Génération de demande B2B tout au long de l'entonnoir

L'entonnoir de génération de la demande semble similaire, mais il existe quelques différences :

La principale différence entre un entonnoir de marketing ou de vente et un entonnoir de génération de la demande est l'accent mis sur l'éducation des acheteurs à grande échelle afin qu'ils viennent à vous lorsqu'ils seront prêts, au lieu de capturer des prospects et de les transmettre directement à votre équipe de vente.

Comment l'entonnoir de génération de demande B2B s'intègre-t-il dans un entonnoir marketing traditionnel ?

Il existe deux manières principales d'envisager l'entonnoir de génération de la demande :

1. Un complément au sommet de l'entonnoir marketing traditionnel.

2. Un changement complet dans la façon dont nous développons et convertissons le pipeline.

Alors, qu'est-ce qui est correct ?

Voici le problème : pendant des années, le marketing s'est concentré sur la collecte d'autant de prospects que possible, avec une attention limitée sur la qualification de ces prospects.

En conséquence, les ventes perdaient souvent du temps à essayer de convertir des prospects qui n'étaient pas prêts ou ne correspondaient pas au public cible.

Les tactiques de génération de demande B2B modifient le rôle du marketing pour l'ensemble de l'entonnoir. Le marketing se concentre sur l'éducation des acheteurs à grande échelle, afin qu'ils sachent ce dont ils ont besoin. Cela rationalise le processus de vente, ce qui se traduit par des taux de conversion plus élevés et davantage de revenus.

TL; DR : L'entonnoir de génération de la demande B2B est un changement complet de l'entonnoir traditionnel vers une approche plus centrée sur le client.

Répartition de l'entonnoir de génération de demande B2B et meilleures pratiques

La plupart des spécialistes du marketing et des commerciaux connaissent l'entonnoir de génération de leads standard. Alors, quelle est la différence entre la génération de demande et la génération de leads ?

La génération de prospects se concentre sur la collecte d'informations de contact le plus rapidement possible, puis sur la qualification de ces prospects plus tard. D'autre part, la génération de la demande consiste à mettre en évidence un défi ou un problème fondamental avec le statu quo, à présenter une solution et à les aider à réaliser qu'ils ont besoin d'un produit ou d'un service pour les aider.

Examinons une ventilation de l'entonnoir et quelques meilleures pratiques de génération de demande.

Étape 1 : Sensibiliser

C'est le sommet de l'entonnoir, c'est-à-dire l'étape de la prise de conscience. Les clients sont confrontés à un problème, mais ils ne connaissent pas la solution et n'ont pas entendu parler de votre marque.

Cette étape se concentre sur la sensibilisation de la demande principalement par le biais de l'éducation, plutôt que sur la présentation de votre solution. Les meilleures pratiques courantes en matière de génération de demande incluent la création de contenus tels que des webinaires, des actualités de l'industrie, des listes de contrôle, des cours par e-mail et des guides approfondis (mais de niveau débutant).

L'une des façons dont nous avons stimulé la demande et le trafic chez Leadfeeder est grâce à nos vidéos YouTube B2B Rebellion. Il s'agissait d'une série de vidéos hebdomadaires où nous interviewons des leaders de l'industrie et partageons des stratégies approfondies. Leadfeeder peut être mentionné occasionnellement, mais le but est d'éduquer, pas de vendre.

À ce stade de l'entonnoir de génération de la demande B2B, concentrez-vous sur l'établissement de votre marque en tant que leader de l'industrie qui offre de la valeur en résolvant leurs plus gros problèmes.

Étape 2 : Créer une demande

Maintenant que les gens savent que votre marque existe et que vous connaissez vos affaires, il est temps d'activer le charme. Vos prospects ont un problème, mais vous voulez être celui qui le résout.

À ce stade, les prospects veulent en savoir un peu plus sur votre entreprise. Qui vous êtes, quelles sont vos valeurs et comment vous pouvez résoudre leurs problèmes réels. Fondamentalement, l'objectif à ce stade est de rendre leur vie (ou leur travail !) aussi simple que possible.

Il est donc temps de se coucher sur la copie de vente, n'est-ce pas ? Non.

Gardez-le informatif et utile avec des guides plus détaillés, des publications sur les réseaux sociaux, des nouvelles de l'industrie et du contenu similaire.

C'est à ce moment que votre contenu éducatif peut être un peu plus approfondi. Des livres blancs plus longs, des guides de niveau intermédiaire, des cours par e-mail et même des séries de webinaires avec des tactiques avancées.

