Oportunitate pentru piața de comerț electronic B2B - Tot ce trebuie să știți

Spațiul B2B, care în mod tradițional punea accent pe interacțiunea cu clienții, a fost cel mai lent în adoptarea canalului de vânzări online.

Dar, asta s-a schimbat în ultimii ani. Mandatul post-pandemie – Digitalizarea – a accelerat și mai mult schimbarea online și determină companiile din diverse industrii să adopte canalul de vânzări online, creând oportunități de piață B2B.

A devenit o acțiune instinctivă pentru noi – să apelăm la un dispozitiv și să căutam cerințe online. Comerțul B2B nu este diferit – digitalul a devenit în fruntea fazei inițiale de „căutare și achiziție de informații” în pâlnia de vânzări. Comerțul electronic B2B îl poate prelua de acolo și poate conduce clienții potențiali la conversii.

Potrivit unui sondaj Statista din septembrie 2021, 26% dintre cumpărătorii B2B au făcut 50% până la 74% din achizițiile lor de pe o piață de comerț electronic B2B. Pentru 10%, cota pentru achizițiile online crește până la 75% sau mai mult.

În plus, cu comerțul electronic B2B, beneficiile pot transcende vânzările și pot oferi beneficii de afaceri cu mai multe fațete.

În acest articol, citiți cum dezvoltarea site-ului web pe piața B2B poate conduce la o afacere de succes în 2022.

Cuprins

• Motive pentru care comerțul electronic este în plină expansiune
  – Extinde acoperirea afacerilor
  – Îmbunătățește eficiența operațională
  - Mai multe oportunitati
• Diferența dintre comerțul electronic B2B și B2C
• Cum se schimbă comerțul electronic B2B
• Importanța adoptării timpurii în sectorul comerțului electronic B2B
• Modele de afaceri populare ale piețelor B2B
• Cum să configurați o piață online B2B
  – Analiza inițială a pieței
  – Dezvoltarea site-ului web
  – MVP în comerțul electronic B2B
  – Marketingul site-ului de comerț electronic
• Pentru a rezuma

Motive pentru care comerțul electronic B2B este în plină expansiune

O schimbare transformatoare câștigă acțiune datorită beneficiilor tangibile. Progresele tehnologice ale erei digitale au transformat modul în care se desfășoară comerțul. Afacerile de la nivelul clientului tranzacțiilor B2B au evoluat, vânzătorii fără prezență digitală sunt expuși constant riscului de a pierde clienți.

Pe de altă parte, cu un canal de vânzare online, aceștia pot întâlni cumpărători în diferite etape ale canalului de vânzări și pot avea acces la o piață mai mare, peste granițe. În plus, prin digitalizarea proceselor de afaceri, acestea deschid oportunități de a-și transforma abordarea.

Pentru a detalia mai mult subiectul, beneficiile comerțului electronic B2B care au ajutat sectorul să câștige teren, sunt discutate mai jos:

Extinde acoperirea afacerilor

Canalul online a luat amploare în spațiul B2B – oameni ca eBay, Alibaba au apărut încă din anii '90! În ultimii ani, Amazon și-a început piața online B2B sub numele de Amazon Business.

Acest lucru a însemnat că spațiul de comerț electronic B2B câștigă acțiune în rândul companiilor care se gândesc să își caute cerințele, creând oportunități pentru vânzători de a-și găsi clienții pe internet.

Cu clienții online, site-urile de comerț electronic pot ajunge la un număr mai mare, sporind sfera extinderii acoperirii de afaceri a unei întreprinderi B2B.

Mai jos sunt discutate avantajele adăugate ale unei baze mai largi de clienți:

Mai ușor de desfășurat afaceri pe o piață de nișă: succesul Etsy a dat un exemplu în spațiul P2P - cum o piață online poate fi creată special pentru a satisface o anumită nișă.

