Генерация спроса B2B на протяжении всей воронки

Воронка формирования спроса выглядит аналогично, но есть некоторые отличия:

Основное различие между воронкой маркетинга или продаж и воронкой формирования спроса заключается в том, что основное внимание уделяется обучению покупателей в масштабе, чтобы они приходили к вам, когда будут готовы, вместо того, чтобы захватывать потенциальных клиентов и направлять их прямо в ваш отдел продаж.

Как воронка формирования спроса B2B вписывается в традиционную маркетинговую воронку?

Есть два основных подхода к воронке формирования спроса:

1. Дополнение к верхней части традиционной маркетинговой воронки.

2. Полный сдвиг в том, как мы наращиваем и преобразуем пайплайн.

Итак, что правильно?

Вот в чем дело: в течение многих лет маркетинг был сосредоточен на сборе как можно большего количества лидов, уделяя ограниченное внимание тому, насколько квалифицированными могут быть эти лиды.

В результате отделы продаж часто тратили время, пытаясь преобразовать потенциальных клиентов, которые не были готовы или не соответствовали целевой аудитории.

Тактика формирования спроса B2B смещает роль маркетинга на всю воронку продаж. Маркетинг фокусируется на обучении покупателей в масштабе, чтобы они знали, что им нужно. Это оптимизирует процесс продаж, что приводит к более высокому коэффициенту конверсии и большему доходу.

Вкратце: Воронка формирования спроса B2B — это полный переход от традиционной воронки к более клиентоориентированному подходу.

Разбивка воронки формирования спроса B2B и лучшие практики

Большинство маркетологов и продавцов знакомы со стандартной воронкой лидогенерации. Так в чем же разница между генерацией спроса и лидогенерацией ?

Лидогенерация фокусируется на максимально быстром сборе контактной информации с последующей квалификацией этих лидов. С другой стороны, создание спроса заключается в том, чтобы выделить фундаментальную проблему или проблему со статусом-кво, представить решение и помочь им понять, что им нужен продукт или услуга, чтобы помочь.

Давайте рассмотрим разбивку воронки и некоторые рекомендации по формированию спроса.

Шаг 1. Повышение осведомленности

Это вершина воронки, она же стадия осознания. Клиенты сталкиваются с проблемой, но не знают решения и не слышали о вашем бренде.

На этом этапе основное внимание уделяется формированию спроса на осведомленность в первую очередь посредством обучения, а не предложения вашего решения. Общие рекомендации по формированию спроса включают создание контента, такого как вебинары, отраслевые новости, контрольные списки, курсы по электронной почте и подробные руководства (но для начинающих).

Один из способов, которым мы стимулировали спрос и трафик в Leadfeeder, — это наши видеоролики B2B Rebellion на YouTube. Это была еженедельная серия видеороликов, в которой мы брали интервью у лидеров отрасли и делились подробными стратегиями. Время от времени можно упоминать Leadfeeder, но его цель — обучать, а не продавать.

На этом этапе воронки формирования спроса B2B сосредоточьтесь на том, чтобы сделать свой бренд лидером отрасли, который обеспечивает ценность, решая их самые большие проблемы.

Шаг 2. Создайте спрос

Теперь, когда люди знают, что ваш бренд существует, и что вы знаете свое дело, пришло время включить обаяние. У ваших потенциальных клиентов есть проблема, но вы хотите быть тем, кто ее решит.

На этом этапе потенциальные клиенты хотят узнать ваш бизнес немного больше. Кто вы, каковы ваши ценности и как вы можете решить их насущные проблемы. По сути, цель на этом этапе — сделать их жизнь (или работу!) как можно проще.

Итак, пора заняться продажной копией, не так ли? Неа.

Сделайте его информативным и полезным с более подробными руководствами, публикациями в социальных сетях, отраслевыми новостями и аналогичным контентом.

Это когда ваш образовательный контент может стать немного более глубоким. Более длинные официальные документы, руководства среднего уровня, электронные курсы и даже серии вебинаров с продвинутой тактикой.

Для потенциальных клиентов, находящихся на этом этапе воронки формирования спроса, мы разработали подробные рекомендации по отслеживанию посетителей веб-сайта, привлечению потенциальных клиентов и маркетингу на основе учетных записей — всем общим стратегиям, используемым нашей целевой аудиторией.

