B2B eCommerce Marketplace Opportunity - wszystko, co musisz wiedzieć

Przestrzeń B2B, która tradycyjnie kładła nacisk na interakcję z klientem, najwolniej przyjmowała kanał sprzedaży online.

Ale to się zmieniło w ciągu ostatnich kilku lat. Mandat po pandemii – cyfryzacja – jeszcze bardziej przyspieszył zmianę w Internecie i skłania firmy z różnych branż do przyjęcia kanału sprzedaży online, tworząc możliwości rynkowe B2B.

Stało się dla nas instynktownym działaniem – sięgnięcie po urządzenie i wyszukanie wymagań online. Nie inaczej jest w handlu B2B – Digital stał się awangardą początkowej „fazy wyszukiwania i pozyskiwania informacji” w lejku sprzedażowym. Handel elektroniczny B2B może go stamtąd zabrać i prowadzić potencjalnych klientów do konwersji.

Według ankiety Statista z września 2021 r. 26% kupujących B2B dokonało od 50% do 74% swoich zakupów na rynku handlu elektronicznego B2B. W przypadku 10% udział zakupów online wzrasta do 75% lub więcej.

Co więcej, dzięki eCommerce B2B korzyści mogą przekroczyć sprzedaż i zapewnić wieloaspektowe korzyści biznesowe.

W tym artykule przeczytaj, jak tworzenie stron internetowych B2B Marketplace może napędzać udany biznes w 2022 roku.

Spis treści

• Powody, dla których eCommerce kwitnie
  – Rozszerza zasięg biznesowy
  – Zwiększa wydajność operacyjną
  - Więcej możliwości
• Różnica między eCommerce B2B i B2C
• Jak zmienia się handel elektroniczny B2B
• Znaczenie wczesnej adopcji w sektorze handlu elektronicznego B2B
• Popularne modele biznesowe rynków B2B
• Jak założyć internetowy rynek B2B?
  – Wstępna analiza rynku
  – Rozwijanie Serwisu
  – MVP w B2B eCommerce
  – Marketing witryny eCommerce
• Podsumowując

Powody, dla których handel elektroniczny B2B kwitnie

Transformacyjna zmiana zyskuje na sile dzięki namacalnym korzyściom. Postęp technologiczny ery cyfrowej zmienił sposób prowadzenia handlu. Firmy po stronie klienta w transakcjach B2B ewoluują, sprzedawcy bez obecności cyfrowej są stale narażeni na utratę klientów.

Z drugiej strony, dzięki kanałowi sprzedaży online, mogą spotykać się z kupującymi na różnych etapach lejka sprzedażowego i uzyskiwać dostęp do większego rynku, ponad granicami. Dodatkowo, digitalizując procesy biznesowe, otwierają możliwości zmiany swojego podejścia.

Aby dowiedzieć się więcej na ten temat, poniżej omówiono korzyści płynące z handlu elektronicznego B2B, które pomogły sektorowi zyskać na popularności:

Zwiększa zasięg biznesowy

Kanał online nabiera rozpędu w przestrzeni B2B – takie jak eBay, Alibaba istnieją od lat 90.! W ostatnich latach Amazon uruchomił swój internetowy rynek B2B pod nazwą Amazon Business.

Oznacza to, że przestrzeń eCommerce B2B zyskuje na popularności wśród firm rozważających pozyskiwanie swoich wymagań, stwarzając sprzedawcom możliwości znalezienia swoich klientów w Internecie.

Dzięki klientom online, witryny eCommerce mogą dotrzeć do większej liczby, zwiększając zakres rozszerzenia zasięgu biznesowego przedsięwzięcia B2B.

Poniżej omówiono dodatkowe zalety szerszej bazy klientów:

Łatwiejsze prowadzenie działalności na rynku niszowym: sukces Etsy stanowi przykład w przestrzeni P2P – jak rynek internetowy może być specjalnie zaprojektowany, aby zaspokoić konkretną niszę.

Opierając się na sukcesie Etsy, zwiększona baza klientów ułatwia rynkowi B2B ograniczenie się do określonej niszy i skupienie się na dostarczaniu klientom rozwiązań dostosowanych do potrzeb tej niszy.

