Pembuatan Permintaan B2B di Seluruh Corong

Corong pembuatan permintaan terlihat serupa, tetapi ada beberapa perbedaan:

Perbedaan utama antara corong pemasaran atau penjualan dan corong pembuatan permintaan adalah fokusnya pada mendidik pembeli dalam skala besar sehingga mereka akan datang kepada Anda saat mereka siap, alih-alih menangkap prospek dan mendorongnya langsung ke tim penjualan Anda.

Bagaimana corong pembuatan permintaan B2B cocok dengan corong pemasaran tradisional?

Ada dua cara utama untuk memikirkan corong pembangkitan permintaan:

1. Add-on ke bagian atas corong pemasaran tradisional.

2. Pergeseran total dalam cara kami menumbuhkan dan mengonversi jalur pipa.

Jadi, mana yang benar?

Inilah masalahnya—selama bertahun-tahun pemasaran telah berfokus pada pengumpulan sebanyak mungkin prospek, dengan fokus terbatas pada seberapa berkualitas prospek tersebut.

Akibatnya, penjualan sering membuang waktu untuk mencoba mengonversi prospek yang belum siap atau tidak sesuai dengan audiens target.

Taktik pembuatan permintaan B2B menggeser peran pemasaran untuk keseluruhan saluran. Pemasaran berfokus pada mendidik pembeli dalam skala besar, sehingga mereka tahu apa yang mereka butuhkan. Itu menyederhanakan proses penjualan, menghasilkan tingkat konversi yang lebih tinggi dan lebih banyak pendapatan.

TL;DR: Corong pembuatan permintaan B2B adalah peralihan lengkap dari corong tradisional ke pendekatan yang lebih berpusat pada pelanggan.

Perincian corong pembuatan permintaan B2B dan praktik terbaik

Sebagian besar pemasar dan staf penjualan akrab dengan corong generasi prospek standar. Jadi apa perbedaan antara pembangkitan permintaan dan pembangkitan prospek ?

Pembuatan prospek berfokus pada pengumpulan informasi kontak secepat mungkin, lalu mengkualifikasikan prospek tersebut nanti. Di sisi lain, pembangkitan permintaan adalah tentang menyoroti tantangan atau masalah mendasar dengan status quo, menyajikan solusi, dan membantu mereka menyadari bahwa mereka membutuhkan produk atau layanan untuk membantu.

Mari kita lihat perincian corong dan beberapa praktik terbaik pembuatan permintaan.

Langkah 1: Bangun kesadaran

Ini adalah bagian atas corong, alias tahap kesadaran. Pelanggan menghadapi masalah, tetapi mereka tidak tahu apa solusinya dan belum pernah mendengar tentang merek Anda.

Tahap ini berfokus pada membangun permintaan kesadaran terutama melalui pendidikan, daripada memberikan solusi Anda. Praktik terbaik pembuatan permintaan umum termasuk membuat konten seperti webinar, berita industri, daftar periksa, kursus email, dan panduan mendalam (tetapi tingkat pemula).

Salah satu cara kami mendorong permintaan dan lalu lintas di Leadfeeder adalah melalui video YouTube B2B Rebellion kami. Itu adalah seri video mingguan di mana kami mewawancarai para pemimpin industri dan berbagi strategi mendalam. Leadfeeder mungkin disebut sesekali, tetapi tujuannya adalah untuk mendidik, bukan menjual.

Pada tahap ini di corong pembuatan permintaan B2B, fokuskan untuk menetapkan merek Anda sebagai pemimpin industri yang memberikan nilai dengan memecahkan masalah terbesar mereka.

Langkah 2: Buat permintaan

Sekarang setelah orang-orang mengetahui keberadaan merek Anda—dan Anda mengetahui barang-barang Anda—saatnya menghidupkan pesona. Prospek Anda memiliki masalah, tetapi Anda ingin menjadi orang yang menyelesaikannya.

Pada titik ini, prospek ingin mengenal bisnis Anda lebih jauh. Siapa Anda, apa nilai-nilai Anda, dan bagaimana Anda dapat memecahkan masalah mereka yang sebenarnya. Pada dasarnya, tujuan pada tahap ini adalah membuat hidup mereka (atau pekerjaan!) semudah mungkin.

Jadi sudah waktunya untuk meletakkan salinan penjualan, bukan? Tidak.

Tetap informatif dan bermanfaat dengan panduan yang lebih mendalam, postingan media sosial, berita industri, dan konten serupa.

Ini adalah saat konten pendidikan Anda bisa menjadi sedikit lebih mendalam. Buku putih yang lebih panjang, panduan tingkat menengah, kursus email, dan bahkan seri webinar dengan taktik tingkat lanjut.

Untuk prospek pada tahap corong pembuatan permintaan ini, kami membuat panduan mendalam tentang pelacakan pengunjung situs web, gen prospek, dan pemasaran berbasis akun — semua strategi umum yang digunakan oleh audiens target kami.

