B2B 电子商务市场机会 - 您需要知道的一切

传统上强调客户互动的 B2B 领域采用在线销售渠道的速度最慢。

但是，这在过去几年中发生了变化。 大流行后的使命——数字化——进一步加速了在线转变，并推动各行各业的企业采用在线销售渠道，创造了 B2B 市场机会。

它已经成为我们的一种本能行为——伸手去拿一个设备，并在网上浏览需求。 B2B Commerce 也不例外——数字化已成为销售漏斗中初始“搜索和获取信息阶段”的前沿。 B2B 电子商务可以从那里获取并引导潜在客户进行转换。

根据 Statista 2021 年 9 月的一项调查，26% 的 B2B 买家从 B2B 电子商务市场购买了 50% 到 74% 的商品。 对于 10%，在线购买的份额上升到 75% 或更多。

此外，通过 B2B 电子商务，收益可以超越销售并提供多方面的业务收益。

在本文中，了解 B2B 市场网站开发如何在 2022 年推动业务成功。

目录

• 电子商务蓬勃发展的原因
  – 扩大业务范围
  – 提高运营效率
  – 更多机会
• B2B和B2C电子商务之间的区别
• B2B 电子商务如何变化
• 早期采用对 B2B 电子商务部门的重要性
• B2B市场的流行商业模式
• 如何建立在线 B2B 市场
  – 初步市场分析
  – 开发网站
  – B2B 电子商务中的 MVP
  – 营销电子商务网站
• 把它们加起来

B2B电子商务蓬勃发展的原因

由于实实在在的好处，变革性转变获得了牵引力。 数字时代的技术进步改变了商业的运作方式。 B2B 交易客户端的业务一直在发展，没有数字业务的卖家不断面临失去客户的风险。

另一方面，通过在线销售渠道，他们可以在销售漏斗的各个阶段与买家见面，并跨越国界进入更大的市场。 此外，通过数字化业务流程，他们开辟了转变方法的机会。

为了详细说明该主题，以下讨论了 B2B 电子商务帮助该行业获得牵引力的好处：

扩大业务范围

在线渠道在 B2B 领域一直在蓄势待发——eBay、阿里巴巴等公司自 90 年代就已经存在！ 近年来，亚马逊以亚马逊商业的名义开始了其在线 B2B 市场。

这意味着 B2B 电子商务领域正在受到企业的青睐，这些企业正在考虑寻找他们的需求，为卖家创造了在互联网上寻找客户的机会。

随着客户在线，电子商务网站可以接触到更多的人，从而扩大 B2B 业务的业务范围。

下面讨论的是更广泛的客户群的附加优势：

更容易在利基市场开展业务： Etsy 的成功在 P2P 领域树立了榜样——如何专门构建一个在线市场来迎合特定的利基市场。

从 Etsy 的成功中汲取灵感，客户群的增加使 B2B 市场更容易将自己限制在特定的利基市场，并专注于为客户提供量身定制的解决方案来迎合该利基市场。

此外，拥有现有线下 B2B 业务的企业可以利用其领域专业知识来满足在线客户的需求。

建立全球品牌：随着业务范围的扩大，您可以更轻松地建立您的品牌并提高其全球知名度。

更好的扩展范围：更广泛的受众也提供了快速扩展业务的机会。

提高运营效率

数字化实现了更多互联、数据驱动的业务运营，带来了自动化、提高效率等好处，并为组织内外的合作提供了机会。

组织外的业务管理机会：

可以与第三方服务提供商合作以简化业务运营。 许多这样的服务提供商通过利用电子商务服务来促进可以与网站集成的 API。 以下操作是可能的合作伙伴关系的一些示例：

• 物流管理与运输履行提供商、包裹跟踪信息等。
• 财务管理包括实时税务信息、综合会计账簿等。
• 库存管理工具可以帮助企业管理店内库存。
• 有助于企业营销的营销工具，例如自动电子邮件服务提供商等