Co więcej, firmy z istniejącym biznesem B2B offline mogą wykorzystać swoją wiedzę na temat domeny w obsłudze klientów online.

Zbuduj globalną markę: dzięki zwiększonemu zasięgowi biznesowemu łatwiej jest budować markę i zwiększać jej świadomość na całym świecie.

Lepszy zakres skalowania: Szersza publiczność daje również możliwość szybkiego skalowania firmy.

Zwiększa wydajność operacyjną

Technologia cyfrowa umożliwia bardziej połączone, oparte na danych operacje biznesowe, co skutkuje takimi korzyściami, jak automatyzacja, zwiększona wydajność i otwieranie możliwości nawiązywania współpracy — zarówno w ramach organizacji, jak i poza nią.

Możliwości zarządzania biznesem poza organizacją:

Zewnętrzni dostawcy usług mogą współpracować w celu ułatwienia operacji biznesowych. Wielu takich dostawców usług udostępnia interfejsy API, które można zintegrować ze stronami internetowymi, korzystając z usług handlu elektronicznego. Oto kilka przykładów możliwych partnerstw:

• Zarządzanie logistyką z dostawcami realizacji wysyłek, informacje o śledzeniu przesyłek i inne.
• Zarządzanie finansami obejmuje informacje podatkowe w czasie rzeczywistym, zintegrowane księgi rachunkowe i inne.
• Narzędzia do zarządzania zapasami mogą pomóc firmom w zarządzaniu zapasami w sklepie.
• Narzędzia marketingowe, które pomagają w marketingu firmy, takie jak dostawcy automatycznych usług e-mail i inne

Możliwości biznesowe w organizacji:

Digitalizacja operacji zwiększa efektywność operacji biznesowych. To dalej redefiniuje role zawodowe w organizacjach. Poniższe aspekty ewoluują poprzez cyfryzację biznesu B2B.

Sprzedaż – zupełnie nowe podejście: Ewolucja może sugerować przejście na cyfryzację, może fundamentalnie zmienić podejście organizacji do procesu sprzedaży.

Tradycyjnie organizacje zatrudniały zespoły do ​​kontaktu z klientami. W niektórych przypadkach parametry wydajności tych zespołów były subiektywne, co prowadziło do rozłącznego procesu pracy, co wpłynęło na interakcję z klientem. Doświadczenie klientów z firmą było zależne od zespołu sprzedaży, z którym wchodzili w interakcje.

Kryzys pandemiczny naraził przedsiębiorstwa na znaczenie ciągłości działania. Wspieranie obecnych relacji z klientami z naciskiem na długoterminową wartość zyskało na popularności jako imperatyw.

Handel elektroniczny B2B zmienia tradycyjny proces sprzedaży. Pierwsza interakcja kupującego dotyczy witryny. Zespoły sprzedaży mogą teraz w sposób spójny współpracować, aby wspierać interakcje z klientami za pośrednictwem strony internetowej.

Klienci uzyskują spójne doświadczenie z organizacją jako całością, a nie odseparowanymi autonomicznymi zespołami.

Ponadto spójność sprawia, że ​​pozytywna interakcja z klientem jest procesem powtarzalnym, poprawiając doświadczenia klientów i ułatwiając utrzymanie klienta .

Co więcej, cyfryzacja ułatwia ponowne zaangażowanie klientów. Według badań Google istnieje nawet 8 razy większe szanse na powrót klienta z cyfrowym zaangażowaniem.

Witryny eCommerce zapewniają również firmom elastyczność w dostosowywaniu witryny do osiągnięcia tych celów zgodnie ze zidentyfikowanymi strategiami. Nabywców można przeprowadzić przez cały lejek sprzedażowy na samej stronie internetowej lub zastosować podejście hybrydowe, w którym transakcje są finalizowane po zaangażowaniu zespołu sprzedaży, aby wzmocnić istniejące relacje biznesowe.

Wspieranie współpracy: Witrynę eCommerce można zintegrować z systemami oprogramowania ERP, aby firmy mogły wewnętrznie zarządzać swoimi zespołami.

