Oportunidad de mercado de comercio electrónico B2B: todo lo que necesita saber

El espacio B2B, que tradicionalmente ponía énfasis en la interacción con el cliente, había sido el más lento en adoptar el canal de ventas en línea.

Pero, eso ha ido cambiando en los últimos años. El mandato posterior a la pandemia, la digitalización, ha acelerado aún más el cambio en línea y está impulsando a las empresas de todas las industrias a adoptar el canal de ventas en línea, creando oportunidades de mercado B2B.

Se ha convertido en una acción instintiva para nosotros: buscar un dispositivo y buscar requisitos en línea. B2B Commerce no es diferente: lo digital se ha convertido en la vanguardia de la fase inicial de "búsqueda y adquisición de información" en el embudo de ventas. El comercio electrónico B2B puede partir de ahí y llevar a los prospectos a conversiones.

Según una encuesta de Statista de septiembre de 2021, el 26 % de los compradores B2B realizaron entre el 50 % y el 74 % de sus compras en un mercado de comercio electrónico B2B. Para el 10%, la participación de las compras en línea sube al 75% o más.

Además, con el comercio electrónico B2B, los beneficios pueden trascender las ventas y brindar beneficios comerciales multifacéticos.

En este artículo, lea cómo el desarrollo de sitios web de mercado B2B puede impulsar un negocio exitoso en 2022.

Tabla de contenido

• Razones por las que el comercio electrónico está en auge
  – Expande el Alcance Comercial
  – Mejora la eficiencia operativa
  - Más oportunidades
• Diferencia entre comercio electrónico B2B y B2C
• Cómo está cambiando el comercio electrónico B2B
• Importancia de la adopción temprana para el sector de comercio electrónico B2B
• Modelos comerciales populares de mercados B2B
• Cómo configurar un mercado B2B en línea
  – Análisis de mercado inicial
  – Desarrollo del sitio web
  – MVP en comercio electrónico B2B
  – Comercialización del sitio web de comercio electrónico
• En resumen

Razones por las que el comercio electrónico B2B está en auge

Un cambio transformador gana terreno debido a los beneficios tangibles. Los avances tecnológicos de la era digital han transformado la forma en que se lleva a cabo el comercio. Los negocios en el extremo del cliente de las transacciones B2B han ido evolucionando, los vendedores sin presencia digital corren el riesgo constante de perder clientes.

Por otro lado, con un canal de ventas en línea, pueden conocer compradores en varias etapas del embudo de ventas y obtener acceso a un mercado más grande, más allá de las fronteras. Además, al digitalizar los procesos comerciales, abren oportunidades para transformar su enfoque.

Para profundizar más en el tema, a continuación se analizan los beneficios del comercio electrónico B2B que han ayudado al sector a ganar terreno:

Expande el Alcance Comercial

El canal en línea ha cobrado impulso en el espacio B2B: ¡los gustos de eBay, Alibaba han existido desde los años 90! En los últimos años, Amazon ha iniciado su mercado B2B en línea con el nombre de Amazon Business.

Esto ha significado que el espacio de comercio electrónico B2B está ganando terreno con las empresas que consideran satisfacer sus necesidades, creando oportunidades para que los vendedores encuentren a sus clientes en Internet.

Con clientes en línea, los sitios web de comercio electrónico pueden llegar a un mayor número, mejorando el alcance de expandir el alcance comercial de una empresa B2B.

A continuación se analizan las ventajas adicionales de una base de clientes más amplia:

Más fácil hacer negocios en un nicho de mercado: el éxito de Etsy estableció un ejemplo en el espacio P2P : cómo un mercado en línea puede diseñarse específicamente para atender a un nicho específico.

Siguiendo el ejemplo del éxito de Etsy, una mayor base de clientes hace que sea más fácil para un mercado B2B limitarse a un nicho específico y centrarse en proporcionar a los clientes soluciones personalizadas para atender ese nicho.

Además, las empresas con un negocio B2B fuera de línea existente pueden aprovechar su experiencia en el dominio para atender a sus clientes en línea.

Cree una marca global: con un mayor alcance comercial, es más fácil construir su marca y mejorar su conocimiento a nivel mundial.

Mejor alcance para escalar: una audiencia más amplia también brinda la oportunidad de escalar el negocio rápidamente.

Mejora la eficiencia operativa

Lo digital permite operaciones comerciales más conectadas y basadas en datos, lo que genera beneficios como la automatización, una mayor eficiencia y abre oportunidades para forjar colaboraciones, tanto dentro como fuera de la organización.

