Peluang Pasar eCommerce B2B- Semua yang Perlu Anda Ketahui

Ruang B2B, yang secara tradisional menekankan pada interaksi pelanggan, adalah yang paling lambat mengadopsi saluran penjualan online.

Tapi, itu telah berubah dalam beberapa tahun terakhir. Mandat pasca-pandemi – Digitalisasi – semakin mempercepat pergeseran online dan mendorong bisnis di seluruh industri untuk mengadopsi saluran penjualan online, menciptakan peluang pasar B2B.

Ini telah menjadi tindakan naluriah bagi kami – untuk menjangkau perangkat, dan menelusuri persyaratan secara online. B2B Commerce tidak berbeda – Digital telah menjadi yang terdepan dalam “fase pencarian dan perolehan informasi” awal di saluran penjualan. B2B eCommerce dapat mengambilnya dari sana dan mengarahkan prospek ke konversi.

Menurut survei Statista dari September 2021, 26% pembeli B2B melakukan 50% hingga 74% pembelian mereka dari pasar eCommerce B2B. Untuk 10%, bagian untuk pembelian online naik hingga 75% atau lebih.

Selain itu, dengan B2B eCommerce, manfaatnya dapat melampaui penjualan dan memberikan manfaat bisnis yang beragam.

Pada artikel ini, baca bagaimana pengembangan situs web marketplace B2B dapat mendorong bisnis yang sukses di tahun 2022.

Daftar isi

• Alasan mengapa eCommerce Booming
  – Memperluas Jangkauan Bisnis
  – Meningkatkan Efisiensi Operasional
  – Lebih Banyak Peluang
• Perbedaan Antara eCommerce B2B & B2C
• Bagaimana eCommerce B2B Berubah
• Pentingnya Adopsi Awal ke Sektor eCommerce B2B
• Model Bisnis Populer Pasar B2B
• Cara Mengatur Pasar B2B Online
  – Analisis Pasar Awal
  – Mengembangkan Situs Web
  – MVP di B2B eCommerce
  – Memasarkan Situs Web eCommerce
• Untuk Menyimpulkannya

Alasan Mengapa B2B eCommerce Booming

Pergeseran transformatif memperoleh daya tarik karena manfaat nyata. Kemajuan teknologi di era digital telah mengubah cara perdagangan dilakukan. Bisnis di ujung pelanggan transaksi B2B telah berkembang, penjual tanpa kehadiran digital selalu berisiko kehilangan pelanggan.

Di sisi lain, dengan saluran penjualan online, mereka dapat bertemu pembeli di berbagai tahap di saluran penjualan dan mendapatkan akses ke pasar yang lebih besar, lintas batas. Selain itu, dengan mendigitalkan proses bisnis, mereka membuka peluang untuk mengubah pendekatan mereka.

Untuk menguraikan lebih lanjut tentang topik ini, manfaat eCommerce B2B yang telah membantu sektor ini mendapatkan daya tarik, dibahas di bawah ini:

Memperluas Jangkauan Bisnis

Saluran online telah mengumpulkan momentum di ruang B2B – seperti eBay, Alibaba telah ada sejak tahun 90-an! Dalam beberapa tahun terakhir, Amazon telah memulai pasar B2B online dengan nama Amazon Business.

Ini berarti ruang eCommerce B2B mendapatkan daya tarik dengan bisnis yang mempertimbangkan untuk mencari sumber kebutuhan mereka, menciptakan peluang bagi penjual untuk menemukan pelanggan mereka di internet.

Dengan pelanggan online, situs web eCommerce dapat menjangkau lebih banyak orang, meningkatkan cakupan perluasan jangkauan bisnis dari usaha B2B.

Dibahas di bawah ini adalah keuntungan tambahan dari basis pelanggan yang lebih luas:

Lebih mudah menjalankan bisnis di ceruk pasar: Keberhasilan Etsy memberi contoh di ruang P2P – bagaimana pasar online, dapat dibangun khusus untuk memenuhi ceruk tertentu.

Mengambil petunjuk dari kesuksesan Etsy, basis pelanggan yang meningkat memudahkan pasar B2B untuk membatasi dirinya pada ceruk tertentu dan fokus pada penyediaan solusi yang disesuaikan untuk memenuhi ceruk itu kepada pelanggan.

