Opportunité de marché de commerce électronique B2B - Tout ce que vous devez savoir

L'espace B2B, qui mettait traditionnellement l'accent sur l'interaction client, a été le plus lent à adopter le canal de vente en ligne.

Mais cela a changé ces dernières années. Le mandat post-pandémique - la numérisation - a encore accéléré le passage en ligne et pousse les entreprises de tous les secteurs à adopter le canal de vente en ligne, créant des opportunités de marché B2B.

C'est devenu une action instinctive pour nous - chercher un appareil et rechercher les exigences en ligne. Le commerce B2B n'est pas différent - le numérique est devenu l'avant-garde de la « phase initiale de recherche et d'acquisition d'informations » dans l'entonnoir de vente. Le commerce électronique B2B peut partir de là et conduire les prospects à des conversions.

Selon une enquête Statista de septembre 2021, 26% des acheteurs B2B ont effectué 50% à 74% de leurs achats sur une place de marché eCommerce B2B. Pour 10%, la part des achats en ligne monte à 75% voire plus.

De plus, avec le commerce électronique B2B, les avantages peuvent transcender les ventes et offrir des avantages commerciaux à multiples facettes.

Dans cet article, découvrez comment le développement d'un site Web de marché B2B peut conduire une entreprise prospère en 2022.

Table des matières

• Raisons pour lesquelles le commerce électronique est en plein essor
  – Élargit la portée commerciale
  – Améliore l'efficacité opérationnelle
  - Plus d'opportunités
• Différence entre le commerce électronique B2B et B2C
• Comment le commerce électronique B2B évolue
• Importance de l'adoption précoce pour le secteur du commerce électronique B2B
• Modèles commerciaux populaires des places de marché B2B
• Comment créer une place de marché B2B en ligne
  – Analyse initiale du marché
  – Développement du site Web
  – MVP du commerce électronique B2B
  – Commercialisation du site e-commerce
• Résumer

Raisons pour lesquelles le commerce électronique B2B est en plein essor

Un changement transformateur gagne du terrain grâce à des avantages tangibles. Les progrès technologiques de l'ère numérique ont transformé la façon dont le commerce est mené. Les entreprises du côté client des transactions B2B ont évolué, les vendeurs sans présence numérique courent constamment le risque de perdre des clients.

D'autre part, avec un canal de vente en ligne, ils peuvent rencontrer des acheteurs à différentes étapes de l'entonnoir de vente et accéder à un marché plus vaste, au-delà des frontières. De plus, en numérisant les processus métier, ils ouvrent des opportunités pour transformer leur approche.

Pour en savoir plus sur le sujet, les avantages du commerce électronique B2B qui ont aidé le secteur à gagner du terrain sont discutés ci-dessous :

Élargit la portée commerciale

Le canal en ligne prend de l'ampleur dans l'espace B2B - eBay, Alibaba existent depuis les années 90 ! Ces dernières années, Amazon a lancé sa place de marché B2B en ligne sous le nom d'Amazon Business.

Cela signifie que l'espace de commerce électronique B2B gagne du terrain, les entreprises envisageant de répondre à leurs besoins, créant des opportunités pour les vendeurs de trouver leurs clients sur Internet.

Avec les clients en ligne, les sites Web de commerce électronique peuvent atteindre un plus grand nombre, améliorant ainsi la portée de l'expansion de la portée commerciale d'une entreprise B2B.

Vous trouverez ci-dessous les avantages supplémentaires d'une clientèle plus large :

Plus facile de faire des affaires dans un marché de niche : le succès d'Etsy a donné l'exemple dans l'espace P2P - comment un marché en ligne peut être spécialement conçu pour répondre à un créneau spécifique.

S'inspirant du succès d'Etsy, une base de clientèle accrue permet à un marché B2B de se limiter plus facilement à un créneau spécifique et de se concentrer sur la fourniture aux clients de solutions sur mesure pour répondre à ce créneau.

