Opportunità del mercato eCommerce B2B: tutto ciò che devi sapere

Lo spazio B2B, che tradizionalmente poneva l'accento sull'interazione con i clienti, era stato il più lento ad adottare il canale di vendita online.

Ma questo è cambiato negli ultimi anni. Il mandato post-pandemia - la digitalizzazione - ha ulteriormente accelerato il passaggio online e sta spingendo le aziende di tutti i settori ad adottare il canale di vendita online, creando opportunità di mercato B2B.

Per noi è diventata un'azione istintiva: raggiungere un dispositivo e cercare i requisiti online. Il commercio B2B non è diverso: il digitale è diventato l'avanguardia della "fase di ricerca e acquisizione di informazioni" iniziale nel funnel di vendita. L'eCommerce B2B può prenderlo da lì e portare i potenziali clienti alle conversioni.

Secondo un sondaggio di Statista di settembre 2021, il 26% degli acquirenti B2B ha effettuato dal 50% al 74% dei propri acquisti da un mercato di eCommerce B2B. Per il 10%, la quota per gli acquisti online sale fino al 75% o più.

Inoltre, con l'eCommerce B2B, i vantaggi possono trascendere le vendite e fornire vantaggi aziendali sfaccettati.

In questo articolo, leggi come lo sviluppo di siti Web di mercato B2B può guidare un'attività di successo nel 2022.

Sommario

• Motivi per cui l'eCommerce è in forte espansione
  – Espande la portata dell'attività
  – Migliora l'efficienza operativa
  - Più opportunità
• Differenza tra eCommerce B2B e B2C
• Come sta cambiando l'eCommerce B2B
• Importanza dell'adozione anticipata nel settore dell'eCommerce B2B
• Modelli di business popolari dei mercati B2B
• Come creare un Marketplace B2B online
  – Analisi di mercato iniziale
  – Sviluppo del sito web
  – MVP nell'eCommerce B2B
  – Marketing del sito eCommerce
• Riassumendo

Motivi per cui l'eCommerce B2B è in forte espansione

Un cambiamento trasformativo guadagna terreno grazie a vantaggi tangibili. I progressi tecnologici dell'era digitale hanno trasformato il modo in cui viene condotto il commercio. Le attività al lato cliente delle transazioni B2B sono in evoluzione, i venditori senza una presenza digitale sono costantemente a rischio di perdere clienti.

D'altra parte, con un canale di vendita online, possono incontrare gli acquirenti in varie fasi del funnel di vendita e accedere a un mercato più ampio, oltre confine. Inoltre, digitalizzando i processi aziendali, aprono opportunità per trasformare il loro approccio.

Per approfondire l'argomento, di seguito vengono discussi i vantaggi dell'eCommerce B2B che hanno aiutato il settore a guadagnare terreno:

Espande la portata dell'attività

Il canale online sta guadagnando slancio nello spazio B2B: artisti del calibro di eBay, Alibaba sono in circolazione dagli anni '90! Negli ultimi anni, Amazon ha avviato il suo mercato B2B online con il nome di Amazon Business.

Ciò ha significato che lo spazio eCommerce B2B sta guadagnando terreno con le aziende che stanno valutando di soddisfare le loro esigenze, creando opportunità per i venditori di trovare i propri clienti su Internet.

Con i clienti online, i siti Web di e-commerce possono raggiungere un numero maggiore di persone, migliorando la portata dell'espansione della portata aziendale di un'impresa B2B.

Di seguito vengono illustrati i vantaggi aggiuntivi di una base clienti più ampia:

Più facile condurre affari in un mercato di nicchia: il successo di Etsy ha dato l'esempio nello spazio P2P : come un mercato online può essere costruito appositamente per soddisfare una nicchia specifica.

Prendendo spunto dal successo di Etsy, una maggiore base di clienti rende più facile per un mercato B2B limitarsi a una nicchia specifica e concentrarsi sul fornire ai clienti soluzioni su misura per soddisfare quella nicchia.

