Возможности рынка электронной коммерции B2B - все, что вам нужно знать

Пространство B2B, которое традиционно уделяло особое внимание взаимодействию с клиентами, было самым медленным, чтобы принять онлайн-канал продаж.

Но это изменилось за последние несколько лет. Постпандемический мандат — цифровизация — еще больше ускорил переход в онлайн и побуждает предприятия из разных отраслей переходить на канал онлайн-продаж, создавая возможности для рынка B2B.

Для нас это стало инстинктивным действием — достать устройство и просмотреть требования в Интернете. B2B-коммерция ничем не отличается: цифровые технологии стали авангардом начальной фазы «поиска и получения информации» в воронке продаж. Электронная коммерция B2B может взять оттуда и привести потенциальных клиентов к конверсиям.

Согласно опросу Statista, проведенному в сентябре 2021 года, 26% покупателей B2B совершали от 50% до 74% своих покупок на рынке электронной коммерции B2B. На 10% доля онлайн-покупок достигает 75% и более.

Более того, преимущества электронной коммерции B2B могут выходить за рамки продаж и обеспечивать многогранные преимущества для бизнеса.

В этой статье узнайте, как разработка веб-сайта торговой площадки B2B может способствовать успешному бизнесу в 2022 году.

Оглавление

• Причины, по которым электронная коммерция процветает
  - Расширяет охват бизнеса
  – Повышает операционную эффективность
  - Больше возможностей
• Разница между электронной коммерцией B2B и B2C
• Как меняется электронная коммерция B2B
• Важность раннего внедрения в сектор электронной коммерции B2B
• Популярные бизнес-модели маркетплейсов B2B
• Как настроить онлайн-рынок B2B
  – Первоначальный анализ рынка
  – Разработка веб-сайта
  – MVP в электронной коммерции B2B
  - Маркетинг веб-сайта электронной коммерции
• Подвести итог

Причины, почему электронная коммерция B2B процветает

Преобразующий сдвиг набирает обороты благодаря ощутимым преимуществам. Технологические достижения цифровой эпохи изменили способ ведения торговли. Бизнес на стороне клиента транзакций B2B развивается, продавцы без цифрового присутствия постоянно рискуют потерять клиентов.

С другой стороны, с онлайн-каналом продаж они могут встречаться с покупателями на разных этапах воронки продаж и получать доступ к более крупному рынку за границей. Кроме того, оцифровывая бизнес-процессы, они открывают возможности для изменения своего подхода.

Чтобы подробнее остановиться на этой теме, ниже обсуждаются преимущества электронной коммерции B2B, которые помогли этому сектору набрать обороты:

Расширяет охват бизнеса

Онлайн-канал набирает обороты в пространстве B2B — такие как eBay, Alibaba существуют с 90-х годов! В последние годы Amazon запустила свой онлайн-рынок B2B под названием Amazon Business.

Это означает, что пространство электронной коммерции B2B набирает обороты, поскольку компании рассматривают возможность получения своих требований, создавая возможности для продавцов находить своих клиентов в Интернете.

Благодаря онлайн-клиентам веб-сайты электронной коммерции могут охватить большее количество клиентов, расширяя масштабы расширения бизнеса предприятия B2B.

Ниже обсуждаются дополнительные преимущества более широкой клиентской базы:

Легче вести бизнес на нишевом рынке: успех Etsy подал пример в пространстве P2P — как онлайн-рынок может быть специально создан для удовлетворения конкретной ниши.

Взяв пример успеха Etsy, увеличение клиентской базы позволяет рынку B2B ограничить себя определенной нишей и сосредоточиться на предоставлении клиентам индивидуальных решений для удовлетворения этой ниши.

Кроме того, компании с существующим офлайн-бизнесом B2B могут использовать свой опыт в области обслуживания своих клиентов в Интернете.

Создайте глобальный бренд: с увеличением охвата бизнеса становится легче создать свой бренд и повысить его узнаваемость во всем мире.

Больше возможностей для масштабирования: более широкая аудитория также дает возможность быстро масштабировать бизнес.

Повышает операционную эффективность

Цифровые технологии обеспечивают более взаимосвязанные бизнес-операции, управляемые данными, что приводит к таким преимуществам, как автоматизация, повышение эффективности и открытие возможностей для налаживания сотрудничества — как внутри организации, так и за ее пределами.