Oportunidades de gestión empresarial fuera de la organización:

Se pueden asociar proveedores de servicios externos para facilitar las operaciones comerciales. Muchos de estos proveedores de servicios facilitan API que se pueden integrar con los sitios web al hacer uso de los servicios de comercio electrónico. Las siguientes operaciones son algunos ejemplos de posibles asociaciones:

• Gestión logística con proveedores de cumplimiento de envío, información de seguimiento de paquetes y otros.
• La gestión financiera incluye información fiscal en tiempo real, libros contables integrados y otros.
• Las herramientas de gestión de inventario pueden ayudar a las empresas a gestionar las existencias en la tienda.
• Herramientas de marketing que ayudan en la comercialización del negocio, como proveedores de servicios de correo electrónico automatizados y otros.

Oportunidades de negocio dentro de la organización:

La digitalización de las operaciones está aumentando la eficiencia de las operaciones comerciales. Eso está redefiniendo aún más los roles laborales dentro de las organizaciones. Los siguientes aspectos evolucionan al digitalizar un negocio B2B.

Ventas: un enfoque completamente nuevo: la evolución podría estar subestimando un cambio a la digitalización, puede cambiar fundamentalmente la forma en que las organizaciones abordan el proceso de ventas.

Tradicionalmente, las organizaciones han empleado equipos para acercarse a los clientes. En algunos casos, los parámetros de desempeño de estos equipos eran subjetivos, lo que generaba un proceso de trabajo desarticulado, algo que impactaba en la interacción con el cliente. La experiencia de los clientes con la empresa estaba sujeta al equipo de ventas con el que interactuaban.

La crisis de la pandemia expuso a las empresas a la importancia de la continuidad del negocio. Fomentar las relaciones con los clientes actuales con énfasis en el valor a largo plazo se ha convertido en un imperativo.

El comercio electrónico B2B cambia el proceso de ventas tradicional. La primera interacción del comprador es con el sitio web. Los equipos de ventas ahora pueden trabajar de manera cohesiva para respaldar las interacciones con los clientes a través del sitio web.

Los clientes obtienen una experiencia consistente con la organización como un todo en lugar de equipos autónomos segregados.

Además, la consistencia hace que la interacción positiva con el cliente sea un proceso repetible, lo que mejora las experiencias de los clientes y facilita la retención de clientes .

Además, lo digital facilita la reincorporación del cliente. Según una investigación de Google , hay hasta 8 veces más posibilidades de que un cliente regrese con compromiso digital.

Los sitios web de comercio electrónico también brindan a las empresas la flexibilidad de adaptar el sitio web para lograr estos objetivos en línea con las estrategias identificadas. Se puede llevar a los compradores a través de todo el embudo de ventas en el sitio web o se puede seguir un enfoque híbrido en el que las transacciones se finalizan después de la participación del equipo de ventas, para fomentar las relaciones comerciales existentes.

Fomento de las colaboraciones: el sitio web de comercio electrónico se puede integrar con los sistemas de software ERP para que las empresas administren sus equipos internamente.

Análisis: catalice el éxito con un enfoque basado en datos: los sitios web de comercio electrónico se pueden integrar con soluciones de análisis. Los datos de análisis pueden catalizar una mejor toma de decisiones y ayudar a formular mejores estrategias al ayudar a los dueños de negocios a medir el desempeño de los vendedores y sus productos en función de las tasas de conversión.

Comercio electrónico significa más oportunidades

Se pueden proporcionar soluciones comerciales innovadoras a través de la plataforma de comercio electrónico. Por ejemplo, considere los siguientes ejemplos:

Oferta de productos y servicios en una plataforma: un espacio B2B que depende de la prestación de servicios junto con los productos puede hacerlo en una plataforma común. Por ejemplo, los servicios de instalación, AMC y otros servicios relacionados con productos que los consumidores suelen necesitar junto con los productos se pueden ofrecer en una plataforma especialmente diseñada. Las empresas de consumo pueden acelerar las decisiones de compra con la disponibilidad de ambos.

Modelo comercial omnicanal: las empresas B2B heredadas que tienen una presencia establecida en la industria pueden aprovechar la oportunidad de comercio electrónico para ampliar su oferta al canal en línea de una manera que une el comercio en línea y fuera de línea.