De plus, les entreprises ayant une activité B2B hors ligne existante peuvent tirer parti de leur expertise dans le domaine pour répondre aux besoins de leurs clients en ligne.

Construire une marque mondiale : avec une portée commerciale accrue, il est plus facile de construire votre marque et d'améliorer sa notoriété à l'échelle mondiale.

Meilleure portée à l'échelle : un public plus large donne également la possibilité de faire évoluer l'entreprise rapidement.

Améliore l'efficacité opérationnelle

Le numérique permet des opérations commerciales plus connectées et axées sur les données, ce qui se traduit par des avantages tels que l'automatisation, une efficacité accrue et l'ouverture d'opportunités de forger des collaborations - à la fois à l'intérieur et à l'extérieur de l'organisation.

Opportunités de gestion d'entreprise en dehors de l'organisation :

Des fournisseurs de services tiers peuvent être associés pour faciliter les opérations commerciales. De nombreux fournisseurs de services de ce type facilitent les API qui peuvent être intégrées aux sites Web en utilisant des services de commerce électronique. Les opérations suivantes sont quelques exemples de partenariats possibles :

• Gestion de la logistique avec les fournisseurs d'expédition, les informations de suivi des colis et autres.
• La gestion financière comprend des informations fiscales en temps réel, des livres comptables intégrés, etc.
• Les outils de gestion des stocks peuvent aider les entreprises à gérer les stocks en magasin.
• Outils de marketing qui aident au marketing de l'entreprise, comme les fournisseurs de services de messagerie automatisés et autres

Opportunités d'affaires au sein de l'organisation :

La numérisation des opérations augmente l'efficacité des opérations commerciales. Cela redéfinit davantage les rôles professionnels au sein des organisations. Les aspects suivants évoluent en numérisant une entreprise B2B.

Ventes - une toute nouvelle approche : L'évolution pourrait sous-estimer un passage à la numérisation, elle peut fondamentalement changer la façon dont les organisations abordent le processus de vente.

Traditionnellement, les organisations ont employé des équipes pour approcher les clients. Dans certains cas, les paramètres de performance de ces équipes étaient subjectifs, conduisant à un processus de travail disjoint, ce qui a eu un impact sur l'interaction avec le client. L'expérience des clients avec l'entreprise dépendait de l'équipe de vente avec laquelle ils interagissaient.

La crise pandémique a exposé les entreprises à l'importance de la continuité des activités. Favoriser les relations clients actuelles en mettant l'accent sur la valeur à long terme est devenu un impératif.

Le commerce électronique B2B modifie le processus de vente traditionnel. La première interaction de l'acheteur est avec le site Web. Les équipes commerciales peuvent désormais travailler de manière cohérente pour soutenir les interactions avec les clients via le site Web.

Les clients bénéficient d'une expérience cohérente avec l'organisation dans son ensemble plutôt qu'avec des équipes autonomes séparées.

De plus, la cohérence fait de l'interaction client positive un processus reproductible, améliorant l'expérience client et facilitant la fidélisation de la clientèle .

De plus, le numérique facilite le réengagement des clients. Selon une étude de Google , il y a jusqu'à 8 fois plus de chances qu'un client revienne avec un engagement numérique.

Les sites Web de commerce électronique donnent également aux entreprises la possibilité d'adapter le site Web pour atteindre ces objectifs conformément aux stratégies identifiées. Les acheteurs peuvent être guidés tout au long de l'entonnoir de vente sur le site Web lui-même ou une approche hybride peut être suivie dans laquelle les transactions sont finalisées après l'implication de l'équipe de vente, pour favoriser les relations commerciales existantes.

Favoriser les collaborations : le site Web de commerce électronique peut être intégré à des systèmes logiciels ERP permettant aux entreprises de gérer leurs équipes en interne.

