การสร้างความต้องการ B2B ตลอดช่องทาง

ช่องทางการสร้างอุปสงค์มีลักษณะคล้ายกัน แต่มีข้อแตกต่างบางประการ:

ความแตกต่างหลักระหว่างช่องทางการตลาดหรือการขายและกระบวนการสร้างอุปสงค์คือการมุ่งเน้นที่การให้ความรู้แก่ผู้ซื้อในวงกว้าง ดังนั้นพวกเขาจะมาหาคุณเมื่อพวกเขาพร้อม แทนที่จะรวบรวมลูกค้าเป้าหมายและส่งต่อไปยังทีมขายของคุณโดยตรง

ช่องทางการสร้างอุปสงค์ B2B เหมาะสมกับช่องทางการตลาดแบบดั้งเดิมอย่างไร

มีสองวิธีหลักในการคิดเกี่ยวกับกระบวนการสร้างอุปสงค์:

1. ส่วนเสริมที่ด้านบนของช่องทางการตลาดแบบดั้งเดิม

2. การเปลี่ยนแปลงอย่างสมบูรณ์ในวิธีที่เราเติบโตและแปลงไปป์ไลน์

ดังนั้นสิ่งที่ถูกต้อง?

นี่คือสิ่งที่—เป็นเวลาหลายปีที่การตลาดมุ่งเน้นไปที่การรวบรวมลีดให้ได้มากที่สุด โดยมุ่งเน้นที่จำกัดว่าลีดเหล่านั้นมีคุณสมบัติอย่างไร

ด้วยเหตุนี้ การขายจึงมักเสียเวลาพยายามแปลงลีดที่ไม่พร้อมหรือไม่เข้ากับกลุ่มเป้าหมาย

กลยุทธ์การสร้างความต้องการ B2B เปลี่ยนบทบาทของการตลาดสำหรับช่องทางทั้งหมด การตลาดมุ่งเน้นไปที่การให้ความรู้แก่ผู้ซื้อในวงกว้าง ดังนั้นพวกเขาจึงรู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร นั่นทำให้กระบวนการขายคล่องตัวขึ้น ส่งผลให้อัตราการแปลงสูงขึ้นและรายได้เพิ่มขึ้น

TL; DR: ช่องทางการสร้างอุปสงค์ B2B เป็นการเปลี่ยนแปลงที่สมบูรณ์ของช่องทางดั้งเดิมไปสู่แนวทางที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางมากขึ้น

รายละเอียดช่องทางการสร้างความต้องการ B2B และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด

นักการตลาดและนักขายส่วนใหญ่คุ้นเคยกับกระบวนการสร้างความสนใจในตัวสินค้าแบบมาตรฐาน แล้ว Demand generation กับ Lead Generation ต่างกันอย่างไร?

การสร้าง ลูกค้าเป้าหมายมุ่งเน้นไปที่การรวบรวมข้อมูลการติดต่อโดยเร็วที่สุด จากนั้นจึงคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นในภายหลัง ในทางกลับกัน การสร้างอุปสงค์นั้นเกี่ยวกับการเน้นย้ำถึงความท้าทายพื้นฐานหรือปัญหาที่มีสถานะที่เป็นอยู่ การนำเสนอวิธีแก้ไข และช่วยให้พวกเขาตระหนักว่าพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการเพื่อช่วย

มาดูรายละเอียดของช่องทางและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการสร้างความต้องการ

ขั้นตอนที่ 1: สร้างการรับรู้

นี่คือจุดสูงสุดของช่องทาง หรือที่เรียกว่าเวทีการรับรู้ ลูกค้าประสบปัญหา แต่ไม่รู้ว่าวิธีแก้ปัญหาคืออะไร และไม่เคยได้ยินชื่อแบรนด์ของคุณ