(Esto se discutirá con más detalle, más adelante en el blog)

B2B con B2C : las empresas como los distribuidores que tienen una clientela predominantemente B2B pueden abrir oportunidades para conectarse directamente con los clientes finales con el canal en línea.

Diferencia entre comercio electrónico B2B y B2C

Los sitios web de comercio electrónico permiten que una empresa llegue a sus clientes a través de Internet. La diferencia entre B2B y B2C radica en los objetivos de compra de los clientes. Los siguientes factores diferencian el comercio electrónico B2B de los canales de venta en línea B2C:

• Las decisiones de compra B2B se basan en el análisis y se basan en que el producto agregue valor al negocio en forma de un mejor retorno de la inversión, construya la marca, mejore la eficiencia operativa y otros parámetros que beneficien al negocio.
• Las transacciones comerciales B2B a menudo pueden ser de gran valor. Los productos se compran a menudo a granel .
• Los precios de los productos tienden a ser negociables y los precios de los productos pueden variar dependiendo de la cantidad. Los vendedores pueden querer ocultar los precios de los productos en oferta.
• La relación vendedor-comprador es más larga , ya que las empresas de consumo agregarán los productos adquiridos a su inventario y trabajarán para presentarlos a su base de clientes. El comprador puede querer la opción de pagos parciales para transacciones de alto valor.
• Con la probabilidad de múltiples tomadores de decisiones y transacciones de alto valor, las decisiones de compra se extienden y pueden requerir una comunicación directa entre el vendedor y el comprador.
• Es más probable que las empresas del lado del cliente realicen compras repetidas que los clientes finales, si el producto cumple con los requisitos.

Se pueden personalizar para ofrecer funcionalidades frente al modelo de negocio.

Cómo está cambiando el comercio electrónico B2B

B2B está en el punto focal para el comercio electrónico en los últimos tiempos. La evolución del sector está cambiando la forma en que las empresas abordan un negocio en línea. A continuación se analizan algunas de las tendencias en evolución en el comercio electrónico B2B.

Funciones inclusivas para mercados B2B:

El comercio minorista en línea está presente en todos los sectores, lo que significa que los responsables de la toma de decisiones del lado del cliente de una transacción B2B han experimentado el comercio electrónico B2C individualmente, sus expectativas con respecto a B2B han aumentado en consecuencia.

Si bien esto significa mayores oportunidades para los negocios B2B, también implica que las líneas entre el comercio electrónico B2B y B2C se están desdibujando . Los sitios web B2B pueden incorporar funcionalidades B2C y la experiencia de compra inclusiva y ofrecerla en su plataforma además de funcionalidades específicas B2B.

Implementación de una estrategia comercial creativa con el uso de una plataforma de ventas en línea:

Como se mencionó anteriormente, las empresas heredadas pueden utilizar un enfoque omnicanal y utilizar canales en línea y fuera de línea para ofrecer a sus clientes una experiencia conectada.

El canal de ventas en línea se puede utilizar para proporcionar soporte de ventas inicial o como un canal de ventas completamente adicional.

Alternativamente, las empresas pueden enumerar sus productos junto con los productos que ofrecen mediante dropshipping , en asociación con otras empresas en la plataforma en línea.

Del mismo modo, las empresas que tienen más de una tienda física pueden ofrecer una experiencia conectada al comprador con un mercado B2B en línea.

Los fabricantes tienen la oportunidad de eludir el canal de distribución y llegar a las empresas directamente en una plataforma B2B.

Aprovechar la tecnología para involucrar a los compradores B2B

Las organizaciones están implementando soluciones digitales para involucrar al comprador B2B. El software CRM personalizado, el uso de chatbots de IA y otras soluciones ayudan al comprador a comprender mejor los productos y lo ayudan a tomar decisiones de compra, mejor y más rápido.

Importancia de la adopción temprana para el sector de comercio electrónico B2B

Un canal en línea puede plantear nuevos desafíos que las empresas adaptan una vez que se establece el canal en línea, las empresas pueden trabajar para mejorar y refinar aún más su plataforma mediante la comprensión de su mercado objetivo.

Lenta pero constantemente, las empresas B2B con estrategias definitivas de comercio electrónico están definiendo su espacio con interacciones positivas con los clientes, en línea. Al trabajar continuamente para proporcionar una mejor plataforma, están construyendo una base sólida en el espacio en línea.

Las empresas con presencia heredada establecida, que optan por retrasar su cambio al canal en línea, corren el riesgo de perder frente a estos jugadores establecidos.