Analityka – katalizuj sukces dzięki podejściu opartemu na danych: witryny eCommerce można zintegrować z rozwiązaniami analitycznymi. Dane z analityki mogą katalizować lepsze podejmowanie decyzji i pomagać w formułowaniu lepszych strategii, pomagając właścicielom firm oceniać wydajność sprzedawców i ich produktów na podstawie współczynników konwersji.

Handel elektroniczny to więcej możliwości

Innowacyjne rozwiązania biznesowe można dostarczać za pośrednictwem platformy eCommerce. Rozważmy na przykład następujące przykłady:

Oferowanie produktów i usług na jednej platformie: Przestrzeń B2B, która polega na świadczeniu usług obok produktów, może to robić na wspólnej platformie. Na przykład usługi instalacyjne, AMC i inne usługi związane z produktami, których konsumenci zwykle potrzebują wraz z produktami, mogą być oferowane na jednej specjalnie skonstruowanej platformie. Firmy konsumenckie mogą przyspieszyć decyzje zakupowe dzięki dostępności obu.

Omnichannel Business Model: Starsze firmy B2B, które mają ugruntowaną pozycję w branży, mogą wykorzystać możliwość handlu elektronicznego do rozszerzenia swojej oferty na kanał online w sposób, który łączy handel offline i online.

(Zostanie to omówione bardziej szczegółowo w dalszej części bloga)

B2B z B2C : Firmy takie jak dystrybutorzy, które mają głównie klientów B2B, mogą otworzyć możliwości bezpośredniego łączenia się z klientami końcowymi za pomocą kanału online.

Różnica między eCommerce B2B i B2C

Witryny eCommerce pozwalają firmie dotrzeć do klientów za pośrednictwem Internetu. Różnica między B2B a B2C polega na celach zakupowych klientów. Następujące czynniki odróżniają eCommerce B2B od kanałów sprzedaży online B2C:

• Decyzje zakupowe B2B są oparte na analizie i opierają się na wartości dodanej produktu do biznesu w postaci lepszego zwrotu z inwestycji, budowania marki, zwiększania efektywności operacyjnej i innych parametrów, które przynoszą korzyści biznesowi.
• Transakcje biznesowe B2B często mogą mieć dużą wartość. Produkty są często kupowane luzem .
• Ceny produktów zwykle podlegają negocjacji, a ceny produktów mogą się różnić w zależności od ilości. Sprzedawcy mogą chcieć ukryć ceny oferowanych produktów.
• Relacja sprzedawca-kupujący jest dłuższa , ponieważ firmy konsumenckie dodadzą zakupione produkty do swoich zapasów i będą pracować nad wprowadzeniem ich do swojej bazy klientów. Kupujący może chcieć opcji płatności częściowych dla transakcji o wysokiej wartości.
• Z prawdopodobieństwem wielu decydentów i transakcji o wysokiej wartości, decyzje zakupowe są przedłużane i mogą wymagać bezpośredniej komunikacji między sprzedającym a kupującym.
• Firmy po stronie klienta częściej dokonują powtórnych zakupów niż klienci końcowi – jeśli produkt spełnia wymagania.

Można je dostosować tak, aby oferować funkcjonalności w stosunku do modelu biznesowego.

Jak zmienia się handel elektroniczny B2B

B2B jest w ostatnim czasie w centrum uwagi eCommerce. Ewolucja w sektorze zmienia sposób, w jaki firmy podchodzą do biznesu online. Poniżej omówiono niektóre ewoluujące trendy w handlu elektronicznym B2B.

Dołączone funkcje dla rynków B2B:

Handel detaliczny online jest obecny w wielu sektorach, co oznacza, że ​​osoby podejmujące decyzje po stronie klienta transakcji B2B indywidualnie doświadczyły eCommerce B2C, a ich oczekiwania w odniesieniu do B2B odpowiednio wzrosły.

Chociaż oznacza to – większe możliwości dla firm B2B, oznacza to również, że zacierają się granice między eCommerce B2B i B2C . Strony B2B mogą zawierać funkcjonalności B2C i inkluzywne doświadczenie zakupowe i oferować je na swojej platformie oprócz funkcjonalności specyficznych dla B2B.