组织内的商业机会：

数字化运营正在提高业务运营的效率。 这进一步重新定义了组织内的工作角色。 通过将 B2B 业务数字化，以下方面会发生变化。

销售——一种全新的方法：进化可能低估了向数字化的转变，它可以从根本上改变组织处理销售流程的方式。

传统上，组织雇用团队来接触客户。 在某些情况下，这些团队的绩效参数是主观的，导致工作流程脱节，从而影响了客户互动。 客户对公司的体验取决于与他们互动的销售团队。

大流行危机使企业认识到业务连续性的重要性。 以长期价值为重点培养当前的客户关系已成为当务之急。

B2B 电子商务改变了传统的销售流程。 买方的第一次互动是与网站。 销售团队现在可以紧密合作，通过网站支持客户互动。

客户可以获得与整个组织一致的体验，而不是孤立的自治团队。

进一步的一致性，使积极的客户互动成为一个可重复的过程，增强客户体验并使客户保留更容易。

此外，数字化有助于更轻松地重新吸引客户。 根据Google的研究，通过数字参与度回头客的机会高达 8 倍。

电子商务网站还为企业提供了定制网站的灵活性，以根据确定的策略实现这些目标。 买家可以通过网站本身的整个销售渠道，也可以采用混合方法，在销售团队参与后完成交易，以促进现有的业务关系。

促进协作：电子商务网站可以与 ERP 软件系统集成，以便企业在内部管理其团队。

分析——通过数据驱动的方法促进成功：电子商务网站可以与分析解决方案集成。 来自分析的数据可以通过帮助企业主根据转化率来衡量卖家及其产品的表现，从而促进更好的决策并帮助制定更好的策略。

电子商务意味着更多机会

可以通过电子商务平台提供创新的业务解决方案。 例如，考虑以下示例：

在一个平台上提供产品和服务：依赖于提供产品和服务的 B2B 空间可以在一个通用平台上完成。 例如，安装服务、AMC 和其他消费者通常需要的产品相关服务可以在一个专门构建的平台上提供。 消费者企业可以通过两者的可用性快速跟踪购买决策。

全渠道商业模式：在行业中建立了影响力的传统 B2B 企业可以利用电子商务机会将其产品扩展到在线渠道，以连接线下和在线商务。

（这将在博客中更详细地讨论）

B2B 与 B2C ：以 B2B 客户为主的分销商等企业可以打开机会，通过在线渠道直接与最终客户建立联系。

B2B和B2C电子商务之间的区别

电子商务网站让企业通过互联网接触到客户。 B2B 与 B2C 的区别在于客户的购买目标。 以下因素将 B2B 电子商务与 B2C 在线销售渠道区分开来：

• B2B购买决策是分析驱动的，并且依赖于产品以更好的投资回报率、建立品牌、提高运营效率和其他有利于业务的参数的形式为业务增加价值。
• B2B商业交易通常具有很高的价值。 产品通常是批量购买的。
• 产品价格往往可以协商，产品价格可能因数量而异。 卖家可能希望隐藏所提供产品的价格。
• 买卖双方的关系更长，因为消费者企业会将采购的产品添加到他们的库存中，并努力将其引入他们的客户群。 买方可能希望部分支付选项用于高价值交易。
• 由于多个决策者和高价值交易的可能性，购买决策被扩展，可能需要买卖双方之间的直接沟通。
• 如果产品符合要求，客户方面的企业比最终客户更有可能重复购买。

可以对其进行定制，以提供与业务模型相关的功能。

B2B 电子商务如何变化

B2B 是最近电子商务的焦点。 该行业的发展正在改变企业处理在线业务的方式。 下面讨论的是 B2B 电子商务的一些发展趋势。

B2B 市场的包容性功能：

在线零售存在于各个行业，这意味着 B2B 交易客户方的决策者已经单独体验了 B2C 电子商务，他们对 B2B 的期望也相应提高。

虽然这意味着 B2B 企业有更多机会，但也意味着B2B 和 B2C 电子商务之间的界限正在模糊。 B2B 网站可以结合 B2C 功能和包容性购物体验，并在其平台上提供除 B2B 特定功能外的其他功能。