Pour les prospects à ce stade de l'entonnoir de génération de la demande, nous avons créé des directives détaillées sur le suivi des visiteurs du site Web, la génération de prospects et le marketing basé sur les comptes - toutes des stratégies courantes utilisées par notre public cible.

Étape 3 : Identifiez l'intention

Prêt à transformer ces prospects en prospects qualifiés pour le marketing ? Cette meilleure pratique de génération de demande consiste à offrir des conseils personnalisés en fonction de leurs besoins spécifiques, de leur secteur ou de leur entreprise.

Alors, comment expliquez-vous que votre solution est la mieux adaptée sans vous vanter de votre talent ? Tout d'abord, voyez si vous êtes un bon candidat. Les outils et les calculatrices sont un atout idéal à ce stade.

Par exemple, nous savons que beaucoup de nos prospects doivent vendre notre solution à la haute direction. Pour ce faire, ils ont besoin de chiffres durs et froids. Nous avons créé ce calculateur de profit qui montre les revenus directs générés par notre solution.

D'autres actifs que nous utilisons pour transformer les prospects en MQL incluent des listes de contrôle, des modèles et du contenu similaire utile.

Voici le hic - ne bloquez pas ce contenu. C'est tentant, je sais. Mais les utilisateurs en ont assez du contenu fermé.

Au lieu de cela, recherchez d'autres moyens de suivre les téléchargements. Par exemple, utilisez les flux personnalisés Leadfeeder pour suivre Comportement > Téléchargements de fichiers . Vous verrez quelles entreprises téléchargent votre contenu sans blocage - un miracle.

D'autres stratégies qui fonctionnent bien à ce stade de l'entonnoir de génération de la demande incluent le suivi des signaux d'intention des acheteurs et le marketing basé sur les comptes.

Étape 4 : Capturez la demande

Il est maintenant temps de confier vos MQL bien-aimés aux ventes. Gardez à l'esprit que bien que la génération de la demande ne se concentre pas uniquement sur le haut de l'entonnoir, ces stratégies se poursuivent jusqu'à la conversion.

Les stratégies courantes à ce stade sont les inscriptions aux démos et les essais gratuits. Avec des outils comme Leadfeeder, vous pouvez synchroniser les entreprises qui manifestent leur intention (en visitant les pages de tarification, etc.) directement avec votre équipe de vente (via Slack, CRM, etc.)

En fonction de votre stratégie globale, vous envisagez peut-être le reciblage de LinkedIn ou la vente sociale. Je n'approfondirai pas trop les stratégies de cette section, car elles peuvent varier considérablement selon les industries et les marchés cibles.

Étape 5 : Gagnez des clients

C'est là que tout votre travail acharné porte ses fruits : vos prospects se transforment en clients payants. La génération de la demande reste essentielle à ce stade. Ici, l'objectif est de maintenir l'intérêt des prospects et de comprendre pourquoi vous êtes la meilleure solution à leur défi.

Soyez cohérent avec votre proposition de valeur et centrez le retour sur investissement que vous offrez. Pourquoi êtes-vous la meilleure solution ? Comment vous démarquez-vous de vos concurrents ? Comment pouvez-vous continuer à offrir de la valeur même après avoir signé sur la ligne pointillée ?

Cette étape est également le début de la fidélisation des clients pour réduire le taux de désabonnement. Assurez-vous que votre intégration est simplifiée et demandez des commentaires sur leur expérience. Ces étapes aident les utilisateurs à se sentir valorisés et compris.

Utilisez Leadfeeder pour booster vos tactiques de génération de demande B2B

L'entonnoir de génération de la demande n'est pas une stratégie plug-and-play. En fonction de votre secteur d'activité et de votre public, vous devrez peut-être ajuster les étapes de cette répartition. Utilisez des métriques de génération de demande telles que les taux de clôture par canal et MQL vers SQL pour la conversion pour suivre les stratégies qui génèrent des revenus, et pas seulement plus de prospects.

Si vous avez besoin d'aide pour suivre ces mesures, Leadfeeder peut vous aider.

Nous vous aidons à découvrir les visiteurs cachés du site, même s'ils ne remplissent pas de formulaire de génération de leads. Mieux encore, nous suivons les actions entreprises par les entreprises sur votre site afin que vous sachiez quels contenus, campagnes et stratégies génèrent de vrais résultats.

Faites-nous savoir comment nos meilleures pratiques et tactiques de génération de demande B2B fonctionnent pour vous - génération heureuse.

Remarque : Leadfeeder suit le comportement sur site et découvre les pistes cachées. Essayez-nous gratuitement pendant 14 jours.