Selain itu, bisnis dengan bisnis B2B offline yang ada dapat memanfaatkan keahlian domain mereka dalam melayani pelanggan mereka secara online.

Membangun merek global: Dengan jangkauan bisnis yang meningkat, akan lebih mudah untuk membangun merek Anda dan meningkatkan kesadarannya secara global.

Cakupan skala yang lebih baik: Audiens yang lebih luas juga memberikan peluang untuk meningkatkan skala bisnis dengan cepat.

Meningkatkan Efisiensi Operasional

Digital memungkinkan operasi bisnis berbasis data yang lebih terhubung, menghasilkan manfaat seperti otomatisasi, peningkatan efisiensi, dan membuka peluang untuk menjalin kolaborasi – baik di dalam maupun di luar organisasi.

Peluang Manajemen Bisnis Di Luar Organisasi:

Penyedia layanan pihak ketiga dapat bermitra untuk memudahkan operasi bisnis. Banyak penyedia layanan tersebut memfasilitasi API yang dapat diintegrasikan dengan situs web dengan memanfaatkan layanan eCommerce. Operasi berikut adalah beberapa contoh kemitraan yang mungkin:

• Manajemen logistik dengan penyedia pemenuhan pengiriman, informasi pelacakan paket, dan lainnya.
• Manajemen keuangan mencakup informasi pajak secara real-time, buku akuntansi terintegrasi, dan lain-lain.
• Alat manajemen inventaris dapat membantu bisnis mengelola stok di toko.
• Alat pemasaran yang membantu dalam pemasaran bisnis seperti penyedia layanan email otomatis, dan lainnya

Peluang Bisnis Dalam Organisasi:

Digitalisasi operasi meningkatkan efisiensi operasi bisnis. Itu selanjutnya adalah mendefinisikan kembali peran pekerjaan dalam organisasi. Aspek-aspek berikut berkembang dengan mendigitalkan bisnis B2B.

Penjualan – pendekatan yang sama sekali baru: Evolusi mungkin mengecilkan pergeseran ke digitalisasi, itu dapat secara mendasar mengubah cara organisasi mendekati proses penjualan.

Secara tradisional, organisasi telah mempekerjakan tim untuk mendekati pelanggan. Dalam contoh, parameter kinerja tim ini bersifat subjektif, yang mengarah ke proses kerja yang terputus-putus, sesuatu yang berdampak pada interaksi klien. Pengalaman pelanggan dengan perusahaan tunduk pada tim penjualan yang berinteraksi dengan mereka.

Krisis pandemi memaparkan bisnis pada pentingnya kelangsungan bisnis. Membina hubungan pelanggan saat ini dengan penekanan pada nilai jangka panjang telah mendapatkan daya tarik sebagai keharusan.

B2B eCommerce mengubah proses penjualan tradisional. Interaksi pertama pembeli adalah dengan situs web. Tim penjualan sekarang dapat bekerja secara kohesif untuk mendukung interaksi pelanggan melalui situs web.

Pelanggan mendapatkan pengalaman yang konsisten dengan organisasi secara keseluruhan daripada tim otonom yang terpisah.

Konsistensi lebih lanjut, membuat interaksi pelanggan yang positif menjadi proses yang berulang, meningkatkan pengalaman pelanggan dan membuat retensi pelanggan lebih mudah.

Selain itu, digital memfasilitasi keterlibatan kembali pelanggan dengan lebih mudah. Menurut penelitian oleh Google , ada peluang hingga 8 kali lebih banyak dari pelanggan yang kembali dengan keterlibatan digital.

Situs web eCommerce juga memberikan fleksibilitas kepada bisnis untuk menyesuaikan situs web untuk mencapai tujuan ini sejalan dengan strategi yang diidentifikasi. Pembeli dapat diambil melalui seluruh saluran penjualan di situs web itu sendiri atau pendekatan hibrida dapat diikuti di mana transaksi diselesaikan setelah keterlibatan tim penjualan, untuk membina hubungan bisnis yang ada.

