유입경로 전반에 걸친 B2B 수요 창출

수요 창출 깔때기는 비슷해 보이지만 몇 가지 차이점이 있습니다.

마케팅 또는 판매 유입경로와 수요 창출 유입경로의 주요 차이점은 잠재 고객을 포착하여 영업 팀에 직접 전달하는 대신 구매자가 준비가 되었을 때 구매자를 교육하는 데 중점을 둡니다.

B2B 수요 창출 깔때기는 어떻게 기존 마케팅 깔때기에 적합합니까?

수요 창출 깔때기에 대해 생각하는 두 가지 주요 방법이 있습니다.

1. 전통적인 마케팅 깔때기의 상단에 추가 기능.

2. 파이프라인을 성장시키고 변환하는 방식의 완전한 변화.

그래서, 어느 것이 맞습니까?

몇 년 동안 마케팅은 가능한 한 많은 리드를 수집하는 데 초점을 맞추었지만 이러한 리드의 자격은 제한적이었습니다.

결과적으로 영업팀은 준비되지 않았거나 대상 고객에게 적합하지 않은 리드를 전환하는 데 시간을 낭비하는 경우가 많았습니다.

B2B 수요 창출 전술은 전체 유입경로에 대한 마케팅 역할을 전환합니다. 마케팅은 구매자에게 필요한 것이 무엇인지 알 수 있도록 대규모로 교육하는 데 중점을 둡니다. 이는 판매 프로세스를 간소화하여 더 높은 전환율과 더 많은 수익을 가져옵니다.

TL;DR: B2B 수요 창출 깔때기는 기존 깔때기를 보다 고객 중심적인 접근 방식으로 완전히 전환한 것입니다.

B2B 수요 창출 깔때기 분석 및 모범 사례

대부분의 마케터와 영업 담당자는 표준 리드 생성 깔때기에 익숙합니다. 그렇다면 수요 창출과 리드 생성 의 차이점은 무엇입니까?

리드 생성 은 가능한 한 빨리 연락처 정보를 수집한 다음 나중에 해당 리드를 검증하는 데 중점을 둡니다. 반면에 수요 창출은 현상 유지의 근본적인 도전이나 문제를 강조하고 솔루션을 제시하며 도움을 줄 제품이나 서비스가 필요하다는 것을 깨닫도록 돕는 것입니다.

유입경로의 분석과 몇 가지 수요 창출 모범 사례를 살펴보겠습니다.

1단계: 인지도 구축

이것은 인지 단계라고도 하는 유입경로의 상단입니다. 고객은 문제에 직면했지만 솔루션이 무엇인지 모르고 귀사의 브랜드에 대해 들어본 적이 없습니다.

이 단계에서는 솔루션을 피칭하기보다는 주로 교육을 통해 인식 요구를 구축하는 데 중점을 둡니다. 일반적인 수요 창출 모범 사례에는 웨비나, 업계 뉴스, 체크리스트, 이메일 코스 및 심층(초보자 수준) 가이드와 같은 콘텐츠 생성이 포함됩니다.

Leadfeeder에서 수요와 트래픽을 유도한 한 가지 방법은 B2B Rebellion YouTube 동영상을 이용하는 것입니다. 업계 리더를 인터뷰하고 심층 전략을 공유하는 주간 비디오 시리즈였습니다. Leadfeeder가 가끔 언급될 수 있지만 목표는 판매가 아니라 교육입니다.

B2B 수요 창출 깔때기의 이 단계에서 가장 큰 문제를 해결하여 가치를 제공하는 업계 리더로 브랜드를 구축하는 데 집중하십시오.

2단계: 수요 생성

사람들이 귀하의 브랜드가 존재한다는 것을 알고 귀하가 귀하의 제품을 알고 있다는 사실을 알았으므로 이제 매력을 켤 때입니다. 당신의 잠재 고객에게 문제가 있지만 당신은 그것을 해결하는 사람이 되기를 원합니다.

이 시점에서 잠재 고객은 귀하의 비즈니스에 대해 조금 더 알고 싶어합니다. 당신이 누구인지, 당신의 가치는 무엇이며, 그들의 실제 문제를 어떻게 해결할 수 있는지. 기본적으로 이 단계의 목표는 그들의 삶(또는 직업!)을 가능한 한 쉽게 만드는 것입니다.

이제 판매 카피를 올려놓을 때입니다. 맞죠? 아니요.

보다 심층적인 가이드, 소셜 미디어 게시물, 업계 뉴스 및 유사한 콘텐츠를 통해 유익하고 유용한 정보를 유지하세요.

이것은 교육 콘텐츠가 좀 더 심도있게 될 수 있는 때입니다. 더 긴 백서, 중급 가이드, 이메일 코스, 고급 전술이 포함된 웨비나 시리즈까지.