Ținând seama de succesul Etsy, o bază de clienți crescută face mai ușor pentru o piață B2B să se limiteze la o anumită nișă și să se concentreze pe oferirea clienților cu soluții personalizate pentru a satisface acea nișă.

Mai mult decât atât, companiile cu o afacere B2B offline existentă își pot valorifica expertiza în domeniu pentru a-și oferi clienților online.

Construiți un brand global: cu o acoperire crescută a afacerii, este mai ușor să vă construiți marca și să-i sporiți gradul de conștientizare la nivel global.

Un domeniu mai bun de extindere: un public mai larg oferă, de asemenea, o oportunitate de a extinde afacerea rapid.

Îmbunătățește eficiența operațională

Digitalul permite operațiuni de afaceri mai conectate, bazate pe date, rezultând beneficii precum automatizarea, eficiența sporită și deschiderea oportunităților de a crea colaborări – atât în ​​interiorul, cât și în afara organizației.

Oportunități de management de afaceri în afara organizației:

Furnizorii de servicii terți pot fi parteneri pentru a ușura operațiunile de afaceri. Mulți astfel de furnizori de servicii facilitează API-uri care pot fi integrate cu site-urile web prin utilizarea serviciilor de comerț electronic. Următoarele operațiuni sunt câteva exemple de posibile parteneriate:

• Managementul logisticii cu furnizorii de servicii de expediere, informații de urmărire a pachetelor și altele.
• Managementul financiar include informații fiscale în timp real, registre contabile integrate și altele.
• Instrumentele de gestionare a stocurilor pot ajuta companiile să gestioneze stocurile din magazin.
• Instrumente de marketing care ajută la marketingul afacerii, cum ar fi furnizorii de servicii de e-mail automatizate și altele

Oportunități de afaceri în cadrul organizației:

Digitalizarea operațiunilor crește eficiența operațiunilor de afaceri. Aceasta înseamnă și mai mult redefinirea rolurilor în cadrul organizațiilor. Următoarele aspecte evoluează prin digitalizarea unei afaceri B2B.

Vânzări – o abordare cu totul nouă: Evoluția ar putea subestima o trecere la digitalizare, poate schimba fundamental modul în care organizațiile abordează procesul de vânzări.

În mod tradițional, organizațiile au angajat echipe pentru a aborda clienții. În unele cazuri, parametrii de performanță ai acestor echipe au fost subiectivi, ceea ce a dus la un proces de lucru disjunc, ceea ce a afectat interacțiunea cu clientul. Experiența clienților cu compania a fost supusă echipei de vânzări cu care au interacționat.

Criza pandemică a expus întreprinderile importanței continuității afacerii. Promovarea relațiilor actuale cu clienții, cu accent pe valoarea pe termen lung, a câștigat tracțiune ca un imperativ.

Comerțul electronic B2B schimbă procesul tradițional de vânzare. Prima interacțiune a cumpărătorului este cu site-ul web. Echipele de vânzări pot lucra acum coerent pentru a sprijini interacțiunile cu clienții prin intermediul site-ului web.

Clienții beneficiază de o experiență consistentă cu organizația în ansamblu, mai degrabă decât cu echipele autonome segregate.

Consecvența în plus, face ca interacțiunea pozitivă cu clienții să fie un proces repetabil, îmbunătățind experiențele clienților și ușurând păstrarea clienților .

În plus, digitalul facilitează re-implicarea clienților. Potrivit cercetării Google , există de până la 8 ori mai multe șanse ca un client care revine cu implicare digitală.

Site-urile de comerț electronic oferă, de asemenea, companiilor flexibilitatea de a adapta site-ul web pentru a atinge aceste obiective în conformitate cu strategiile identificate. Cumpărătorii pot fi conduși prin întreg canalul de vânzări de pe site-ul propriu-zis sau poate fi urmată o abordare hibridă în care tranzacțiile sunt finalizate după implicarea echipei de vânzări, pentru a stimula relațiile de afaceri existente.