Analytics - Catalyser le succès avec une approche axée sur les données : les sites Web de commerce électronique peuvent être intégrés à des solutions d'analyse. Les données d'analyse peuvent catalyser une meilleure prise de décision et aider à formuler de meilleures stratégies en aidant les propriétaires d'entreprise à évaluer les performances des vendeurs et de leurs produits en fonction des taux de conversion.

Le commerce électronique signifie plus d'opportunités

Des solutions commerciales innovantes peuvent être fournies via la plateforme de commerce électronique. Par exemple, considérez les exemples suivants :

Offrir des produits et des services sur une seule plate-forme : un espace B2B qui s'appuie sur la fourniture de services parallèlement aux produits peut le faire sur une plate-forme commune. Par exemple, les services d'installation, les AMC et d'autres services liés aux produits dont les consommateurs ont généralement besoin en plus des produits peuvent être proposés sur une plate-forme spécialement conçue à cet effet. Les entreprises de consommation peuvent accélérer les décisions d'achat grâce à la disponibilité des deux.

Modèle commercial omnicanal : les entreprises B2B héritées qui ont une présence établie dans l'industrie peuvent utiliser l'opportunité du commerce électronique pour étendre leur offre au canal en ligne d'une manière qui relie le commerce hors ligne et en ligne.

(Ceci sera discuté plus en détail, plus loin dans le blog)

B2B avec B2C : Les entreprises telles que les distributeurs qui ont une clientèle à prédominance B2B peuvent ouvrir des opportunités pour se connecter directement aux clients finaux avec le canal en ligne.

Différence entre le commerce électronique B2B et B2C

Les sites Web de commerce électronique permettent à une entreprise d'atteindre ses clients via Internet. La différence entre le B2B et le B2C réside dans les objectifs d'achat des clients. Les facteurs suivants différencient le commerce électronique B2B des canaux de vente en ligne B2C :

• Les décisions d'achat B2B sont basées sur l'analyse et reposent sur le produit qui ajoute de la valeur à l'entreprise sous la forme d'un meilleur retour sur investissement, de la construction de la marque, de l'amélioration de l'efficacité opérationnelle et d'autres paramètres qui profitent à l'entreprise.
• Les transactions commerciales B2B peuvent souvent être de grande valeur. Les produits sont souvent achetés en vrac .
• Les prix des produits ont tendance à être négociables et les prix des produits peuvent varier en fonction de la quantité. Les vendeurs peuvent vouloir masquer les prix des produits proposés.
• La relation vendeur-acheteur est plus longue , car les entreprises de consommation ajouteront les produits achetés à leur inventaire et s'efforceront de les présenter à leur clientèle. L'acheteur peut souhaiter une option de paiement partiel pour les transactions de grande valeur.
• Avec la probabilité de multiples décideurs et de transactions de grande valeur, les décisions d'achat sont prolongées et peuvent nécessiter une communication directe entre le vendeur et l'acheteur.
• Les entreprises du côté client sont plus susceptibles de faire des achats répétés que les clients finaux - si le produit répond aux exigences.

Ils peuvent être personnalisés pour offrir des fonctionnalités vis-à-vis du modèle économique.

Comment le commerce électronique B2B évolue

Le B2B est au centre du commerce électronique ces derniers temps. L'évolution du secteur modifie la façon dont les entreprises abordent une activité en ligne. Voici quelques-unes des tendances évolutives du commerce électronique B2B.

Fonctionnalités incluses pour les places de marché B2B :

La vente au détail en ligne est présente dans tous les secteurs, cela signifie que les décideurs du côté client d'une transaction B2B ont expérimenté le commerce électronique B2C individuellement, leurs attentes à l'égard du B2B ont augmenté en conséquence.

Bien que cela signifie - de plus grandes opportunités pour les entreprises B2B, cela implique également que les frontières entre le commerce électronique B2B et B2C s'estompent . Les sites Web B2B peuvent intégrer des fonctionnalités B2C et l'expérience d'achat inclusive et l'offrir sur leur plateforme en plus des fonctionnalités spécifiques B2B.

