يتطلب جذب العملاء الرياديين في قطاعات المالية التركيز على مصادر الحركة

في القطاعات المالية مثل التأمين ، والخدمات المصرفية ، وإدارة الثروات ، يوافق معظم المسوقين على أن عدد العملاء المتوقعين المتولد كل شهر يعد مقياسًا تسويقيًا أكثر أهمية بكثير من إجمالي حركة المرور الشهرية على موقع الويب. تجذب العديد من الشركات مستويات عالية من الزيارات من الأشخاص الذين يبحثون عن مساعدة مالية - خاصةً إذا كنت تقدم الكثير من المحتوى على الصفحة - ولكن كل هذه الزيارات لا معنى لها إذا لم تنشئ تلك الزيارات إجراءات مثل طلبات عروض الأسعار أو التقييمات المجانية أو الاشتراكات في الحساب.

ومع ذلك ، لا يمكن للمسوقين الماليين تجاهل حركة مرور موقع الويب أيضًا. خاصة في سياقات B2B ، يجب أن يرتبط عدد زيارات موقع الويب كل شهر بعدد جهات الاتصال التي تلتقطها - بعد كل شيء ، يجب أن تأتي جهات الاتصال الخاصة بك من مكان ليس هم!

في منشور المدونة هذا ، أود أن أتطرق إلى هذه العلاقة بين حركة مرور موقع الويب وتوليد العملاء المحتملين للشركات المالية والتحدث عن كيف يمكن أن يساعد الاهتمام بمصادر حركة مرور موقع الويب في تحسين معدل تحويل العملاء المحتملين الحقيقيين والقيّمين.

ما هي مصادر حركة المرور على موقع الويب التي تحول معظم العملاء المحتملين؟

فهم المصادر حسب الصناعة

اسأل أي مسوق عبر الإنترنت عن المصدر الأكثر أهمية الذي يجب مراعاته لتحويل العملاء المحتملين ، ومن المؤكد أنك ستسمع ردودًا متباينة من جهات تسويق مختلفة. أحد الأسباب التي تجعل Weidert Group تركز على صناعات محددة مثل التمويل والتأمين بين الشركات هو أنه يمكننا الحفاظ على فهم أكثر تحديدًا للتكتيكات التي من المرجح أن تعمل على تحسين توليد العملاء المحتملين.

في مجال التمويل ، تمامًا مثل أي صناعة أخرى ، يمكن تقسيم المصادر الرئيسية لحركة مرور الموقع إلى الفئات التالية:

• حركة المرور العضوية
• حركة المرور المدفوعة
• وسائل التواصل الاجتماعي
• ربط زيارات الإحالة
• زيارات من التسويق عبر البريد الإلكتروني
• سير مستقيم
• الزيارات المتعقبة عمدًا (عادةً عن طريق رمز UTM)

لماذا لا يجب على B2B Finance شراء حركة المرور

في حين أن العديد من الشركات المالية التي تركز على المستهلك تنفق بشكل كبير على القنوات المدفوعة ، مثل إعلانات الدفع لكل نقرة وإعادة توجيه الوسائط ، فإن قيمة حركة المرور المشتراة لشركات B2B منخفضة إلى حد ما نظرًا لأن معظم قرارات الأعمال يتم اتخاذها من خلال البحث المكثف وتحليل الأسعار المتنافسة . ليس من المحتمل أن تشتري خطة مع شريك مالي لمدة 10 سنوات لمجرد أنه يعلن لك.

بدلاً من ذلك ، عندما يبحث العملاء المحتملون عن معلومات حول التأمين أو حلول المزايا أو المحاسبة ، فإنهم غالبًا ما يجدون مقدمي الخدمة من خلال البحث والإحالة (إما في وضع عدم الاتصال أو في وسائل التواصل الاجتماعي أو على مواقع الويب الأخرى) ، وفي بعض الأحيان البحث المباشر. يمكن أن يكون فهم كيفية ارتباط مصادر الحركة غير المدفوعة هذه بجهود توليد العملاء المحتملين أمرًا بالغ الأهمية لتحسين عدد العملاء المحتملين الجاهزين للمبيعات الذي تحدده كل شهر.