Promovarea colaborărilor: site-ul de comerț electronic poate fi integrat cu sisteme software ERP pentru ca companiile să își gestioneze echipele intern.

Analytics – Catalizați succesul cu o abordare bazată pe date: site-urile de comerț electronic pot fi integrate cu soluții de analiză. Datele din analiză pot cataliza o mai bună luare a deciziilor și pot ajuta la formularea de strategii mai bune, ajutând proprietarii de afaceri să evalueze performanța vânzătorilor și a produselor lor pe baza ratelor de conversie.

Comerțul electronic înseamnă mai multe oportunități

Soluțiile inovatoare de afaceri pot fi furnizate prin intermediul platformei de comerț electronic. De exemplu, luați în considerare următoarele exemple:

Oferirea de produse și servicii într-o singură platformă: un spațiu B2B care se bazează pe furnizarea de servicii alături de produse poate face acest lucru pe o platformă comună. De exemplu, serviciile de instalare, AMC-urile și alte servicii legate de produse de care consumatorii au nevoie în mod obișnuit alături de produse pot fi oferite pe o singură platformă special creată. Întreprinderile de consumatori pot accelera deciziile de cumpărare cu disponibilitatea ambelor.

Model de afaceri omnicanal: Afacerile vechi B2B care au o prezență stabilită în industrie pot folosi oportunitatea comerțului electronic pentru a-și extinde oferta către canalul online într-un mod care face legătura între comerțul offline și cel online.

(Acest lucru va fi discutat mai detaliat, mai departe pe blog)

B2B cu B2C : Afaceri precum distribuitorii care au o clientelă predominant B2B pot deschide oportunități de a se conecta direct cu clienții finali prin canalul online.

Diferența dintre comerțul electronic B2B și B2C

Site-urile de comerț electronic permit unei afaceri să ajungă la clienții săi prin internet. Diferența dintre B2B și B2C constă în obiectivele de cumpărare ale clienților. Următorii factori diferențiază comerțul electronic B2B de canalele de vânzare online B2C:

• Deciziile de cumpărare B2B sunt bazate pe analiză și se bazează pe produsul care adaugă valoare afacerii sub formă de rentabilitate mai bună a investiției, construirea mărcii, creșterea eficienței operaționale și alți parametri care beneficiază afacerea.
• Tranzacțiile comerciale B2B pot fi adesea de mare valoare. Produsele sunt adesea achiziționate în vrac .
• Prețurile produselor tind să fie negociabile, iar prețurile produselor pot varia în funcție de cantitate. Vânzătorii ar putea dori să ascundă prețurile produselor oferite.
• Relația vânzător-cumpărător este mai lungă , deoarece întreprinderile de consum vor adăuga produse achiziționate în inventarul lor și vor încerca să le introducă în baza lor de clienți. Cumpărătorul poate dori opțiunea de plată parțială pentru tranzacții de mare valoare.
• Cu probabilitatea unor factori de decizie multipli și tranzacții de mare valoare, deciziile de cumpărare sunt extinse și pot necesita comunicare directă între vânzător și cumpărător.
• Afacerile din partea clienților sunt mai susceptibile să facă achiziții repetate decât clienții finali – dacă produsul corespunde cerințelor.

Acestea pot fi personalizate pentru a oferi funcționalități față de modelul de afaceri.

Cum se schimbă comerțul electronic B2B

B2B este punctul central pentru comerțul electronic în ultima vreme. Evoluția din sector schimbă modul în care afacerile abordează o afacere online. Mai jos sunt discutate câteva dintre tendințele în evoluție în comerțul electronic B2B.

Caracteristici inclusive pentru piețele B2B:

Comerțul cu amănuntul online este prezent în toate sectoarele, ceea ce a însemnat că factorii de decizie din partea clientului unei tranzacții B2B au experimentat individual comerțul electronic B2C, așteptările lor cu privire la B2B au crescut în consecință.