Mettre en œuvre une stratégie commerciale créative avec l'utilisation d'une plateforme de vente en ligne :

Comme mentionné ci-dessus, les entreprises traditionnelles peuvent utiliser une approche omnicanal et utiliser à la fois des canaux hors ligne et en ligne pour offrir à leurs clients une expérience connectée.

Le canal de vente en ligne peut être utilisé comme support de vente initial ou comme canal de vente tout à fait supplémentaire.

Alternativement, les entreprises peuvent répertorier leurs produits avec les produits qu'elles fournissent via dropshipping , en partenariat avec d'autres entreprises sur la plateforme en ligne.

De même, les entreprises qui ont plus d'un magasin physique peuvent offrir une expérience connectée à l'acheteur avec une place de marché B2B en ligne.

Les fabricants ont la possibilité de contourner le canal de distribution et d'atteindre les entreprises directement sur une plateforme B2B.

Tirer parti de la technologie pour engager les acheteurs B2B

Les organisations mettent en œuvre des solutions numériques pour engager l'acheteur B2B. Un logiciel CRM sur mesure, l'utilisation de chatbots IA et d'autres solutions aident l'acheteur à mieux comprendre les produits et l'aident à prendre des décisions d'achat - mieux, plus rapidement.

Importance de l'adoption précoce pour le secteur du commerce électronique B2B

Un canal en ligne peut poser de nouveaux défis que les entreprises adaptent une fois le canal en ligne établi, les entreprises peuvent travailler pour améliorer et affiner leur plate-forme en comprenant leur marché cible.

Lentement, mais sûrement, les entreprises B2B dotées de stratégies de commerce électronique définitives définissent leur espace avec des interactions client positives - en ligne. En travaillant continuellement pour fournir une meilleure plate-forme, ils construisent une base solide dans l'espace en ligne.

Les entreprises ayant une présence héritée établie, qui choisissent de retarder leur passage au canal en ligne, courent le risque de perdre face à ces acteurs établis.

Modèles commerciaux populaires des places de marché B2B

Le commerce électronique B2B ouvre un certain nombre de façons de faire des affaires. À un niveau plus large, les entreprises (vendeurs) vendent aux entreprises (acheteurs), mais - en fonction du produit, du marché cible, de la concurrence dominante et du rôle du propriétaire du marché, le marché peut être structuré de plusieurs manières :

L'architecture de la place de marché peut être de trois types :

Orienté vendeurs : eDistribution

Les vendeurs ont un contrôle autonome sur leurs boutiques en ligne au sein du marché. Les produits, ainsi que les vendeurs eux-mêmes, peuvent être recherchés. Les produits peuvent être vendus directement aux clients et aucun intermédiaire n'est impliqué.

Orienté acheteur : eProcurement

Les entreprises, où la demande d'approvisionnement est de grande valeur, peuvent attirer des soumissionnaires pour simplifier le processus d'approvisionnement pour elles-mêmes. Dans de tels scénarios, ils ont besoin d'une plate-forme sur laquelle ils peuvent publier leurs exigences et inviter des offres.

Les places de marché B2B qui permettent aux entreprises d'afficher des exigences telles que les vendeurs puissent enchérir sur la commande sont des places de marché orientées vers l'acheteur.

Upwork est un exemple de marché B2B orienté acheteur. Sur ce site, les entreprises affichent des exigences et les fournisseurs de services soumissionnent pour fournir leurs services.

Places de marché orientées vers les intermédiaires

Les places de marché en ligne peuvent également être gérées par une société intermédiaire tierce, qui invite les vendeurs et les acheteurs à effectuer des transactions sur la plateforme.

• Une autre considération consiste à définir le marché en ligne par les produits en vente.

