目標到達プロセス全体でのB2B需要の生成

需要生成ファネルは似ていますが、いくつかの違いがあります。

マーケティングまたはセールスファネルと需要生成ファネルの主な違いは、リードを獲得してセールスチームに直接プッシュするのではなく、準備ができたときにバイヤーがあなたのところに来るように、バイヤーを大規模に教育することに重点を置いていることです。

B2B需要生成ファネルは、従来のマーケティングファネルにどのように適合しますか？

需要生成ファネルについて考える主な方法は2つあります。

1. 従来のマーケティングファネルの上部へのアドオン。

2. パイプラインの成長と変換の方法の完全な変化。

それで、どちらが正しいですか？

これが重要です。何年もの間、マーケティングは可能な限り多くのリードを集めることに焦点を当ててきましたが、それらのリードがどれほど適格であるかについては限られた焦点しかありませんでした。

その結果、販売は、準備ができていない、またはターゲットオーディエンスに適合しなかったリードを変換しようとして時間を無駄にすることがよくありました。

B2B需要生成戦術は、目標到達プロセス全体のマーケティングの役割をシフトします。 マーケティングは大規模なバイヤーの教育に重点を置いているため、バイヤーは何が必要かを知っています。 これにより、販売プロセスが合理化され、コンバージョン率と収益が向上します。

TL; DR：B2B需要生成ファネルは、従来のファネルをより顧客中心のアプローチに完全に移行したものです。

B2B需要生成ファネルの内訳とベストプラクティス

ほとんどのマーケターと営業担当者は、標準的なリード生成ファネルに精通しています。 では、需要生成とリード生成の違いは何ですか？

リードの生成は、連絡先情報をできるだけ早く収集し、後でそれらのリードを認定することに重点を置いています。 一方、需要生成とは、現状に関する根本的な課題や問題を浮き彫りにし、解決策を提示し、支援する製品やサービスが必要であることを彼らが理解できるようにすることです。

目標到達プロセスの内訳といくつかの需要生成のベストプラクティスを見てみましょう。

ステップ1：意識を高める

これは目標到達プロセスの最上位、別名認識段階です。 顧客は問題に直面しますが、解決策が何であるかを知らず、あなたのブランドについて聞いたことがありません。

この段階では、ソリューションを売り込むのではなく、主に教育を通じて意識の需要を構築することに焦点を当てます。 一般的な需要生成のベストプラクティスには、ウェビナー、業界ニュース、チェックリスト、電子メールコース、詳細な（ただし初心者レベルの）ガイドなどのコンテンツの作成が含まれます。

Leadfeederで需要とトラフィックを促進した1つの方法は、B2BRebellionYouTubeビデオを使用することです。 これは、業界のリーダーにインタビューし、詳細な戦略を共有する毎週のビデオシリーズでした。 リードフィーダーは時々言及されるかもしれませんが、目標は販売ではなく教育することです。

B2B需要生成ファネルのこの段階では、最大の問題を解決することで価値を提供する業界リーダーとしてのブランドの確立に焦点を当てます。

ステップ2：需要を作成する

人々があなたのブランドが存在すること、そしてあなたがあなたのものを知っていることを知ったので、今度は魅力をオンにします。 あなたの見込み客は問題を抱えていますが、あなたはそれを解決する人になりたいと思っています。

この時点で、見込み客はあなたのビジネスについてもう少し知りたいと思っています。 あなたが誰であるか、あなたの価値観は何であるか、そしてあなたが彼らの実際の問題をどのように解決することができるか。 基本的に、この段階での目標は、彼らの生活（または仕事！）をできるだけ簡単にすることです。

それで、セールスコピーを置く時が来ましたね？ いいえ。

より詳細なガイド、ソーシャルメディアの投稿、業界ニュース、および同様のコンテンツを使用して、有益で有用なものにしてください。

これは、あなたの教育コンテンツがもう少し深くなることができるときです。 より長いホワイトペーパー、中級レベルのガイド、電子メールコース、さらには高度な戦術を備えたウェビナーシリーズ。