Wdrażanie kreatywnej strategii biznesowej z wykorzystaniem internetowej platformy sprzedażowej:

Jak wspomniano powyżej, starsze firmy mogą stosować podejście wielokanałowe i wykorzystywać zarówno kanały offline, jak i online, aby oferować swoim klientom połączone doświadczenia.

Internetowy kanał sprzedaży może służyć jako wstępne wsparcie sprzedaży lub jako całkowicie dodatkowy kanał sprzedaży.

Alternatywnie firmy mogą wymieniać swoje produkty wraz z produktami, które dostarczają za pośrednictwem dropshipping , we współpracy z innymi firmami na platformie internetowej.

Podobnie firmy, które mają więcej niż jeden sklep fizyczny, mogą oferować kupującemu połączone doświadczenie za pomocą internetowego rynku B2B.

Producenci mają możliwość ominięcia kanału dystrybucji i dotarcia do firm bezpośrednio na platformie B2B.

Wykorzystanie technologii do zaangażowania kupujących B2B

Organizacje wdrażają rozwiązania cyfrowe, aby zaangażować nabywcę B2B. Dopasowane oprogramowanie CRM, wykorzystanie chatbotów AI i inne rozwiązania pomagają kupującemu w lepszym zrozumieniu produktów i pomagają mu w podejmowaniu decyzji zakupowych – lepiej, szybciej.

Znaczenie wczesnej adopcji w sektorze handlu elektronicznego B2B

Kanał online może stawiać nowsze wyzwania, które firmy dostosowują po ustanowieniu kanału online, firmy mogą pracować nad dalszym ulepszaniem i udoskonalaniem swojej platformy, rozumiejąc swój rynek docelowy.

Powoli, ale systematycznie, firmy B2B z określonymi strategiami eCommerce definiują swoją przestrzeń poprzez pozytywne interakcje z klientami – online. Nieustannie pracując nad zapewnieniem lepszej platformy – budują mocne fundamenty w przestrzeni online.

Firmy z ugruntowaną tradycją, które zdecydują się opóźnić przejście do kanału online, ryzykują utratę tych uznanych graczy.

Popularne modele biznesowe rynków B2B

Handel elektroniczny B2B otwiera wiele sposobów prowadzenia biznesu. Na szerszym poziomie, firmy (sprzedawcy) sprzedają firmom (kupującym), ale – w zależności od produktu, rynku docelowego, panującej konkurencji i roli właściciela rynku, rynek może być zorganizowany na kilka sposobów:

Architektura marketplace może być trzech typów:

Zorientowani na sprzedawców: eDystrybucja

Sprzedawcy mają autonomiczną kontrolę nad swoimi sklepami internetowymi na rynku. Można wyszukiwać zarówno produkty, jak i samych sprzedawców. Produkty mogą być sprzedawane bezpośrednio klientom i nie są zaangażowani pośrednicy.

Zorientowany na kupującego: eProcurement

Firmy, w których zapotrzebowanie na zamówienia ma dużą wartość, mogą przyciągnąć oferentów, aby uprościć sobie proces zamówień. W takich sytuacjach potrzebują platformy, na której mogą publikować swoje wymagania i zapraszać do składania ofert.

Rynki B2B, które umożliwiają firmom publikowanie wymagań, dzięki którym sprzedający mogą licytować o zamówienie, są platformami zorientowanymi na kupującego.

Upwork jest przykładem rynku B2B zorientowanego na kupującego. Na nim firmy zamieszczają wymagania, a usługodawcy licytują świadczenie swoich usług.

Rynki zorientowane na pośredników

Platformy handlowe online mogą być również prowadzone przez zewnętrzną firmę pośredniczącą, która zaprasza sprzedawców i kupujących do zawierania transakcji na platformie.

• Inną kwestią jest zdefiniowanie rynku online przez produkty w sprzedaży.

Pionowy rynek B2B: rynek może zaspokoić niszę branżową, sprzedając produkty z określonej branży.