Place de marché B2B verticale : la place de marché peut répondre à un créneau de l'industrie en vendant des produits d'une verticale spécifique.

Place de marché B2B horizontale : Alternativement, la place de marché peut répondre à plusieurs secteurs.

• Les fabricants ou les distributeurs peuvent élargir la portée de leur génération de revenus en structurant l'activité de commerce électronique sur un modèle commercial hybride.

Les places de marché hybrides s'adresseront à la fois aux entreprises et aux clients sur la plate-forme. Essentiellement, ils sont une fusion de B2B et de B2C.

Bien que pour certaines entreprises, cela puisse ne pas être possible en raison de la diversité des marchés cibles, des cycles de vente et d'autres facteurs.

Mais avec l'aide de la technologie, il peut y avoir un moyen de contourner cela, la plate-forme de commerce électronique peut être spécialement conçue pour offrir une interface multi-utilisateurs basée sur la connexion. Les entreprises ou les clients finaux auront une interface utilisateur distincte avec des informations sur les produits respectifs et des fonctionnalités de prise en charge.

• Les plates-formes de commerce électronique peuvent proposer des produits ou des services en vente.

Mais, dans le cas de produits qui nécessitent des services parallèlement aux produits et aux entreprises, ils doivent en bénéficier auprès de deux fournisseurs distincts. Il peut être judicieux sur le plan commercial de réunir les deux sur une seule plate-forme et de permettre aux acheteurs de contacter plus facilement cette source unique pour leurs besoins.

Comment créer une place de marché B2B en ligne

Compte tenu de tous les avantages qu'un canal de vente en ligne peut apporter et de l'augmentation des opportunités commerciales dans l'espace B2B, il peut être raisonnable de supposer que le commerce électronique B2B en ligne est une option commerciale lucrative pour les startups et les entreprises hors ligne existantes.

Voici quelques étapes qui peuvent aider au lancement d'une entreprise de commerce électronique B2B :

Analyse initiale du marché

Pour les startups, il s'agit d'une étape cruciale : analyser le marché des solutions commerciales potentielles susceptibles de générer des revenus. L'idée est d'identifier un problème et de fournir une solution au problème via votre entreprise de commerce électronique.

Pour les entreprises existantes cependant, les objectifs commerciaux seront en plus de fournir des solutions. Certains d'entre eux ont été discutés dans les sections ci-dessus. Les canaux de vente en ligne peuvent générer des revenus, renforcer l'image de marque, obtenir des avantages opérationnels à la fois à l'intérieur et à l'extérieur de l'organisation et se traduire par d'autres avantages pour l'entreprise.

Avec les objectifs commerciaux identifiés, une analyse de marché peut être effectuée qui peut fournir des données pour formuler des hypothèses, qui conduisent ensuite à une hypothèse qui définirait les fonctionnalités requises sur le site Web.

Considérations avant de développer le site Web

Les étapes suivantes définissent un chemin pour développer un site Web de commerce électronique B2B

Décider de la méthode de développement :

Le développement d'un site Web de commerce électronique nécessiterait du temps et des ressources, ainsi que la bonne équipe possédant une expertise dans le domaine pour mener à bien le projet.

Le développement du projet pourrait durer beaucoup de temps jusqu'au lancement du site Web final.

Alternativement, une solution de marché B2B clé en main peut être utilisée pour accélérer le développement de projets, à un coût nettement inférieur.

Les meilleures plateformes de commerce électronique B2B sont personnalisables, évolutives, sécurisées et ont été conçues et soutenues par des équipes axées sur les résultats.

Planifier les aspects financiers :

Selon la méthode choisie, une estimation juste du temps et des ressources nécessaires peut être établie.

Une allocation prudente du capital d'investissement pour le développement du site Web peut catalyser le succès futur du développement. Sur la base des ressources disponibles, les objectifs de développement du projet peuvent être définis.