使用在线销售平台实施创意商业战略：

如上所述，传统企业可以使用全渠道方法，并利用线下和线上渠道为其客户提供互联体验。

在线销售渠道可用于提供初始销售支持或作为一个完全附加的销售渠道。

或者，企业可以与在线平台上的其他企业合作，列出他们的产品以及他们通过直销提供的产品。

同样，拥有多家实体店的企业可以通过在线 B2B 市场为买家提供互联体验。

制造商有机会绕过分销渠道，直接在 B2B 平台上接触企业。

利用技术吸引 B2B 买家

组织正在实施数字解决方案以吸引 B2B 买家。 量身定制的 CRM 软件、人工智能聊天机器人的使用和其他解决方案可帮助买家更好地了解产品，并帮助他们更好、更快地做出购买决策。

早期采用对 B2B 电子商务领域的重要性

一旦建立了在线渠道，在线渠道可能会带来企业适应的新挑战，企业可以通过了解他们的目标市场来进一步改进和完善他们的平台。

缓慢而稳定地，拥有明确电子商务战略的 B2B 企业正在通过积极的客户互动来定义他们的空间——在线。 通过不断努力提供更好的平台——他们正在为在线空间打下坚实的基础。

拥有传统业务的企业选择推迟向在线渠道的转变，面临着输给这些老牌企业的风险。

B2B市场的流行商业模式

B2B 电子商务开辟了多种开展业务的方式。 在更广泛的层面上，企业（卖家）向企业（买家）销售商品，但是根据产品、目标市场、主要竞争和市场所有者的角色，市场可以通过多种方式构建：

市场的架构可以分为三种类型：

面向卖家：电子分销

卖家可以自主控制市场内的在线商店。 可以搜索产品以及卖家本身。 产品可以直接卖给客户，不涉及中间商。

面向买方：电子采购

采购需求价值高的企业可以吸引投标人为自己简化采购流程。 在这种情况下，他们需要一个可以发布需求和招标的平台。

允许企业发布要求以便卖家可以竞标订单的 B2B 市场是面向买方的市场。

Upwork 是面向买方的 B2B 市场的一个例子。 在其上，企业发布要求，服务提供商竞标提供服务。

面向中介的市场

在线市场也可以由第三方中介公司运营，邀请卖家和买家在平台上进行交易。

• 另一个考虑因素是通过销售的产品来定义在线市场。

垂直 B2B 市场：市场可以通过销售特定垂直领域的产品来迎合行业利基市场。

横向 B2B 市场：或者，市场可以迎合多个行业。

• 制造商或分销商可以通过在混合商业模式上构建电子商务业务来扩大其创收范围。

混合市场将迎合平台上的企业和客户。 从本质上讲，它们是 B2B 和 B2C 的融合。

尽管对于某些企业来说，由于目标市场、销售周期和其他因素的不同，这可能是不可能的。

但是在技术的帮助下，可以有办法解决这个问题，电子商务平台可以专门用于提供基于登录的多用户界面。 企业或最终客户将拥有单独的 UI，其中包含各自的产品信息和支持功能。

• 电子商务平台可以出售产品或服务。

但是，对于需要与产品一起提供服务的产品，企业必须从两个独立的供应商处获得相同的服务。 将两者放在一个平台上具有良好的商业意义，并使买家更容易接触到单一来源以满足他们的需求。

如何建立在线 B2B 市场

考虑到在线销售渠道可以带来的所有优势，以及 B2B 领域商机的兴起，可以肯定地认为，在线 B2B 电子商务对于初创企业和现有的线下企业来说都是一个有利可图的商业选择。