Inoltre, le aziende con un'attività B2B offline esistente possono sfruttare la propria esperienza di dominio nel soddisfare i propri clienti online.

Costruisci un marchio globale: con una maggiore portata commerciale, è più facile costruire il tuo marchio e migliorarne la consapevolezza a livello globale.

Migliore portata per la scalabilità: un pubblico più ampio offre anche l'opportunità di scalare rapidamente l'azienda.

Migliora l'efficienza operativa

Il digitale consente operazioni aziendali più connesse e basate sui dati, con conseguenti vantaggi quali automazione, maggiore efficienza e apertura di opportunità per creare collaborazioni, sia all'interno che all'esterno dell'organizzazione.

Opportunità di gestione aziendale al di fuori dell'organizzazione:

È possibile collaborare con fornitori di servizi di terze parti per semplificare le operazioni aziendali. Molti di questi fornitori di servizi facilitano le API che possono essere integrate con i siti Web avvalendosi dei servizi di eCommerce. Le seguenti operazioni sono alcuni esempi di possibili collaborazioni:

• Gestione della logistica con fornitori di servizi di spedizione, informazioni sul tracciamento dei pacchi e altro.
• La gestione delle finanze include informazioni fiscali in tempo reale, libri contabili integrati e altro.
• Gli strumenti di gestione dell'inventario possono aiutare le aziende a gestire le scorte in negozio.
• Strumenti di marketing che aiutano nel marketing dell'azienda come fornitori di servizi di posta elettronica automatizzati e altri

Opportunità di business all'interno dell'organizzazione:

La digitalizzazione delle operazioni aumenta l'efficienza delle operazioni aziendali. Che ulteriormente sta ridefinendo i ruoli di lavoro all'interno delle organizzazioni. I seguenti aspetti evolvono digitalizzando un business B2B.

Vendite: un approccio completamente nuovo: l'evoluzione potrebbe sottovalutare il passaggio alla digitalizzazione, può cambiare radicalmente il modo in cui le organizzazioni affrontano il processo di vendita.

Tradizionalmente, le organizzazioni hanno impiegato team per avvicinarsi ai clienti. In alcuni casi, i parametri delle prestazioni di questi team erano soggettivi, portando a un processo di lavoro disgiunto, cosa che influiva sull'interazione con il cliente. L'esperienza dei clienti con l'azienda era soggetta al team di vendita con cui interagivano.

La crisi pandemica ha esposto le imprese all'importanza della continuità aziendale. La promozione delle attuali relazioni con i clienti con un'enfasi sul valore a lungo termine ha guadagnato terreno come imperativo.

L'eCommerce B2B cambia il tradizionale processo di vendita. La prima interazione dell'acquirente è con il sito web. I team di vendita possono ora lavorare in modo coeso per supportare le interazioni dei clienti tramite il sito web.

I clienti ottengono un'esperienza coerente con l'organizzazione nel suo insieme piuttosto che con team autonomi separati.

La coerenza, inoltre, rende l'interazione positiva con i clienti un processo ripetibile, migliorando le esperienze dei clienti e facilitando la fidelizzazione dei clienti .

Inoltre, il digitale facilita il re-engagement più facile dei clienti. Secondo una ricerca di Google , ci sono fino a 8 volte più possibilità di un cliente di ritorno con il coinvolgimento digitale.

I siti Web di e-commerce offrono inoltre alle aziende la flessibilità di personalizzare il sito Web per raggiungere questi obiettivi in ​​linea con le strategie identificate. Gli acquirenti possono essere seguiti attraverso l'intero funnel di vendita sul sito Web stesso oppure è possibile seguire un approccio ibrido in cui le transazioni vengono finalizzate dopo il coinvolgimento del team di vendita, per favorire le relazioni commerciali esistenti.

