutama untuk bisnis.

Dengan memberikan informasi prospek dan menjawab pertanyaan mereka, Anda dapat mempersingkat siklus penjualan dan mengubah prospek menjadi pembeli.

Kampanye pengasuhan prospek adalah kampanye otomatis yang dipersonalisasi yang digunakan pemasar untuk meyakinkan prospek bahwa solusi adalah sesuatu yang mereka butuhkan. Dengan kampanye B2B, sasarannya adalah membuat mereka melakukan beberapa penemuan dan panggilan penjualan dengan Anda. Bagian pengasuhan adalah apa yang otomatis.

4. Skor Timbal

Penilaian prospek adalah cara untuk menentukan peringkat pengguna dan menemukan pelanggan yang cocok.

Marketing Qualified Leads (MQLs) biasanya memenuhi syarat berdasarkan kriteria berikut:

• Permintaan demo.
• Mendaftar untuk uji coba gratis.
• Mengunjungi halaman web utama.
• Membuka atau mengklik tautan CTA di email.

Anda kemudian dapat menetapkan poin untuk setiap tindakan. Semakin banyak poin yang terakumulasi oleh lead, semakin hangat lead B2B tersebut.

Pengguna diberi peringkat menurut di mana mereka berada dalam proses pembelian. Anda kemudian dapat membangun segmen sesuai dengan keterlibatan mereka dengan produk. Atau minta tim penjualan Anda untuk menjangkau orang-orang yang sangat terlibat.

5. Profil Pelanggan dan Pengayaan Data

Punya petunjuk? Maka Anda perlu tahu lebih banyak tentang mereka sehingga Anda dapat memasarkan lebih baik. Tingkatkan cara Anda membuat profil pelanggan dengan mengenal mereka lebih dalam.

Ada alat seperti UpLead yang membantu Anda mempelajari lebih lanjut tentang prospek B2B Anda secara pribadi. Saat Anda mengunggah daftar email, Anda dapat membuka kunci nama prospek, gelar, nomor telepon, tautan sosial, dan lainnya.

Alat otomatisasi pemasaran B2B memungkinkan Anda menargetkan audiens B2B untuk mendapatkan prospek yang melampaui alamat email. Mereka dapat memberikan informasi prospek Anda sehingga Anda dapat mempersonalisasi perjalanan mereka dengan merek Anda.

6. Selamat datang dan orientasi

Bagaimana bisnis Anda pertama kali menemukan pelanggan? Email sambutan dan orientasi mengatur nada merek Anda dan bahkan menyarankan status Anda sebagai pemimpin di bidang Anda.

Segera setelah mendaftar, Ahrefs mengirimkan email otomatis. Ini menekankan manfaat mereka untuk bergabung dengan Anda.

Pertimbangkan untuk menyertakan pesan berbasis perilaku dalam email orientasi Anda sehingga Anda dapat mengirim pesan yang lebih relevan berdasarkan aktivitas mereka. Tetapi masalahnya adalah Anda harus melacak informasi kontak pelanggan Anda jika Anda ingin bergabung dengan mereka (dan memelihara mereka terus-menerus).

7. Upsell dan cross-sell

Anda dapat meningkatkan penjualan Anda dengan meningkatkan nilai pesanan setiap pelanggan. Dengan menggunakan urutan email, Anda sekarang dapat mengotomatiskan proses penjualan dan penjualan silang setelah pelanggan Anda melakukan pemesanan.

Alat otomatisasi pemasaran yang terintegrasi dengan CRM Anda memudahkan untuk melacak data yang Anda butuhkan. Seperti mengetahui siapa dan kapan seseorang melakukan pembelian.

8. LinkedIn Penjangkauan

Penjangkauan LinkedIn memungkinkan Anda terhubung dengan calon prospek di LinkedIn. Anda dapat memulai dengan mengirimkan permintaan koneksi, dan otomatisasi akan membantu Anda menjaganya tetap teratur. Jika mereka menerima, Anda dapat mengirim pesan otomatis yang akan memperkenalkan Anda dan merek Anda.

Anda dapat menggunakan alat otomatisasi pemasaran seperti Meet Alfred di sini.

Tingkatkan permintaan koneksi LinkedIn Anda dengan mempersonalisasikannya. Dengan alat ini, Anda tidak hanya dapat mempersonalisasi konten pesan Anda, tetapi Anda juga dapat menyesuaikan irama Anda. Bergantung pada tindakan prospek Anda, Anda dapat memberi tahu Alfred apa yang harus dilakukan. Keren, ya?

Butuh inspirasi?

Berikut adalah 3 bisnis yang melakukan otomatisasi pemasaran B2B

SmartBear meningkatkan volume prospek sebesar 200% melalui otomatisasi email.

Perusahaan perangkat lunak mengalami pertumbuhan besar-besaran, dan sulit untuk mengikutinya. Ketika mereka menerapkan dan menguji beberapa kampanye email, mereka menghasilkan jalur pengasuhan yang memungkinkan mereka untuk tumbuh pada tingkat yang mereka inginkan.