Возможности управления бизнесом за пределами организации:

Для облегчения бизнес-операций можно сотрудничать со сторонними поставщиками услуг. Многие такие поставщики услуг предоставляют API, которые можно интегрировать с веб-сайтами, воспользовавшись услугами электронной коммерции. Следующие операции являются некоторыми примерами возможных партнерских отношений:

• Управление логистикой с помощью поставщиков услуг по доставке, информации об отслеживании посылок и т. д.
• Управление финансами включает налоговую информацию в режиме реального времени, интегрированные бухгалтерские книги и многое другое.
• Инструменты управления запасами могут помочь предприятиям управлять запасами в магазине.
• Маркетинговые инструменты , которые помогают в маркетинге бизнеса, такие как автоматические поставщики услуг электронной почты и другие.

Возможности для бизнеса внутри организации:

Оцифровка операций повышает эффективность бизнес-операций. Это приводит к переопределению должностных ролей в организациях. Следующие аспекты развиваются при оцифровке бизнеса B2B.

Продажи — совершенно новый подход: возможно, эволюция недооценивает переход к оцифровке, она может коренным образом изменить подход организаций к процессу продаж.

Традиционно организации нанимали команды для работы с клиентами. В некоторых случаях параметры производительности этих команд были субъективными, что приводило к разрозненности рабочего процесса, что влияло на взаимодействие с клиентами. Опыт работы клиентов с компанией зависел от отдела продаж, с которым они взаимодействовали.

Кризис, вызванный пандемией, заставил предприятия осознать важность обеспечения непрерывности бизнеса. Развитие текущих отношений с клиентами с упором на долгосрочную ценность стало обязательным требованием.

Электронная коммерция B2B меняет традиционный процесс продаж. Первое взаимодействие покупателя происходит с веб-сайтом. Команды по продажам теперь могут работать слаженно, чтобы поддерживать взаимодействие с клиентами через веб-сайт.

Клиенты получают единый опыт работы с организацией в целом, а не с отдельными автономными командами.

Кроме того, согласованность делает положительное взаимодействие с клиентами повторяемым процессом, улучшая качество обслуживания клиентов и облегчая их удержание .

Более того, цифровые технологии облегчают повторное вовлечение клиентов. Согласно исследованию Google , вероятность того, что клиент вернется, увеличивается в 8 раз благодаря цифровому взаимодействию.

Веб-сайты электронной коммерции также дают предприятиям возможность адаптировать веб-сайт для достижения этих целей в соответствии с определенными стратегиями. Покупателей можно провести через всю воронку продаж на самом веб-сайте или можно использовать гибридный подход, при котором транзакции завершаются после участия отдела продаж, чтобы развивать существующие деловые отношения.

Содействие сотрудничеству: веб-сайт электронной коммерции может быть интегрирован с программными системами ERP, чтобы предприятия могли управлять своими командами внутри компании.

Аналитика — ускорьте успех с помощью подхода, основанного на данных: веб- сайты электронной коммерции можно интегрировать с аналитическими решениями. Аналитические данные могут стимулировать принятие более эффективных решений и помочь в разработке более эффективных стратегий, помогая владельцам бизнеса оценивать эффективность продавцов и их продуктов на основе коэффициентов конверсии.

Электронная коммерция означает больше возможностей

Инновационные бизнес-решения могут быть предоставлены через платформу электронной коммерции. Например, рассмотрим следующие примеры:

Предложение продуктов и услуг на одной платформе. Пространство B2B, основанное на предоставлении услуг наряду с продуктами, может делать это на общей платформе. Например, услуги по установке, AMC и другие услуги, связанные с продуктами, которые обычно нужны потребителям вместе с продуктами, могут предлагаться на одной специально созданной платформе. Потребительские предприятия могут ускорить принятие решений о покупке благодаря наличию и того, и другого.

Омниканальная бизнес-модель. Устаревшие предприятия B2B, уже зарекомендовавшие себя в отрасли, могут использовать возможности электронной коммерции, чтобы расширить свое предложение на онлайн-канал таким образом, чтобы связать офлайн- и онлайн-торговлю.

(Подробнее об этом будет рассказано далее в блоге)

B2B с B2C : такие предприятия, как дистрибьюторы, которые имеют преимущественно клиентуру B2B, могут открыть возможности для прямого подключения к конечным клиентам с помощью онлайн-канала.

