B2Beコマースマーケットプレイスの機会-あなたが知る必要があるすべて

従来、顧客とのやり取りに重点を置いていたB2Bスペースは、オンライン販売チャネルの採用が最も遅かった。

しかし、それはここ数年で変化しています。 パンデミック後の使命であるデジタル化は、オンラインへの移行をさらに加速させ、業界全体の企業にオンライン販売チャネルの採用を促し、B2B市場の機会を生み出しています。

デバイスに手を伸ばし、オンラインで要件を参照することは、私たちにとって本能的な行動になりました。 B2Bコマースも例外ではありません。デジタルは、販売ファネルの最初の「情報の検索と取得」フェーズの最前線になりました。 B2B eコマースはそこからそれを受け取り、見込み客をコンバージョンに導くことができます。

2021年9月のStatistaの調査によると、B2B購入者の26％がB2B eコマースマーケットプレイスからの購入の50％から74％を行っています。 10％の場合、オンライン購入のシェアは75％以上になります。

さらに、B2B eコマースを使用すると、メリットは売上を超えて、多面的なビジネス上のメリットを提供できます。

この記事では、B2BマーケットプレイスのWebサイト開発が2022年にビジネスを成功させる方法をお読みください。

目次

• eコマースが急成長している理由
  –ビジネスリーチを拡大
  –運用効率の向上
  –より多くの機会
• B2BとB2Cのeコマースの違い
• B2Beコマースの変化
• B2Beコマースセクターへの早期採用の重要性
• B2Bマーケットプレイスの人気のあるビジネスモデル
• オンラインB2Bマーケットプレイスを設定する方法
  –初期市場分析
  –ウェブサイトの開発
  –B2BeコマースのMVP
  –eコマースWebサイトのマーケティング
• まとめると

B2Beコマースが急成長している理由

変革的なシフトは、具体的なメリットにより牽引力を獲得します。 デジタル時代の技術の進歩は、商取引のやり方を変えました。 B2Bトランザクションの顧客側のビジネスは進化しており、デジタルプレゼンスのない売り手は常に顧客を失うリスクがあります。

一方、オンライン販売チャネルを使用すると、販売ファネルのさまざまな段階で購入者に会い、国境を越えてより大きな市場にアクセスできます。 さらに、ビジネスプロセスをデジタル化することで、アプローチを変革する機会が開かれます。

このトピックについてさらに詳しく説明するために、セクターが牽引力を獲得するのに役立ったB2Beコマースの利点について以下で説明します。

ビジネスリーチを拡大

オンラインチャネルはB2Bスペースで勢いを増しており、eBayやAlibabaなどは90年代から存在しています。 近年、AmazonはAmazonBusinessという名前でオンラインB2Bマーケットプレイスを開始しました。

これは、B2B eコマーススペースが、要件を調達することを検討している企業で注目を集めており、売り手がインターネット上で顧客を見つける機会を生み出していることを意味します。

オンラインの顧客がいると、eコマースWebサイトはより多くの数にリーチでき、B2B事業のビジネスリーチを拡大する範囲が広がります。

以下では、より幅広い顧客ベースの追加の利点について説明します。

ニッチ市場でのビジネスのしやすさ： Etsyの成功は、P2Pの分野で模範を示しました。つまり、オンラインマーケットプレイスを、特定のニッチに対応するために専用に構築する方法です。

Etsyの成功からヒントを得て、顧客ベースの増加により、B2Bマーケットプレイスは特定のニッチに限定し、そのニッチに対応するためのカスタマイズされたソリューションを顧客に提供することに集中することが容易になります。

さらに、既存のオフラインB2Bビジネスを持つ企業は、オンラインで顧客に対応する際にドメインの専門知識を活用できます。

グローバルブランドの構築：ビジネスリーチが拡大すると、ブランドの構築とグローバルな認知度の向上が容易になります。

拡大する範囲の拡大：対象者が増えると、ビジネスを迅速に拡大する機会も得られます。

運用効率の向上

デジタルは、より接続されたデータ駆動型のビジネスオペレーションを可能にし、自動化、効率の向上、組織内外のコラボレーションを構築する機会の開拓などのメリットをもたらします。

