Die Anziehung von Leads in Finanzsektoren erfordert einen Fokus auf Traffic-Quellen

In Finanzsektoren wie Versicherungen, Banken und Vermögensverwaltung würden die meisten Vermarkter zustimmen, dass die Anzahl der monatlich generierten Leads eine weitaus wichtigere Marketingmetrik ist als der gesamte monatliche Website-Traffic. Viele Unternehmen ziehen viele Besucherzahlen von Menschen an, die nach finanzieller Hilfe suchen – besonders wenn Sie viele Inhalte auf der Seite anbieten – aber all dieser Traffic ist bedeutungslos, wenn diese Besuche keine Aktionen wie Angebotsanfragen, kostenlose Bewertungen oder Kontoanmeldungen generieren.

Dennoch können auch Finanzvermarkter den Website-Traffic nicht außer Acht lassen. Gerade im B2B-Kontext sollte die Anzahl der Website-Besuche pro Monat mit der Anzahl der erfassten Kontakte korrelieren – schließlich müssen Ihre Kontakte ja irgendwo herkommen, oder!

In diesem Blogbeitrag möchte ich diese Beziehung zwischen Website-Traffic und Lead-Generierung für Finanzunternehmen ansprechen und darüber sprechen, wie die Beachtung von Website-Traffic-Quellen dazu beitragen kann, die Rate zu optimieren, mit der Sie echte, wertvolle Leads konvertieren.

Welche Quellen von Website-Traffic konvertieren die meisten Leads?

Quellen nach Branchen verstehen

Fragen Sie einen Online-Vermarkter, welche Quelle für die Konvertierung von Leads am wichtigsten ist, und Sie werden sicher unterschiedliche Antworten von verschiedenen Vermarktern hören. Einer der Gründe, warum sich die Weidert Group auf bestimmte Branchen wie B2B-Finanzen und Versicherungen konzentriert, ist, dass wir ein genaueres Verständnis dafür haben, welche Taktiken am ehesten zur Verbesserung der Lead-Generierung beitragen.

In der Finanzbranche lassen sich die Hauptquellen für Website-Traffic wie in jeder anderen Branche in die folgenden Kategorien einteilen:

• Organischer Verkehr
• Bezahlter Verkehr
• Sozialen Medien
• Link-Empfehlungsbesuche
• Besuche durch E-Mail-Marketing
• Direkten Verkehr
• Absichtlich verfolgte Besuche (normalerweise nach UTM-Code)

Warum B2B-Finanzen keinen Traffic kaufen sollten

Während viele verbraucherorientierte Finanzunternehmen viel für kostenpflichtige Kanäle wie Pay-per-Click-Anzeigen und Medien-Retargeting ausgeben, ist der Wert des gekauften Traffics für B2B-Unternehmen ziemlich gering, da die meisten Geschäftsentscheidungen durch intensive Recherche und Analyse konkurrierender Tarife getroffen werden . Es ist unwahrscheinlich, dass Sie einen Plan mit einem 10-Jahres-Finanzpartner kaufen, nur weil er für Sie wirbt.

Wenn potenzielle Kunden stattdessen nach Informationen zu Versicherungen, Leistungslösungen oder Buchhaltung suchen, finden sie die Anbieter meistens über die Suche, Empfehlung (entweder offline, in sozialen Medien oder auf anderen Websites) und manchmal auch direkt. Das Verständnis, wie diese unbezahlten Traffic-Quellen mit Ihren Bemühungen zur Lead-Generierung zusammenhängen, kann entscheidend sein, um die Anzahl der verkaufsbereiten Leads zu verbessern, die Sie jeden Monat identifizieren.

Interpretation der Komplexität von direktem, sozialem und organischem Traffic

Bei der Auswertung Ihrer Quellen sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass Website-Tracking-Software wie Google Analytics, KissMetrics oder Automatisierungsplattformen wie HubSpot nur begrenzte Erkenntnisse über die Reise eines Besuchers zu Ihrer Website liefern. Beispielsweise kann ein als „direkter Traffic“ kategorisierter Besuch immer noch einen Verweisaspekt beinhalten, aber dieser Link könnte offline gewesen sein, z. B. in einem freigegebenen PDF-Dokument oder in einer gedruckten Broschüre. Ebenso kann Social-Media-Traffic auf vielfältige Weise interpretiert werden. Einige soziale Besuche können von Fans und Followern kommen. Anderer Datenverkehr könnte das Ergebnis der verteilten Inhaltsfreigabe sein – dh wenn Ihre Inhalte mehrmals geteilt werden. Der Bereich der sozialen Verweise erfordert oft eine eigene Analyseebene, daher ist es wichtig, eine Verkehrsquelle nicht als eindimensionale Metrik zu sehen.