Разница между электронной коммерцией B2B и B2C

Веб-сайты электронной коммерции позволяют бизнесу обращаться к своим клиентам через Интернет. Отличие B2B от B2C заключается в покупательских целях клиентов. Следующие факторы отличают электронную коммерцию B2B от каналов онлайн-продаж B2C:

• Решения о покупке B2B принимаются на основе анализа и зависят от продукта, добавляющего ценность бизнесу в виде более высокой рентабельности инвестиций, создания бренда, повышения операционной эффективности и других параметров, которые приносят пользу бизнесу.
• Деловые операции B2B часто могут иметь большую ценность. Продукты часто закупаются оптом .
• Цены на продукты, как правило, являются предметом переговоров, и цены на продукты могут варьироваться в зависимости от количества. Продавцы могут захотеть скрыть цены на предлагаемые товары.
• Отношения между продавцом и покупателем более длительны , поскольку предприятия потребительского сектора будут добавлять приобретенные товары в свои запасы и работать над тем, чтобы представить их своей клиентской базе. Покупатель может захотеть вариант частичной оплаты для крупных транзакций.
• С вероятностью нескольких лиц, принимающих решения, и крупных транзакций решения о покупке растянуты и могут потребовать прямого общения между продавцом и покупателем.
• Предприятия со стороны клиента с большей вероятностью совершат повторные покупки , чем конечные потребители, если продукт соответствует требованиям.

Их можно настроить так, чтобы они предлагали функциональные возможности в соответствии с бизнес-моделью.

Как меняется электронная коммерция B2B

В последнее время B2B находится в центре внимания электронной коммерции. Эволюция в этом секторе меняет подход компаний к онлайн-бизнесу. Ниже обсуждаются некоторые из развивающихся тенденций в электронной коммерции B2B.

Инклюзивные функции для торговых площадок B2B:

Интернет-торговля присутствует во всех секторах, это означает, что лица, принимающие решения на стороне клиента в транзакции B2B, испытали электронную коммерцию B2C индивидуально, и их ожидания в отношении B2B соответственно выросли.

Хотя это означает расширение возможностей для бизнеса B2B, это также означает, что границы между электронной коммерцией B2B и B2C стираются . Веб-сайты B2B могут включать функции B2C и инклюзивный опыт покупок и предлагать их на своей платформе в дополнение к функциям, специфичным для B2B.

Реализация креативной бизнес-стратегии с использованием платформы онлайн-продаж:

Как упоминалось выше, устаревшие предприятия могут использовать многоканальный подход и использовать как офлайн, так и онлайн-каналы, чтобы предложить своим клиентам возможность подключения.

Канал онлайн-продаж можно использовать для первоначальной поддержки продаж или в качестве дополнительного канала продаж.

В качестве альтернативы предприятия могут размещать свои продукты вместе с продуктами, которые они предоставляют через прямую поставку , в партнерстве с другими предприятиями на онлайн-платформе.

Точно так же компании, у которых есть более одного физического магазина, могут предложить покупателю возможность подключения к онлайн-рынку B2B.

У производителей есть возможность обойти канал сбыта и выйти на бизнес напрямую на платформе B2B.

Использование технологий для привлечения покупателей B2B

Организации внедряют цифровые решения для привлечения покупателя B2B. Специальное программное обеспечение CRM, использование чат-ботов с искусственным интеллектом и другие решения помогают покупателю лучше понять продукты и помогают ему принимать решения о покупке — лучше и быстрее.

Важность раннего внедрения в сектор электронной коммерции B2B

Онлайн-канал может создавать новые проблемы, которые предприятия адаптируют после создания онлайн-канала, предприятия могут работать над дальнейшим улучшением и усовершенствованием своей платформы, понимая свой целевой рынок.

Медленно, но неуклонно B2B-компании с четкими стратегиями электронной коммерции определяют свое пространство с помощью позитивного взаимодействия с клиентами — онлайн. Постоянно работая над созданием лучшей платформы, они создают прочную основу в онлайн-пространстве.

Компании с устоявшимся традиционным присутствием, решившие отложить переход на онлайн-канал, рискуют проиграть этим устоявшимся игрокам.