Шаг 3. Определите намерение

Готовы превратить эти лиды в квалифицированных маркетинговых лидов? Эта передовая практика формирования спроса заключается в предоставлении индивидуальных рекомендаций, основанных на их конкретных потребностях, отрасли или компании.

Так как же объяснить, что ваше решение лучше всего подходит, не хвастаясь тем, насколько вы хороши? Во-первых, посмотрите, хорошо ли вы подходите. Инструменты и калькуляторы являются идеальным активом на этом этапе.

Например, мы знаем, что многим нашим потенциальным клиентам приходится продавать наше решение высшему руководству. Для этого им нужны холодные твердые числа. Мы создали этот калькулятор прибыли , который показывает прямой доход от нашего решения.

Другие ресурсы, которые мы используем для превращения потенциальных клиентов в MQL, включают контрольные списки, шаблоны и аналогичный полезный контент.

Вот в чем загвоздка — не блокируйте этот контент. Это заманчиво, я знаю. Но пользователи устали от закрытого контента.

Вместо этого ищите другие способы отслеживания загрузок. Например, используйте пользовательские фиды Leadfeeder для отслеживания « Поведение > Загрузка файлов» . Вы увидите, какие компании скачивают ваш контент без ограничений — чудо.

Другие стратегии, которые хорошо работают на этом этапе воронки формирования спроса, включают отслеживание сигналов о намерениях покупателей и маркетинг на основе учетных записей.

Шаг 4. Уловите спрос

Теперь пришло время передать ваши любимые MQL в продажи. Имейте в виду, что формирование спроса не просто фокусируется на вершине воронки — эти стратегии доводят до конверсии.

Распространенными стратегиями на этом этапе являются демо-регистрация и бесплатные пробные версии — с такими инструментами, как Leadfeeder, вы можете синхронизировать компании, которые демонстрируют намерения (путем посещения страниц с ценами и т. д.), непосредственно с вашим отделом продаж (через Slack, CRM и т. д.).

В зависимости от вашей общей стратегии, вы можете рассматривать ретаргетинг LinkedIn или социальные продажи. Я не буду углубляться в стратегии в этом разделе, потому что они могут сильно различаться для разных отраслей и целевых рынков.

Шаг 5: Завоевать клиентов

Именно здесь вся ваша тяжелая работа окупается: ваши лиды превращаются в платящих клиентов. Формирование спроса по-прежнему важно на этом этапе. Здесь цель состоит в том, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов и убедить их в том, что вы являетесь лучшим решением их проблемы.

Будьте последовательны в своем ценностном предложении и сосредотачивайте рентабельность инвестиций, которую вы обеспечиваете. Почему вы лучшее решение? Как вы выделяетесь среди конкурентов? Как вы можете продолжать приносить пользу даже после того, как они подписали пунктирную линию?

Этот этап также является началом удержания клиентов для снижения оттока. Убедитесь, что ваша адаптация оптимизирована, и попросите оставить отзыв об их опыте. Эти шаги помогают пользователям почувствовать, что их ценят и понимают.

Используйте Leadfeeder, чтобы усилить тактику формирования спроса B2B

Воронка формирования спроса — это не стратегия «подключи и работай». В зависимости от вашей отрасли и аудитории вам может потребоваться скорректировать шаги в этой разбивке. Используйте показатели формирования спроса , такие как коэффициенты закрытия на канал и MQL в SQL для конверсии , чтобы отслеживать, какие стратегии приносят доход, а не просто больше лидов.

Если вам нужна помощь в отслеживании этих показателей, вам может помочь Leadfeeder.

Мы помогаем вам выявить скрытых посетителей сайта, даже если они не заполняют лидогенерационную форму. Более того, мы отслеживаем, какие действия компании предпринимают на вашем сайте, чтобы вы знали, какой контент, кампании и стратегии приносят реальные результаты.

Дайте нам знать, как наши передовые методы и тактики формирования спроса в B2B работают на вас — счастливое генерирование.

Примечание. Leadfeeder отслеживает поведение на месте и выявляет скрытые лиды. Попробуйте нас бесплатно в течение 14 дней.