B2B-Nachfragegenerierung im gesamten Funnel

Der Demand Generation Funnel sieht ähnlich aus, aber es gibt einige Unterschiede:

Der Hauptunterschied zwischen einem Marketing- oder Verkaufstrichter und einem Nachfragegenerierungstrichter besteht darin, dass der Fokus darauf liegt, Käufer in großem Umfang zu schulen, damit sie zu Ihnen kommen, wenn sie bereit sind, anstatt Leads zu erfassen und sie direkt an Ihr Vertriebsteam weiterzuleiten.

Wie passt der B2B-Nachfragegenerierungstrichter in einen traditionellen Marketingtrichter?

Es gibt zwei Möglichkeiten, über den Demand Generation Funnel nachzudenken:

1. Ein Add-on zum oberen Ende des traditionellen Marketing-Trichters.

2. Eine vollständige Veränderung in der Art und Weise, wie wir Pipelines erweitern und konvertieren.

Also, was ist richtig?

Hier ist die Sache – seit Jahren konzentriert sich das Marketing darauf, so viele Leads wie möglich zu sammeln, mit einem begrenzten Fokus darauf, wie qualifiziert diese Leads sein könnten.

Infolgedessen verschwendete der Vertrieb oft Zeit mit dem Versuch, Leads zu konvertieren, die noch nicht fertig waren oder nicht zur Zielgruppe passten.

Taktiken zur B2B-Nachfragegenerierung verschieben die Rolle des Marketings für den gesamten Trichter. Marketing konzentriert sich darauf, Käufer umfassend zu schulen, damit sie wissen, was sie brauchen. Das rationalisiert den Verkaufsprozess, was zu höheren Konversionsraten und mehr Umsatz führt.

TL;DR: Der B2B-Trichter zur Nachfragegenerierung ist eine vollständige Verlagerung des traditionellen Trichters hin zu einem stärker kundenorientierten Ansatz.

Aufschlüsselung des Trichters zur B2B-Nachfragegenerierung und Best Practices

Die meisten Vermarkter und Vertriebsmitarbeiter sind mit dem Standard-Funnel zur Lead-Generierung vertraut. Was ist also der Unterschied zwischen Nachfragegenerierung und Leadgenerierung ?

Die Lead-Generierung konzentriert sich darauf, Kontaktinformationen so schnell wie möglich zu sammeln und diese Leads später zu qualifizieren. Auf der anderen Seite geht es bei der Nachfragegenerierung darum, eine grundlegende Herausforderung oder ein Problem mit dem Status quo hervorzuheben, eine Lösung vorzustellen und ihnen zu helfen, zu erkennen, dass sie ein Produkt oder eine Dienstleistung benötigen, um ihnen zu helfen.

Sehen wir uns eine Aufschlüsselung des Trichters und einige Best Practices für die Nachfragegenerierung an.

Schritt 1: Bewusstsein schaffen

Dies ist die Spitze des Trichters, auch bekannt als Bewusstseinsphase. Kunden stehen vor einem Problem, kennen aber die Lösung nicht und haben noch nichts von Ihrer Marke gehört.

Diese Phase konzentriert sich auf den Aufbau von Bewusstseinsnachfrage in erster Linie durch Bildung, anstatt Ihre Lösung zu präsentieren. Zu den gängigen Best Practices zur Nachfragegenerierung gehört das Erstellen von Inhalten wie Webinaren, Branchennachrichten, Checklisten, E-Mail-Kursen und ausführlichen (aber Anfänger-)Leitfäden.

Eine Möglichkeit, wie wir die Nachfrage und den Verkehr bei Leadfeeder gesteigert haben, sind unsere YouTube-Videos von B2B Rebellion. Es war eine wöchentliche Videoserie, in der wir Branchenführer interviewen und detaillierte Strategien austauschen. Leadfeeder mag gelegentlich erwähnt werden, aber das Ziel ist zu erziehen, nicht zu verkaufen.

Konzentrieren Sie sich in dieser Phase des Trichters zur B2B-Nachfragegenerierung darauf, Ihre Marke als Branchenführer zu etablieren, der Mehrwert bietet, indem er seine größten Probleme löst.

Schritt 2: Nachfrage schaffen

Jetzt, da die Leute wissen, dass Ihre Marke existiert – und Sie Ihre Sachen kennen – ist es an der Zeit, den Charme einzuschalten. Ihre potenziellen Kunden haben ein Problem, aber Sie möchten derjenige sein, der es löst.

Zu diesem Zeitpunkt möchten potenzielle Kunden Ihr Unternehmen ein wenig besser kennenlernen. Wer Sie sind, was Ihre Werte sind und wie Sie ihre aktuellen Probleme lösen können. Grundsätzlich besteht das Ziel in dieser Phase darin, ihr Leben (oder ihren Job!) so einfach wie möglich zu machen.

Es ist also an der Zeit, die Verkaufskopie aufzulegen, oder? Nö.

Halten Sie es informativ und nützlich mit ausführlicheren Leitfäden, Social-Media-Beiträgen, Branchennachrichten und ähnlichen Inhalten.

Dann können Ihre Bildungsinhalte etwas tiefer gehen. Längere Whitepaper, Leitfäden für Fortgeschrittene, E-Mail-Kurse und sogar Webinar-Reihen mit fortgeschrittenen Taktiken.