Modelos comerciales populares de mercados B2B

El comercio electrónico B2B abre una serie de formas en las que se pueden realizar negocios. En un nivel más amplio, las empresas (vendedores) venden a empresas (compradores), pero, según el producto, el mercado objetivo, la competencia predominante y el papel del propietario del mercado, el mercado se puede estructurar de varias maneras:

La arquitectura del mercado puede ser de tres tipos:

Orientado a los vendedores: distribución electrónica

Los vendedores tienen control autónomo sobre sus tiendas en línea dentro del mercado. Se pueden buscar los productos, así como los propios vendedores. Los productos se pueden vender directamente a los clientes y no hay intermediarios involucrados.

Orientado al comprador: eProcurement

Las empresas, donde la demanda de adquisición es de alto valor, pueden atraer licitadores para simplificar el proceso de adquisición por sí mismos. En tales escenarios, necesitan una plataforma en la que puedan publicar sus requisitos e invitar a ofertas.

Los mercados B2B que permiten a las empresas publicar requisitos para que los vendedores puedan pujar por el pedido son mercados orientados al comprador.

Upwork es un ejemplo de un mercado B2B orientado al comprador. En él, las empresas publican requisitos y los proveedores de servicios ofertan para prestar sus servicios.

Mercados orientados a intermediarios

Los mercados en línea también pueden ser administrados por una empresa intermediaria externa, que invita a vendedores y compradores a realizar transacciones en la plataforma.

• Otra consideración es definir el mercado en línea por los productos en venta.

Mercado B2B vertical: el mercado puede atender a un nicho de la industria vendiendo productos de una vertical específica.

Mercado B2B horizontal: Alternativamente, el mercado puede atender a múltiples industrias.

• Los fabricantes o distribuidores pueden ampliar el alcance de su generación de ingresos al estructurar el negocio de comercio electrónico en un modelo de negocio híbrido.

Los mercados híbridos atenderán tanto a las empresas como a los clientes en la plataforma. En esencia, son una fusión de B2B y B2C.

Aunque para algunas empresas, esto podría no ser posible debido a los diferentes mercados objetivo, ciclos de ventas y otros factores.

Pero con la ayuda de la tecnología, puede haber una forma de evitar esto, la plataforma de comercio electrónico puede diseñarse específicamente para ofrecer una interfaz multiusuario basada en el inicio de sesión. Las empresas o los clientes finales tendrán una interfaz de usuario separada con la información del producto respectivo y las funciones de soporte.

• Las plataformas de comercio electrónico pueden tener productos o servicios a la venta.

Pero, en el caso de productos que necesitan servicios junto con los productos y las empresas deben aprovechar los mismos de dos proveedores separados. Puede tener sentido desde el punto de vista comercial reunir los dos en una sola plataforma y facilitar que los compradores se comuniquen con esa única fuente para satisfacer sus necesidades.

Cómo configurar un mercado B2B en línea

Teniendo en cuenta todas las ventajas que puede aportar un canal de ventas en línea y el aumento de las oportunidades comerciales en el espacio B2B, puede ser seguro asumir que el comercio electrónico B2B en línea es una opción comercial lucrativa tanto para las nuevas empresas como para las empresas fuera de línea existentes.

A continuación, se describen algunos pasos que pueden ayudar a lanzar un negocio de comercio electrónico B2B:

Análisis de mercado inicial

Para las nuevas empresas, este es un paso crucial: analizar el mercado en busca de posibles soluciones comerciales que puedan generar ingresos. La idea es identificar un problema y proporcionar una solución al problema a través de su empresa de comercio electrónico.

Sin embargo, para las empresas existentes, los objetivos comerciales serán además de proporcionar soluciones. Algunos de estos han sido discutidos en las secciones anteriores. Los canales de ventas en línea pueden agregar ingresos, crear una imagen de marca, lograr ventajas operativas tanto dentro como fuera de la organización y generar otros beneficios para el negocio.

Con los objetivos comerciales identificados, se puede realizar un análisis de mercado que puede proporcionar datos para formular suposiciones, que luego conducen a una hipótesis que definiría las características necesarias en el sitio web.

Consideraciones antes de desarrollar el sitio web

Los siguientes pasos establecen un camino para desarrollar un sitio web de comercio electrónico B2B

Decidir sobre el método de desarrollo:

El desarrollo del sitio web de comercio electrónico necesitaría tiempo y recursos, y el equipo adecuado con experiencia en el dominio para llevar a cabo el proyecto.