Thomson Reuters mencapai peningkatan pendapatan sebesar 175% setelah menggunakan Marketing Automation.

Perusahaan biasa mengirim email ke daftar kontaknya tanpa segmentasi. Namun begitu prospek masuk mereka tersegmentasi menggunakan CRM, mereka dapat mengetahui apakah prospek tersebut memenuhi syarat dan harus dikirim ke penjualan atau jika mereka perlu memeliharanya.

Copa Airlines memanfaatkan otomatisasi pemasaran untuk meningkatkan pendapatan sebesar 14%.

Maskapai penerbangan ingin meningkatkan keterlibatan pengguna sekaligus mengurangi waktu yang dibutuhkan untuk melakukan pekerjaan pemasaran. Jadi tim di Copa Airlines meninggalkan pengguna yang tidak aktif dan menghapusnya. Saat menambahkan personalisasi, mereka hanya mengirimkan email ke pengguna aktif. Ini tidak hanya mengurangi biaya tetapi juga memberikan ukuran kinerja keseluruhan yang lebih akurat.

Platform otomatisasi pemasaran B2B

Berikut adalah beberapa platform yang dapat membantu Anda memulai otomatisasi pemasaran B2B:

isi daya

Encharge adalah platform otomatisasi pemasaran yang sederhana namun kuat . Anda dapat menyatukan semua kampanye dan otomatisasi pemasaran di satu tempat. Alur otomatisasi sederhana dan menyenangkan untuk dibuat dengan pembuat aliran seret dan lepas visual.

Encharge adalah solusi ramah pengguna yang jauh lebih terjangkau dibandingkan dengan sebagian besar alat otomatisasi pemasaran. Jika Anda membandingkannya dengan, katakanlah bagian otomatisasi pemasaran HubSpot atau Pardot, Encharge 20x lebih murah. Dan bagian terbaiknya adalah Anda benar-benar dapat menggunakannya bersama CRM Anda di HubSpot dan Salesforce, jadi Anda tidak perlu berkompromi dengan fitur penjualan.

Kami juga terus menambahkan lebih banyak integrasi dan fitur ke aplikasi. Yang terbaru adalah generator baris subjek gratis yang menggunakan teknologi GPT-3.

HubSpot

HubSpot adalah CRM populer dan perangkat lunak otomatisasi pemasaran yang mencakup pembuatan konten, pemasaran email, promosi media sosial, dan banyak lagi. Mereka merampingkan upaya pemasaran Anda secara keseluruhan sehingga Anda dapat memberikan pengalaman yang dipersonalisasi dan relevan kepada pelanggan Anda.

Tenaga penjualan

Salesforce adalah CRM terkemuka di industri untuk bisnis dari semua ukuran. Integrasi dan analitiknya untuk sistem pihak ketiga memungkinkan Anda mengelola dan melaporkan semua jenis data, sehingga memudahkan pengelolaan bisnis Anda.

Pardot

Produk ini adalah bagian dari keluarga Salesforce. Pardot terintegrasi dengan mulus dengan CRM Salesforce. Pembaruan CRM otomatis memastikan kontak yang tidak berlangganan tidak akan ditambahkan ke daftar kontak Anda untuk kampanye pemasaran.

pasar

Marketo adalah platform otomatisasi pemasaran yang hebat untuk pemasaran B2B. Dengan alat ini, Anda dapat menskalakan program pemasaran Anda ke basis data pelanggan global Anda. Namun, memanfaatkan alat ini secara maksimal membutuhkan sedikit pelatihan pengguna.

7 Tips berguna saat memulai otomatisasi pemasaran B2B

Berikut adalah beberapa tips cepat yang harus Anda ingat:

1. Kembangkan strategi otomatisasi pemasaran B2B.
2. Pastikan perangkat lunak otomatisasi Anda memiliki integrasi CRM untuk mengotomatisasi proses penjualan.
3. Tentukan tingkat pendapatan Anda sehingga Anda dapat mengukur apakah taktik pemasaran Anda berhasil.
4. Kelola berhenti berlangganan, email tidak valid dan daftar hitam, dan kontak tidak aktif.
5. Lakukan pengasuhan pemimpin khusus persona.
6. Buat pesan yang akan terhubung dengan audiens target Anda.
7. Alokasikan waktu untuk pemasaran media sosial.

Mengadaptasi otomatisasi pemasaran B2B

Ya, sulit untuk menjaga saluran pemasaran Anda tetap penuh, terutama jika Anda melakukannya secara manual. Menyulap semua tugas pemasaran Anda memakan waktu, apalagi tidak praktis.

Alat otomatisasi pemasaran dapat membantu dengan itu sehingga Anda memiliki lebih banyak waktu untuk fokus pada aktivitas tingkat tinggi.

Jika Anda mencari cara untuk mengotomatisasi beberapa tugas ini, lihat daftar 8 taktik otomatisasi pemasaran B2B kami. Dan jika Anda ingin mencobanya sebelum melakukan, kami siap membantu Anda.
Encharge gratis selama 14 hari. Mulai otomatisasi dan perhatikan saluran pipa Anda terisi.