Für potenzielle Kunden in dieser Phase des Nachfragegenerierungstrichters haben wir detaillierte Richtlinien zu Website-Besucherverfolgung, Lead- Generierung und kontobasiertem Marketing erstellt – alles gängige Strategien, die von unserer Zielgruppe verwendet werden.

Schritt 3: Identifizieren Sie die Absicht

Sind Sie bereit, diese Leads in marketingqualifizierte Leads umzuwandeln? Bei dieser Best Practice zur Nachfragegenerierung geht es darum, maßgeschneiderte Beratung basierend auf ihren spezifischen Bedürfnissen, ihrer Branche oder ihrem Unternehmen anzubieten.

Wie erklären Sie also, dass Ihre Lösung am besten passt, ohne damit zu prahlen, wie großartig Sie sind? Prüfen Sie zunächst, ob Sie gut passen. Tools und Taschenrechner sind in dieser Phase eine ideale Bereicherung.

Wir wissen zum Beispiel, dass viele unserer Interessenten das obere Management von unserer Lösung überzeugen müssen. Dazu brauchen sie harte Zahlen. Wir haben diesen Gewinnrechner erstellt, der die durch unsere Lösung generierten direkten Einnahmen anzeigt.

Andere Assets, die wir verwenden, um Leads in MQLs umzuwandeln, sind Checklisten, Vorlagen und ähnlich nützliche Inhalte.

Hier ist der Haken: Gaten Sie diesen Inhalt nicht. Es ist verlockend, ich weiß. Aber die Benutzer haben genug von geschlossenen Inhalten.

Suchen Sie stattdessen nach anderen Möglichkeiten, Downloads zu verfolgen. Verwenden Sie beispielsweise benutzerdefinierte Leadfeeder-Feeds , um das Verhalten zu verfolgen > Datei-Downloads . Sie werden sehen, welche Unternehmen Ihre Inhalte ohne Gating herunterladen – ein Wunder.

Andere Strategien, die in dieser Phase des Nachfragegenerierungstrichters gut funktionieren, umfassen das Verfolgen von Käuferabsichtssignalen und kontobasiertes Marketing.

Schritt 4: Erfassen Sie die Nachfrage

Jetzt ist es an der Zeit, Ihre geliebten MQLs dem Verkauf zu übergeben. Denken Sie daran, dass sich die Nachfragegenerierung nicht nur auf den oberen Teil des Trichters konzentriert – diese Strategien folgen bis zur Konversion.

Übliche Strategien in dieser Phase sind Demo-Anmeldungen und kostenlose Testversionen – mit Tools wie Leadfeeder können Sie Unternehmen, die Absicht zeigen (durch den Besuch von Preisseiten usw.), direkt mit Ihrem Vertriebsteam (über Slack, CRM usw.) synchronisieren.

Abhängig von Ihrer Gesamtstrategie könnten Sie sich mit LinkedIn-Retargeting oder Social Selling beschäftigen. Ich werde in diesem Abschnitt nicht zu tief auf die Strategien eingehen, da sie je nach Branche und Zielmarkt stark variieren können.

Schritt 5: Kunden gewinnen

Hier zahlt sich all Ihre harte Arbeit aus: Ihre Leads werden zu zahlenden Kunden. Die Nachfragegenerierung ist in dieser Phase immer noch von wesentlicher Bedeutung. Hier besteht das Ziel darin, das Interesse der Leads aufrechtzuerhalten und zu verdeutlichen, warum Sie die beste Lösung für ihre Herausforderung sind.

Seien Sie konsistent mit Ihrem Leistungsversprechen und konzentrieren Sie sich auf den ROI, den Sie liefern. Warum sind Sie die beste Lösung? Wie heben Sie sich von Ihren Mitbewerbern ab? Wie können Sie auch nach der Unterzeichnung auf der gepunkteten Linie weiterhin Wert liefern?

Diese Phase ist auch der Beginn der Kundenbindung, um die Abwanderung zu reduzieren. Stellen Sie sicher, dass Ihr Onboarding optimiert ist, und bitten Sie um Feedback zu ihrer Erfahrung. Diese Schritte helfen den Benutzern, sich wertgeschätzt und verstanden zu fühlen.

Verwenden Sie Leadfeeder, um Ihre Taktiken zur B2B-Nachfragegenerierung zu optimieren

Der Demand Generation Funnel ist keine Plug-and-Play-Strategie. Abhängig von Ihrer Branche und Ihrem Publikum müssen Sie möglicherweise die Schritte in dieser Aufschlüsselung anpassen. Verwenden Sie Metriken zur Nachfragegenerierung wie Abschlussraten pro Kanal und MQL to SQL to Conversion , um zu verfolgen, welche Strategien den Umsatz steigern, nicht nur mehr Leads.

Wenn Sie Hilfe beim Verfolgen dieser Metriken benötigen, kann Leadfeeder Ihnen helfen.

Wir helfen Ihnen, versteckte Website-Besucher aufzudecken, selbst wenn sie kein Formular zur Lead-Generierung ausfüllen. Besser noch, wir verfolgen, welche Maßnahmen Unternehmen auf Ihrer Website ergreifen, damit Sie wissen, welche Inhalte, Kampagnen und Strategien zu echten Ergebnissen führen.

Lassen Sie uns wissen, wie unsere Best Practices und Taktiken zur B2B-Nachfragegenerierung für Sie funktionieren – happy generation.

Hinweis: Leadfeeder verfolgt das Verhalten vor Ort und deckt versteckte Leads auf. Testen Sie uns 14 Tage kostenlos.