Promuovere le collaborazioni: il sito Web di eCommerce può essere integrato con i sistemi software ERP affinché le aziende gestiscano internamente i propri team.

Analisi: catalizza il successo con un approccio basato sui dati: i siti Web di eCommerce possono essere integrati con soluzioni di analisi. I dati dell'analisi possono catalizzare un migliore processo decisionale e aiutare a formulare strategie migliori, aiutando gli imprenditori a valutare le prestazioni dei venditori e dei loro prodotti in base ai tassi di conversione.

eCommerce significa più opportunità

Soluzioni aziendali innovative possono essere fornite tramite la piattaforma eCommerce. Ad esempio, considera i seguenti esempi:

Offerta di prodotti e servizi in un'unica piattaforma: uno spazio B2B che fa affidamento sulla fornitura di servizi insieme ai prodotti può farlo su una piattaforma comune. Ad esempio, i servizi di installazione, gli AMC e altri servizi relativi ai prodotti di cui i consumatori hanno generalmente bisogno insieme ai prodotti possono essere offerti su un'unica piattaforma appositamente creata. Le aziende consumer possono accelerare le decisioni di acquisto con la disponibilità di entrambi.

Modello di business omnicanale: le aziende B2B legacy che hanno una presenza consolidata nel settore possono sfruttare l'opportunità dell'eCommerce per estendere la propria offerta al canale online in un modo che colleghi il commercio offline e online.

(Questo sarà discusso in modo più dettagliato, più avanti nel blog)

B2B con B2C : le aziende come i distributori che hanno una clientela prevalentemente B2B possono aprire opportunità per connettersi direttamente ai clienti finali con il canale online.

Differenza tra eCommerce B2B e B2C

I siti Web di e-commerce consentono a un'azienda di raggiungere i propri clienti tramite Internet. La differenza nel B2B rispetto al B2C risiede negli obiettivi di acquisto dei clienti. I seguenti fattori differenziano l'eCommerce B2B dai canali di vendita online B2C:

• Le decisioni di acquisto B2B sono guidate dall'analisi e si basano sul prodotto che aggiunge valore all'azienda sotto forma di un migliore ROI, costruendo il marchio, migliorando l'efficienza operativa e altri parametri a vantaggio dell'azienda.
• Le transazioni commerciali B2B possono spesso essere di alto valore. I prodotti sono spesso acquistati all'ingrosso .
• I prezzi dei prodotti tendono ad essere negoziabili e i prezzi dei prodotti possono variare a seconda della quantità. I venditori potrebbero voler nascondere i prezzi dei prodotti offerti.
• La relazione venditore-acquirente è più lunga , poiché le aziende di consumatori aggiungeranno i prodotti acquistati al loro inventario e lavoreranno per introdurli nella loro base di clienti. L'acquirente potrebbe desiderare un'opzione di pagamento parziale per transazioni di alto valore.
• Con la probabilità di più decisori e transazioni di alto valore, le decisioni di acquisto sono estese e potrebbero richiedere una comunicazione diretta tra il venditore e l'acquirente.
• Le aziende lato cliente hanno maggiori probabilità di effettuare acquisti ripetuti rispetto ai clienti finali, se il prodotto soddisfa i requisiti.

Possono essere personalizzati per offrire funzionalità rispetto al modello di business.

Come sta cambiando l'eCommerce B2B

Il B2B è al centro dell'eCommerce negli ultimi tempi. L'evoluzione del settore sta cambiando il modo in cui le aziende si avvicinano a un business online. Di seguito sono discusse alcune delle tendenze in evoluzione nell'eCommerce B2B.

Funzionalità incluse per i mercati B2B:

La vendita al dettaglio online è presente in tutti i settori, ciò significa che i decisori sul lato cliente di una transazione B2B hanno sperimentato l'eCommerce B2C individualmente, le loro aspettative riguardo al B2B sono aumentate di conseguenza.

