Dönüşüm Hunisi Boyunca B2B Talep Oluşturma

Talep oluşturma hunisi benzer görünüyor, ancak bazı farklılıklar var:

Pazarlama veya satış hunisi ile talep yaratma hunisi arasındaki temel fark, potansiyel müşterileri yakalayıp onları doğrudan satış ekibinize yönlendirmek yerine, hazır olduklarında size gelmeleri için alıcıları geniş ölçekte eğitmeye odaklanmaktır.

B2B talep oluşturma hunisi, geleneksel bir pazarlama hunisi içine nasıl uyar?

Talep oluşturma hunisi hakkında düşünmenin iki ana yolu vardır:

1. Geleneksel pazarlama hunisinin üstüne bir eklenti.

2. Nasıl büyüdüğümüzde ve boru hattını nasıl dönüştürdüğümüzde tam bir değişim.

Peki, hangisi doğru?

Mesele şu: Pazarlama, yıllardır mümkün olduğu kadar çok müşteri adayı toplamaya odaklandı ve bu potansiyel müşterilerin ne kadar nitelikli olabileceğine sınırlı bir şekilde odaklandı.

Sonuç olarak, satışlar genellikle hazır olmayan veya hedef kitleye uymayan potansiyel müşterileri dönüştürmeye çalışırken zaman kaybetti.

B2B talep yaratma taktikleri, tüm huni için pazarlamanın rolünü değiştirir. Pazarlama, alıcıları geniş ölçekte eğitmeye odaklanır, böylece neye ihtiyaçları olduğunu bilirler. Bu, satış sürecini düzenleyerek daha yüksek dönüşüm oranları ve daha fazla gelir sağlar.

TL; DR: B2B talep yaratma hunisi, geleneksel huniden daha müşteri odaklı bir yaklaşıma tam bir geçiştir.

B2B talep oluşturma hunisi dökümü ve en iyi uygulamalar

Çoğu pazarlamacı ve satış elemanı, standart potansiyel müşteri yaratma hunisine aşinadır. Peki, talep yaratma ile olası satış yaratma arasındaki fark nedir?

Müşteri adayı oluşturma , iletişim bilgilerini olabildiğince çabuk toplamaya ve ardından bu müşteri adaylarını daha sonra nitelendirmeye odaklanır. Öte yandan, talep oluşturma, statükoyla ilgili temel bir zorluğu veya sorunu vurgulamak, bir çözüm sunmak ve yardım için bir ürün veya hizmete ihtiyaçları olduğunu fark etmelerine yardımcı olmakla ilgilidir.

Dönüşüm hunisinin dökümüne ve bazı talep oluşturma en iyi uygulamalarına bakalım.

1. Adım: Farkındalık oluşturun

Bu, huninin tepesi, yani farkındalık aşaması. Müşteriler bir sorunla karşı karşıya, ancak çözümün ne olduğunu bilmiyorlar ve markanızı duymadılar.

Bu aşama, çözümünüzü sunmak yerine öncelikle eğitim yoluyla farkındalık talebi oluşturmaya odaklanır. Yaygın talep oluşturma en iyi uygulamaları arasında web seminerleri, sektör haberleri, kontrol listeleri, e-posta kursları ve ayrıntılı (ancak başlangıç ​​düzeyinde) kılavuzlar gibi içerik oluşturma yer alır.

Leadfeeder'da talebi ve trafiği yönlendirmemizin bir yolu B2B Rebellion YouTube videolarımızdır. Sektör liderleriyle röportaj yaptığımız ve derinlemesine stratejileri paylaştığımız haftalık bir video dizisiydi. Leadfeeder'dan ara sıra bahsedilebilir, ancak amaç satmak değil, eğitmektir.

B2B talep yaratma hunisinin bu aşamasında, markanızı en büyük sorunlarını çözerek değer yaratan bir endüstri lideri olarak oluşturmaya odaklanın.

2. Adım: Talep oluşturun

Artık insanlar markanızın var olduğunu ve sizin de eşyalarınızı bildiğinize göre, cazibeyi açmanın zamanı geldi. Beklentilerinizin bir sorunu var, ancak onu çözen kişi olmak istiyorsunuz.

Bu noktada, potansiyel müşteriler işinizi biraz daha tanımak istiyor. Kimsin, değerlerin neler ve onların gerçek sorunlarını nasıl çözebilirsin. Temel olarak, bu aşamadaki amaç hayatlarını (veya işini!) mümkün olduğunca kolaylaştırmaktır.

Yani satış kopyasına koymanın zamanı geldi, değil mi? Hayır.

Daha ayrıntılı kılavuzlar, sosyal medya gönderileri, sektör haberleri ve benzer içeriklerle bilgilendirici ve kullanışlı olmasını sağlayın.

Bu, eğitim içeriğinizin biraz daha derinlemesine olabileceği zamandır. Daha uzun teknik incelemeler, orta düzey kılavuzlar, e-posta kursları ve hatta gelişmiş taktiklere sahip web semineri serileri.

Talep oluşturma hunisinin bu aşamasındaki potansiyel müşteriler için, hedef kitlemiz tarafından kullanılan tüm yaygın stratejiler olan web sitesi ziyaretçi takibi, müşteri adayı oluşturma ve hesap tabanlı pazarlama hakkında derinlemesine yönergeler oluşturduk.