수요 창출 깔때기의 이 단계에 있는 잠재 고객을 위해 웹 사이트 방문자 추적, 리드 생성 및 계정 기반 마케팅 에 대한 심층적인 지침 을 만들었습니다. 이 모든 것은 타겟 고객이 사용하는 일반적인 전략입니다.

3단계: 의도 식별

이러한 리드를 마케팅 자격을 갖춘 리드로 전환할 준비가 되셨습니까? 이 수요 창출 모범 사례는 특정 요구 사항, 산업 또는 회사에 따라 맞춤형 조언을 제공하는 것입니다.

그렇다면 자신이 얼마나 훌륭한지 자랑하지 않고 솔루션이 가장 적합하다고 설명하는 방법은 무엇입니까? 먼저, 당신이 잘 맞는지 확인하십시오. 도구와 계산기는 이 단계에서 이상적인 자산입니다.

예를 들어, 우리는 많은 잠재 고객이 우리 솔루션의 고위 경영진을 팔아야 한다는 것을 알고 있습니다. 그렇게 하려면 콜드 하드 숫자가 필요합니다. 우리는 우리 솔루션에서 생성된 직접 수익을 보여주는 이 수익 계산기 를 만들었습니다.

리드를 MQL로 전환하는 데 사용하는 다른 자산에는 체크리스트, 템플릿 및 유사하게 유용한 콘텐츠가 포함됩니다.

여기 캐치가 있습니다. 이 콘텐츠를 차단하지 마십시오. 유혹적이야, 나도 알아. 그러나 사용자는 게이트 콘텐츠에 지쳤습니다.

대신 다운로드를 추적하는 다른 방법을 찾으십시오. 예를 들어 Leadfeeder 사용자 지정 피드 를 사용하여 동작 > 파일 다운로드 를 추적합니다. 어떤 회사가 게이팅 없이 콘텐츠를 다운로드하는지 확인할 수 있습니다. 기적입니다.

수요 창출 깔때기의 이 단계에서 잘 작동하는 다른 전략에는 구매자 의도 신호 추적 및 계정 기반 마케팅이 있습니다.

4단계: 수요 포착

이제 사랑하는 MQL을 영업팀에 전달할 차례입니다. 수요 창출이 유입경로 상단에만 초점을 맞추는 것이 아니라 이러한 전략이 전환까지 이어집니다.

이 단계의 일반적인 전략은 데모 등록 및 무료 평가판입니다. Leadfeeder와 같은 도구를 사용하면 의도를 보여주는 회사(가격 페이지 등을 방문하여)를 영업 팀과 직접 동기화할 수 있습니다(Slack, CRM 등을 통해).

전반적인 전략에 따라 LinkedIn 리타게팅 또는 소셜 판매를 볼 수 있습니다. 이 섹션에서 전략은 산업 및 대상 시장에 따라 크게 다를 수 있으므로 너무 깊이 파고 들지 않겠습니다.

5단계: 고객 확보

여기에서 모든 노력이 결실을 맺습니다. 리드가 유료 고객으로 전환됩니다. 수요 창출은 이 단계에서 여전히 필수적입니다. 여기에서 목표는 리드가 계속 관심을 갖도록 하고 왜 당신이 그들의 도전에 대한 최고의 솔루션인지 확고히 하는 것입니다.

가치 제안과 일관성을 유지하고 제공하는 ROI를 중심에 두십시오. 왜 당신이 최고의 솔루션입니까? 경쟁업체와 차별화되는 방법은 무엇입니까? 점선에 서명한 후에도 어떻게 계속 가치를 전달할 수 있습니까?

이 단계는 이탈을 줄이기 위한 고객 유지의 시작이기도 합니다. 온보딩이 간소화되었는지 확인하고 경험에 대한 피드백을 요청하세요. 이러한 단계는 사용자가 가치 있고 이해받고 있다고 느끼는 데 도움이 됩니다.

Leadfeeder를 사용하여 B2B 수요 창출 전술 강화

수요 창출 깔때기는 플러그 앤 플레이 전략이 아닙니다. 산업 및 대상에 따라 이 분류의 단계를 조정해야 할 수 있습니다. 채널당 마감 비율 및 MQL에서 SQL로의 전환 과 같은 수요 창출 메트릭 을 사용하여 더 많은 리드가 아니라 수익을 유도하는 전략을 추적합니다.

이러한 지표를 추적하는 데 도움이 필요한 경우 Leadfeeder가 도움이 될 수 있습니다.

잠재 고객 양식을 작성하지 않더라도 숨겨진 사이트 방문자를 찾을 수 있도록 도와드립니다. 더군다나 회사가 사이트에서 취하는 조치를 추적하여 실제 결과를 이끌어내는 콘텐츠, 캠페인 및 전략을 알 수 있습니다.

우리의 B2B 수요 창출 모범 사례와 전술이 어떻게 작동하는지 알려주십시오. 즉, 행복한 생성입니다.

참고: Leadfeeder는 현장 행동을 추적하고 숨겨진 리드를 찾아냅니다. 14일 동안 무료로 사용해 보세요.