Sebbene ciò significhi maggiori opportunità per le attività B2B, implica anche che i confini tra l'eCommerce B2B e B2C si stanno confondendo . I siti Web B2B possono incorporare funzionalità B2C e l'esperienza di acquisto inclusiva e offrirla sulla loro piattaforma oltre a funzionalità specifiche B2B.

Implementazione di una strategia aziendale creativa con l'uso di una piattaforma di vendita online:

Come accennato in precedenza, le aziende legacy possono utilizzare un approccio omnicanale e utilizzare sia i canali offline che online per offrire ai propri clienti un'esperienza connessa.

Il canale di vendita online può essere utilizzato per fornire il supporto di vendita iniziale o come canale di vendita del tutto aggiuntivo.

In alternativa, le aziende possono elencare i propri prodotti insieme ai prodotti forniti tramite dropshipping , in collaborazione con altre aziende sulla piattaforma online.

Allo stesso modo, le aziende che hanno più di un negozio fisico possono offrire un'esperienza connessa all'acquirente con un mercato B2B online.

I produttori hanno l'opportunità di aggirare il canale di distribuzione e raggiungere le aziende direttamente su una piattaforma B2B.

Sfruttare la tecnologia per coinvolgere gli acquirenti B2B

Le organizzazioni stanno implementando soluzioni digitali per coinvolgere l'acquirente B2B. Il software CRM personalizzato, l'uso di chatbot AI e altre soluzioni aiutano l'acquirente a comprendere meglio i prodotti e lo aiutano a prendere decisioni di acquisto, meglio, più velocemente.

Importanza dell'adozione anticipata per il settore eCommerce B2B

Un canale online può porre nuove sfide che le aziende adattano una volta stabilito il canale online, le aziende possono lavorare per migliorare e perfezionare ulteriormente la propria piattaforma comprendendo il proprio mercato di riferimento.

Lentamente, ma costantemente, le aziende B2B con strategie di eCommerce definitive stanno definendo il loro spazio con interazioni positive con i clienti: online. Lavorando continuamente per fornire una piattaforma migliore, stanno costruendo solide basi nello spazio online.

Le aziende con una presenza consolidata, che scelgono di ritardare il passaggio al canale online, corrono il rischio di perdere terreno a favore di questi attori affermati.

Modelli di business popolari dei mercati B2B

L'eCommerce B2B apre una serie di modi in cui è possibile condurre gli affari. A un livello più ampio, le aziende (venditori) vendono alle imprese (acquirenti), ma, a seconda del prodotto, del mercato target, della concorrenza prevalente e del ruolo del proprietario del mercato, il mercato può essere strutturato in diversi modi:

L'architettura del mercato può essere di tre tipi:

Orientato ai venditori: eDistribution

I venditori hanno un controllo autonomo sui loro negozi online all'interno del mercato. I prodotti, così come i venditori stessi, possono essere ricercati. I prodotti possono essere venduti direttamente ai clienti e non sono coinvolti intermediari.

Orientato all'acquirente: eProcurement

Le aziende, in cui la domanda di approvvigionamento è di alto valore, possono attrarre offerenti per semplificare il processo di approvvigionamento per se stesse. In tali scenari, hanno bisogno di una piattaforma in cui possono pubblicare i loro requisiti e invitare offerte.

I mercati B2B che consentono alle aziende di pubblicare requisiti in modo tale che i venditori possano fare offerte per l'ordine sono mercati orientati all'acquirente.

Upwork è un esempio di mercato B2B orientato all'acquirente. Su di esso, le aziende pubblicano requisiti e i fornitori di servizi fanno offerte per fornire i loro servizi.

Mercati orientati agli intermediari

I mercati online possono anche essere gestiti da una società intermediaria di terze parti, che invita venditori e acquirenti a negoziare sulla piattaforma.

• Un'altra considerazione è la definizione del mercato online in base ai prodotti in vendita.

