B2B 電子商務市場機會 - 您需要知道的一切

傳統上強調客戶互動的 B2B 領域採用在線銷售渠道的速度最慢。

但是，這在過去幾年中發生了變化。 大流行後的使命——數字化——進一步加速了在線轉變，並推動各行各業的企業採用在線銷售渠道，創造了 B2B 市場機會。

它已經成為我們的一種本能行為——伸手去拿一個設備，並在網上瀏覽需求。 B2B Commerce 也不例外——數字化已成為銷售漏斗中初始“搜索和獲取信息階段”的前沿。 B2B 電子商務可以從那裡獲取並引導潛在客戶進行轉換。

根據 Statista 2021 年 9 月的一項調查，26% 的 B2B 買家從 B2B 電子商務市場購買了 50% 到 74% 的商品。 對於 10%，在線購買的份額上升到 75% 或更多。

此外，通過 B2B 電子商務，收益可以超越銷售並提供多方面的業務收益。

在本文中，了解 B2B 市場網站開發如何在 2022 年推動業務成功。

目錄

• 電子商務蓬勃發展的原因
  – 擴大業務範圍
  – 提高運營效率
  – 更多機會
• B2B和B2C電子商務之間的區別
• B2B 電子商務如何變化
• 早期採用對 B2B 電子商務部門的重要性
• B2B市場的流行商業模式
• 如何建立在線 B2B 市場
  – 初步市場分析
  – 開發網站
  – B2B 電子商務中的 MVP
  – 營銷電子商務網站
• 把它們加起來

B2B電子商務蓬勃發展的原因

由於實實在在的好處，變革性轉變獲得了牽引力。 數字時代的技術進步改變了商業的運作方式。 B2B 交易客戶端的業務一直在發展，沒有數字業務的賣家不斷面臨失去客戶的風險。

另一方面，通過在線銷售渠道，他們可以在銷售漏斗的各個階段與買家見面，並跨越國界進入更大的市場。 此外，通過數字化業務流程，他們開闢了轉變方法的機會。

為了詳細說明該主題，以下討論了 B2B 電子商務幫助該行業獲得牽引力的好處：

擴大業務範圍

在線渠道在 B2B 領域一直在蓄勢待發——eBay、阿里巴巴等公司自 90 年代就已經存在！ 近年來，亞馬遜以亞馬遜商業的名義開始了其在線 B2B 市場。

這意味著 B2B 電子商務領域正在受到企業的青睞，這些企業正在考慮尋找他們的需求，為賣家創造了在互聯網上尋找客戶的機會。

隨著客戶在線，電子商務網站可以接觸到更多的人，從而擴大 B2B 業務的業務範圍。

下面討論的是更廣泛的客戶群的附加優勢：

更容易在利基市場開展業務： Etsy 的成功在 P2P 領域樹立了榜樣——如何專門構建一個在線市場來迎合特定的利基市場。

從 Etsy 的成功中汲取靈感，客戶群的增加使 B2B 市場更容易將自己限制在特定的利基市場，並專注於為客戶提供量身定制的解決方案來迎合該利基市場。

此外，擁有現有線下 B2B 業務的企業可以利用其領域專業知識來滿足在線客戶的需求。

建立全球品牌：隨著業務範圍的擴大，您可以更輕鬆地建立您的品牌並提高其全球知名度。

更好的擴展範圍：更廣泛的受眾也提供了快速擴展業務的機會。

提高運營效率

數字化實現了更多互聯、數據驅動的業務運營，帶來了自動化、提高效率等好處，並為組織內外的合作提供了機會。

組織外的業務管理機會：

可以與第三方服務提供商合作以簡化業務運營。 許多這樣的服務提供商通過利用電子商務服務來促進可以與網站集成的 API。 以下操作是可能的合作夥伴關係的一些示例：

• 物流管理與運輸履行提供商、包裹跟踪信息等。
• 財務管理包括實時稅務信息、綜合會計賬簿等。
• 庫存管理工具可以幫助企業管理店內庫存。
• 有助於企業營銷的營銷工具，例如自動電子郵件服務提供商等