Membina Kolaborasi: Situs web eCommerce dapat diintegrasikan dengan sistem perangkat lunak ERP bagi bisnis untuk mengelola tim mereka secara internal.

Analitik – Percepat Kesuksesan dengan Pendekatan Berbasis Data: situs web eCommerce dapat diintegrasikan dengan solusi analitik. Data dari analitik dapat mengkatalisasi pengambilan keputusan yang lebih baik dan membantu dalam merumuskan strategi yang lebih baik dengan membantu pemilik bisnis mengukur kinerja penjual dan produk mereka berdasarkan tingkat konversi.

eCommerce Berarti Lebih Banyak Peluang

Solusi bisnis yang inovatif dapat diberikan melalui platform eCommerce. Sebagai contoh, perhatikan contoh berikut:

Menawarkan Produk dan Layanan dalam Satu Platform: Ruang B2B yang mengandalkan penyediaan layanan di samping produk dapat melakukannya di platform umum. Misalnya, layanan pemasangan, AMC, dan layanan terkait produk lainnya yang biasanya dibutuhkan konsumen di samping produk dapat ditawarkan pada satu platform yang dibuat khusus. Bisnis konsumen dapat mempercepat keputusan pembelian dengan ketersediaan keduanya.

Model Bisnis Multisaluran: Bisnis B2B lawas yang telah mapan di industri dapat menggunakan peluang eCommerce untuk memperluas penawaran mereka ke saluran online dengan cara menjembatani perdagangan offline dan online.

(Ini akan dibahas lebih detail, lebih lanjut di blog)

B2B dengan B2C : Bisnis seperti distributor yang memiliki klien mayoritas B2B dapat membuka peluang untuk terhubung langsung ke pelanggan akhir melalui saluran online.

Perbedaan Antara B2B dan B2C eCommerce

Situs web eCommerce memungkinkan bisnis menjangkau pelanggannya melalui internet. Perbedaan B2B dengan B2C terletak pada tujuan pembelian pelanggan. Faktor-faktor berikut membedakan B2B eCommerce dari saluran penjualan online B2C:

• Keputusan pembelian B2B didorong oleh analisis dan mengandalkan produk yang menambah nilai bisnis dalam bentuk ROI yang lebih baik, membangun merek, meningkatkan efisiensi operasional, dan parameter lain yang menguntungkan bisnis.
• Transaksi bisnis B2B seringkali bernilai tinggi. Produk sering dibeli dalam jumlah besar .
• Harga produk cenderung dapat dinegosiasikan dan harga produk dapat bervariasi tergantung pada kuantitas. Penjual mungkin ingin menyembunyikan harga produk yang ditawarkan.
• Hubungan penjual-pembeli lebih panjang , karena bisnis konsumen akan menambahkan produk yang dibeli ke inventaris mereka dan berupaya memperkenalkan hal yang sama ke basis pelanggan mereka. Pembeli mungkin menginginkan opsi pembayaran sebagian untuk transaksi bernilai tinggi.
• Dengan kemungkinan pengambilan keputusan ganda dan transaksi bernilai tinggi, keputusan pembelian diperpanjang dan mungkin memerlukan komunikasi langsung antara penjual dan pembeli.
• Bisnis di sisi pelanggan lebih cenderung melakukan pembelian berulang daripada pelanggan akhir – jika produk sesuai dengan persyaratan.

Mereka dapat disesuaikan untuk menawarkan fungsionalitas vis-a-vis model bisnis.

Bagaimana eCommerce B2B Berubah

B2B adalah titik fokus untuk eCommerce belakangan ini. Evolusi di sektor ini mengubah cara bisnis mendekati bisnis online. Dibahas di bawah ini adalah beberapa tren yang berkembang dalam eCommerce B2B.

Fitur Inklusif untuk B2B Marketplaces:

Ritel online hadir di seluruh sektor, ini berarti bahwa pengambil keputusan di sisi pelanggan dari transaksi B2B telah mengalami B2C eCommerce secara individual, harapan mereka terkait dengan B2B telah meningkat.

Meskipun ini berarti – peluang yang lebih besar untuk bisnis B2B, ini juga menyiratkan bahwa garis antara B2B dan B2C eCommerce menjadi kabur . Situs web B2B dapat menggabungkan fungsi B2C dan pengalaman belanja inklusif dan menawarkannya di platform mereka selain fungsi khusus B2B.