Mercato B2B verticale: il mercato può soddisfare una nicchia di settore vendendo prodotti da un verticale specifico.

Marketplace B2B orizzontale: in alternativa, il mercato può soddisfare più settori.

• I produttori o i distributori possono ampliare l'ambito della loro generazione di entrate strutturando l'attività di eCommerce su un modello di business ibrido.

I mercati ibridi soddisferanno sia le aziende che i clienti sulla piattaforma. In sostanza, sono una fusione di B2B e B2C.

Anche se per alcune aziende, ciò potrebbe non essere possibile a causa della variazione dei mercati target, dei cicli di vendita e di altri fattori.

Ma con l'aiuto della tecnologia, può esserci un modo per aggirare questo, la piattaforma di eCommerce può essere costruita appositamente per offrire un'interfaccia multiutente basata sull'accesso. Le aziende o i clienti finali avranno un'interfaccia utente separata con le rispettive informazioni sui prodotti e funzionalità di supporto.

• Le piattaforme di eCommerce possono avere prodotti o servizi in vendita.

Ma, nel caso di prodotti che necessitano di servizi insieme ai prodotti, le aziende devono avvalersi dello stesso da due fornitori separati. Può avere un buon senso per gli affari portare i due su un'unica piattaforma e rendere più facile per gli acquirenti raggiungere quell'unica fonte per le loro esigenze.

Come creare un Marketplace B2B online

Considerando tutti i vantaggi che un canale di vendita online può apportare e l'aumento delle opportunità di business nello spazio B2B, si può tranquillamente presumere che l'eCommerce B2B online sia un'opzione commerciale redditizia sia per le startup che per le attività offline esistenti.

Di seguito sono discussi alcuni passaggi che possono aiutare ad avviare un'attività di eCommerce B2B:

Analisi di mercato iniziale

Per le startup, questo è un passaggio cruciale: analizzare il mercato per potenziali soluzioni aziendali in grado di generare entrate. L'idea è identificare un problema e fornire una soluzione al problema tramite la tua impresa di eCommerce.

Per le aziende esistenti, tuttavia, gli obiettivi aziendali saranno oltre a fornire soluzioni. Alcuni di questi sono stati discussi nelle sezioni precedenti. I canali di vendita online possono aumentare le entrate, creare l'immagine del marchio, ottenere vantaggi operativi sia all'interno che all'esterno dell'organizzazione e comportare altri vantaggi per l'azienda.

Con gli obiettivi aziendali individuati è possibile condurre un'analisi di mercato in grado di fornire dati per formulare ipotesi, che portano ulteriormente a un'ipotesi che definisca le caratteristiche richieste nel sito web.

Considerazioni prima di sviluppare il sito web

I seguenti passaggi definiscono un percorso per lo sviluppo di un sito Web di eCommerce B2B

Decidere il metodo di sviluppo:

Lo sviluppo di siti Web di e-commerce richiede tempo e risorse e il team giusto con esperienza nel settore per portare a termine il progetto.

Lo sviluppo del progetto potrebbe durare molto fino al lancio del sito web definitivo.

In alternativa, è possibile utilizzare una soluzione di mercato B2B chiavi in ​​mano in grado di accelerare lo sviluppo del progetto, a un costo notevolmente inferiore.

Le migliori piattaforme di eCommerce B2B sono personalizzabili, scalabili, sicure e sono state create e supportate da team orientati ai risultati.

Aspetti finanziari del piano:

A seconda del metodo scelto, è possibile accertare una stima equa dei tempi e delle risorse impiegate.

Un'allocazione prudente del capitale di investimento per lo sviluppo del sito web può catalizzare il successo futuro dello sviluppo. Sulla base delle risorse disponibili, è possibile definire gli obiettivi di sviluppo del progetto.

