Oportunidade de mercado de comércio eletrônico B2B - tudo o que você precisa saber

O espaço B2B, que tradicionalmente enfatizava a interação com o cliente, foi o mais lento na adoção do canal de vendas online.

Mas, isso vem mudando nos últimos anos. O mandato pós-pandemia – digitalização – acelerou ainda mais a mudança online e está levando empresas de todos os setores a adotar o canal de vendas online, criando oportunidades de mercado B2B.

Tornou-se uma ação instintiva para nós – buscar um dispositivo e procurar requisitos online. O comércio B2B não é diferente – o digital se tornou a vanguarda da “fase inicial de busca e aquisição de informações” no funil de vendas. O comércio eletrônico B2B pode levá-lo a partir daí e levar clientes em potencial a conversões.

De acordo com uma pesquisa da Statista de setembro de 2021, 26% dos compradores B2B fizeram de 50% a 74% de suas compras em um mercado de comércio eletrônico B2B. Para 10%, a parcela para compras online sobe para 75% ou mais.

Além disso, com o comércio eletrônico B2B, os benefícios podem transcender as vendas e fornecer benefícios comerciais multifacetados.

Neste artigo, leia como o desenvolvimento de sites de marketplace B2B pode impulsionar um negócio de sucesso em 2022.

Índice

• Razões pelas quais o comércio eletrônico está crescendo
  – Expande o alcance do negócio
  – Aumenta a eficiência operacional
  - Mais oportunidades
• Diferença entre comércio eletrônico B2B e B2C
• Como o comércio eletrônico B2B está mudando
• Importância da adoção antecipada para o setor de comércio eletrônico B2B
• Modelos de negócios populares de mercados B2B
• Como configurar um marketplace B2B online
  – Análise inicial de mercado
  – Desenvolvimento do site
  – MVP em e-commerce B2B
  – Marketing do site de comércio eletrônico
• Resumindo

Razões pelas quais o comércio eletrônico B2B está crescendo

Uma mudança transformadora ganha força devido a benefícios tangíveis. Os avanços tecnológicos da era digital transformaram a forma como o comércio é conduzido. As empresas do lado do cliente das transações B2B estão evoluindo, os vendedores sem presença digital correm o risco constante de perder clientes.

Por outro lado, com um canal de vendas online, eles podem conhecer compradores em vários estágios do funil de vendas e ter acesso a um mercado maior, além das fronteiras. Além disso, ao digitalizar os processos de negócios, eles abrem oportunidades para transformar sua abordagem.

Para aprofundar mais sobre o tema, os benefícios do comércio eletrônico B2B que ajudaram o setor a ganhar força são discutidos abaixo:

Expande o alcance dos negócios

O canal online vem ganhando força no espaço B2B – como eBay, Alibaba existem desde os anos 90! Nos últimos anos, a Amazon iniciou seu mercado B2B online com o nome de Amazon Business.

Isso significa que o espaço de comércio eletrônico B2B está ganhando força com as empresas que consideram fornecer seus requisitos, criando oportunidades para os vendedores encontrarem seus clientes na Internet.

Com clientes on-line, os sites de comércio eletrônico podem alcançar um número maior, aumentando o escopo de expandir o alcance de negócios de um empreendimento B2B.

Discutidos abaixo são vantagens adicionais de uma base de clientes mais ampla:

Mais fácil de conduzir negócios em um nicho de mercado: o sucesso da Etsy foi um exemplo no espaço P2P – como um mercado online pode ser construído especificamente para atender a um nicho específico.

Aproveitando o sucesso da Etsy, uma base de clientes aumentada torna mais fácil para um mercado B2B limitar-se a um nicho específico e se concentrar em fornecer aos clientes soluções personalizadas para atender a esse nicho.

Além disso, as empresas com um negócio B2B offline existente podem aproveitar sua experiência de domínio para atender seus clientes online.

Construir uma marca global: Com um maior alcance de negócios, é mais fácil construir sua marca e aumentar sua conscientização globalmente.

Melhor escopo para escalar: um público mais amplo também oferece a oportunidade de escalar os negócios rapidamente.

Aumenta a eficiência operacional

O digital permite operações de negócios mais conectadas e orientadas por dados, resultando em benefícios como automação, eficiência aprimorada e abertura de oportunidades para criar colaborações - dentro e fora da organização.

