Generación de demanda B2B a lo largo del embudo
Publicado: 2022-06-12Si la estrategia estándar de contenido cerrado/generación de clientes potenciales/ventas/marketing de crecimiento ya no funciona, no está solo.
Varias empresas cambiaron a enfoques de generación de demanda B2B versus generación de leads en los últimos años.
Sin embargo. (Sin embargo, sabías que habría una, ¿no?)
Muchos de ellos todavía se están equivocando.
Esto se debe a que la mayoría de los especialistas en marketing asumen que las mejores prácticas de generación de demanda de B2B SaaS solo se aplican a la parte superior del embudo (TOFU).
Están equivocados.
A continuación, se muestra cómo se ve realmente el embudo de generación de demanda (y las estrategias que usamos aquí en Leadfeeder).
Nota: Pruébenos gratis durante 14 días.
¿Qué es un embudo de generación de demanda B2B?
Un embudo de generación de demanda B2B es una representación visual de cómo las tácticas de generación de demanda encajan en el embudo de ventas y marketing. Dado que la generación de demanda tiene como objetivo crear demanda para un producto o servicio en lugar de impulsar la conversión desde el principio, se ve ligeramente diferente.
Por ejemplo, el embudo de generación de prospectos estándar se ve así:
El embudo de generación de demanda es similar, pero hay algunas diferencias:
La principal diferencia entre un embudo de marketing o ventas y un embudo de generación de demanda es el enfoque en educar a los compradores a escala para que acudan a usted cuando estén listos, en lugar de capturar clientes potenciales y enviarlos directamente a su equipo de ventas.
¿Cómo encaja el embudo de generación de demanda B2B en un embudo de marketing tradicional?
Hay dos formas principales de pensar en el embudo de generación de demanda:
Un complemento a la parte superior del embudo de marketing tradicional.
Un cambio completo en la forma en que crecemos y convertimos la tubería.
Entonces, ¿cuál es la correcta?
Aquí está la cuestión: durante años, el marketing se ha centrado en recopilar la mayor cantidad posible de clientes potenciales, con un enfoque limitado en cuán calificados podrían ser esos clientes potenciales.
Como resultado, las ventas a menudo perdían el tiempo tratando de convertir clientes potenciales que no estaban listos o no se ajustaban al público objetivo.
Las tácticas de generación de demanda B2B cambian el papel del marketing en todo el embudo. El marketing se centra en educar a los compradores a escala, para que sepan lo que necesitan. Eso agiliza el proceso de ventas, lo que resulta en tasas de conversión más altas y más ingresos.
TL;DR: El embudo de generación de demanda B2B es un cambio completo del embudo tradicional a un enfoque más centrado en el cliente.
Desglose del embudo de generación de demanda B2B y mejores prácticas
La mayoría de los especialistas en marketing y ventas están familiarizados con el embudo estándar de generación de prospectos. Entonces, ¿cuál es la diferencia entre generación de demanda y generación de leads ?
La generación de prospectos se enfoca en recopilar información de contacto lo más rápido posible y luego calificar esos prospectos más adelante. Por otro lado, la generación de demanda se trata de resaltar un desafío o problema fundamental con el status quo, presentar una solución y ayudarlos a darse cuenta de que necesitan un producto o servicio para ayudarlos.
Veamos un desglose del embudo y algunas mejores prácticas de generación de demanda.
Paso 1: crear conciencia
Esta es la parte superior del embudo, también conocida como la etapa de conciencia. Los clientes se enfrentan a un problema, pero no saben cuál es la solución y no han oído hablar de tu marca.
Esta etapa se enfoca en generar conciencia sobre la demanda principalmente a través de la educación, en lugar de presentar su solución. Las mejores prácticas comunes de generación de demanda incluyen la creación de contenido como seminarios web, noticias de la industria, listas de verificación, cursos por correo electrónico y guías detalladas (pero para principiantes).
Una forma en que hemos impulsado la demanda y el tráfico en Leadfeeder es a través de nuestros videos de YouTube B2B Rebellion. Fue una serie de videos semanales donde entrevistamos a líderes de la industria y compartimos estrategias detalladas. Leadfeeder puede mencionarse ocasionalmente, pero el objetivo es educar, no vender.
En esta etapa del embudo de generación de demanda B2B, concéntrese en establecer su marca como líder de la industria que ofrece valor al resolver sus mayores problemas.
Paso 2: crear demanda
Ahora que la gente sabe que su marca existe, y que usted sabe lo que hace, es hora de activar el encanto. Tus prospectos tienen un problema, pero tú quieres ser quien lo resuelva.
En este punto, los prospectos quieren conocer un poco más tu negocio. Quién eres, cuáles son tus valores y cómo puedes resolver sus problemas reales. Básicamente, el objetivo en esta etapa es hacerles la vida (¡o el trabajo!) lo más fácil posible.
