Generowanie popytu B2B w całym lejku

Ścieżka generowania popytu wygląda podobnie, ale są pewne różnice:

Główna różnica między lejkiem marketingowym lub sprzedażowym a lejkiem generowania popytu polega na skupieniu się na kształceniu kupujących na dużą skalę, aby przyszli do Ciebie, gdy będą gotowi, zamiast przechwytywać potencjalnych klientów i przekazywać je bezpośrednio do zespołu sprzedaży.

Jak lejek generowania popytu B2B wpisuje się w tradycyjny lejek marketingowy?

Istnieją dwa główne sposoby myślenia o lejku generowania popytu:

1. Dodatek na szczyt tradycyjnego lejka marketingowego.

2. Całkowita zmiana w sposobie, w jaki rozwijamy się i przekształcamy w rurociąg.

Więc co jest poprawne?

Oto rzecz – od lat marketing koncentrował się na gromadzeniu jak największej liczby potencjalnych klientów, z ograniczonym naciskiem na to, jak kwalifikowani mogą być ci potencjalni klienci.

W rezultacie sprzedaż często marnowała czas, próbując przekonwertować leady, które nie były gotowe lub nie pasowały do ​​grupy docelowej.

Taktyki generowania popytu B2B zmieniają rolę marketingu w całym lejku. Marketing skupia się na edukacji kupujących na dużą skalę, aby wiedzieli, czego potrzebują. To usprawnia proces sprzedaży, co skutkuje wyższymi współczynnikami konwersji i większymi przychodami.

TL; DR: Lejek generowania popytu B2B to całkowite przesunięcie tradycyjnego lejka na podejście bardziej zorientowane na klienta.

Podział ścieżki generowania popytu B2B i najlepsze praktyki

Większość marketerów i sprzedawców zna standardowy lejek generowania leadów. Więc jaka jest różnica między generowaniem popytu a generowaniem leadów ?

Generowanie potencjalnych klientów skupia się na jak najszybszym zebraniu danych kontaktowych, a następnie na ich późniejszej kwalifikacji. Z drugiej strony, generowanie popytu polega na podkreśleniu podstawowego wyzwania lub problemu ze status quo, przedstawieniu rozwiązania i uświadomieniu im, że potrzebują produktu lub usługi, aby pomóc.

Przyjrzyjmy się podziałowi ścieżki i kilku sprawdzonym metodom generowania popytu.

Krok 1: Buduj świadomość

To jest szczyt ścieżki, czyli etap świadomości. Klienci mają problem, ale nie wiedzą, jakie jest rozwiązanie i nie słyszeli o Twojej marce.

Ten etap koncentruje się na budowaniu świadomości popytu przede wszystkim poprzez edukację, a nie prezentowanie rozwiązania. Typowe najlepsze praktyki generowania popytu obejmują tworzenie treści, takich jak seminaria internetowe, wiadomości branżowe, listy kontrolne, kursy e-mailowe i szczegółowe (ale dla początkujących) przewodniki.

Jednym ze sposobów, w jaki zwiększyliśmy popyt i ruch w Leadfeeder, są nasze filmy wideo B2B Rebellion na YouTube. Był to cotygodniowy cykl wideo, w którym przeprowadzamy wywiady z liderami branży i dzielimy się szczegółowymi strategiami. Leadfeeder może być wspominany od czasu do czasu, ale celem jest edukacja, a nie sprzedaż.

Na tym etapie lejka generowania popytu B2B skoncentruj się na ugruntowaniu swojej marki jako lidera branży, który dostarcza wartość, rozwiązując największe problemy.

Krok 2: Stwórz popyt

Teraz, gdy ludzie wiedzą, że Twoja marka istnieje — i że Ty znasz swoje rzeczy — nadszedł czas, aby włączyć urok. Twoi potencjalni klienci mają problem, ale chcesz być tym, który go rozwiąże.

W tym momencie potencjalni klienci chcą trochę lepiej poznać Twoją firmę. Kim jesteś, jakie są Twoje wartości i jak możesz rozwiązać ich rzeczywiste problemy. Zasadniczo celem na tym etapie jest uczynienie ich życia (lub pracy!) tak prostym, jak to tylko możliwe.

Więc czas położyć się na egzemplarzu sprzedażowym, prawda? Nie.

Zadbaj o to, aby zawierał informacje i był przydatny dzięki bardziej szczegółowym przewodnikom, postom w mediach społecznościowych, wiadomościom branżowym i podobnym treściom.

To wtedy Twoje treści edukacyjne mogą być nieco bardziej szczegółowe. Dłuższe dokumenty, przewodniki dla średniego poziomu, kursy e-mailowe, a nawet serie webinariów z zaawansowaną taktyką.

Dla potencjalnych klientów na tym etapie ścieżki generowania popytu opracowaliśmy szczegółowe wytyczne dotyczące śledzenia odwiedzających witrynę, generowania leadów i marketingu opartego na koncie — wszystkie popularne strategie stosowane przez naszych docelowych odbiorców.