Популярные бизнес-модели маркетплейсов B2B

Электронная коммерция B2B открывает ряд способов ведения бизнеса. На более широком уровне предприятия (продавцы) продают предприятиям (покупателям), но в зависимости от продукта, целевого рынка, преобладающей конкуренции и роли владельца рынка рынок может быть структурирован несколькими способами:

Архитектура маркетплейса может быть трех типов:

Ориентация на продавцов: электронное распространение

Продавцы имеют автономный контроль над своими интернет-магазинами на торговой площадке. Товары, как и самих продавцов, можно искать. Продукция может продаваться напрямую покупателям без участия посредников.

Ориентированность на покупателя: электронные закупки

Предприятия, где спрос на закупки имеет высокую ценность, могут привлекать участников торгов, чтобы упростить для себя процесс закупок. В таких сценариях им нужна платформа, на которой они могут публиковать свои требования и предлагать ставки.

Торговые площадки B2B, которые позволяют предприятиям размещать требования, чтобы продавцы могли делать ставки на заказ, являются торговыми площадками, ориентированными на покупателя.

Upwork — это пример торговой площадки B2B, ориентированной на покупателя. На нем предприятия публикуют требования, а поставщики услуг предлагают свои услуги.

Торговые площадки, ориентированные на посредников

Онлайн-рынки также могут управляться сторонней компанией-посредником, которая приглашает продавцов и покупателей совершать сделки на платформе.

• Еще одним соображением является определение онлайн-рынка по продаваемым продуктам.

Вертикальная торговая площадка B2B: торговая площадка может обслуживать отраслевую нишу, продавая продукты из определенной вертикали.

Горизонтальная торговая площадка B2B. В качестве альтернативы торговая площадка может обслуживать несколько отраслей.

• Производители или дистрибьюторы могут расширить сферу получения дохода, организовав бизнес электронной коммерции на основе гибридной бизнес-модели.

Гибридные торговые площадки будут обслуживать как предприятия, так и клиентов на платформе. По сути, они представляют собой объединение как B2B, так и B2C.

Хотя для некоторых предприятий это может быть невозможно из-за различных целевых рынков, циклов продаж и других факторов.

Но с помощью технологий это можно обойти, платформа электронной коммерции может быть специально создана для предоставления многопользовательского интерфейса на основе входа в систему. Предприятия или конечные клиенты будут иметь отдельный пользовательский интерфейс с соответствующей информацией о продукте и вспомогательными функциями.

• Платформы электронной коммерции могут продавать товары или услуги.

Но в случае продуктов, которые нуждаются в услугах наряду с продуктами, и предприятия должны использовать то же самое от двух разных поставщиков. Для бизнеса может быть целесообразно объединить два продукта на одной платформе и облегчить покупателям обращение к этому единственному источнику для удовлетворения их требований.

Как настроить онлайн-рынок B2B

Принимая во внимание все преимущества, которые может принести канал онлайн-продаж, и рост возможностей для бизнеса в пространстве B2B, можно с уверенностью предположить, что электронная коммерция B2B в Интернете является прибыльным бизнес-вариантом как для стартапов, так и для существующих офлайн-бизнесов.

Ниже обсуждаются некоторые шаги, которые могут помочь в запуске бизнеса электронной коммерции B2B:

Начальный анализ рынка

Для стартапов это ответственный шаг — анализ рынка потенциальных бизнес-решений, которые могут приносить доход. Идея состоит в том, чтобы определить проблему и предоставить решение проблемы через ваше предприятие электронной коммерции.

Однако для существующих предприятий бизнес-цели будут заключаться не только в предоставлении решений. Некоторые из них обсуждались в разделах выше. Каналы онлайн-продаж могут увеличить доход, создать имидж бренда, получить операционные преимущества как внутри организации, так и за ее пределами, а также получить другие преимущества для бизнеса.

С установленными бизнес-целями можно провести анализ рынка, который может предоставить данные для формулирования предположений, которые в дальнейшем приведут к гипотезе, которая определит необходимые функции веб-сайта.

Соображения перед разработкой веб-сайта

Следующие шаги определяют путь к разработке веб-сайта электронной коммерции B2B.

Выбор метода разработки:

Для разработки веб-сайта электронной коммерции потребуются время и ресурсы, а также правильная команда с опытом работы в предметной области, чтобы довести проект до конца.

Разработка проекта может занять значительное время, пока не будет запущен окончательный веб-сайт.