Menerapkan Strategi Bisnis Kreatif Dengan Penggunaan Platform Penjualan Online:

Seperti disebutkan di atas, bisnis lama dapat menggunakan pendekatan omnichannel dan memanfaatkan saluran offline dan online untuk menawarkan pengalaman terhubung kepada pelanggan mereka.

Saluran penjualan online dapat digunakan untuk memberikan dukungan penjualan awal atau sebagai saluran penjualan tambahan sama sekali.

Atau, bisnis dapat mendaftarkan produk mereka bersama dengan produk yang mereka sediakan melalui dropshipping , dalam kemitraan dengan bisnis lain di platform online.

Demikian pula, bisnis yang memiliki lebih dari satu toko fisik dapat menawarkan pengalaman terhubung kepada pembeli dengan pasar B2B online.

Produsen memiliki kesempatan untuk melewati saluran distribusi dan menjangkau bisnis secara langsung di platform B2B.

Memanfaatkan Teknologi untuk Melibatkan Pembeli B2B

Organisasi menerapkan solusi digital untuk melibatkan pembeli B2B. Perangkat lunak CRM yang disesuaikan, penggunaan chatbot AI, dan solusi lain membantu pembeli memahami produk dengan lebih baik, dan membantu mereka membuat keputusan pembelian – lebih baik, lebih cepat.

Pentingnya Adopsi Awal ke Sektor eCommerce B2B

Saluran online dapat menimbulkan tantangan baru yang diadaptasi oleh bisnis setelah saluran online dibuat, bisnis dapat bekerja untuk lebih meningkatkan dan menyempurnakan platform mereka dengan memahami target pasar mereka.

Perlahan, tapi pasti, bisnis B2B dengan strategi eCommerce definitif mendefinisikan ruang mereka dengan interaksi pelanggan yang positif – online. Dengan terus bekerja untuk menyediakan platform yang lebih baik – mereka membangun fondasi yang kuat di ruang online.

Bisnis dengan kehadiran warisan yang mapan, yang memilih untuk menunda peralihan mereka ke saluran online, menghadapi risiko kalah dari para pemain mapan ini.

Model Bisnis Populer Pasar B2B

B2B eCommerce membuka beberapa cara di mana bisnis dapat dilakukan. Pada tingkat yang lebih luas, bisnis (penjual) menjual kepada bisnis (pembeli), tetapi – tergantung pada produk, pasar sasaran, persaingan yang berlaku, dan peran pemilik pasar, pasar dapat disusun dalam beberapa cara:

Arsitektur pasar dapat terdiri dari tiga jenis:

Berorientasi Penjual: eDistribution

Penjual memiliki kontrol otonom atas toko online mereka di dalam pasar. Produk, serta penjual itu sendiri, dapat dicari. Produk dapat dijual langsung ke pelanggan dan tidak ada perantara yang terlibat.

Berorientasi Pembeli: eProcurement

Bisnis, di mana permintaan pengadaan bernilai tinggi, dapat menarik penawar untuk menyederhanakan proses pengadaan untuk diri mereka sendiri. Dalam skenario seperti itu, mereka membutuhkan platform di mana mereka dapat memposting persyaratan mereka dan mengundang tawaran.

Pasar B2B yang memungkinkan bisnis untuk memposting persyaratan sehingga penjual dapat menawar pesanan adalah pasar yang berorientasi pembeli.

Upwork adalah contoh pasar B2B yang berorientasi pembeli. Di atasnya, bisnis memposting persyaratan, dan penyedia layanan menawar untuk menyediakan layanan mereka.

Pasar Berorientasi Perantara

Pasar online juga dapat dijalankan oleh perusahaan perantara pihak ketiga, yang mengundang penjual dan pembeli untuk bertransaksi di platform.

• Pertimbangan lain adalah mendefinisikan pasar online dengan produk yang dijual.

Pasar B2B Vertikal: Pasar dapat memenuhi ceruk industri dengan menjual produk dari vertikal tertentu.