Envisagez des alliances tierces

De plus, les fournisseurs de services tiers facilitent les processus commerciaux dans le commerce électronique et permettent aux entreprises d'offrir aux acheteurs des expériences de transaction similaires à celles des acteurs du marché établis comme Amazon Business.

Choisir des partenaires tiers et intégrer leurs API métier fera partie des hypothèses formées après analyse du marché.

Une fois ces décisions prises, la prochaine considération sera de tester l'hypothèse. Le succès du projet repose sur la fourniture à toutes les parties prenantes impliquées d'une plate-forme de marché B2B qui comprend le bon ensemble de caractéristiques et de fonctionnalités - pour fournir la bonne solution au problème identifié.

L'approche idéale pour y parvenir consiste à utiliser une approche MVP-first. Comprenons ce qu'est un MVP et comment il aidera à concevoir un cours de développement de projet axé sur les objectifs.

MVP du commerce électronique B2B

L'hypothèse d'une entreprise de commerce électronique est basée sur des hypothèses de marché. Dans le scénario du monde réel, les acheteurs pourraient avoir besoin de fonctionnalités qui pourraient ne pas être incluses dans l'hypothèse, et celles qui le sont pourraient ne pas leur être utiles en pratique.

C'est là que le développement d'un produit minimum viable aide à obtenir le produit final spécialement conçu en fonction des besoins de l'acheteur.

Un MVP est cette version du produit avec un ensemble minimum de fonctionnalités qui permet d'obtenir des commentaires des acheteurs.

MVP peut être une étape importante dans le développement de la cascade.

Alternativement, le développement itératif de produits peut utiliser une approche MVP pour tester d'abord son hypothèse la plus risquée et pivoter, si nécessaire, au début de la phase de développement du produit. Ainsi, le processus de développement est comme les navires naviguant dans le passé - fixant un objectif au début du voyage, corrigeant constamment au cours du voyage.

De plus, si nécessaire, un MVP aidera à attirer les investisseurs.

Commercialisation du site e-commerce

Une fois le site Web lancé, la prochaine considération est la commercialisation du site Web. Les canaux de marketing numérique peuvent accorder au site Web l'attention nécessaire et contribuer à renforcer la notoriété de la marque.

Cela ouvre de multiples opportunités pour atteindre le public cible, renforcer la présence de la marque, définir le créneau de l'entreprise et atteindre d'autres objectifs marketing avec de meilleurs résultats.

Fixez-vous des objectifs réalistes et spécifiques, en vous appuyant sur des mesures pour mettre en marche la machinerie marketing avec des objectifs pour obtenir du trafic et convertir ce trafic en prospects.

Vous pouvez envisager les canaux de marketing numérique suivants :

• Marketing de contenu.
• Marketing des médias sociaux
• SEO et SEM.
• Collaborations promotionnelles.

Et d'autres canaux qui peuvent apporter des résultats dans le domaine ciblé.

Résumer

Le commerce électronique B2B est en plein essor, offrant aux entreprises des opportunités de tirer profit du passage à la numérisation. Selon Forrester, les transactions sur les plates-formes B2B aux États-Unis seulement devraient être évaluées à 1,8 billion de dollars d'ici 2023, faisant des canaux de vente en ligne une partie intégrante des plans d'affaires pour 2022 et au-delà.

Les entreprises traditionnelles peuvent transformer les canaux de vente et leurs opérations commerciales pour réussir le commerce électronique avec une approche axée sur les résultats. Avec une présence numérique, ils se préparent également à un avenir qui promet une numérisation accélérée et une nouvelle évolution du secteur.

Les startups peuvent analyser l'industrie et l'approche ciblées avec une première stratégie de marché MVP.

Dans les deux scénarios, le meilleur logiciel B2B Marketplace peut faciliter la transition du commerce électronique avec la flexibilité nécessaire pour permettre aux entreprises d'aborder le changement avec un zèle motivé.