組織外のビジネス管理の機会：

サードパーティのサービスプロバイダーと提携して、ビジネス運営を容易にすることができます。 このようなサービスプロバイダーの多くは、eコマースサービスを利用することでWebサイトと統合できるAPIを促進します。 次の操作は、可能なパートナーシップの例です。

• 配送フルフィルメントプロバイダー、パッケージ追跡情報などによるロジスティクス管理。
• 財務管理には、リアルタイムの税務情報、統合された会計帳簿などが含まれます。
• 在庫管理ツールは、企業が店内在庫を管理するのに役立ちます。
• 自動化された電子メールサービスプロバイダーなどのビジネスのマーケティングに役立つマーケティングツール

組織内のビジネスチャンス：

業務のデジタル化は、業務の効率を高めています。 それはさらに、組織内の職務を再定義することです。 次の側面は、B2Bビジネスをデジタル化することによって進化します。

販売–まったく新しいアプローチ：進化はデジタル化への移行を過小評価している可能性があり、組織が販売プロセスに取り組む方法を根本的に変える可能性があります。

従来、組織はチームを採用して顧客にアプローチしてきました。 場合によっては、これらのチームのパフォーマンスパラメータは主観的なものであり、クライアントとのやり取りに影響を与える、ばらばらの作業プロセスにつながりました。 会社での顧客の経験は、彼らが交流した営業チームの影響を受けました。

パンデミックの危機により、企業は事業継続の重要性にさらされました。 長期的な価値に重点を置いて現在の顧客との関係を育むことは、不可欠なものとして注目を集めています。

B2B eコマースは、従来の販売プロセスを変更します。 購入者の最初のやり取りはWebサイトとのやり取りです。 営業チームは、Webサイトを介した顧客とのやり取りをサポートするために団結して作業できるようになりました。

顧客は、分離された自律型チームではなく、組織全体で一貫したエクスペリエンスを得ることができます。

さらに一貫性を保つことで、顧客との積極的なやり取りを繰り返し可能なプロセスにし、顧客体験を向上させ、顧客維持を容易にします。

さらに、デジタルは顧客の再エンゲージメントを容易にします。 Googleの調査によると、デジタルエンゲージメントでリピーターになる可能性は最大8倍あります。

eコマースWebサイトは、特定された戦略に沿ってこれらの目的を達成するためにWebサイトを調整する柔軟性も企業に提供します。 購入者は、Webサイト自体の販売ファネル全体を確認することも、販売チームの関与後にトランザクションを完了するハイブリッドアプローチに従って、既存のビジネス関係を促進することもできます。

コラボレーションの促進：eコマースWebサイトは、企業がチームを内部で管理するためのERPソフトウェアシステムと統合できます。

分析–データ駆動型アプローチで成功を促進： eコマースWebサイトを分析ソリューションと統合できます。 分析からのデータは、より良い意思決定を促進し、ビジネスオーナーがコンバージョン率に基づいて売り手とその製品のパフォーマンスを測定するのを支援することにより、より良い戦略を策定するのに役立ちます。

eコマースはより多くの機会を意味します

革新的なビジネスソリューションは、eコマースプラットフォームを介して提供できます。 たとえば、次の例について考えてみます。

1つのプラットフォームでの製品とサービスの提供：製品と一緒にサービスを提供することに依存するB2Bスペースは、共通のプラットフォームでそれを行うことができます。 たとえば、インストールサービス、AMC、および消費者が製品と一緒に通常必要とするその他の製品関連サービスは、1つの専用プラットフォームで提供できます。 消費者企業は、両方を利用できるため、購入決定を迅速に進めることができます。

オムニチャネルビジネスモデル：業界で確立されたプレゼンスを持つレガシーB2Bビジネスは、eコマースの機会を利用して、オフラインとオンラインのコマースを橋渡しする方法でオンラインチャネルに製品を拡張できます。

（これについては、ブログで詳しく説明します）

B2BとB2C ：主にB2Bの顧客を抱えるディストリビューターなどの企業は、オンラインチャネルを使用してエンドカスタマーに直接接続する機会を開くことができます。

B2BとB2Cのeコマースの違い

eコマースのWebサイトでは、インターネットを介してビジネスを顧客に届けることができます。 B2Cとは対照的なB2Bの違いは、顧客の購入目的にあります。 次の要因により、B2BeコマースとB2Cオンライン販売チャネルが異なります。