Pasar B2B Horisontal: Sebagai alternatif, pasar dapat melayani banyak industri.

• Produsen atau distributor dapat memperluas cakupan pendapatan mereka dengan menyusun bisnis eCommerce pada model bisnis hybrid.

Pasar hibrida akan melayani bisnis dan pelanggan di platform. Intinya, mereka adalah penggabungan dari B2B dan B2C.

Meskipun untuk beberapa bisnis, hal ini mungkin tidak dapat dilakukan karena berbagai target pasar, siklus penjualan, dan faktor lainnya.

Tetapi dengan bantuan teknologi, mungkin ada jalan keluarnya, platform eCommerce dapat dibuat khusus untuk menawarkan antarmuka multi-pengguna berdasarkan login. Bisnis atau pelanggan akhir akan memiliki UI terpisah dengan informasi produk dan fitur pendukung masing-masing.

• Platform eCommerce dapat memiliki produk atau layanan yang dijual.

Tapi, dalam kasus produk yang membutuhkan layanan di samping produk dan bisnis harus memanfaatkan yang sama dari dua vendor yang terpisah. Masuk akal bisnis yang baik untuk membawa keduanya ke satu platform, dan memudahkan pembeli untuk menjangkau sumber tunggal itu untuk kebutuhan mereka.

Cara Mengatur Pasar B2B Online

Mempertimbangkan semua keuntungan yang dapat dibawa oleh saluran penjualan online, dan munculnya peluang bisnis di ruang B2B, dapat diasumsikan bahwa eCommerce B2B online adalah pilihan bisnis yang menguntungkan untuk pemula dan bisnis offline yang sudah ada.

Dibahas di bawah ini adalah beberapa langkah yang dapat membantu dalam meluncurkan bisnis eCommerce B2B:

Analisis Pasar Awal

Untuk startup, ini adalah langkah penting – menganalisis pasar untuk solusi bisnis potensial yang dapat menghasilkan pendapatan. Idenya adalah untuk mengidentifikasi masalah dan memberikan solusi untuk masalah tersebut melalui usaha eCommerce Anda.

Untuk bisnis yang sudah ada, tujuan bisnis selain memberikan solusi. Beberapa di antaranya telah dibahas pada bagian di atas. Saluran penjualan online dapat menambah pendapatan, membangun citra merek, mencapai keunggulan operasional baik di dalam maupun di luar organisasi, dan menghasilkan manfaat lain bagi bisnis.

Dengan tujuan bisnis yang teridentifikasi, analisis pasar dapat dilakukan yang dapat memberikan data untuk merumuskan asumsi, yang selanjutnya mengarah pada hipotesis yang akan menentukan fitur yang diperlukan di situs web.

Pertimbangan Sebelum Mengembangkan Situs Web

Langkah-langkah berikut memberikan jalan untuk mengembangkan situs web eCommerce B2B

Memutuskan Metode Pengembangan:

Pengembangan situs web eCommerce akan membutuhkan waktu dan sumber daya, dan tim yang tepat dengan keahlian domain untuk menyelesaikan proyek.

Pengembangan proyek dapat berjalan melalui waktu yang signifikan hingga situs web final diluncurkan.

Sebagai alternatif, solusi pasar turnkey B2B dapat digunakan yang dapat mempercepat pengembangan proyek, dengan biaya yang jauh lebih rendah.

Platform eCommerce B2B terbaik dapat disesuaikan, terukur, aman, dan telah dibuat serta didukung oleh tim yang berorientasi pada hasil.

Aspek Keuangan Rencana:

Tergantung pada metode yang dipilih, perkiraan yang adil dari waktu dan sumber daya yang terlibat dapat dipastikan.

Alokasi modal investasi yang bijaksana untuk pengembangan situs web dapat mengkatalisasi keberhasilan pengembangan di masa depan. Berdasarkan sumber daya yang tersedia, tujuan pengembangan proyek dapat dirancang.

Pertimbangkan Aliansi Pihak Ketiga

Selain itu, penyedia layanan pihak ketiga memudahkan proses bisnis di eCommerce dan memungkinkan bisnis menawarkan pengalaman transaksi yang serupa dengan pemain pasar mapan seperti bisnis Amazon, kepada pembeli.