需要創出ファネルのこの段階の見込み客のために、Webサイト訪問者の追跡、潜在顧客、およびアカウントベースのマーケティングに関する詳細なガイドラインを作成しました。これらはすべて、ターゲットオーディエンスが使用する一般的な戦略です。

ステップ3：意図を特定する

それらのリードをマーケティング資格のあるリードに変える準備はできていますか？ この需要生成のベストプラクティスは、特定のニーズ、業界、または会社に基づいてカスタマイズされたアドバイスを提供することです。

では、自分の素晴らしさを自慢することなく、ソリューションが最適であるとどのように説明しますか？ まず、あなたがぴったりかどうかを確認します。 ツールと計算機は、この段階では理想的な資産です。

たとえば、私たちは多くの見込み客が私たちのソリューションで上級管理職を売らなければならないことを知っています。 それをするために、彼らは冷酷な数字を必要とします。 このソリューションによって生成された直接収益を示すこの利益計算機を作成しました。

リードをMQLに変換するために使用するその他のアセットには、チェックリスト、テンプレート、および同様に役立つコンテンツが含まれます。

ここに問題があります。このコンテンツをゲートしないでください。 それは魅力的です、私は知っています。 しかし、ユーザーはゲートされたコンテンツにうんざりしています。

代わりに、ダウンロードを追跡する他の方法を探してください。 たとえば、 Leadfeederカスタムフィードを使用して、 [動作]>[ファイルのダウンロード]を追跡します。 どの企業がゲーティングなしでコンテンツをダウンロードしているかがわかります—奇跡です。

需要生成ファネルのこの段階でうまく機能する他の戦略には、購入者の意図のシグナルの追跡とアカウントベースのマーケティングが含まれます。

ステップ4：需要を取り込む

今度は、最愛のMQLを販売に引き渡します。 ただし、需要生成は目標到達プロセスの最上位に焦点を当てているだけではありません。これらの戦略は、コンバージョンに至るまで続きます。

この段階での一般的な戦略は、デモの申し込みと無料トライアルです。Leadfeederなどのツールを使用すると、（価格設定ページなどにアクセスして）意向を示している企業を営業チームに直接（Slack、CRMなどを介して）同期できます。

全体的な戦略によっては、LinkedInのリターゲティングやソーシャルセリングを検討している場合があります。 このセクションの戦略は、業界やターゲット市場によって大幅に異なる可能性があるため、あまり深く掘り下げることはしません。

ステップ5：顧客を獲得する

これはあなたのすべての努力が報われるところです：あなたのリードは有料の顧客に変わります。 この段階では、需要の創出は依然として不可欠です。 ここでの目標は、リードの関心を維持し、あなたが彼らの課題に対する最善の解決策である理由を固めることです。

価値提案と一貫性を保ち、提供するROIを中心に据えます。 なぜあなたは最良の解決策ですか？ 競合他社からどのように際立っていますか？ 彼らが点線で署名した後でも、どうすれば価値を提供し続けることができますか？

この段階は、解約を減らすために顧客を維持するための開始でもあります。 オンボーディングが合理化されていることを確認し、彼らの経験についてフィードバックを求めてください。 これらの手順は、ユーザーが価値を感じ、理解されていると感じるのに役立ちます。

Leadfeederを使用して、B2B需要生成戦術を強化します

需要生成ファネルは、プラグアンドプレイ戦略ではありません。 業界や対象者によっては、この内訳の手順を調整する必要がある場合があります。 チャネルあたりの成約率やMQLからSQLへの変換などの需要生成指標を使用して、より多くのリードだけでなく、どの戦略が収益を促進するかを追跡します。

これらの指標の追跡についてサポートが必要な場合は、Leadfeederが役立ちます。

潜在顧客フォームに記入しなくても、隠れたサイトの訪問者を発見するお手伝いをします。 さらに良いことに、企業がサイトでどのような行動をとるかを追跡するため、どのコンテンツ、キャンペーン、戦略が実際の結果を促進するかがわかります。

私たちのB2B需要生成のベストプラクティスと戦術がどのように機能するかを教えてください—幸せな生成。

注：Leadfeederはオンサイトの行動を追跡し、隠れたリードを明らかにします。 14日間無料でお試しください。