تفسير تعقيد حركة المرور المباشرة والاجتماعية والعضوية

عند تقييم مصادرك ، يجب أن تدرك أن برامج تتبع مواقع الويب ، مثل Google Analytics أو KissMetrics أو منصات التشغيل الآلي مثل HubSpot ، توفر فقط معرفة محدودة برحلة الزائر إلى موقع الويب الخاص بك. على سبيل المثال ، قد لا تزال الزيارة المصنفة على أنها "حركة مرور مباشرة" تشتمل على بعض جوانب الإحالة ، ولكن قد يكون هذا الرابط غير متصل بالإنترنت ، مثل مستند PDF مشترك أو في كتيب مطبوع. وبالمثل ، يمكن تفسير حركة المرور على وسائل التواصل الاجتماعي بعدة طرق. قد تأتي بعض الزيارات الاجتماعية من المعجبين والمتابعين. قد تكون حركة المرور الأخرى نتيجة لمشاركة المحتوى الموزعة - على سبيل المثال ، عندما تتم مشاركة المحتوى الخاص بك عدة مرات. غالبًا ما يتطلب نطاق الإحالة الاجتماعية مستوى التحليل الخاص به ، لذلك من المهم عدم رؤية مصدر الزيارات كمقياس أحادي البعد.

بالنسبة للأعمال المتعلقة بالتمويل ، من المهم بشكل خاص فصل مصادر حركة المرور المدفوعة من جهات الاتصال الحالية والزيارات التي تأتي من العملاء المحتملين الجدد. من الواضح أن حركة مرور التسويق عبر البريد الإلكتروني ، على سبيل المثال ، غالبًا ما تؤدي إلى حركة مرور من أشخاص لديك بالفعل مستوى معين من العلاقة معهم. ما لم تكن تشتري قوائم وترسل بريدًا عشوائيًا إلى الأشخاص (وهو ما لا يجب عليك فعله مطلقًا) ، فإن التسويق عبر البريد الإلكتروني لن يؤدي إلا إلى إنشاء مستوى منخفض من الزوار الفريدين الجدد - عادةً عبر إعادة توجيه البريد الإلكتروني. بدلاً من ذلك ، تكمن قيمة حركة المرور من مصادر البريد الإلكتروني في رعاية العملاء المتوقعين الحاليين الذين قد يصبحون مهتمين بالشراء في المستقبل. على غرار البريد الإلكتروني ، يجب على الشركات تحليل حركة المرور الاجتماعية بعناية لتقييم قيمتها في توليد زيارات جديدة مقابل زيارات العودة.

بالنسبة للشركات المالية ، فهو بحث مقابل الإحالة

عندما يتعلق الأمر بذلك ، من غير المرجح أن تأتي الزيارات الجديدة للشركات المالية B2B من مصادر التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني ومصادر حركة المرور المباشرة. لماذا ا؟ لأن هذه المصادر ببساطة لا تتطابق مع رحلة المشتري للتمويل بين الشركات. في أغلب الأحيان ، يبحث الأشخاص الذين يفكرون في الحلول المالية بشكل استباقي عن نصائح حول كيفية اتخاذ قرارات جيدة أو يبحثون عن إحالات من مصادر موثوقة. بمعنى آخر ، البحث مقابل الإحالة.

"... الأشخاص الذين يفكرون في الحلول المالية يبحثون بشكل استباقي عن المشورة ... أو يسعون للحصول على إحالات من مصادر موثوقة."

هذا هو السبب في كثير من الأحيان في مجالات تركيز Weidert Group ، فإن مُحسّنات محرّكات البحث هي الطريقة الأساسية لترويج المحتوى ، عبر منهجيات تستند إلى البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي. تعتمد كل من الإحالات وحركة البحث بشكل كبير على نفس طرق التحسين. في صميم كل منطقة مرور هي الحاجة إلى بناء روابط على مواقع الويب الأخرى ذات السمعة الطيبة. تتطلب الإحالات والبحث أيضًا محتوى مملوكًا قويًا سيتعرف عليه الآخرون ، بما في ذلك Google ، ويمنحك الفضل في ذلك. باختصار ، لا يمكنك غالبًا الحصول على حركة بحث جيدة إذا لم تقم أيضًا ببناء حركة إحالة جيدة.

يجب أن يكون بناء المصداقية عبر الإنترنت هو محور تركيز المسوق المالي

إذا قبلت أن زيارات البحث والإحالة هما أهم مجالين لحركة المرور لجذب العملاء المحتملين المؤهلين ، فيجب عليك أيضًا قبول أن خطتك التسويقية يجب أن تستند إلى بناء المصداقية عبر الإنترنت - للزوار والمتابعين ومحركات البحث مثل Google.

في سياقات B2B ، يعتبر التركيز على المصداقية هو النهج الأساسي للتسويق الداخلي. من خلال تنفيذ إستراتيجية تهدف إلى تحسين كيفية تحول الزائرين تدريجيًا إلى عملاء يدفعون ، تم تصميم التكتيكات بطبيعتها لتكون موثوقة وموثوقة ومعرفة قدر الإمكان. لمزيد من المعلومات حول كيفية ربط هذين الموضوعين ، راجع هذه المقالة الأخيرة ، التي تصف خمسة من التكتيكات التي نستخدمها لبناء عامل مصداقية الشركة عبر الإنترنت.