Geração de demanda B2B ao longo do funil

O funil de geração de demanda é semelhante, mas há algumas diferenças:

A principal diferença entre um funil de marketing ou vendas e um funil de geração de demanda é o foco em educar os compradores em escala para que eles venham até você quando estiverem prontos, em vez de capturar leads e empurrá-los diretamente para sua equipe de vendas.

Como o funil de geração de demanda B2B se encaixa em um funil de marketing tradicional?

Existem duas maneiras principais de pensar sobre o funil de geração de demanda:

1. Um complemento para o topo do funil de marketing tradicional.

2. Uma mudança completa na forma como crescemos e convertemos o pipeline.

Então, qual é o correto?

Aqui está a coisa - por anos o marketing se concentrou em reunir o maior número possível de leads, com um foco limitado em quão qualificados esses leads podem ser.

Como resultado, as vendas muitas vezes perdiam tempo tentando converter leads que não estavam prontos ou não se encaixavam no público-alvo.

As táticas de geração de demanda B2B mudam o papel do marketing para todo o funil. O marketing se concentra em educar os compradores em escala, para que eles saibam o que precisam. Isso agiliza o processo de vendas, resultando em taxas de conversão mais altas e mais receita.

TL;DR: O funil de geração de demanda B2B é uma mudança completa do funil tradicional para uma abordagem mais centrada no cliente.

Detalhamento do funil de geração de demanda B2B e melhores práticas

A maioria dos profissionais de marketing e vendas está familiarizada com o funil de geração de leads padrão. Então, qual é a diferença entre geração de demanda e geração de leads ?

A geração de leads se concentra em coletar informações de contato o mais rápido possível e qualificar esses leads posteriormente. Por outro lado, a geração de demanda trata de destacar um desafio ou problema fundamental com o status quo, apresentar uma solução e ajudá-los a perceber que precisam de um produto ou serviço para ajudar.

Vejamos um detalhamento do funil e algumas práticas recomendadas de geração de demanda.

Etapa 1: conscientizar

Este é o topo do funil, também conhecido como estágio de conscientização. Os clientes enfrentam um problema, mas não sabem qual é a solução e não ouviram falar da sua marca.

Este estágio se concentra em criar demanda de conscientização principalmente por meio da educação, em vez de apresentar sua solução. As melhores práticas comuns de geração de demanda incluem a criação de conteúdo como webinars, notícias do setor, listas de verificação, cursos por e-mail e guias detalhados (mas de nível iniciante).

Uma maneira de impulsionar a demanda e o tráfego no Leadfeeder é por meio de nossos vídeos B2B Rebellion no YouTube. Foi uma série de vídeos semanais onde entrevistamos líderes do setor e compartilhamos estratégias detalhadas. Leadfeeder pode ser mencionado ocasionalmente, mas o objetivo é educar, não vender.

Nesta fase do funil de geração de demanda B2B, concentre-se em estabelecer sua marca como líder do setor que agrega valor resolvendo seus maiores problemas.

Etapa 2: criar demanda

Agora que as pessoas sabem que sua marca existe – e que você conhece suas coisas – é hora de ativar o charme. Seus clientes potenciais têm um problema, mas você quer ser aquele que o resolve.

Neste ponto, os prospects querem conhecer um pouco mais o seu negócio. Quem você é, quais são seus valores e como você pode resolver seus problemas reais. Basicamente, o objetivo nesta fase é tornar a vida (ou trabalho!) o mais fácil possível.

Então é hora de colocar a cópia de vendas, certo? Não.

Mantenha-o informativo e útil com guias mais aprofundados, postagens de mídia social, notícias do setor e conteúdo semelhante.

É quando seu conteúdo educacional pode ficar um pouco mais aprofundado. Documentos técnicos mais longos, guias de nível médio, cursos por e-mail e até séries de webinars com táticas avançadas.

Para clientes em potencial neste estágio do funil de geração de demanda, criamos diretrizes detalhadas sobre rastreamento de visitantes do site, geração de leads e marketing baseado em contas – todas estratégias comuns usadas por nosso público-alvo.