El desarrollo del proyecto podría tomar un tiempo significativo hasta que se lance el sitio web final.

Alternativamente, se puede utilizar una solución de mercado B2B llave en mano que puede acelerar el desarrollo del proyecto, a un costo significativamente menor.

Las mejores plataformas de comercio electrónico B2B son personalizables, escalables, seguras y han sido creadas y respaldadas por equipos orientados a resultados.

Aspectos Financieros del Plan:

Dependiendo del método elegido, se puede determinar una estimación justa del tiempo y los recursos involucrados.

La asignación prudente del capital de inversión hacia el desarrollo del sitio web puede catalizar el éxito futuro del desarrollo. Sobre la base de los recursos disponibles, se pueden diseñar los objetivos de desarrollo del proyecto.

Considere alianzas de terceros

Además, los proveedores de servicios externos facilitan los procesos comerciales en el comercio electrónico y permiten que las empresas ofrezcan a los compradores experiencias de transacción similares a las de los actores del mercado establecidos como Amazon Business.

Decidir sobre socios externos e integrar sus API comerciales será parte de la hipótesis formada después del análisis de mercado.

Después de que se hayan tomado estas decisiones, la próxima consideración será probar la hipótesis. El éxito del proyecto depende de brindar a todas las partes interesadas involucradas una plataforma de mercado B2B que incluya el conjunto correcto de características y funcionalidades, para brindar la solución adecuada al problema identificado.

El enfoque ideal para lograrlo es utilizar un enfoque MVP primero. Comprendamos qué es un MVP y cómo ayudará a diseñar un curso de desarrollo de proyectos con un propósito.

MVP en comercio electrónico B2B

La hipótesis para un negocio de comercio electrónico se basa en supuestos de mercado. En el escenario del mundo real, los compradores podrían necesitar características que podrían no estar incluidas en la hipótesis, y las que sí lo están, podrían no serles útiles en la práctica.

Aquí es donde desarrollar primero un Producto Mínimo Viable ayuda a lograr que el producto final se construya específicamente de acuerdo con las necesidades del comprador.

Un MVP es esa versión del producto con un conjunto mínimo de características que permite obtener comentarios de los compradores.

MVP puede ser un hito en el desarrollo de cascadas.

Alternativamente, el desarrollo de productos iterativos puede usar un enfoque MVP para probar primero su suposición más riesgosa y pivotar, si es necesario, al principio de la fase de desarrollo del producto. Entonces, el proceso de desarrollo es como los barcos que navegan en el pasado: establecer un objetivo cuando comienza el viaje, corregir constantemente en el transcurso del viaje.

Además, si es necesario, un MVP ayudará a obtener tracción de los inversores.

Comercialización del sitio web de comercio electrónico

Una vez que se lanza el sitio web, la siguiente consideración es la comercialización del sitio web. Los canales de marketing digital pueden brindarle al sitio web la atención necesaria y ayudar a crear conciencia de marca.

Abre múltiples oportunidades para llegar al público objetivo, crear presencia de marca, definir el nicho del negocio y lograr otros objetivos de marketing con mejores resultados.

Establezca objetivos realistas y específicos, basándose en métricas para poner en marcha la maquinaria de marketing con objetivos para obtener tráfico y convertir ese tráfico en clientes potenciales.

Puede considerar los siguientes canales de marketing digital:

• Márketing de contenidos.
• Marketing de medios sociales
• SEO y SEM.
• Colaboraciones promocionales.

Y otros canales que pueden generar resultados en el dominio objetivo.

En resumen

El comercio electrónico B2B está en aumento, presentando oportunidades para que las empresas aprovechen el cambio a la digitalización. Según Forrester, se espera que las transacciones en plataformas B2B solo en los EE. UU. tengan un valor de $ 1,8 billones para 2023, lo que hace que los canales de ventas en línea sean parte integral de los planes comerciales para 2022 y más allá.

Las empresas heredadas pueden transformar los canales de ventas y sus operaciones comerciales para lograr el éxito del comercio electrónico con un enfoque basado en resultados. Con presencia digital, también se preparan para un futuro que promete una digitalización acelerada y una mayor evolución del sector.

Las nuevas empresas pueden analizar la industria objetivo y acercarse con una estrategia de primer mercado de MVP.

En ambos escenarios, el mejor software B2B Marketplace puede facilitar la transición al comercio electrónico con la flexibilidad para permitir que las empresas aborden el cambio con un celo impulsado por un propósito.