Für finanzbezogene Unternehmen ist es besonders wichtig, die Verkehrsquellen, die von bestehenden Kontakten stammen, und die Besuche, die von neuen Interessenten stammen, zu trennen. E-Mail-Marketing-Verkehr zum Beispiel führt offensichtlich am häufigsten zu Verkehr von Personen, mit denen Sie bereits eine gewisse Beziehung haben. Sofern Sie keine Listen kaufen und Leute spammen (was Sie niemals tun sollten), wird E-Mail-Marketing immer nur ein geringes Maß an neuen eindeutigen Besuchern generieren – normalerweise über E-Mail-Weiterleitungen. Stattdessen liegt der Wert des E-Mail-Verkehrs darin, bestehende Leads zu pflegen, die später möglicherweise an einem Kauf interessiert sind. Ähnlich wie bei E-Mails sollten Unternehmen den sozialen Datenverkehr sorgfältig analysieren, um seinen Wert für die Generierung neuer Besuche im Vergleich zu wiederkehrenden Besuchen zu bewerten.

Für Finanzunternehmen gilt: Suche vs. Empfehlung

Letztendlich kommen neue Besuche für B2B-Finanzunternehmen mit geringerer Wahrscheinlichkeit aus sozialen Quellen, E-Mails und direkten Verkehrsquellen. Wieso den? Weil diese Quellen einfach nicht mit der Reise des Käufers für die B2B-Finanzierung übereinstimmen. In den meisten Fällen suchen Menschen, die finanzielle Lösungen in Betracht ziehen, proaktiv nach Ratschlägen, wie sie gute Entscheidungen treffen können, oder suchen Empfehlungen von vertrauenswürdigen Quellen. Mit anderen Worten, es ist Suche vs. Empfehlung.

"...Menschen, die finanzielle Lösungen in Betracht ziehen, suchen proaktiv nach Rat... oder sie suchen Empfehlungen von vertrauenswürdigen Quellen."

Aus diesem Grund ist SEO in den Schwerpunktbereichen der Weidert Group häufig die primäre Methode der Content-Promotion gegenüber E-Mail-basierten oder Social-Media-Methoden. Sowohl Verweise als auch Suchverkehr sind stark von denselben Optimierungsmethoden abhängig. Im Mittelpunkt jedes Verkehrsbereichs steht die Notwendigkeit, Links zu anderen seriösen Websites aufzubauen. Verweise und Suche erfordern auch starke eigene Inhalte, die andere, einschließlich Google, erkennen und Ihnen Anerkennung zollen. Kurz gesagt, Sie können oft keinen guten Suchverkehr erzielen, wenn Sie nicht auch einen guten Empfehlungsverkehr aufbauen.

Der Aufbau von Online-Glaubwürdigkeit sollte der Fokus eines Finanzvermarkters sein

Wenn Sie akzeptieren, dass Such- und Empfehlungsbesuche die beiden kritischsten Traffic-Bereiche sind, um qualifizierte Leads zu gewinnen, dann sollten Sie auch akzeptieren, dass Ihr Marketingplan darauf basieren sollte, online Glaubwürdigkeit aufzubauen – für Besucher, Follower und Suchmaschinen wie Google.

Im B2B-Kontext ist die Betonung der Glaubwürdigkeit der primäre Ansatz des Inbound-Marketings. Durch die Implementierung einer Strategie, die darauf abzielt, zu optimieren, wie aus Besuchern nach und nach zahlende Kunden werden, ist die Taktik von Natur aus so konzipiert, dass sie so authentisch, glaubwürdig und sachkundig wie möglich ist. Um mehr darüber zu erfahren, wie diese beiden Themen miteinander verbunden sind, lesen Sie diesen kürzlich erschienenen Artikel, in dem fünf der Taktiken beschrieben werden, mit denen wir den Glaubwürdigkeitsfaktor eines Unternehmens online aufbauen.