• B2Bの購入決定は分析に基づいて行われ、ROIの向上、ブランドの構築、運用効率の向上、およびビジネスに役立つその他のパラメーターという形でビジネスに付加価値をもたらす製品に依存しています。
• B2Bビジネストランザクションは、多くの場合、価値が高くなる可能性があります。 多くの場合、製品はまとめて購入されます。
• 製品価格は交渉可能である傾向があり、製品価格は数量によって異なる場合があります。 売り手は、提供されている製品の価格を隠したいと思うかもしれません。
• 消費者企業は調達した製品を在庫に追加し、それを顧客ベースに導入するよう努めるため、売り手と買い手の関係はより長くなります。 買い手は、高額取引の一部支払いオプションを希望する場合があります。
• 複数の意思決定者と高価値の取引の可能性があるため、購入の決定は延長され、売り手と買い手の間の直接のコミュニケーションが必要になる場合があります。
• 製品が要件に適合している場合、顧客側の企業は、最終顧客よりも繰り返し購入する可能性が高くなります。

これらは、ビジネスモデルに対して機能を提供するようにカスタマイズできます。

B2Beコマースの変化

B2Bは、最近のeコマースの焦点となっています。 このセクターの進化は、企業がオンラインビジネスに取り組む方法を変えています。 以下では、B2Beコマースの進化するトレンドの一部について説明します。

B2Bマーケットプレイスの包括的な機能：

オンライン小売はセクター全体に存在します。これは、B2Bトランザクションの顧客側の意思決定者が、B2C eコマースを個別に経験したことを意味し、それに応じてB2Bに関する期待が高まっています。

これは、B2Bビジネスにとってより大きな機会を意味しますが、B2BとB2Cのeコマースの間の境界線が曖昧になっていることも意味します。 B2B Webサイトは、B2C機能と包括的なショッピング体験を組み込み、B2B固有の機能に加えてプラットフォーム上でそれを提供できます。

オンライン販売プラットフォームを使用したクリエイティブなビジネス戦略の実装：

上記のように、レガシービジネスはオムニチャネルアプローチを使用し、オフラインチャネルとオンラインチャネルの両方を利用して、顧客に接続されたエクスペリエンスを提供できます。

オンライン販売チャネルは、最初の販売サポートを提供するために、または完全に追加の販売チャネルとして使用できます。

または、オンラインプラットフォーム上の他の企業と提携して、企業がドロップシッピングを介して提供する製品と一緒に製品を一覧表示することもできます。

同様に、複数の実店舗を持つ企業は、オンラインB2Bマーケットプレイスを使用して購入者に接続されたエクスペリエンスを提供できます。

メーカーは、流通チャネルを迂回して、B2Bプラットフォームで直接企業にリーチする機会があります。

テクノロジーを活用してB2Bバイヤーを引き込む

組織は、B2B購入者を引き付けるためのデジタルソリューションを実装しています。 カスタマイズされたCRMソフトウェア、AIチャットボットの使用、およびその他のソリューションは、購入者が製品をよりよく理解するのに役立ち、購入の意思決定をより適切に、より迅速に行うのに役立ちます。

B2Beコマースセクターへの早期採用の重要性

オンラインチャネルは、オンラインチャネルが確立されると、企業が適応する新しい課題をもたらす可能性があります。企業は、ターゲット市場を理解することにより、プラットフォームをさらに改善および改良するために取り組むことができます。

ゆっくりと、しかし着実に、決定的なeコマース戦略を持つB2Bビジネスは、オンラインで積極的な顧客とのやり取りでスペースを定義しています。 より良いプラットフォームを提供するために継続的に取り組むことにより、彼らはオンライン空間で強力な基盤を構築しています。

オンラインチャネルへの移行を遅らせることを選択した、確立されたレガシープレゼンスを持つ企業は、これらの確立されたプレーヤーに負けるリスクを冒しています。

B2Bマーケットプレイスの人気のあるビジネスモデル

B2B eコマースは、ビジネスを行うためのさまざまな方法を開きます。 より広いレベルでは、企業（売り手）は企業（買い手）に販売していますが、製品、ターゲット市場、一般的な競争、および市場所有者の役割に応じて、市場はさまざまな方法で構成できます。

