整個渠道的 B2B 需求生成

需求生成漏斗看起來很相似，但也有一些區別：

營銷或銷售漏斗與需求生成漏斗之間的主要區別在於，重點在於對買家進行大規模教育，以便他們在準備好時會來找你，而不是捕捉潛在客戶並將其直接推給你的銷售團隊。

B2B 需求生成渠道如何融入傳統營銷渠道？

考慮需求生成漏斗的主要方法有兩種：

1. 傳統營銷漏斗頂部的附加組件。

2. 我們如何發展和轉換管道的方式發生了徹底的轉變。

那麼，哪個是正確的？

事情是這樣的——多年來，營銷一直專注於收集盡可能多的潛在客戶，而對這些潛在客戶的合格程度的關注有限。

因此，銷售人員經常浪費時間嘗試轉換尚未準備好或不適合目標受眾的潛在客戶。

B2B 需求生成策略改變了整個渠道的營銷角色。 營銷的重點是大規模教育買家，讓他們知道自己需要什麼。 這簡化了銷售流程，從而提高了轉化率和收入。

TL;DR：B2B 需求生成漏斗是傳統漏斗向更以客戶為中心的方法的完全轉變。

B2B 需求生成漏斗分解和最佳實踐

大多數營銷人員和銷售人員都熟悉標準的潛在客戶生成漏斗。 那麼需求生成和潛在客戶生成有什麼區別？

潛在客戶生成的重點是盡快收集聯繫信息，然後再對這些潛在客戶進行限定。 另一方面，需求生成是關於強調現狀的基本挑戰或問題，提出解決方案，並幫助他們意識到他們需要產品或服務來提供幫助。

讓我們看一下漏斗的細分和一些需求生成最佳實踐。

第 1 步：建立意識

這是漏斗的頂部，也就是意識階段。 客戶面臨問題，但他們不知道解決方案是什麼，也沒有聽說過您的品牌。

這個階段的重點是主要通過教育來建立意識需求，而不是推銷你的解決方案。 常見的需求生成最佳實踐包括創建網絡研討會、行業新聞、清單、電子郵件課程和深入（但初學者級別）指南等內容。

我們在 Leadfeeder 推動需求和流量的一種方式是通過我們的 B2B Rebellion YouTube 視頻。 這是一個每週視頻系列，我們採訪行業領導者並分享深入的策略。 Leadfeeder 可能偶爾會被提及，但目標是教育，而不是銷售。

在 B2B 需求生成漏斗的這個階段，專注於將您的品牌打造為行業領導者，通過解決他們最大的問題來創造價值。

第 2 步：創造需求

既然人們知道你的品牌存在——而且你知道你的東西——是時候開啟魅力了。 您的潛在客戶有問題，但您想成為解決問題的人。

此時，潛在客戶想要更多地了解您的業務。 你是誰，你的價值觀是什麼，以及如何解決他們的實際問題。 基本上，這個階段的目標是讓他們的生活（或工作！）盡可能輕鬆。

所以是時候放在銷售文案上了，對吧？ 沒有。

通過更深入的指南、社交媒體帖子、行業新聞和類似內容，保持信息豐富和有用。

這是您的教育內容可以變得更深入的時候。 更長的白皮書、中級指南、電子郵件課程，甚至包含高級策略的網絡研討會系列。

對於處於需求生成渠道這一階段的潛在客戶，我們創建了有關網站訪問者跟踪、潛在客戶生成和基於帳戶的營銷的深入指南——我們的目標受眾使用的所有常見策略。

第 3 步：確定意圖

準備好將這些潛在客戶轉化為營銷合格的潛在客戶了嗎？ 這種需求生成最佳實踐是關於根據他們的特定需求、行業或公司提供定制的建議。

那麼你如何解釋你的解決方案是最合適的，而不吹噓你有多棒呢？ 首先，看看你是否適合。 工具和計算器是現階段的理想資產。

例如，我們知道我們的很多潛在客戶必須向高層管理人員推銷我們的解決方案。 為此，他們需要冷硬的數字。 我們創建了這個利潤計算器，它顯示了我們的解決方案產生的直接收入。

我們用於將潛在客戶轉化為 MQL 的其他資產包括清單、模板和類似的有用內容。

這裡有一個問題——不要限制這個內容。 這很誘人，我知道。 但是用戶已經厭倦了封閉的內容。

相反，尋找其他方法來跟踪下載。 例如，使用Leadfeeder 自定義提要來跟踪行為 > 文件下載。 您會看到哪些公司在不設門限的情況下下載了您的內容——這是一個奇蹟。

在需求生成渠道的這個階段運作良好的其他策略包括跟踪買家意圖信號和基於帳戶的營銷。

第 4 步：捕獲需求

現在是時候將您心愛的 MQL 交給銷售人員了。 請記住，儘管需求生成不僅僅關注漏斗的頂部——這些策略會貫徹到轉化。

此階段的常見策略是演示註冊和免費試用 - 使用 Leadfeeder 等工具，您可以將顯示意圖的公司（通過訪問定價頁面等）直接同步到您的銷售團隊（通過 Slack、CRM 等）

根據您的整體策略，您可能會考慮 LinkedIn 重定向或社交銷售。 我不會深入探討本節中的策略，因為它們對於不同的行業和目標市場可能會有很大差異。

第 5 步：贏得客戶

這就是您所有辛勤工作的回報：您的潛在客戶轉化為付費客戶。 在這個階段，需求的產生仍然是必不可少的。 在這裡，目標是讓潛在客戶保持興趣並鞏固為什麼您是應對他們挑戰的最佳解決方案。

與您的價值主張保持一致，並以您提供的投資回報為中心。 為什麼你是最好的解決方案？ 您如何從競爭對手中脫穎而出？ 即使他們在虛線上簽名，您如何繼續提供價值？

這個階段也是留住客戶以減少客戶流失的開始。 確保簡化您的入職流程，並就他們的體驗徵求反饋意見。 這些步驟幫助用戶感到被重視和理解。

使用 Leadfeeder 增強您的 B2B 需求生成策略

需求生成漏斗不是即插即用的策略。 根據您的行業和受眾，您可能需要調整此細分中的步驟。 使用需求生成指標（如每個渠道的關閉率和MQL 到 SQL 的轉換）來跟踪哪些策略推動了收入，而不僅僅是更多的潛在客戶。

如果您需要幫助跟踪這些指標，Leadfeeder 可以提供幫助。

即使他們沒有填寫潛在客戶表格，我們也會幫助您發現隱藏的網站訪問者。 更好的是，我們會跟踪公司在您的網站上採取的行動，以便您了解哪些內容、活動和策略能夠帶來真正的結果。

讓我們知道我們的 B2B 需求生成最佳實踐和策略如何為您服務——快樂生成。

注意：Leadfeeder 跟踪現場行為並發現隱藏的潛在客戶。 免費試用 14 天。