Deși acest lucru înseamnă – oportunități mai mari pentru afacerile B2B, implică, de asemenea, că liniile dintre comerțul electronic B2B și B2C se estompează . Site-urile web B2B pot încorpora funcționalități B2C și experiența de cumpărături incluzivă și o pot oferi pe platforma lor pe lângă funcționalitățile specifice B2B.

Implementarea strategiei creative de afaceri cu ajutorul unei platforme de vânzări online:

După cum sa menționat mai sus, companiile vechi pot folosi o abordare omnicanal și pot folosi atât canalele offline, cât și cele online pentru a oferi clienților o experiență conectată.

Canalul de vânzări online poate fi folosit pentru a oferi suportul inițial de vânzări sau ca un canal de vânzare cu totul suplimentar.

Alternativ, companiile își pot lista produsele împreună cu produsele pe care le furnizează prin dropshipping , în parteneriat cu alte companii pe platforma online.

În mod similar, companiile care au mai mult de un magazin fizic pot oferi cumpărătorului o experiență conectată cu o piață B2B online.

Producătorii au posibilitatea de a ocoli canalul de distribuție și de a ajunge la afaceri direct pe o platformă B2B.

Folosirea tehnologiei pentru a implica cumpărătorii B2B

Organizațiile implementează soluții digitale pentru a implica cumpărătorul B2B. Software-ul CRM personalizat, utilizarea chatbot-urilor AI și alte soluții ajută cumpărătorul să înțeleagă mai bine produsele și să-l ajute să ia decizii de cumpărare – mai bine, mai rapid.

Importanța adoptării timpurii pentru sectorul comerțului electronic B2B

Un canal online poate prezenta provocări mai noi pe care companiile le adaptează odată ce canalul online este stabilit, companiile pot lucra pentru a-și îmbunătăți și perfecționa platforma prin înțelegerea pieței țintă.

Încet, dar constant, afacerile B2B cu strategii de comerț electronic definitive își definesc spațiul cu interacțiuni pozitive cu clienții – online. Lucrând continuu pentru a oferi o platformă mai bună – ei construiesc o bază solidă în spațiul online.

Companiile cu prezență moștenită stabilită, care aleg să-și întârzie trecerea la canalul online, riscă să piardă în fața acestor jucători consacrați.

Modele de afaceri populare ale piețelor B2B

Comerțul electronic B2B deschide o serie de moduri prin care se pot desfășura afaceri. La un nivel mai larg, întreprinderile (vânzătorii) vând către întreprinderi (cumpărători), dar – în funcție de produs, piața țintă, concurența predominantă și rolul proprietarului pieței, piața poate fi structurată în mai multe moduri:

Arhitectura pieței poate fi de trei tipuri:

Orientat către vânzători: eDistribution

Vânzătorii au control autonom asupra magazinelor lor online de pe piață. Produsele, precum și vânzătorii înșiși, pot fi căutate. Produsele pot fi vândute direct clienților și nu sunt implicați intermediari.

Orientat către cumpărător: eProcurement

Întreprinderile, unde cererea de achiziții este de mare valoare, pot atrage ofertanți pentru a simplifica procesul de achiziție pentru ele însele. În astfel de scenarii, au nevoie de o platformă pe care să își poată posta cerințele și să invite oferte.

Piețele B2B care permit companiilor să posteze cerințe astfel încât vânzătorii să poată licita pentru comandă sunt piețe orientate spre cumpărător.

Upwork este un exemplu de piață B2B orientată spre cumpărător. Pe acesta, companiile postează cerințe, iar furnizorii de servicii licitează pentru a-și furniza serviciile.

Piețe orientate către intermediari

Piețele online pot fi gestionate și de o companie intermediară terță parte, care invită vânzătorii și cumpărătorii să tranzacționeze pe platformă.

• Un alt aspect este definirea pieței online prin produsele puse în vânzare.