Horyzontalny rynek B2B: Alternatywnie rynek może obsługiwać wiele branż.

• Producenci lub dystrybutorzy mogą poszerzyć zakres generowania przychodów poprzez strukturyzację działalności eCommerce w oparciu o hybrydowy model biznesowy.

Rynki hybrydowe będą obsługiwać zarówno firmy, jak i klientów platformy. W istocie są połączeniem zarówno B2B, jak i B2C.

Chociaż w przypadku niektórych firm może to nie być możliwe ze względu na różne rynki docelowe, cykle sprzedaży i inne czynniki.

Ale z pomocą technologii można to obejść, platforma eCommerce może być specjalnie zbudowana, aby oferować interfejs dla wielu użytkowników oparty na loginie. Firmy lub klienci końcowi będą mieli oddzielny interfejs użytkownika z odpowiednimi informacjami o produkcie i funkcjami pomocniczymi.

• Platformy eCommerce mogą oferować produkty lub usługi w sprzedaży.

Ale w przypadku produktów, które wymagają usług obok produktów, firmy muszą korzystać z tego samego u dwóch oddzielnych dostawców. Połączenie tych dwóch produktów na jednej platformie może mieć sens biznesowy i ułatwić kupującym dotarcie do tego jednego źródła w celu spełnienia ich wymagań.

Jak założyć internetowy rynek B2B?

Biorąc pod uwagę wszystkie korzyści, jakie może przynieść kanał sprzedaży online oraz wzrost możliwości biznesowych w przestrzeni B2B, można bezpiecznie założyć, że handel elektroniczny B2B online jest lukratywną opcją biznesową zarówno dla start-upów, jak i istniejących biznesów offline.

Poniżej omówiono kilka kroków, które mogą pomóc w uruchomieniu biznesu eCommerce B2B:

Wstępna analiza rynku

Dla startupów to kluczowy krok – analiza rynku pod kątem potencjalnych rozwiązań biznesowych, które mogą generować przychody. Pomysł polega na zidentyfikowaniu problemu i zapewnieniu rozwiązania problemu za pośrednictwem twojego przedsięwzięcia eCommerce.

Jednak w przypadku istniejących firm cele biznesowe będą oprócz dostarczania rozwiązań. Niektóre z nich zostały omówione w powyższych sekcjach. Kanały sprzedaży online mogą zwiększać przychody, budować wizerunek marki, osiągać korzyści operacyjne zarówno wewnątrz, jak i na zewnątrz organizacji, a także skutkować innymi korzyściami dla firmy.

Dzięki zidentyfikowanym celom biznesowym można przeprowadzić analizę rynku, która może dostarczyć danych do sformułowania założeń, które w dalszej kolejności prowadzą do hipotezy, która określi wymagane funkcje w serwisie.

Rozważania przed opracowaniem strony internetowej

Poniższe kroki wyznaczają ścieżkę rozwoju witryny eCommerce B2B

Decydowanie o metodzie rozwoju:

Rozwój witryny eCommerce wymagałby czasu i zasobów oraz odpowiedniego zespołu z doświadczeniem w dziedzinie domeny, aby przeprowadzić projekt.

Rozwój projektu może potrwać dość długo, aż do uruchomienia ostatecznej strony internetowej.

Alternatywnie można wykorzystać gotowe rozwiązanie rynkowe B2B, które może przyspieszyć rozwój projektu przy znacznie niższych kosztach.

Najlepsze platformy handlu elektronicznego B2B są konfigurowalne, skalowalne, bezpieczne i zostały zbudowane i wspierane przez zespoły nastawione na wyniki.

Zaplanuj aspekty finansowe:

W zależności od wybranej metody można uzyskać rzetelne oszacowanie zaangażowanego czasu i zasobów.

Rozsądna alokacja kapitału inwestycyjnego na rozwój serwisu może być katalizatorem przyszłego sukcesu rozwoju. Na podstawie dostępnych zasobów można opracować cele rozwoju projektu.

Rozważ sojusze z innymi firmami

Co więcej, zewnętrzni dostawcy usług ułatwiają procesy biznesowe w handlu elektronicznym i pozwalają firmom oferować kupującym doświadczenia transakcyjne podobne do znanych graczy rynkowych, takich jak biznes Amazon.

