Generarea cererii B2B de-a lungul canalului

Pâlnia de generare a cererii arată similar, dar există câteva diferențe:

Principala diferență dintre o pâlnie de marketing sau de vânzări și o pâlnie de generare a cererii este concentrarea pe educarea cumpărătorilor la scară, astfel încât aceștia să vină la tine când sunt gata, în loc să capteze clienți potențiali și să-i împingă direct către echipa ta de vânzări.

Cum se încadrează pâlnia de generare a cererii B2B într-o pâlnie tradițională de marketing?

Există două moduri principale de a gândi la canalul de generare a cererii:

1. Un supliment în partea de sus a pâlniei tradiționale de marketing.

2. O schimbare completă în modul în care creștem și convertim pipeline.

Deci, care este corect?

Iată problema: de ani de zile, marketingul s-a concentrat pe adunarea cât mai multor clienți potențiali posibil, cu un accent limitat pe cât de calificați ar putea fi acești clienți potențiali.

Drept urmare, vânzările au pierdut adesea timpul încercând să convertească clienții potențiali care nu erau gata sau nu se potriveau publicului țintă.

Tacticile de generare a cererii B2B schimbă rolul marketingului pentru întregul canal. Marketingul se concentrează pe educarea cumpărătorilor la scară, astfel încât aceștia să știe de ce au nevoie. Acest lucru simplifică procesul de vânzare, rezultând rate de conversie mai mari și venituri mai mari.

TL;DR: Pâlnia de generare a cererii B2B este o schimbare completă a pâlniei tradiționale către o abordare mai centrată pe client.

Defalcarea pâlniei de generare a cererii B2B și cele mai bune practici

Majoritatea agenților de marketing și ai vânzărilor sunt familiarizați cu pâlnia standard de generare de clienți potențiali. Deci, care este diferența dintre generarea cererii și generarea de clienți potențiali ?

Generarea de clienți potențiali se concentrează pe colectarea informațiilor de contact cât mai repede posibil, apoi pe calificarea acelor clienți potențiali mai târziu. Pe de altă parte, generarea cererii se referă la evidențierea unei provocări sau probleme fundamentale cu status quo-ul, prezentarea unei soluții și ajutarea acestora să realizeze că au nevoie de un produs sau serviciu pentru a ajuta.

Să ne uităm la o defalcare a pâlniei și la unele bune practici de generare a cererii.

Pasul 1: Creșteți gradul de conștientizare

Acesta este vârful pâlniei, alias etapa de conștientizare. Clienții se confruntă cu o problemă, dar nu știu care este soluția și nu au auzit de marca dvs.

Această etapă se concentrează pe dezvoltarea cererii de conștientizare în primul rând prin educație, mai degrabă decât pe prezentarea soluției dvs. Cele mai bune practici comune de generare a cererii includ crearea de conținut precum seminarii web, știri din industrie, liste de verificare, cursuri prin e-mail și ghiduri aprofundate (dar la nivel de începător).

O modalitate prin care am generat cererea și traficul la Leadfeeder este prin videoclipurile noastre B2B Rebellion YouTube. A fost o serie video săptămânală în care intervievăm lideri din industrie și împărtășim strategii aprofundate. Leadfeeder poate fi menționat ocazional, dar scopul este de a educa, nu de a vinde.

În această etapă a canalului de generare a cererii B2B, concentrați-vă pe stabilirea mărcii dvs. ca lider în industrie care oferă valoare prin rezolvarea celor mai mari probleme ale acestora.

Pasul 2: Creați cerere

Acum că oamenii știu că marca dvs. există și că vă cunoașteți lucrurile, este timpul să activați farmecul. Perspectorii tăi au o problemă, dar vrei să fii cel care o rezolvă.

În acest moment, clienții potențiali doresc să vă cunoască puțin mai mult afacerea. Cine ești, care sunt valorile tale și cum poți rezolva problemele lor reale. Practic, scopul în această etapă este să le facă viața (sau munca!) cât mai ușoară posibil.

Așa că este timpul să punem pe exemplarul de vânzare, nu? Nu.

Păstrați-l informativ și util cu ghiduri mai aprofundate, postări pe rețelele sociale, știri din industrie și conținut similar.

Acesta este momentul în care conținutul tău educațional poate deveni puțin mai aprofundat. Documente albe mai lungi, ghiduri de nivel mediu, cursuri prin e-mail și chiar serii de seminarii web cu tactici avansate.