Prendi in considerazione le alleanze di terze parti

Inoltre, i fornitori di servizi di terze parti semplificano i processi aziendali nell'e-commerce e consentono alle aziende di offrire agli acquirenti esperienze di transazione simili a quelle di operatori di mercato affermati come Amazon Business.

Decidere sui partner di terze parti e integrare le loro API aziendali farà parte dell'ipotesi formata dopo l'analisi di mercato.

Dopo che queste decisioni sono state prese, la prossima considerazione sarà testare l'ipotesi. Il successo del progetto dipende dal fornire a tutte le parti interessate coinvolte, una piattaforma di mercato B2B che includa il giusto insieme di caratteristiche e funzionalità, per fornire la giusta soluzione al problema identificato.

L'approccio ideale per raggiungere questo obiettivo è utilizzare un approccio MVP-first. Capiamo cos'è un MVP e in che modo aiuterà a ideare un corso di sviluppo del progetto orientato allo scopo.

MVP nell'eCommerce B2B

L'ipotesi di un'attività di eCommerce si basa su ipotesi di mercato. Nello scenario del mondo reale, gli acquirenti potrebbero aver bisogno di funzionalità che potrebbero non essere incluse nell'ipotesi e quelle che lo sono potrebbero non essere praticamente utili per loro.

È qui che lo sviluppo di un prodotto minimo vitale aiuta prima a ottenere il prodotto finale costruito appositamente in base alle esigenze dell'acquirente.

Un MVP è quella versione del prodotto con un insieme minimo di funzionalità che consente di ottenere feedback dagli acquirenti.

MVP può essere una pietra miliare nello sviluppo della cascata.

In alternativa, lo sviluppo iterativo del prodotto può utilizzare un approccio MVP per testare prima il presupposto più rischioso e, se necessario, ruotare all'inizio della fase di sviluppo del prodotto. Quindi il processo di sviluppo è come le navi che navigano nei tempi passati: fissando un obiettivo all'inizio del viaggio, correggendo costantemente il viaggio a tempo debito.

Inoltre, se necessario, un MVP aiuterà a ottenere trazione dagli investitori.

Marketing del sito e-commerce

Una volta lanciato il sito Web, la considerazione successiva è la commercializzazione del sito Web. I canali di marketing digitale possono dare al sito web l'attenzione necessaria e aiutare a costruire la consapevolezza del marchio.

Apre molteplici opportunità per raggiungere il pubblico di destinazione, costruire la presenza del marchio, definire la nicchia del business e raggiungere altri obiettivi di marketing con risultati migliori.

Stabilisci obiettivi realistici e specifici, basandoti sulle metriche per mettere in moto i macchinari di marketing con obiettivi per ottenere traffico e convertirlo in lead.

Puoi prendere in considerazione i seguenti canali di marketing digitale:

• Marketing dei contenuti.
• Social media marketing
• SEO e SEM.
• Collaborazioni promozionali.

E altri canali che possono portare risultati nel dominio di destinazione.

Riassumendo

L'eCommerce B2B è in aumento, offrendo opportunità per le aziende di incassare il passaggio alla digitalizzazione. Secondo Forrester, le transazioni sulle piattaforme B2B nei soli Stati Uniti dovrebbero essere valutate a $ 1,8 trilioni entro il 2023, rendendo i canali di vendita online parte integrante dei piani aziendali per il 2022 e oltre.

Le aziende legacy possono trasformare i canali di vendita e le loro operazioni commerciali per ottenere il successo dell'eCommerce con un approccio orientato ai risultati. Con una presenza digitale, si preparano anche per un futuro che promette una digitalizzazione accelerata e un'ulteriore evoluzione del settore.

Le startup possono analizzare il settore mirato e avvicinarsi con una strategia di primo mercato MVP.

In entrambi gli scenari, il miglior software B2B Marketplace può facilitare la transizione all'eCommerce con la flessibilità di consentire alle aziende di affrontare il cambiamento con uno zelo mirato.