3. Adım: Amacı belirleyin

Bu potansiyel müşterileri pazarlama için nitelikli potansiyel müşterilere dönüştürmeye hazır mısınız? Bu talep yaratma en iyi uygulaması, özel ihtiyaçlarına, sektöre veya şirkete göre özelleştirilmiş tavsiyeler sunmakla ilgilidir.

Öyleyse, ne kadar harika olduğunuzla övünmeden, çözümünüzün en uygun olduğunu nasıl açıklarsınız? İlk önce, uygun olup olmadığına bakın. Araçlar ve hesap makineleri bu aşamada ideal bir varlıktır.

Örneğin, birçok potansiyel müşterimizin çözümümüzü üst yönetime satması gerektiğini biliyoruz. Bunu yapmak için soğuk sabit sayılara ihtiyaçları var. Çözümümüzün ürettiği doğrudan geliri gösteren bu kar hesaplayıcıyı oluşturduk.

Müşteri adaylarını MQL'lere dönüştürmek için kullandığımız diğer varlıklar arasında kontrol listeleri, şablonlar ve benzer şekilde faydalı içerikler bulunur.

İşin püf noktası şudur: Bu içeriğe kapılmayın. Cazip, biliyorum. Ancak kullanıcılar kapılı içerikten bıktı.

Bunun yerine, indirmeleri izlemenin başka yollarını arayın. Örneğin, Behavior > Dosya indirmelerini izlemek için Leadfeeder özel beslemelerini kullanın. Hangi şirketlerin içeriğinizi geçit vermeden indirdiğini göreceksiniz - bir mucize.

Talep yaratma hunisinin bu aşamasında işe yarayan diğer stratejiler arasında, alıcı niyet sinyallerinin izlenmesi ve hesap tabanlı pazarlama yer alır.

4. Adım: Talebi yakalayın

Şimdi sevgili MQL'lerinizi satışa teslim etme zamanı. Talep oluşturma yalnızca dönüşüm hunisinin en üstüne odaklanmakla kalmaz, bu stratejiler dönüşüme kadar devam eder.

Bu aşamadaki yaygın stratejiler, demo kayıtları ve ücretsiz denemelerdir - Leadfeeder gibi araçlarla, niyet gösteren şirketleri (fiyatlandırma sayfalarını ziyaret ederek vb.) doğrudan satış ekibinizle (Slack, CRM vb. aracılığıyla) senkronize edebilirsiniz.

Genel stratejinize bağlı olarak, LinkedIn yeniden hedefleme veya sosyal satışa bakıyor olabilirsiniz. Farklı endüstriler ve hedef pazarlar için büyük ölçüde değişebileceğinden, bu bölümdeki stratejileri çok derinlemesine incelemeyeceğim.

Adım 5: Müşteri Kazanın

Tüm sıkı çalışmanızın karşılığını aldığı yer burasıdır: potansiyel müşterileriniz ödeme yapan müşterilere dönüşür. Talep oluşturma bu aşamada hala önemlidir. Burada amaç, potansiyel müşterilerin ilgisini çekmek ve onların zorluklarına neden en iyi çözüm olduğunuzu sağlamlaştırmaktır.

Değer önerinizle tutarlı olun ve sağladığınız yatırım getirisini ortalayın. Neden en iyi çözüm sensin? Rakiplerinizden nasıl sıyrılıyorsunuz? Noktalı çizgiyi imzaladıktan sonra bile değer sunmaya nasıl devam edebilirsiniz?

Bu aşama aynı zamanda müşteri kaybını azaltmak için müşterileri elde tutmanın başlangıcıdır. İlk katılımınızın kolaylaştırıldığından emin olun ve deneyimleri hakkında geri bildirim isteyin. Bu adımlar, kullanıcıların değerli olduklarını ve anlaşıldıklarını hissetmelerine yardımcı olur.

B2B talep yaratma taktiklerinizi güçlendirmek için Leadfeeder'ı kullanın

Talep oluşturma hunisi bir tak ve çalıştır stratejisi değildir. Sektörünüze ve hedef kitlenize bağlı olarak, bu dökümdeki adımları ayarlamanız gerekebilir. Hangi stratejilerin yalnızca daha fazla olası satış değil, gelir sağladığını izlemek için kanal başına yakın oranlar ve MQL'den SQL'e dönüşüm gibi talep oluşturma metriklerini kullanın.

Bu ölçümleri izlemek için yardıma ihtiyacınız varsa, Leadfeeder size yardımcı olabilir.

Potansiyel müşteri formu doldurmasalar bile gizli site ziyaretçilerini ortaya çıkarmanıza yardımcı oluyoruz. Daha da iyisi, hangi içeriğin, kampanyaların ve stratejilerin gerçek sonuçlar sağladığını bilmeniz için şirketlerin sitenizde hangi eylemleri gerçekleştirdiğini izliyoruz.

B2B talep oluşturmaya yönelik en iyi uygulamalarımızın ve taktiklerimizin sizin için nasıl çalıştığını bize bildirin — mutlu üretim.

Not: Leadfeeder, yerinde davranışı izler ve gizli müşteri adaylarını ortaya çıkarır. 14 gün boyunca bizi ücretsiz deneyin.