Piața verticală B2B: Piața poate satisface o nișă a industriei prin vânzarea de produse dintr-o anumită verticală.

Piața orizontală B2B: în mod alternativ, piața poate satisface mai multe industrii.

• Producătorii sau distribuitorii își pot extinde sfera generării de venituri prin structurarea afacerii de comerț electronic pe un model de afaceri hibrid.

Piețele hibride vor satisface atât companiile, cât și clienții de pe platformă. În esență, ele sunt o amalgamare atât a B2B, cât și a B2C.

Deși pentru unele companii, acest lucru ar putea să nu fie posibil din cauza piețelor țintă diferite, a ciclurilor de vânzări și a altor factori.

Dar, cu ajutorul tehnologiei, poate exista o cale de a evita acest lucru, platforma de comerț electronic poate fi creată special pentru a oferi o interfață multi-utilizator bazată pe conectare. Companiile sau clienții finali vor avea o interfață de utilizare separată cu informațiile despre produse și funcțiile de asistență respective.

• Platformele de comerț electronic pot avea produse sau servicii la vânzare.

Dar, în cazul produselor care necesită servicii alături de produse, companiile trebuie să beneficieze de același lucru de la doi furnizori separați. Poate fi logic să le aduceți pe cei doi pe o singură platformă și să le fie mai ușor pentru cumpărători să contacteze acea sursă unică pentru cerințele lor.

Cum să configurați o piață online B2B

Având în vedere toate avantajele pe care le poate aduce un canal de vânzări online și creșterea oportunităților de afaceri în spațiul B2B, poate fi sigur să presupunem că eCommerce online B2B este o opțiune de afaceri profitabilă atât pentru startup-uri, cât și pentru afacerile offline existente.

Mai jos sunt discutați câțiva pași care pot ajuta la lansarea unei afaceri de comerț electronic B2B:

Analiza inițială a pieței

Pentru startup-uri, acesta este un pas crucial - analiza pieței pentru potențiale soluții de afaceri care pot genera venituri. Ideea este de a identifica o problemă și de a oferi o soluție la problemă prin afacerea dvs. de comerț electronic.

Totuși, pentru afacerile existente, obiectivele de afaceri vor fi pe lângă furnizarea de soluții. Unele dintre acestea au fost discutate în secțiunile de mai sus. Canalele de vânzări online pot adăuga venituri, pot construi imaginea mărcii, pot obține avantaje operaționale atât în ​​interiorul, cât și în afara organizației și pot avea ca rezultat alte beneficii pentru afacere.

Cu obiectivele de afaceri identificate, poate fi efectuată o analiză de piață care poate furniza date pentru a formula ipoteze, care conduc în continuare la o ipoteză care ar defini caracteristicile necesare în site-ul web.

Considerații înainte de a dezvolta site-ul web

Următorii pași stabilesc calea spre dezvoltarea unui site web de comerț electronic B2B

Decizia asupra metodei de dezvoltare:

Dezvoltarea site-ului de comerț electronic ar avea nevoie de timp și resurse și de echipa potrivită cu expertiză în domeniu pentru a finaliza proiectul.

Dezvoltarea proiectului ar putea dura mult timp până la lansarea site-ului final.

Alternativ, poate fi utilizată o soluție de piață B2B la cheie, care poate accelera dezvoltarea proiectelor, la un cost semnificativ mai mic.

Cele mai bune platforme de comerț electronic B2B sunt personalizabile, scalabile, sigure și au fost construite și susținute de echipe orientate spre rezultate.

Aspecte financiare ale planului:

În funcție de metoda aleasă, poate fi stabilită o estimare corectă a timpului și resurselor implicate.

Alocarea prudentă a capitalului investițional către dezvoltarea site-ului web poate cataliza succesul viitor al dezvoltării. Pe baza resurselor disponibile, pot fi concepute obiectivele de dezvoltare a proiectului.