В качестве альтернативы можно использовать готовое решение для рынка B2B, которое может ускорить разработку проекта при значительно меньших затратах.

Лучшие платформы электронной коммерции B2B настраиваемы, масштабируемы, безопасны и созданы и поддерживаются командами, ориентированными на результат.

Финансовые аспекты плана:

В зависимости от выбранного метода можно установить справедливую оценку затраченного времени и ресурсов.

Разумное выделение инвестиционного капитала на разработку веб-сайта может стать катализатором будущего успеха разработки. На основе имеющихся ресурсов могут быть разработаны цели развития проекта.

Рассмотрим сторонние альянсы

Кроме того, сторонние поставщики услуг упрощают бизнес-процессы в электронной коммерции и позволяют компаниям предлагать покупателям опыт транзакций, аналогичный тем, которые существуют у признанных игроков рынка, таких как бизнес Amazon.

Выбор сторонних партнеров и интеграция их бизнес-API будет частью гипотезы, сформированной после анализа рынка.

После того, как эти решения будут приняты, следующим рассмотрением будет проверка гипотезы. Успех проекта зависит от предоставления всем заинтересованным сторонам торговой площадки B2B, которая включает в себя правильный набор функций и функций, чтобы обеспечить правильное решение выявленной проблемы.

Идеальный подход для достижения этого — использование подхода MVP-first. Давайте разберемся, что такое MVP и как он поможет разработать целенаправленный курс разработки проекта.

MVP в электронной коммерции B2B

Гипотеза для бизнеса электронной коммерции основана на рыночных предположениях. В реальном сценарии покупателям могут понадобиться функции, которые могут не включаться в гипотезу, а те, которые включены, могут оказаться для них практически бесполезными.

Именно здесь разработка минимально жизнеспособного продукта в первую очередь помогает получить конечный продукт, специально созданный в соответствии с потребностями покупателя.

MVP — это та версия продукта с минимальным набором функций, которая позволяет получить обратную связь от покупателей.

MVP может стать важной вехой в разработке водопада.

В качестве альтернативы, итеративная разработка продукта может использовать подход MVP, чтобы сначала проверить наиболее рискованное предположение и, при необходимости, развернуться на ранней стадии разработки продукта. Таким образом, процесс разработки подобен кораблям, плывущим в прошлые времена, — постановка цели в начале пути, постоянная коррекция по ходу пути.

Кроме того, при необходимости MVP поможет привлечь внимание инвесторов.

Маркетинг веб-сайта электронной коммерции

После того, как веб-сайт запущен, следующим соображением является маркетинг веб-сайта. Каналы цифрового маркетинга могут уделить веб-сайту необходимое внимание и помочь повысить узнаваемость бренда.

Это открывает множество возможностей для охвата целевой аудитории, укрепления присутствия бренда, определения ниши бизнеса и достижения других маркетинговых целей с лучшими результатами.

Ставьте перед собой реалистичные, конкретные цели, опираясь на метрики, чтобы привести маркетинговый механизм в движение, с целями для получения трафика и конвертации этого трафика в потенциальных клиентов.

Вы можете рассмотреть следующие каналы цифрового маркетинга:

• Контент-маркетинг.
• Социальный медиа маркетинг
• SEO и SEM.
• Рекламное сотрудничество.

И другие каналы, которые могут принести результаты в целевом домене.

Подвести итог

Электронная коммерция B2B находится на подъеме, предоставляя предприятиям возможность заработать на переходе к цифровым технологиям. По данным Forrester, ожидается, что к 2023 году транзакции на платформах B2B только в США будут оцениваться в 1,8 триллиона долларов, что сделает каналы онлайн-продаж неотъемлемой частью бизнес-планов на 2022 год и далее.

Устаревшие компании могут трансформировать каналы продаж и свои бизнес-операции, чтобы добиться успеха в электронной коммерции, используя подход, ориентированный на результат. Благодаря цифровому присутствию они также готовятся к будущему, которое обещает ускоренную цифровизацию и дальнейшее развитие сектора.

Стартапы могут анализировать целевую отрасль и подходить к ней со стратегией MVP.

В обоих сценариях лучшее программное обеспечение B2B Marketplace может упростить переход к электронной коммерции благодаря гибкости, позволяющей компаниям подойти к переходу с целеустремленностью.