マーケットプレイスのアーキテクチャには、次の3つのタイプがあります。

売り手志向：eDistribution

売り手は、マーケットプレイス内のオンラインショップを自律的に管理できます。 商品だけでなく、売り手自身も検索できます。 製品は顧客に直接販売することができ、仲介者は関与しません。

バイヤー志向：eProcurement

調達需要が高い企業は、入札者を引き付けて調達プロセスを簡素化することができます。 このようなシナリオでは、要件を投稿して入札を招待できるプラットフォームが必要です。

売り手が注文に入札できるように企業が要件を投稿できるようにするB2Bマーケットプレイスは、買い手指向のマーケットプレイスです。

アップワークは、バイヤー指向のB2Bマーケットプレイスの一例です。 その上で、企業は要件を投稿し、サービスプロバイダーはサービスを提供するために入札します。

中間指向のマーケットプレイス

オンラインマーケットプレイスは、売り手と買い手がプラットフォーム上で取引するように誘うサードパーティの仲介会社によって運営されることもあります。

• もう1つの考慮事項は、販売中の製品によってオンラインマーケットプレイスを定義することです。

バーティカルB2Bマーケットプレイス：マーケットプレイスは、特定のバーティカルから製品を販売することにより、業界のニッチに対応できます。

水平B2Bマーケットプレイス：あるいは、マーケットプレイスは複数の業界に対応できます。

• 製造業者または販売業者は、ハイブリッドビジネスモデルでeコマースビジネスを構築することにより、収益創出の範囲を広げることができます。

ハイブリッドマーケットプレイスは、プラットフォーム上の企業と顧客の両方に対応します。 本質的に、それらはB2BとB2Cの両方の融合です。

一部の事業では、対象市場や販売サイクルなどの要因により、これが不可能な場合があります。

しかし、テクノロジーの助けを借りて、これを回避する方法があります。eコマースプラットフォームは、ログインに基づいてマルチユーザーインターフェイスを提供するように専用に構築することができます。 企業またはエンドカスタマーは、それぞれの製品情報とサポート機能を備えた個別のUIを使用できます。

• eコマースプラットフォームでは、製品またはサービスを販売できます。

しかし、製品や企業と一緒にサービスを必要とする製品の場合、2つの別々のベンダーから同じものを利用する必要があります。 2つを1つのプラットフォームに統合することはビジネス上理にかなっており、購入者が要件についてその単一のソースに簡単に連絡できるようになります。

オンラインB2Bマーケットプレイスを設定する方法

オンライン販売チャネルがもたらす可能性のあるすべての利点と、B2Bスペースでのビジネスチャンスの台頭を考慮すると、オンラインB2B eコマースは、スタートアップ企業と既存のオフラインビジネスの両方にとって有利なビジネスオプションであると考えるのが安全です。

以下では、B2Beコマースビジネスの立ち上げに役立ついくつかの手順について説明します。

初期市場分析

新興企業にとって、これは重要なステップです。収益を生み出す可能性のある潜在的なビジネスソリューションについて市場を分析することです。 アイデアは、問題を特定し、eコマースベンチャーを介して問題の解決策を提供することです。

ただし、既存のビジネスの場合、ビジネス目標はソリューションの提供に追加されます。 これらのいくつかは、上記のセクションで説明されています。 オンライン販売チャネルは、収益を増やし、ブランドイメージを構築し、組織の内外で運用上の利点を実現し、ビジネスに他の利点をもたらすことができます。

識別されたビジネス目標を使用して、仮定を定式化するためのデータを提供できる市場分析を実行できます。これにより、Webサイトで必要な機能を定義する仮説がさらに導き出されます。

Webサイトを開発する前の考慮事項

次の手順は、B2BeコマースWebサイトを開発するための道筋を示しています。

開発方法の決定：

eコマースWebサイトの開発には、時間とリソースが必要であり、プロジェクトを完了するには、ドメインの専門知識を備えた適切なチームが必要です。

プロジェクトの開発は、最終的なWebサイトが立ち上げられるまでかなりの時間がかかる可能性があります。

あるいは、大幅に低いコストでプロジェクト開発を迅速に進めることができるターンキーB2Bマーケットプレイスソリューションを利用できます。

最高のB2Beコマースプラットフォームは、カスタマイズ可能、スケーラブル、安全であり、結果重視のチームによって構築および支援されています。

財務面の計画：

選択した方法に応じて、関連する時間とリソースの公正な見積もりを確認できます。

ウェブサイトの開発に向けた投資資金の慎重な配分は、開発の将来の成功を促進する可能性があります。 利用可能なリソースに基づいて、プロジェクト開発の目標を考案できます。