Krok 3: Zidentyfikuj zamiar

Gotowy, aby przekształcić te leady w kwalifikowane leady marketingowe? Ta najlepsza praktyka generowania popytu polega na oferowaniu porad dostosowanych do konkretnych potrzeb, branży lub firmy.

Jak więc wytłumaczyć, że Twoje rozwiązanie jest najlepiej dopasowane, nie chwaląc się tym, jak wspaniały jesteś? Najpierw sprawdź, czy dobrze pasujesz. Idealnym atutem na tym etapie są narzędzia i kalkulatory.

Na przykład wiemy, że wielu naszych potencjalnych klientów musi sprzedawać wyższe kierownictwo naszego rozwiązania. Aby to zrobić, potrzebują zimnych twardych liczb. Stworzyliśmy ten kalkulator zysków , który pokazuje bezpośrednie przychody generowane przez nasze rozwiązanie.

Inne zasoby, których używamy do przekształcania potencjalnych klientów w MQL, obejmują listy kontrolne, szablony i podobnie przydatne treści.

Oto haczyk — nie bramkuj tej treści. Wiem, że to kuszące. Ale użytkownicy są zmęczeni treściami z bramkami.

Zamiast tego poszukaj innych sposobów śledzenia pobrań. Na przykład użyj niestandardowych kanałów Leadfeeder, aby śledzić zachowanie > Pobieranie plików . Zobaczysz, które firmy pobierają Twoje treści bez bramkowania — cud.

Inne strategie, które sprawdzają się na tym etapie ścieżki generowania popytu, obejmują śledzenie sygnałów intencji kupujących i marketing oparty na koncie.

Krok 4: Przechwytywanie popytu

Teraz nadszedł czas, aby przekazać swoje ukochane MQL do sprzedaży. Pamiętaj, że generowanie popytu nie skupia się tylko na szczycie ścieżki — te strategie prowadzą do konwersji.

Typowymi strategiami na tym etapie są rejestracje demo i bezpłatne wersje próbne — za pomocą narzędzi takich jak Leadfeeder możesz synchronizować firmy, które wykazują zamiary (odwiedzając strony z cenami itp.) bezpośrednio z zespołem sprzedaży (poprzez Slack, CRM itp.)

W zależności od ogólnej strategii możesz przyglądać się retargetingowi na LinkedIn lub sprzedaży społecznościowej. Nie będę się zagłębiał w strategie w tej sekcji, ponieważ mogą się one drastycznie różnić w zależności od branży i rynków docelowych.

Krok 5: Zdobywaj klientów

W tym miejscu cała Twoja ciężka praca się opłaca: Twoi potencjalni klienci zamieniają się w płacących klientów. Na tym etapie nadal niezbędne jest generowanie popytu. Tutaj celem jest utrzymanie zainteresowania potencjalnych klientów i ugruntowanie, dlaczego jesteś najlepszym rozwiązaniem ich wyzwania.

Bądź spójny ze swoją propozycją wartości i skoncentruj dostarczany zwrot z inwestycji. Dlaczego jesteś najlepszym rozwiązaniem? Jak wyróżniasz się na tle konkurencji? Jak możesz nadal dostarczać wartość, nawet gdy podpiszą się w linii przerywanej?

Ten etap to również początek zatrzymywania klientów w celu zmniejszenia churn. Upewnij się, że proces wdrażania przebiega sprawnie i poproś o opinię na temat ich doświadczeń. Te kroki pomagają użytkownikom poczuć się docenianymi i zrozumianymi.

Użyj Leadfeeder, aby wzmocnić swoją taktykę generowania popytu B2B

Lejek generowania popytu nie jest strategią typu plug-and-play. W zależności od branży i odbiorców może być konieczne dostosowanie kroków w tym podziale. Użyj wskaźników generowania popytu , takich jak stawki zamknięcia na kanał i MQL do SQL, aby śledzić konwersję , aby śledzić, jakie strategie generują przychody, a nie tylko więcej potencjalnych klientów.

Jeśli potrzebujesz pomocy w śledzeniu tych wskaźników, Leadfeeder może pomóc.

Pomożemy Ci odkryć ukrytych odwiedzających witrynę, nawet jeśli nie wypełnią formularza generowania potencjalnych klientów. Co więcej, śledzimy, jakie działania podejmują firmy w Twojej witrynie, dzięki czemu wiesz, jakie treści, kampanie i strategie przynoszą realne wyniki.

Daj nam znać, jak działają dla Ciebie nasze najlepsze praktyki i taktyki generowania popytu B2B — szczęśliwe generowanie.

Uwaga: Leadfeeder śledzi zachowanie na miejscu i odkrywa ukryte tropy. Wypróbuj nas bezpłatnie przez 14 dni.