整个渠道的 B2B 需求生成

需求生成漏斗看起来很相似，但也有一些区别：

营销或销售漏斗与需求生成漏斗之间的主要区别在于，重点在于大规模地教育买家，以便他们在准备好时会来找你，而不是捕捉潜在客户并将他们直接推给你的销售团队。

B2B 需求生成渠道如何融入传统营销渠道？

考虑需求生成漏斗的主要方法有两种：

1. 传统营销漏斗顶部的附加组件。

2. 我们如何发展和转换管道的方式发生了彻底的转变。

那么，哪个是正确的？

事情是这样的——多年来，营销一直专注于收集尽可能多的潜在客户，而对这些潜在客户的合格程度的关注有限。

因此，销售人员经常浪费时间尝试转换尚未准备好或不适合目标受众的潜在客户。

B2B 需求生成策略改变了整个渠道的营销角色。 营销的重点是大规模教育买家，让他们知道自己需要什么。 这简化了销售流程，从而提高了转化率和收入。

TL;DR：B2B 需求生成漏斗是传统漏斗向更以客户为中心的方法的完全转变。

B2B 需求生成漏斗分解和最佳实践

大多数营销人员和销售人员都熟悉标准的潜在客户生成漏斗。 那么需求生成和潜在客户生成有什么区别？

潜在客户生成的重点是尽快收集联系信息，然后再对这些潜在客户进行限定。 另一方面，需求生成是关于强调现状的基本挑战或问题，提出解决方案，并帮助他们意识到他们需要产品或服务来提供帮助。

让我们看一下漏斗的细分和一些需求生成最佳实践。

第 1 步：建立意识

这是漏斗的顶部，也就是意识阶段。 客户面临问题，但他们不知道解决方案是什么，也没有听说过您的品牌。

这个阶段的重点是主要通过教育来建立意识需求，而不是推销你的解决方案。 常见的需求生成最佳实践包括创建网络研讨会、行业新闻、清单、电子邮件课程和深入（但初学者级别）指南等内容。

我们在 Leadfeeder 推动需求和流量的一种方式是通过我们的 B2B Rebellion YouTube 视频。 这是一个每周视频系列，我们采访行业领导者并分享深入的策略。 Leadfeeder 可能偶尔会被提及，但目标是教育，而不是销售。

在 B2B 需求生成漏斗的这个阶段，专注于将您的品牌打造为行业领导者，通过解决他们最大的问题来创造价值。

第 2 步：创造需求

既然人们知道你的品牌存在——而且你知道你的东西——是时候开启魅力了。 您的潜在客户有问题，但您想成为解决问题的人。

此时，潜在客户想要更多地了解您的业务。 你是谁，你的价值观是什么，以及如何解决他们的实际问题。 基本上，这个阶段的目标是让他们的生活（或工作！）尽可能轻松。

所以是时候放在销售文案上了，对吧？ 没有。

通过更深入的指南、社交媒体帖子、行业新闻和类似内容，保持信息丰富和有用。

这是您的教育内容可以变得更深入的时候。 更长的白皮书、中级指南、电子邮件课程，甚至包含高级策略的网络研讨会系列。

对于处于需求生成渠道这一阶段的潜在客户，我们创建了有关网站访问者跟踪、潜在客户生成和基于帐户的营销的深入指南——我们的目标受众使用的所有常见策略。

第 3 步：确定意图

准备好将这些潜在客户转化为营销合格的潜在客户了吗？ 这种需求生成最佳实践是关于根据他们的特定需求、行业或公司提供定制的建议。

那么你如何解释你的解决方案是最合适的，而不吹嘘你有多棒呢？ 首先，看看你是否适合。 工具和计算器是现阶段的理想资产。

例如，我们知道我们的很多潜在客户必须向高层管理人员推销我们的解决方案。 为此，他们需要冷硬的数字。 我们创建了这个利润计算器，它显示了我们的解决方案产生的直接收入。

我们用于将潜在客户转化为 MQL 的其他资产包括清单、模板和类似的有用内容。

这里有一个问题——不要限制这个内容。 这很诱人，我知道。 但是用户已经厌倦了封闭的内容。

相反，寻找其他方法来跟踪下载。 例如，使用Leadfeeder 自定义提要来跟踪行为 > 文件下载。 您会看到哪些公司在不设门限的情况下下载了您的内容——这是一个奇迹。

在需求生成渠道的这个阶段运作良好的其他策略包括跟踪买家意图信号和基于帐户的营销。

第 4 步：捕获需求

现在是时候将您心爱的 MQL 交给销售人员了。 请记住，尽管需求生成不仅仅关注漏斗的顶部——这些策略会贯彻到转化。

此阶段的常见策略是演示注册和免费试用 - 使用 Leadfeeder 等工具，您可以将显示意图的公司（通过访问定价页面等）直接同步到您的销售团队（通过 Slack、CRM 等）

根据您的整体策略，您可能会考虑 LinkedIn 重定向或社交销售。 我不会深入探讨本节中的策略，因为它们对于不同的行业和目标市场可能会有很大差异。

第 5 步：赢得客户

这就是您所有辛勤工作的回报：您的潜在客户转化为付费客户。 在这个阶段，需求的产生仍然是必不可少的。 在这里，目标是让潜在客户保持兴趣并巩固为什么您是应对他们挑战的最佳解决方案。

与您的价值主张保持一致，并以您提供的投资回报为中心。 为什么你是最好的解决方案？ 您如何从竞争对手中脱颖而出？ 即使他们在虚线上签名，您如何继续提供价值？

这个阶段也是留住客户以减少客户流失的开始。 确保简化您的入职流程，并就他们的体验征求反馈意见。 这些步骤帮助用户感到被重视和理解。

使用 Leadfeeder 增强您的 B2B 需求生成策略

需求生成漏斗不是即插即用的策略。 根据您的行业和受众，您可能需要调整此细分中的步骤。 使用需求生成指标（如每个渠道的关闭率和MQL 到 SQL 的转换）来跟踪哪些策略推动了收入，而不仅仅是更多的潜在客户。

如果您需要帮助跟踪这些指标，Leadfeeder 可以提供帮助。

即使他们没有填写潜在客户表格，我们也会帮助您发现隐藏的网站访问者。 更好的是，我们会跟踪公司在您的网站上采取的行动，以便您了解哪些内容、活动和策略能够带来真正的结果。

让我们知道我们的 B2B 需求生成最佳实践和策略如何为您服务——快乐生成。

注意：Leadfeeder 跟踪现场行为并发现隐藏的潜在客户。 免费试用 14 天。