Oportunidades de gestão de negócios fora da organização:

Provedores de serviços terceirizados podem ser parceiros para facilitar as operações de negócios. Muitos desses provedores de serviços facilitam APIs que podem ser integradas aos sites por meio de serviços de comércio eletrônico. As seguintes operações são alguns exemplos de possíveis parcerias:

• Gerenciamento de logística com fornecedores de atendimento de remessas, informações de rastreamento de pacotes e outros.
• O gerenciamento financeiro inclui informações fiscais em tempo real, livros contábeis integrados e outros.
• As ferramentas de gerenciamento de estoque podem ajudar as empresas a gerenciar o estoque na loja.
• Ferramentas de marketing que ajudam no marketing do negócio, como provedores de serviços de e-mail automatizados e outros

Oportunidades de negócios dentro da organização:

A digitalização das operações está aumentando a eficiência das operações de negócios. Isso é redefinir ainda mais as funções de trabalho dentro das organizações. Os seguintes aspectos evoluem ao digitalizar um negócio B2B.

Vendas – uma abordagem totalmente nova: a evolução pode estar subestimando uma mudança para a digitalização, pode mudar fundamentalmente a forma como as organizações abordam o processo de vendas.

Tradicionalmente, as organizações empregam equipes para abordar os clientes. Em alguns casos, os parâmetros de atuação dessas equipes eram subjetivos, levando a um processo de trabalho desarticulado, o que impactava na interação com o cliente. A experiência dos clientes com a empresa estava condicionada à equipe de vendas com a qual eles interagiam.

A crise da pandemia expôs as empresas à importância da continuidade dos negócios. Fomentar os relacionamentos atuais com os clientes com ênfase no valor de longo prazo ganhou força como um imperativo.

O comércio eletrônico B2B muda o processo de vendas tradicional. A primeira interação do comprador é com o site. As equipes de vendas agora podem trabalhar de forma coesa para dar suporte às interações com os clientes por meio do site.

Os clientes obtêm uma experiência consistente com a organização como um todo, em vez de equipes autônomas segregadas.

Além disso, a consistência torna a interação positiva com o cliente um processo repetível, aprimorando as experiências do cliente e facilitando a retenção do cliente .

Além disso, o digital facilita o reengajamento do cliente. Segundo pesquisa do Google , há até 8 vezes mais chances de um cliente recorrente com engajamento digital.

Os sites de comércio eletrônico também oferecem às empresas a flexibilidade de adaptar o site para atingir esses objetivos de acordo com as estratégias identificadas. Os compradores podem ser conduzidos por todo o funil de vendas no próprio site ou pode-se seguir uma abordagem híbrida em que as transações são finalizadas após o envolvimento da equipe de vendas, para fomentar as relações comerciais existentes.

Fomentando Colaborações: O site de comércio eletrônico pode ser integrado a sistemas de software ERP para que as empresas gerenciem suas equipes internamente.

Analytics – Catalisar o sucesso com uma abordagem orientada a dados: sites de comércio eletrônico podem ser integrados a soluções de análise. Os dados da análise podem catalisar uma melhor tomada de decisão e ajudar na formulação de melhores estratégias, ajudando os empresários a avaliar o desempenho dos vendedores e seus produtos com base nas taxas de conversão.

e-commerce significa mais oportunidades

Soluções de negócios inovadoras podem ser fornecidas através da plataforma de comércio eletrônico. Por exemplo, considere os seguintes exemplos:

Oferecendo produtos e serviços em uma plataforma: Um espaço B2B que se baseia em fornecer serviços juntamente com os produtos pode fazê-lo em uma plataforma comum. Por exemplo, serviços de instalação, AMCs e outros serviços relacionados a produtos que os consumidores normalmente precisam junto com os produtos podem ser oferecidos em uma plataforma específica. As empresas de consumo podem acelerar as decisões de compra com a disponibilidade de ambos.

Modelo de negócios omnicanal: negócios B2B legados que têm presença estabelecida no setor podem usar a oportunidade de comércio eletrônico para estender sua oferta ao canal online de uma forma que une o comércio offline e online.

(Isso será discutido com mais detalhes, mais adiante no blog)

B2B com B2C : Negócios como distribuidores que têm uma clientela predominantemente B2B podem abrir oportunidades para se conectar diretamente aos clientes finais com o canal online.