Luați în considerare alianțele cu terțe părți

În plus, furnizorii de servicii terți facilitează procesele de afaceri în comerțul electronic și permit companiilor să ofere cumpărătorilor experiențe de tranzacție similare cu actorii de pe piață consacrați, cum ar fi afacerile Amazon.

Decizia asupra partenerilor terți și integrarea API-urilor lor de afaceri va face parte din ipoteza formată în urma analizei pieței.

După ce aceste decizii au fost luate, următorul aspect va fi testarea ipotezei. Succesul proiectului depinde de oferirea tuturor părților interesate a unei platforme de piață B2B care include setul potrivit de caracteristici și funcționalități – pentru a oferi soluția corectă la problema identificată.

Abordarea ideală pentru a realiza acest lucru este utilizarea unei abordări MVP-first. Să înțelegem ce este un MVP și cum va ajuta la conceperea unui curs de dezvoltare de proiect orientat spre scop.

MVP în comerțul electronic B2B

Ipoteza pentru o afacere de comerț electronic se bazează pe ipotezele pieței. În scenariul real, cumpărătorii ar putea avea nevoie de caracteristici care ar putea să nu fie incluse în ipoteză, iar cele care sunt – ar putea să nu le fie practic utile.

Aici, mai întâi, dezvoltarea unui produs minim viabil ajută la obținerea produsului final construit special în funcție de nevoile cumpărătorului.

Un MVP este acea versiune a produsului cu un set minim de caracteristici care face posibilă obținerea de feedback de la cumpărători.

MVP poate fi o piatră de hotar în dezvoltarea cascadei.

Alternativ, dezvoltarea iterativă a produsului poate utiliza o abordare MVP pentru a-și testa mai întâi ipoteza cea mai riscantă și poate pivota, dacă este necesar, la începutul fazei de dezvoltare a produsului. Deci, procesul de dezvoltare este ca și navele care navighează în vremurile trecute – stabilind o țintă atunci când începe călătoria, corectând constant în timpul oportun al călătoriei.

În plus, dacă este necesar, un MVP va ajuta la obținerea tracțiunii de la investitori.

Marketingul site-ului de comerț electronic

Odată ce site-ul este lansat, următorul aspect este marketingul site-ului. Canalele de marketing digital pot acorda site-ului web atenția necesară și pot ajuta la creșterea gradului de conștientizare a mărcii.

Oferă oportunități multiple de a ajunge la publicul țintă, de a construi prezența mărcii, de a defini nișa afacerii și de a atinge alte obiective de marketing cu rezultate mai bune.

Stabiliți obiective realiste, specifice, bazându-vă pe valori pentru a pune în mișcare mecanismul de marketing cu obiective pentru a obține trafic și a converti acel trafic în clienți potențiali.

Puteți lua în considerare următoarele canale de marketing digital:

• Marketing de conținut.
• Marketing pe rețelele sociale
• SEO și SEM.
• Colaborări promoționale.

Și alte canale care pot aduce rezultate în domeniul vizat.

Pentru a rezuma

Comerțul electronic B2B este în creștere, prezentând oportunități pentru companii de a profita de trecerea la digitalizare. Potrivit Forrester, tranzacțiile pe platformele B2B numai în SUA sunt estimate să fie evaluate la 1,8 trilioane de dolari până în 2023, făcând canalele de vânzare online parte integrantă a planurilor de afaceri pentru 2022 și ulterior.

Companiile vechi pot transforma canalele de vânzare și operațiunile lor de afaceri pentru a obține succesul comerțului electronic cu o abordare bazată pe rezultate. Cu o prezență digitală, ei se pregătesc și pentru un viitor care promite o digitalizare accelerată și o evoluție ulterioară a sectorului.

Startup-urile pot analiza industria vizată și abordarea cu o strategie de primă piață MVP.

În ambele scenarii, cel mai bun software B2B Marketplace poate ușura tranziția eCommerce cu flexibilitatea de a permite companiilor să abordeze schimbarea cu un zel determinat.