サードパーティのアライアンスを検討する

さらに、サードパーティのサービスプロバイダーは、eコマースのビジネスプロセスを容易にし、Amazonビジネスのような確立されたマーケットプレーヤーと同様のトランザクションエクスペリエンスをバイヤーに提供できるようにします。

サードパーティのパートナーを決定し、それらのビジネスAPIを統合することは、市場分析後に形成された仮説の一部になります。

これらの決定が行われた後、次の考慮事項は仮説をテストすることです。 プロジェクトの成功は、関係するすべての利害関係者に、特定された問題に適切なソリューションを提供するための適切な機能セットを含むB2Bマーケットプレイスプラットフォームを提供することにかかっています。

それを達成するための理想的なアプローチは、MVPファーストのアプローチを利用することです。 MVPとは何か、そしてそれが目的主導型のプロジェクト開発コースの考案にどのように役立つかを理解しましょう。

B2BeコマースのMVP

eコマースビジネスの仮説は、市場の仮定に基づいています。 実際のシナリオでは、購入者は仮説に含まれていない可能性のある機能を必要とする場合があり、それらの機能は実際には役に立たない場合があります。

これは、最初に最小実行可能製品を開発する場所であり、購入者のニーズに応じて最終製品を目的に合わせて構築するのに役立ちます。

MVPは、購入者からのフィードバックを得ることができる最小限の機能セットを備えた製品のバージョンです。

MVPは、ウォーターフォール開発のマイルストーンになる可能性があります。

あるいは、反復的な製品開発では、MVPアプローチを使用して、最もリスクの高い仮定を最初にテストし、必要に応じて、製品の開発フェーズの早い段階でピボットすることができます。 つまり、開発プロセスは、過ぎ去った時代に船が航行するようなものです。つまり、旅の開始時に目標を設定し、旅の途中で絶えず修正します。

さらに、必要に応じて、MVPは投資家からの牽引力を得るのに役立ちます。

eコマースWebサイトのマーケティング

ウェブサイトが立ち上げられたら、次の考慮事項はウェブサイトのマーケティングです。 デジタルマーケティングチャネルは、Webサイトに必要な注意を向け、ブランド認知度を高めるのに役立ちます。

それは、ターゲットオーディエンスに手を差し伸べ、ブランドプレゼンスを構築し、ビジネスのニッチを定義し、より良い結果で他のマーケティング目標を達成するための複数の機会を開きます。

現実的で具体的な目標を設定します。指標に基づいて、マーケティングメカニズムをターゲットに合わせて動かし、トラフィックを獲得してそのトラフィックをリードに変換します。

次のデジタルマーケティングチャネルを検討できます。

• コンテンツマーケティング。
• ソーシャルメディアマーケティング
• SEOとSEM。
• プロモーションコラボレーション。

そして、ターゲットドメインに結果をもたらすことができる他のチャネル。

まとめると

B2B eコマースは増加傾向にあり、企業がデジタル化への移行に投資する機会を提供しています。 Forresterによると、米国だけでのB2Bプラットフォームでの取引は、2023年までに1.8兆ドルと見込まれており、オンライン販売チャネルは2022年以降の事業計画に不可欠です。

レガシービジネスは、結果重視のアプローチでeコマースの成功を達成するために販売チャネルとそのビジネスオペレーションを変革することができます。 また、デジタルプレゼンスにより、デジタル化の加速とセクターのさらなる進化を約束する未来に備えることができます。

スタートアップは、対象となる業界を分析し、MVPファーストマーケット戦略でアプローチすることができます。

どちらのシナリオでも、最高のB2Bマーケットプレイスソフトウェアは、企業が目的主導の熱意を持ってシフトに取り組むことができる柔軟性を備えたeコマースの移行を容易にすることができます。