Diferença entre e-commerce B2B e B2C

Os sites de comércio eletrônico permitem que uma empresa alcance seus clientes pela Internet. A diferença entre B2B e B2C está nos objetivos de compra dos clientes. Os seguintes fatores diferenciam o comércio eletrônico B2B dos canais de vendas online B2C:

• As decisões de compra B2B são orientadas por análises e contam com o produto agregando valor ao negócio na forma de melhor ROI, construção da marca, aumento da eficiência operacional e outros parâmetros que beneficiam o negócio.
• As transações comerciais B2B geralmente podem ser de alto valor. Os produtos geralmente são comprados a granel .
• Os preços dos produtos tendem a ser negociáveis ​​e os preços dos produtos podem variar dependendo da quantidade. Os vendedores podem querer ocultar os preços dos produtos oferecidos.
• A relação vendedor-comprador é mais longa , pois as empresas de consumo adicionarão produtos adquiridos ao seu estoque e trabalharão para introduzi-los em sua base de clientes. O comprador pode querer a opção de pagamentos parciais para transações de alto valor.
• Com a probabilidade de múltiplos tomadores de decisão e transações de alto valor, as decisões de compra são estendidas e podem exigir comunicação direta entre o vendedor e o comprador.
• As empresas do lado do cliente são mais propensas a fazer compras repetidas do que os clientes finais – se o produto atender aos requisitos.

Eles podem ser customizados para oferecer funcionalidades vis-à-vis o modelo de negócio.

Como o comércio eletrônico B2B está mudando

O B2B está no foco do comércio eletrônico nos últimos tempos. A evolução no setor está mudando a forma como as empresas abordam um negócio online. Discutimos abaixo algumas das tendências em evolução no comércio eletrônico B2B.

Recursos inclusivos para mercados B2B:

O varejo online está presente em todos os setores, isso significa que os tomadores de decisão do lado do cliente de uma transação B2B experimentaram o comércio eletrônico B2C individualmente, suas expectativas em relação ao B2B aumentaram de acordo.

Embora isso signifique maiores oportunidades para negócios B2B, também implica que as linhas entre o comércio eletrônico B2B e B2C estão se esvaindo . Os sites B2B podem incorporar funcionalidades B2C e a experiência de compra inclusiva e oferecê-la em sua plataforma, além de funcionalidades específicas B2B.

Implementando uma estratégia de negócios criativa com o uso de uma plataforma de vendas online:

Como mencionado acima, as empresas legadas podem usar uma abordagem omnichannel e utilizar canais offline e online para oferecer a seus clientes uma experiência conectada.

O canal de vendas online pode ser usado para fornecer o suporte inicial de vendas ou como um canal de vendas adicional.

Alternativamente, as empresas podem listar seus produtos junto com os produtos que fornecem via dropshipping , em parceria com outras empresas na plataforma online.

Da mesma forma, empresas que possuem mais de uma loja física podem oferecer uma experiência conectada ao comprador com um marketplace B2B online.

Os fabricantes têm a oportunidade de contornar o canal de distribuição e alcançar negócios diretamente em uma plataforma B2B.

Aproveitando a tecnologia para envolver os compradores B2B

As organizações estão implementando soluções digitais para engajar o comprador B2B. Software de CRM personalizado, uso de chatbots de IA e outras soluções ajudam o comprador a entender melhor os produtos e a tomar decisões de compra – melhor e mais rápido.

Importância da adoção antecipada para o setor de comércio eletrônico B2B

Um canal online pode representar novos desafios que as empresas adaptam quando o canal online é estabelecido, as empresas podem trabalhar para melhorar e refinar ainda mais sua plataforma, entendendo seu mercado-alvo.

De forma lenta, mas constante, as empresas B2B com estratégias definitivas de comércio eletrônico estão definindo seu espaço com interações positivas com o cliente – online. Trabalhando continuamente para fornecer uma plataforma melhor – eles estão construindo uma base sólida no espaço online.

As empresas com presença legada estabelecida, que optam por adiar sua mudança para o canal online, correm o risco de perder para esses players estabelecidos.