Langkah 3: Identifikasi niat

Siap untuk mengubah prospek tersebut menjadi prospek pemasaran yang berkualitas? Praktik terbaik pembangkitan permintaan ini adalah tentang menawarkan saran yang disesuaikan berdasarkan kebutuhan, industri, atau perusahaan spesifik mereka.

Jadi bagaimana Anda menjelaskan solusi Anda yang paling cocok tanpa membual tentang betapa hebatnya Anda? Pertama, lihat apakah Anda cocok. Alat dan kalkulator adalah aset yang ideal pada tahap ini.

Misalnya, kami tahu banyak prospek kami harus menjual manajemen tingkat atas pada solusi kami. Untuk melakukan itu, mereka membutuhkan nomor keras yang dingin. Kami membuat kalkulator keuntungan ini yang menunjukkan pendapatan langsung yang dihasilkan oleh solusi kami.

Aset lain yang kami gunakan untuk mengubah prospek menjadi MQL termasuk daftar periksa, template, dan konten yang sama bermanfaatnya.

Inilah masalahnya—jangan gerbang konten ini. Itu menggoda, aku tahu. Tetapi pengguna bosan dengan konten yang terjaga keamanannya.

Sebagai gantinya, cari cara lain untuk melacak unduhan. Misalnya, gunakan umpan kustom Leadfeeder untuk melacak Perilaku > Unduhan file . Anda akan melihat perusahaan mana yang mengunduh konten Anda tanpa gerbang — sebuah keajaiban.

Strategi lain yang bekerja dengan baik pada tahap corong pembuatan permintaan ini mencakup pelacakan sinyal niat pembeli dan pemasaran berbasis akun.

Langkah 4: Menangkap permintaan

Sekarang saatnya untuk menyerahkan MQL kesayangan Anda ke penjualan. Perlu diingat, meskipun pembangkitan permintaan tidak hanya berfokus pada bagian atas corong—strategi ini berlanjut hingga konversi.

Strategi umum pada tahap ini adalah pendaftaran demo dan uji coba gratis—dengan alat seperti Leadfeeder, Anda dapat menyinkronkan perusahaan yang menunjukkan niat (dengan mengunjungi halaman harga, dll.) langsung ke tim penjualan Anda (melalui Slack, CRM, dll.)

Bergantung pada strategi Anda secara keseluruhan, Anda mungkin melihat penargetan ulang LinkedIn atau penjualan sosial. Saya tidak akan menggali terlalu jauh ke dalam strategi di bagian ini karena mereka dapat bervariasi secara drastis untuk industri dan target pasar yang berbeda.

Langkah 5: Menangkan Pelanggan

Di sinilah semua kerja keras Anda terbayar: prospek Anda dikonversi menjadi pelanggan yang membayar. Generasi permintaan masih penting pada tahap ini. Di sini, tujuannya adalah untuk membuat prospek tertarik dan memperkuat mengapa Anda adalah solusi terbaik untuk tantangan mereka.

Konsisten dengan proposisi nilai Anda dan pusatkan ROI yang Anda berikan. Mengapa Anda adalah solusi terbaik? Bagaimana Anda menonjol dari pesaing Anda? Bagaimana Anda bisa terus memberikan nilai bahkan setelah mereka menandatangani di garis putus-putus?

Tahap ini juga merupakan awal dari mempertahankan pelanggan untuk mengurangi churn. Pastikan orientasi Anda disederhanakan dan mintalah umpan balik tentang pengalaman mereka. Langkah-langkah ini membantu pengguna merasa dihargai dan dipahami.

Gunakan Leadfeeder untuk meningkatkan taktik pembuatan permintaan B2B Anda

Corong pembuatan permintaan bukanlah strategi plug-and-play. Bergantung pada industri dan audiens Anda, Anda mungkin perlu menyesuaikan langkah-langkah dalam perincian ini. Gunakan metrik pembuatan permintaan seperti tarif penutupan per saluran dan MQL ke SQL untuk konversi guna melacak strategi apa yang mendorong pendapatan, bukan hanya lebih banyak prospek.

Jika Anda memerlukan bantuan untuk melacak metrik tersebut, Leadfeeder dapat membantu.

Kami membantu Anda menemukan pengunjung situs yang tersembunyi meskipun mereka tidak mengisi formulir gen prospek. Lebih baik lagi, kami melacak tindakan apa yang diambil perusahaan di situs Anda sehingga Anda tahu konten, kampanye, dan strategi apa yang mendorong hasil nyata.

Beri tahu kami bagaimana praktik dan taktik terbaik penghasil permintaan B2B kami bekerja untuk Anda — selamat menghasilkan.

Catatan: Leadfeeder melacak perilaku di tempat dan mengungkap prospek tersembunyi. Coba kami gratis selama 14 hari.