組織內的商業機會：

數字化運營正在提高業務運營的效率。 這進一步重新定義了組織內的工作角色。 通過將 B2B 業務數字化，以下方面會發生變化。

銷售——一種全新的方法：進化可能低估了向數字化的轉變，它可以從根本上改變組織處理銷售流程的方式。

傳統上，組織僱用團隊來接觸客戶。 在某些情況下，這些團隊的績效參數是主觀的，導致工作流程脫節，從而影響了客戶互動。 客戶對公司的體驗取決於與他們互動的銷售團隊。

大流行危機使企業認識到業務連續性的重要性。 以長期價值為重點培養當前的客戶關係已成為當務之急。

B2B 電子商務改變了傳統的銷售流程。 買方的第一次互動是與網站。 銷售團隊現在可以緊密合作，通過網站支持客戶互動。

客戶可以獲得與整個組織一致的體驗，而不是孤立的自治團隊。

進一步的一致性，使積極的客戶互動成為一個可重複的過程，增強客戶體驗並使客戶保留更容易。

此外，數字化有助於更輕鬆地重新吸引客戶。 根據Google的研究，通過數字參與度回頭客的機會高達 8 倍。

電子商務網站還為企業提供了定製網站的靈活性，以根據確定的策略實現這些目標。 買家可以通過網站本身的整個銷售渠道，也可以採用混合方法，在銷售團隊參與後完成交易，以促進現有的業務關係。

促進協作：電子商務網站可以與 ERP 軟件系統集成，以便企業在內部管理其團隊。

分析——通過數據驅動的方法促進成功：電子商務網站可以與分析解決方案集成。 來自分析的數據可以通過幫助企業主根據轉化率來衡量賣家及其產品的表現，從而促進更好的決策並幫助制定更好的策略。

電子商務意味著更多機會

可以通過電子商務平台提供創新的業務解決方案。 例如，考慮以下示例：

在一個平台上提供產品和服務：依賴於提供產品和服務的 B2B 空間可以在一個通用平台上完成。 例如，安裝服務、AMC 和其他消費者通常需要的產品相關服務可以在一個專門構建的平台上提供。 消費者企業可以通過兩者的可用性快速跟踪購買決策。

全渠道商業模式：在行業中建立了影響力的傳統 B2B 企業可以利用電子商務機會將其產品擴展到在線渠道，以連接線下和在線商務。

（這將在博客中更詳細地討論）

B2B 與 B2C ：以 B2B 客戶為主的分銷商等企業可以打開機會，通過在線渠道直接與最終客戶建立聯繫。

B2B和B2C電子商務之間的區別

電子商務網站讓企業通過互聯網接觸到客戶。 B2B 與 B2C 的區別在於客戶的購買目標。 以下因素將 B2B 電子商務與 B2C 在線銷售渠道區分開來：

• B2B購買決策是分析驅動的，並且依賴於產品以更好的投資回報率、建立品牌、提高運營效率和其他有利於業務的參數的形式為業務增加價值。
• B2B商業交易通常具有很高的價值。 產品通常是批量購買的。
• 產品價格往往可以協商，產品價格可能因數量而異。 賣家可能希望隱藏所提供產品的價格。
• 買賣雙方的關係更長，因為消費者企業會將採購的產品添加到他們的庫存中，並努力將其引入他們的客戶群。 買方可能希望部分支付選項用於高價值交易。
• 由於多個決策者和高價值交易的可能性，購買決策被擴展，可能需要買賣雙方之間的直接溝通。
• 如果產品符合要求，客戶方面的企業比最終客戶更有可能重複購買。

可以對其進行定制，以提供與業務模型相關的功能。

B2B 電子商務如何變化

B2B 是最近電子商務的焦點。 該行業的發展正在改變企業處理在線業務的方式。 下面討論的是 B2B 電子商務的一些發展趨勢。

B2B 市場的包容性功能：

在線零售存在於各個行業，這意味著 B2B 交易客戶方的決策者已經單獨體驗了 B2C 電子商務，他們對 B2B 的期望也相應提高。

雖然這意味著 B2B 企業有更多機會，但也意味著B2B 和 B2C 電子商務之間的界限正在模糊。 B2B 網站可以結合 B2C 功能和包容性購物體驗，並在其平台上提供除 B2B 特定功能外的其他功能。