Etapa 3: identificar a intenção

Pronto para transformar esses leads em leads qualificados de marketing? Essa prática recomendada de geração de demanda é oferecer aconselhamento personalizado com base em suas necessidades específicas, setor ou empresa.

Então, como você explica que sua solução é a mais adequada sem se gabar de quão bom você é? Primeiro, veja se você se encaixa bem. Ferramentas e calculadoras são um ativo ideal nesta fase.

Por exemplo, sabemos que muitos de nossos clientes em potencial precisam vender nossa solução para a alta administração. Para fazer isso, eles precisam de números rígidos e frios. Criamos esta calculadora de lucro que mostra a receita direta gerada por nossa solução.

Outros recursos que usamos para transformar leads em MQLs incluem listas de verificação, modelos e conteúdo igualmente útil.

Aqui está o problema - não bloqueie esse conteúdo. É tentador, eu sei. Mas os usuários estão cansados ​​de conteúdo fechado.

Em vez disso, procure outras maneiras de rastrear downloads. Por exemplo, use feeds personalizados do Leadfeeder para rastrear Comportamento > Downloads de arquivos . Você verá quais empresas baixam seu conteúdo sem bloqueio — um milagre.

Outras estratégias que funcionam bem nesse estágio do funil de geração de demanda incluem o rastreamento de sinais de intenção do comprador e o marketing baseado em contas.

Etapa 4: capturar a demanda

Agora é hora de entregar seus amados MQLs para vendas. Lembre-se, embora a geração de demanda não se concentre apenas no topo do funil – essas estratégias seguem até a conversão.

As estratégias comuns neste estágio são inscrições de demonstração e avaliações gratuitas – com ferramentas como Leadfeeder, você pode sincronizar empresas que estão mostrando intenção (visitando páginas de preços etc.) diretamente para sua equipe de vendas (via Slack, CRM etc.)

Dependendo da sua estratégia geral, você pode estar analisando o retargeting do LinkedIn ou a venda social. Não vou me aprofundar muito nas estratégias desta seção porque elas podem variar drasticamente para diferentes indústrias e mercados-alvo.

Passo 5: Conquiste Clientes

É aqui que todo o seu trabalho árduo compensa: seus leads se convertem em clientes pagantes. A geração de demanda ainda é essencial nesta fase. Aqui, o objetivo é manter os leads interessados ​​e solidificar porque você é a melhor solução para o desafio deles.

Seja consistente com sua proposta de valor e centralize o ROI que você entrega. Por que você é a melhor solução? Como você se destaca dos seus concorrentes? Como você pode continuar a entregar valor mesmo depois de assinar na linha pontilhada?

Esta etapa também é o início da retenção de clientes para reduzir o churn. Certifique-se de que sua integração seja simplificada e peça feedback sobre a experiência deles. Essas etapas ajudam os usuários a se sentirem valorizados e compreendidos.

Use o Leadfeeder para turbinar suas táticas de geração de demanda B2B

O funil de geração de demanda não é uma estratégia plug-and-play. Dependendo do seu setor e público, talvez seja necessário ajustar as etapas desse detalhamento. Use métricas de geração de demanda como taxas de fechamento por canal e MQL para SQL para conversão para rastrear quais estratégias geram receita, não apenas mais leads.

Se você precisar de ajuda para rastrear essas métricas, o Leadfeeder pode ajudar.

Ajudamos você a descobrir visitantes ocultos do site, mesmo que eles não preencham um formulário de geração de leads. Melhor ainda, rastreamos quais ações as empresas realizam em seu site para que você saiba quais conteúdos, campanhas e estratégias geram resultados reais.

Deixe-nos saber como nossas melhores práticas e táticas de geração de demanda B2B funcionam para você — geração feliz.

Nota: O Leadfeeder rastreia o comportamento no local e descobre leads ocultos. Experimente-nos gratuitamente por 14 dias.