下面讨论了一些有助于开展 B2B 电子商务业务的步骤：

初步市场分析

对于初创公司来说，这是至关重要的一步——分析市场以寻找可以产生收入的潜在业务解决方案。 这个想法是通过您的电子商务企业识别问题并提供问题的解决方案。

但是，对于现有业务，业务目标将不只是提供解决方案。 其中一些已经在上面的部分中讨论过。 在线销售渠道可以增加收入、建立品牌形象、在组织内外实现运营优势，并为企业带来其他好处。

通过确定的业务目标，可以进行市场分析，该分析可以提供数据来制定假设，这进一步导致了一个假设，该假设将定义网站中的必要功能。

开发网站前的注意事项

以下步骤为开发 B2B 电子商务网站奠定了基础

确定开发方法：

电子商务网站开发需要时间和资源，以及具有领域专业知识的合适团队来完成项目。

该项目的开发可能会持续很长时间，直到最终网站启动。

或者，可以使用交钥匙 B2B 市场解决方案，以显着降低的成本快速跟踪项目开发。

最好的 B2B 电子商务平台是可定制的、可扩展的、安全的，并且由以结果为导向的团队构建和支持。

计划财务方面：

根据所选择的方法，可以确定所涉及的时间和资源的公平估计。

对网站发展的投资资金的审慎分配可以促进未来发展的成功。 基于可用资源，可以设计项目开发目标。

考虑第三方联盟

此外，第三方服务提供商简化了电子商务中的业务流程，并让企业向买家提供类似于亚马逊业务等成熟市场参与者的交易体验。

确定第三方合作伙伴并集成他们的业务API将是市场分析后形成的假设的一部分。

在做出这些决定之后，下一个考虑将是检验假设。 该项目的成功取决于为所有相关利益相关者提供一个包含正确特性和功能集的 B2B 市场平台，以便为已识别的问题提供正确的解决方案。

实现这一目标的理想方法是使用 MVP-first 方法。 让我们了解什么是 MVP，以及它将如何帮助设计目标驱动的项目开发课程。

B2B电子商务中的MVP

电子商务业务的假设基于市场假设。 在现实世界的场景中，买家可能需要假设中可能不包含的功能，而那些可能对他们没有实际用处的功能。

这是首先开发最小可行产品的地方，有助于根据买方的需求获得专门制造的最终产品。

MVP 是具有最少功能集的产品版本，可以从买家那里获得反馈。

MVP 可以成为瀑布式开发的里程碑。

或者，迭代产品开发可以使用 MVP 方法首先测试其风险最高的假设，如果需要，可以在产品开发阶段的早期进行调整。 所以发展的过程就像在过去的时代航行的船——在旅程开始时设定目标，在旅程的适当时候不断修正。

此外，如果需要，MVP 将有助于吸引投资者。

营销电子商务网站

网站启动后，下一个考虑因素是营销网站。 数字营销渠道可以给予网站必要的关注并帮助建立品牌知名度。

它开辟了多种机会来接触目标受众、建立品牌影响力、定义业务的利基市场，并以更好的结果实现其他营销目标。

设定切合实际的具体目标，依靠指标来设定营销机制，并设定目标以获取流量并将流量转化为潜在客户。

您可以考虑以下数字营销渠道：

• 内容营销。
• 社交媒体市场营销
• 搜索引擎优化和扫描电镜。
• 促销合作。

以及其他可以在目标领域带来结果的渠道。

把它们加起来

B2B 电子商务正在兴起，为企业提供了从数字化转变中获利的机会。 据 Forrester 称，到 2023 年，仅美国 B2B 平台上的交易额预计将达到 1.8 万亿美元，这使得在线销售渠道成为 2022 年及以后的商业计划不可或缺的一部分。

传统企业可以通过以结果为导向的方法转变销售渠道及其业务运营，以实现电子商务的成功。 凭借数字化的存在，他们还为有望加速数字化和该行业进一步发展的未来做好准备。

初创公司可以分析目标行业并采用 MVP 优先市场策略。

在这两种情况下，最好的 B2B 市场软件都可以灵活地简化电子商务过渡，让企业以目标驱动的热情来应对这种转变。