使用在線銷售平台實施創意商業戰略：

如上所述，傳統企業可以使用全渠道方法，並利用線下和線上渠道為其客戶提供互聯體驗。

在線銷售渠道可用於提供初始銷售支持或作為一個完全附加的銷售渠道。

或者，企業可以與在線平台上的其他企業合作，列出他們的產品以及他們通過直銷提供的產品。

同樣，擁有多家實體店的企業可以通過在線 B2B 市場為買家提供互聯體驗。

製造商有機會繞過分銷渠道，直接在 B2B 平台上接觸企業。

利用技術吸引 B2B 買家

組織正在實施數字解決方案以吸引 B2B 買家。 量身定制的 CRM 軟件、人工智能聊天機器人的使用和其他解決方案可幫助買家更好地了解產品，並幫助他們更好、更快地做出購買決策。

早期採用對 B2B 電子商務領域的重要性

一旦建立了在線渠道，在線渠道可能會帶來企業適應的新挑戰，企業可以通過了解他們的目標市場來進一步改進和完善他們的平台。

緩慢而穩定地，擁有明確電子商務戰略的 B2B 企業正在通過積極的客戶互動來定義他們的空間——在線。 通過不斷努力提供更好的平台——他們正在為在線空間打下堅實的基礎。

擁有傳統業務的企業選擇推遲向在線渠道的轉變，面臨著輸給這些老牌企業的風險。

B2B市場的流行商業模式

B2B 電子商務開闢了多種開展業務的方式。 在更廣泛的層面上，企業（賣家）向企業（買家）銷售商品，但根據產品、目標市場、主要競爭和市場所有者的角色，市場可以通過多種方式構建：

市場的架構可以分為三種類型：

面向賣家：電子分銷

賣家可以自主控制市場內的在線商店。 可以搜索產品以及賣家本身。 產品可以直接賣給客戶，不涉及中間商。

面向買方：電子採購

採購需求價值高的企業可以吸引投標人為自己簡化採購流程。 在這種情況下，他們需要一個可以發布需求和招標的平台。

允許企業發布要求以便賣家可以競標訂單的 B2B 市場是面向買方的市場。

Upwork 是面向買方的 B2B 市場的一個例子。 在其上，企業發布要求，服務提供商競標提供服務。

面向中介的市場

在線市場也可以由第三方中介公司運營，邀請賣家和買家在平台上進行交易。

• 另一個考慮因素是通過銷售的產品來定義在線市場。

垂直 B2B 市場：市場可以通過銷售特定垂直領域的產品來迎合行業利基市場。

橫向 B2B 市場：或者，市場可以迎合多個行業。

• 製造商或分銷商可以通過在混合商業模式上構建電子商務業務來擴大其創收範圍。

混合市場將迎合平台上的企業和客戶。 從本質上講，它們是 B2B 和 B2C 的融合。

儘管對於某些企業來說，由於目標市場、銷售週期和其他因素的不同，這可能是不可能的。

但是在技術的幫助下，可以有辦法解決這個問題，電子商務平台可以專門用於提供基於登錄的多用戶界面。 企業或最終客戶將擁有單獨的 UI，其中包含各自的產品信息和支持功能。

• 電子商務平台可以出售產品或服務。

但是，對於需要與產品一起提供服務的產品，企業必須從兩個獨立的供應商處獲得相同的服務。 將兩者放在一個平台上具有良好的商業意義，並使買家更容易接觸到單一來源以滿足他們的需求。

如何建立在線 B2B 市場

考慮到在線銷售渠道可以帶來的所有優勢，以及 B2B 領域商機的興起，可以肯定地認為，在線 B2B 電子商務對於初創企業和現有的線下企業來說都是一個有利可圖的商業選擇。