Decydowanie o partnerach zewnętrznych i integracja ich biznesowych interfejsów API będzie częścią hipotezy sformułowanej po analizie rynku.

Po podjęciu tych decyzji następnym rozważaniem będzie testowanie hipotezy. Sukces projektu zależy od udostępnienia wszystkim zaangażowanym stronom platformy rynkowej B2B, która zawiera odpowiedni zestaw funkcji i funkcjonalności – aby zapewnić właściwe rozwiązanie zidentyfikowanego problemu.

Idealnym podejściem do osiągnięcia tego celu jest zastosowanie podejścia MVP-first. Zrozummy, czym jest MVP i jak pomoże w opracowaniu ukierunkowanego na cel kursu rozwoju projektu.

MVP w B2B eCommerce

Hipoteza dla biznesu eCommerce opiera się na założeniach rynkowych. W rzeczywistym scenariuszu kupujący mogą potrzebować funkcji, które mogą nie być uwzględnione w hipotezie, a te, które są – mogą być dla nich praktycznie nieprzydatne.

W tym miejscu najpierw opracowanie Minimum Viable Product pomaga w uzyskaniu końcowego produktu specjalnie skonstruowanego zgodnie z potrzebami kupującego.

MVP to ta wersja produktu z minimalnym zestawem funkcji, która umożliwia uzyskanie informacji zwrotnej od kupujących.

MVP może być kamieniem milowym w rozwoju wodospadu.

Alternatywnie, iteracyjne opracowywanie produktu może wykorzystywać podejście MVP, aby najpierw przetestować najbardziej ryzykowne założenie i, jeśli to konieczne, zmienić go na wczesnym etapie rozwoju produktu. Tak więc proces tworzenia jest jak statki żeglujące w dawnych czasach – wyznaczanie celu, gdy zaczyna się podróż, ciągłe korygowanie w odpowiednim czasie podróży.

Dodatkowo, jeśli zajdzie taka potrzeba, MVP pomoże w zdobyciu zainteresowania inwestorów.

Marketing witryny eCommerce

Po uruchomieniu witryny następnym krokiem jest marketing witryny. Cyfrowe kanały marketingowe mogą zwrócić na stronę internetową niezbędną uwagę i pomóc w budowaniu świadomości marki.

Otwiera wiele możliwości dotarcia do grupy docelowej, budowania obecności marki, definiowania niszy biznesowej i osiągania innych celów marketingowych z lepszymi wynikami.

Ustal realistyczne, konkretne cele, opierając się na metrykach, aby uruchomić machinę marketingową z celami, aby uzyskać ruch i przekształcić go w leady.

Możesz rozważyć następujące kanały marketingu cyfrowego:

• Marketing treści.
• Marketing mediów społecznościowych
• SEO i SEM.
• Współpraca promocyjna.

Oraz inne kanały, które mogą przynieść rezultaty w docelowej domenie.

Podsumowując

Handel elektroniczny B2B rośnie, stwarzając firmom możliwości zarobienia na przejściu na cyfryzację. Według Forrester, transakcje na platformach B2B w samych Stanach Zjednoczonych mają być wyceniane na 1,8 biliona dolarów do 2023 roku, co czyni kanały sprzedaży online integralną częścią planów biznesowych na rok 2022 i kolejne lata.

Starsze firmy mogą przekształcić kanały sprzedaży i swoje operacje biznesowe, aby osiągnąć sukces w handlu elektronicznym dzięki podejściu zorientowanemu na wyniki. Dzięki obecności cyfrowej przygotowują się również na przyszłość, która obiecuje przyspieszoną cyfryzację i dalszą ewolucję sektora.

Startupy mogą analizować docelową branżę i podejście dzięki pierwszej strategii rynkowej MVP.

W obu scenariuszach najlepsze oprogramowanie B2B Marketplace może ułatwić przejście na handel elektroniczny z elastycznością, która pozwala firmom podejść do zmiany z zapałem ukierunkowanym na cel.