Modelos de negócios populares de mercados B2B

O comércio eletrônico B2B abre várias maneiras pelas quais os negócios podem ser conduzidos. Em um nível mais amplo, as empresas (vendedores) estão vendendo para empresas (compradores), mas – dependendo do produto, do mercado-alvo, da concorrência predominante e do papel do proprietário do mercado, o mercado pode ser estruturado de várias maneiras:

A arquitetura do mercado pode ser de três tipos:

Orientado para vendedores: eDistribution

Os vendedores têm controle autônomo sobre suas lojas online no mercado. Os produtos, assim como os próprios vendedores, podem ser pesquisados. Os produtos podem ser vendidos diretamente aos clientes e não há intermediários envolvidos.

Orientado ao comprador: eProcurement

As empresas, onde a demanda de aquisição é de alto valor, podem atrair licitantes para simplificar o processo de aquisição por si mesmas. Nesses cenários, eles precisam de uma plataforma na qual possam postar seus requisitos e convidar licitações.

Os marketplaces B2B que permitem que as empresas publiquem requisitos para que os vendedores possam fazer lances para o pedido são os marketplaces orientados para o comprador.

O Upwork é um exemplo de mercado B2B orientado para o comprador. Nela, as empresas postam os requisitos e os provedores de serviços concorrem para fornecer seus serviços.

Marketplaces orientados para intermediários

Os mercados online também podem ser administrados por uma empresa intermediária terceirizada, que convida vendedores e compradores a realizar transações na plataforma.

• Outra consideração é definir o mercado online pelos produtos à venda.

Mercado B2B vertical: o mercado pode atender a um nicho da indústria vendendo produtos de uma vertical específica.

Mercado B2B horizontal: Alternativamente, o mercado pode atender a vários setores.

• Fabricantes ou distribuidores podem ampliar o escopo de sua geração de receita estruturando o negócio de comércio eletrônico em um modelo de negócios híbrido.

Os mercados híbridos atenderão a empresas e clientes na plataforma. Em essência, eles são uma amálgama de B2B e B2C.

Embora para algumas empresas, isso pode não ser possível devido a diferentes mercados-alvo, ciclos de vendas e outros fatores.

Mas com a ajuda da tecnologia, pode haver uma maneira de contornar isso, a plataforma de comércio eletrônico pode ser construída especificamente para oferecer uma interface multiusuário baseada no login. Empresas ou clientes finais terão uma interface de usuário separada com as respectivas informações do produto e recursos de suporte.

• As plataformas de comércio eletrônico podem ter produtos ou serviços à venda.

Mas, no caso de produtos que precisam de serviços ao lado dos produtos e as empresas, precisam aproveitar o mesmo de dois fornecedores separados. Pode fazer sentido para os negócios trazer os dois para uma plataforma e tornar mais fácil para os compradores chegarem a essa única fonte para seus requisitos.

Como configurar um marketplace B2B online

Considerando todas as vantagens que um canal de vendas online pode trazer e o aumento das oportunidades de negócios no espaço B2B, pode ser seguro assumir que o comércio eletrônico B2B online é uma opção lucrativa de negócios para startups e negócios offline existentes.

A seguir, são discutidos alguns passos que podem ajudar no lançamento de um negócio de comércio eletrônico B2B:

Análise inicial de mercado

Para as startups, este é um passo crucial – analisar o mercado em busca de potenciais soluções de negócios que possam gerar receita. A ideia é identificar um problema e fornecer uma solução para o problema por meio do seu empreendimento de comércio eletrônico.

No entanto, para as empresas existentes, os objetivos de negócios serão além de fornecer soluções. Alguns deles foram discutidos nas seções acima. Os canais de vendas online podem agregar receita, construir imagem de marca, obter vantagens operacionais dentro e fora da organização e resultar em outros benefícios para o negócio.

Com os objetivos de negócio identificados, pode ser realizada uma análise de mercado que pode fornecer dados para a formulação de premissas, que levam ainda a uma hipótese que definiria os recursos necessários no site.

Considerações antes de desenvolver o site

As etapas a seguir estabelecem um caminho para desenvolver um site de comércio eletrônico B2B

Decidindo sobre o método de desenvolvimento:

O desenvolvimento de sites de comércio eletrônico precisaria de tempo e recursos, e da equipe certa com experiência no domínio para acompanhar o projeto.

O desenvolvimento do projeto pode levar um tempo significativo até que o site final seja lançado.