下面討論了一些有助於開展 B2B 電子商務業務的步驟：

初步市場分析

對於初創公司來說，這是至關重要的一步——分析市場以尋找可以產生收入的潛在業務解決方案。 這個想法是通過您的電子商務企業識別問題並提供問題的解決方案。

但是，對於現有業務，業務目標將不只是提供解決方案。 其中一些已經在上面的部分中討論過。 在線銷售渠道可以增加收入、建立品牌形象、在組織內外實現運營優勢，並為企業帶來其他好處。

通過確定的業務目標，可以進行市場分析，該分析可以提供數據來製定假設，這進一步導致了一個假設，該假設將定義網站中的必要功能。

開發網站前的注意事項

以下步驟為開發 B2B 電子商務網站奠定了基礎

確定開發方法：

電子商務網站開發需要時間和資源，以及具有領域專業知識的合適團隊來完成項目。

該項目的開發可能會持續很長時間，直到最終網站啟動。

或者，可以使用交鑰匙 B2B 市場解決方案，以顯著降低的成本快速跟踪項目開發。

最好的 B2B 電子商務平台是可定制的、可擴展的、安全的，並且由以結果為導向的團隊構建和支持。

計劃財務方面：

根據所選擇的方法，可以確定所涉及的時間和資源的公平估計。

對網站發展的投資資金的審慎分配可以促進未來發展的成功。 基於可用資源，可以設計項目開發目標。

考慮第三方聯盟

此外，第三方服務提供商簡化了電子商務中的業務流程，並讓企業向買家提供類似於亞馬遜業務等成熟市場參與者的交易體驗。

確定第三方合作夥伴並集成他們的業務API將是市場分析後形成的假設的一部分。

在做出這些決定之後，下一個考慮將是檢驗假設。 該項目的成功取決於為所有相關利益相關者提供一個包含正確特性和功能集的 B2B 市場平台，以便為已識別的問題提供正確的解決方案。

實現這一目標的理想方法是使用 MVP-first 方法。 讓我們了解什麼是 MVP，以及它將如何幫助設計目標驅動的項目開發課程。

B2B電子商務中的MVP

電子商務業務的假設基於市場假設。 在現實世界的場景中，買家可能需要假設中可能不包含的功能，而那些可能對他們沒有實際用處的功能。

這是首先開發最小可行產品的地方，有助於根據買方的需求獲得專門製造的最終產品。

MVP 是具有最少功能集的產品版本，可以從買家那裡獲得反饋。

MVP 可以成為瀑布式開發的里程碑。

或者，迭代產品開發可以使用 MVP 方法首先測試其風險最高的假設，如果需要，可以在產品開發階段的早期進行調整。 所以發展的過程就像在過去的時代航行的船——在旅程開始時設定目標，在旅程的適當時候不斷修正。

此外，如果需要，MVP 將有助於吸引投資者。

營銷電子商務網站

網站啟動後，下一個考慮因素是營銷網站。 數字營銷渠道可以給予網站必要的關注並幫助建立品牌知名度。

它開闢了多種機會來接觸目標受眾、建立品牌影響力、定義業務的利基市場，並以更好的結果實現其他營銷目標。

設定切合實際的具體目標，依靠指標來設定營銷機制，並設定目標以獲取流量並將流量轉化為潛在客戶。

您可以考慮以下數字營銷渠道：

• 內容營銷。
• 社交媒體市場營銷
• 搜索引擎優化和掃描電鏡。
• 促銷合作。

以及其他可以在目標領域帶來結果的渠道。

把它們加起來

B2B 電子商務正在興起，為企業提供了從數字化轉變中獲利的機會。 據 Forrester 稱，到 2023 年，僅美國 B2B 平台上的交易額預計將達到 1.8 萬億美元，這使得在線銷售渠道成為 2022 年及以後的商業計劃不可或缺的一部分。

傳統企業可以通過以結果為導向的方法轉變銷售渠道及其業務運營，以實現電子商務的成功。 憑藉數字化的存在，他們還為有望加速數字化和該行業進一步發展的未來做好準備。

初創公司可以分析目標行業並採用 MVP 優先市場策略。

在這兩種情況下，最好的 B2B 市場軟件都可以靈活地簡化電子商務過渡，讓企業以目標驅動的熱情來應對這種轉變。