Así que es hora de poner en la copia de ventas, ¿verdad? No.
Manténgalo informativo y útil con guías más detalladas, publicaciones en redes sociales, noticias de la industria y contenido similar.
Aquí es cuando su contenido educativo puede ser un poco más profundo. Libros blancos más extensos, guías de nivel medio, cursos por correo electrónico e incluso series de seminarios web con tácticas avanzadas.
Para los clientes potenciales en esta etapa del embudo de generación de demanda, creamos pautas detalladas sobre el seguimiento de visitantes del sitio web, la generación de oportunidades de venta y el marketing basado en cuentas , todas estrategias comunes utilizadas por nuestro público objetivo.
Paso 3: identificar la intención
¿Listo para convertir esos clientes potenciales en clientes potenciales calificados para marketing? Esta mejor práctica de generación de demanda se trata de ofrecer asesoramiento personalizado en función de sus necesidades específicas, industria o empresa.
Entonces, ¿cómo explicas que tu solución es la mejor opción sin alardear de lo bueno que eres? Primero, vea si usted es un buen ajuste. Las herramientas y las calculadoras son un activo ideal en esta etapa.
Por ejemplo, sabemos que muchos de nuestros prospectos tienen que vender nuestra solución a la gerencia superior. Para hacer eso, necesitan números fríos y duros. Creamos esta calculadora de ganancias que muestra los ingresos directos generados por nuestra solución.
Otros activos que utilizamos para convertir clientes potenciales en MQL incluyen listas de verificación, plantillas y contenido útil similar.
Aquí está el problema: no bloquee este contenido. Es tentador, lo sé. Pero los usuarios están cansados del contenido cerrado.
En su lugar, busque otras formas de realizar un seguimiento de las descargas. Por ejemplo, utilice las fuentes personalizadas de Leadfeeder para realizar un seguimiento del comportamiento > Descargas de archivos . Verá qué empresas descargan su contenido sin acceso, un milagro.
Otras estrategias que funcionan bien en esta etapa del embudo de generación de demanda incluyen el seguimiento de las señales de intención del comprador y el marketing basado en cuentas.
Paso 4: capturar la demanda
Ahora es el momento de entregar sus amados MQL a ventas. Tenga en cuenta que, aunque la generación de demanda no se centra solo en la parte superior del embudo, estas estrategias siguen hasta la conversión.
Las estrategias comunes en esta etapa son los registros de demostración y las pruebas gratuitas: con herramientas como Leadfeeder, puede sincronizar empresas que muestran intenciones (visitando páginas de precios, etc.) directamente con su equipo de ventas (a través de Slack, CRM, etc.)
Dependiendo de su estrategia general, es posible que esté considerando la reorientación de LinkedIn o la venta social. No profundizaré demasiado en las estrategias de esta sección porque pueden variar drásticamente para diferentes industrias y mercados objetivo.
Paso 5: Gane Clientes
Aquí es donde todo su arduo trabajo vale la pena: sus clientes potenciales se convierten en clientes que pagan. La generación de demanda sigue siendo esencial en esta etapa. Aquí, el objetivo es mantener a los clientes potenciales interesados y solidificar por qué eres la mejor solución para su desafío.
Sea consistente con su propuesta de valor y centre el ROI que ofrece. ¿Por qué eres la mejor solución? ¿Cómo te destacas de tus competidores? ¿Cómo puede continuar entregando valor incluso después de que firmen en la línea punteada?
Esta etapa también es el comienzo de la retención de clientes para reducir la rotación. Asegúrese de que su incorporación esté optimizada y solicite comentarios sobre su experiencia. Estos pasos ayudan a los usuarios a sentirse valorados y comprendidos.
Use Leadfeeder para potenciar sus tácticas de generación de demanda B2B
El embudo de generación de demanda no es una estrategia plug-and-play. Dependiendo de su industria y audiencia, es posible que deba ajustar los pasos en este desglose. Utilice métricas de generación de demanda como tasas de cierre por canal y conversión de MQL a SQL para rastrear qué estrategias generan ingresos, no solo más clientes potenciales.
Si necesita ayuda para rastrear esas métricas, Leadfeeder puede ayudarlo.
Lo ayudamos a descubrir visitantes ocultos del sitio, incluso si no completan un formulario de generación de clientes potenciales. Aún mejor, hacemos un seguimiento de las acciones que realizan las empresas en su sitio para que sepa qué contenido, campañas y estrategias generan resultados reales.
Háganos saber cómo funcionan para usted nuestras mejores prácticas y tácticas de generación de demanda B2B: generación feliz.
Nota: Leadfeeder rastrea el comportamiento en el sitio y descubre clientes potenciales ocultos. Pruébenos gratis durante 14 días.