Memutuskan mitra pihak ketiga dan mengintegrasikan API bisnis mereka akan menjadi bagian dari hipotesis yang terbentuk setelah analisis pasar.

Setelah keputusan tersebut diambil, pertimbangan selanjutnya adalah menguji hipotesis. Keberhasilan proyek bergantung pada pemberian semua pemangku kepentingan yang terlibat, platform pasar B2B yang mencakup serangkaian fitur dan fungsi yang tepat – untuk memberikan solusi yang tepat untuk masalah yang teridentifikasi.

Pendekatan yang ideal untuk mencapainya adalah dengan menggunakan pendekatan MVP-first. Mari kita pahami apa itu MVP dan bagaimana hal itu akan membantu merancang kursus pengembangan proyek yang digerakkan oleh tujuan.

MVP di B2B eCommerce

Hipotesis untuk bisnis eCommerce didasarkan pada asumsi pasar. Dalam skenario dunia nyata, pembeli mungkin memerlukan fitur yang mungkin tidak disertakan dalam hipotesis, dan fitur yang mungkin tidak berguna secara praktis bagi mereka.

Di sinilah mengembangkan Produk yang Layak Minimum terlebih dahulu, membantu dalam mendapatkan produk akhir yang dibuat khusus sesuai dengan kebutuhan pembeli.

MVP adalah versi produk dengan serangkaian fitur minimum yang memungkinkan untuk mendapatkan umpan balik dari pembeli.

MVP dapat menjadi tonggak dalam pengembangan air terjun.

Sebagai alternatif, pengembangan produk berulang dapat menggunakan pendekatan MVP untuk menguji asumsi paling berisiko terlebih dahulu, dan pivot, jika diperlukan, di awal fase pengembangan produk. Jadi proses pembangunan itu seperti kapal yang berlayar di masa lalu – menetapkan target ketika perjalanan dimulai, terus-menerus mengoreksi pada waktunya perjalanan.

Selain itu, jika perlu, MVP akan membantu mendapatkan traksi dari investor.

Memasarkan Situs Web eCommerce

Setelah situs web diluncurkan, pertimbangan selanjutnya adalah memasarkan situs web. Saluran pemasaran digital dapat memberikan situs web perhatian yang diperlukan dan membantu membangun kesadaran merek.

Ini membuka banyak peluang untuk menjangkau audiens target, membangun kehadiran merek, menentukan ceruk bisnis, dan mencapai tujuan pemasaran lainnya dengan hasil yang lebih baik.

Tetapkan tujuan yang realistis dan spesifik, dengan mengandalkan metrik untuk menggerakkan mesin pemasaran dengan target untuk mendapatkan lalu lintas dan mengubah lalu lintas itu menjadi prospek.

Anda dapat mempertimbangkan saluran pemasaran digital berikut:

• Pemasaran konten.
• Pemasaran media sosial
• SEO dan SEM.
• Kolaborasi promosi.

Dan saluran lain yang dapat membawa hasil di domain yang ditargetkan.

Untuk Menyimpulkannya

B2B eCommerce sedang meningkat, menghadirkan peluang bagi bisnis untuk menguangkan peralihan ke digitalisasi. Menurut Forrester, transaksi pada platform B2B di AS saja diperkirakan akan bernilai $1,8 triliun pada tahun 2023, menjadikan saluran penjualan online sebagai bagian integral dari rencana bisnis untuk tahun 2022 dan seterusnya.

Bisnis lama dapat mengubah saluran penjualan dan operasi bisnis mereka untuk mencapai kesuksesan eCommerce dengan pendekatan berbasis hasil. Dengan kehadiran digital, mereka juga mempersiapkan diri untuk masa depan yang menjanjikan percepatan digitalisasi dan evolusi lebih lanjut di sektor ini.

Startup dapat menganalisis industri yang ditargetkan dan melakukan pendekatan dengan strategi pasar pertama MVP.

Dalam kedua skenario, perangkat lunak B2B Marketplace terbaik dapat memudahkan transisi eCommerce dengan fleksibilitas untuk memungkinkan bisnis mendekati perubahan dengan semangat yang digerakkan oleh tujuan.