Alternativamente, uma solução de mercado B2B pronta para uso pode ser utilizada para acelerar o desenvolvimento de projetos, a um custo significativamente menor.

As melhores plataformas de comércio eletrônico B2B são personalizáveis, escaláveis, seguras e foram criadas e apoiadas por equipes orientadas a resultados.

Aspectos Financeiros do Plano:

Dependendo do método escolhido, uma estimativa justa do tempo e dos recursos envolvidos pode ser determinada.

A alocação prudente do capital de investimento para o desenvolvimento do site pode catalisar o sucesso futuro do desenvolvimento. Com base nos recursos disponíveis, os objetivos de desenvolvimento do projeto podem ser planejados.

Considere alianças de terceiros

Além disso, os provedores de serviços terceirizados facilitam os processos de negócios no comércio eletrônico e permitem que as empresas ofereçam experiências de transação semelhantes às de players de mercado estabelecidos, como os negócios da Amazon, para os compradores.

A escolha de parceiros terceirizados e a integração de suas APIs de negócios farão parte da hipótese formada após análise de mercado.

Depois que essas decisões forem tomadas, a próxima consideração será testar a hipótese. O sucesso do projeto depende de fornecer a todas as partes interessadas uma plataforma de mercado B2B que inclui o conjunto certo de recursos e funcionalidades – para fornecer a solução certa para o problema identificado.

A abordagem ideal para conseguir isso é utilizar uma abordagem MVP-first. Vamos entender o que é um MVP e como ele ajudará a elaborar um curso de desenvolvimento de projetos orientado a propósitos.

MVP em e-commerce B2B

A hipótese para um negócio de comércio eletrônico é baseada em suposições de mercado. No cenário do mundo real, os compradores podem precisar de recursos que podem não ser incluídos na hipótese, e aqueles que são – podem não ser úteis para eles.

É aqui que desenvolver um Produto Mínimo Viável primeiro ajuda a obter o produto final construído de acordo com as necessidades do comprador.

Um MVP é aquela versão do produto com um conjunto mínimo de funcionalidades que possibilita obter feedback dos compradores.

O MVP pode ser um marco no desenvolvimento em cascata.

Alternativamente, o desenvolvimento de produto iterativo pode usar uma abordagem MVP para testar sua suposição mais arriscada primeiro e, se necessário, pivotar no início da fase de desenvolvimento do produto. Assim, o processo de desenvolvimento é como os navios navegando no passado – estabelecendo uma meta quando a jornada começa, corrigindo constantemente no devido tempo da jornada.

Além disso, se necessário, um MVP ajudará a obter tração dos investidores.

Marketing do site de comércio eletrônico

Uma vez que o site é lançado, a próxima consideração é o marketing do site. Os canais de marketing digital podem dar ao site a atenção necessária e ajudar a aumentar o reconhecimento da marca.

Ele abre várias oportunidades para alcançar o público-alvo, construir presença de marca, definir o nicho do negócio e alcançar outros objetivos de marketing com melhores resultados.

Defina metas realistas e específicas, contando com métricas para colocar o mecanismo de marketing em movimento com metas para obter tráfego e converter esse tráfego em leads.

Você pode considerar os seguintes canais de marketing digital:

• Marketing de conteúdo.
• Marketing de mídia social
• SEO e SEM.
• Colaborações promocionais.

E outros canais que podem trazer resultados no domínio alvo.

Resumindo

O comércio eletrônico B2B está em ascensão, apresentando oportunidades para as empresas lucrar com a mudança para a digitalização. De acordo com a Forrester, espera-se que as transações em plataformas B2B apenas nos EUA sejam avaliadas em US$ 1,8 trilhão até 2023, tornando os canais de vendas online essenciais aos planos de negócios para 2022 e além.

As empresas herdadas podem transformar os canais de vendas e suas operações comerciais para alcançar o sucesso do comércio eletrônico com uma abordagem orientada a resultados. Com presença digital, eles também se preparam para um futuro que promete digitalização acelerada e maior evolução do setor.

As startups podem analisar a indústria alvo e abordar com uma primeira estratégia de mercado MVP.

Em ambos os cenários, o melhor software B2B Marketplace pode facilitar a transição de comércio eletrônico com a flexibilidade de permitir que as empresas abordem a mudança com um zelo orientado a propósitos.