Pentru clienții potențiali aflați în această etapă a canalului de generare a cererii, am creat îndrumări aprofundate despre urmărirea vizitatorilor site- ului web, generarea de clienți potențiali și marketingul bazat pe cont - toate strategiile comune utilizate de publicul nostru țintă.

Pasul 3: Identificați intenția

Sunteți gata să transformați acești clienți potențiali în clienți potențiali calificați pentru marketing? Această bună practică de generare a cererii se referă la oferirea de consiliere personalizată în funcție de nevoile lor specifice, industrie sau companie.

Deci, cum explici că soluția ta este cea mai potrivită fără să te lăudești cu cât de grozav ești? În primul rând, vezi dacă ești potrivit. Instrumentele și calculatoarele sunt un atu ideal în această etapă.

De exemplu, știm că mulți dintre clienții noștri potențiali trebuie să vândă managementul superior pentru soluția noastră. Pentru a face asta, au nevoie de numere reci. Am creat acest calculator de profit care arată venitul direct generat de soluția noastră.

Alte active pe care le folosim pentru a transforma clienții potențiali în MQL-uri includ liste de verificare, șabloane și conținut similar util.

Iată problema: nu blocați acest conținut. E tentant, știu. Dar utilizatorii s-au săturat de conținut închis.

În schimb, căutați alte modalități de a urmări descărcările. De exemplu, utilizați fluxurile personalizate Leadfeeder pentru a urmări Comportament > Descărcări de fișiere . Veți vedea care companii îți descarcă conținutul fără limitare - un miracol.

Alte strategii care funcționează bine în această etapă a pâlniei de generare a cererii includ urmărirea semnalelor de intenție a cumpărătorului și marketingul bazat pe cont.

Pasul 4: Captați cererea

Acum este timpul să predați MQL-urile dumneavoastră iubite vânzărilor. Rețineți, deși generarea cererii nu se concentrează doar pe partea de sus a pâlniei, ci aceste strategii urmează până la conversie.

Strategiile obișnuite în această etapă sunt înscrierile pentru demonstrații și testele gratuite - cu instrumente precum Leadfeeder, puteți sincroniza companiile care își arată intenția (vizitând paginile de prețuri etc.) direct cu echipa de vânzări (prin Slack, CRM etc.)

În funcție de strategia ta generală, s-ar putea să te uiți la retargeting pe LinkedIn sau la vânzarea socială. Nu voi săpa prea adânc în strategiile din această secțiune, deoarece acestea pot varia drastic pentru diferite industrii și piețe țintă.

Pasul 5: Câștigă clienți

Aici toată munca ta grea dă roade: clienții potențiali se transformă în clienți plătitori. Generarea cererii este încă esențială în această etapă. Aici, scopul este de a menține clienții potențiali interesați și de a consolida motivul pentru care sunteți cea mai bună soluție la provocarea lor.

Fiți consecvenți cu propunerea dvs. de valoare și centrați rentabilitatea investiției pe care o oferiți. De ce esti cea mai buna solutie? Cum te evidențiezi de concurenții tăi? Cum puteți continua să oferiți valoare chiar și după ce semnează pe linia punctată?

Această etapă este, de asemenea, începutul reținerii clienților pentru a reduce rata de pierdere. Asigurați-vă că integrarea dvs. este simplificată și cereți feedback despre experiența lor. Acești pași îi ajută pe utilizatori să se simtă apreciați și înțeleși.

Utilizați Leadfeeder pentru a vă supraîncărca tacticile de generare a cererii B2B

Pâlnia de generare a cererii nu este o strategie plug-and-play. În funcție de industria și publicul dvs., poate fi necesar să ajustați pașii din această defalcare. Utilizați valorile de generare a cererii, cum ar fi ratele de închidere pe canal și MQL în SQL pentru conversie , pentru a urmări ce strategii generează venituri, nu doar mai mulți clienți potențiali.

Dacă aveți nevoie de ajutor pentru urmărirea acestor valori, Leadfeeder vă poate ajuta.

Vă ajutăm să descoperiți vizitatorii ascunși ai site-ului, chiar dacă aceștia nu completează un formular de generare de clienți potențiali. Și mai bine, urmărim ce acțiuni întreprind companiile pe site-ul dvs., astfel încât să știți ce conținut, campanii și strategii generează rezultate reale.

Spuneți-ne cum funcționează pentru dvs. cele mai bune practici și tactici de generare a cererii B2B - generare fericită.

Notă: Leadfeeder urmărește comportamentul la fața locului și descoperă clienții potențiali ascunși. Încercați-ne gratuit timp de 14 zile.