ขั้นตอนนี้เน้นที่การสร้างความต้องการการรับรู้ผ่านการศึกษาเป็นหลัก แทนที่จะนำเสนอโซลูชันของคุณ แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการสร้างความต้องการทั่วไป ได้แก่ การสร้างเนื้อหา เช่น การสัมมนาผ่านเว็บ ข่าวสารในอุตสาหกรรม รายการตรวจสอบ หลักสูตรอีเมล และคำแนะนำเชิงลึก (แต่ระดับเริ่มต้น)

วิธีหนึ่งที่เรากระตุ้นความต้องการและปริมาณการใช้งานที่ Leadfeeder คือการใช้วิดีโอ B2B Rebellion YouTube ของเรา เป็นซีรีส์วิดีโอรายสัปดาห์ที่เราสัมภาษณ์ผู้นำในอุตสาหกรรมและแบ่งปันกลยุทธ์ในเชิงลึก อาจมีการกล่าวถึง Leadfeeder เป็นครั้งคราว แต่เป้าหมายคือการให้ความรู้ ไม่ใช่การขาย

ในขั้นตอนนี้ในช่องทางการสร้างความต้องการ B2B ให้เน้นที่การสร้างแบรนด์ของคุณในฐานะผู้นำในอุตสาหกรรมที่มอบคุณค่าด้วยการแก้ปัญหาที่ใหญ่ที่สุด

ขั้นตอนที่ 2: สร้างความต้องการ

ตอนนี้ผู้คนรู้ว่าแบรนด์ของคุณมีอยู่ และคุณรู้ข้อมูลของคุณแล้ว ก็ได้เวลาเปิดเสน่ห์ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีปัญหา แต่คุณต้องการเป็นคนแก้ปัญหา

ณ จุดนี้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการทำความรู้จักธุรกิจของคุณให้มากขึ้น คุณเป็นใคร ค่านิยมของคุณคืออะไร และคุณจะแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นจริงได้อย่างไร โดยพื้นฐานแล้ว เป้าหมายในขั้นตอนนี้คือการทำให้ชีวิตของพวกเขา (หรืองาน!) ของพวกเขาง่ายที่สุด

ถึงเวลาวางสำเนาการขายแล้วใช่ไหม? ไม่.

ให้ข้อมูลและเป็นประโยชน์ด้วยคำแนะนำเชิงลึก โพสต์บนโซเชียลมีเดีย ข่าวอุตสาหกรรม และเนื้อหาที่คล้ายกัน

นี่คือช่วงเวลาที่เนื้อหาการศึกษาของคุณสามารถเจาะลึกเข้าไปอีกเล็กน้อย เอกสารไวท์เปเปอร์ที่ยาวขึ้น คู่มือระดับกลาง หลักสูตรอีเมล และแม้แต่ชุดการสัมมนาทางเว็บพร้อมกลวิธีขั้นสูง

สำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในระยะนี้ของช่องทางการสร้างความต้องการ เราได้สร้าง แนวทางเชิงลึก เกี่ยวกับการติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ การสร้างลูกค้าเป้าหมาย และ การตลาดตามบัญชี — กลยุทธ์ทั่วไปทั้งหมดที่ใช้โดยผู้ชมเป้าหมายของเรา

ขั้นตอนที่ 3: ระบุเจตนา

พร้อมที่จะเปลี่ยนลีดเหล่านั้นให้กลายเป็นลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาดแล้วหรือยัง? แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการสร้างความต้องการนี้คือการเสนอคำแนะนำที่ปรับแต่งตามความต้องการเฉพาะ อุตสาหกรรม หรือบริษัท

ดังนั้นคุณจะอธิบายได้อย่างไรว่าวิธีการแก้ปัญหาของคุณเหมาะสมที่สุดโดยไม่ต้องโม้ว่าคุณเก่งแค่ไหน? อันดับแรก ดูว่าคุณเหมาะสมหรือไม่ เครื่องมือและเครื่องคิดเลขเป็นสินทรัพย์ในอุดมคติในขั้นตอนนี้

ตัวอย่างเช่น เราทราบดีว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากต้องขายผู้บริหารระดับสูงในโซลูชันของเรา ในการทำเช่นนั้น พวกเขาต้องการตัวเลขที่ยากเย็น เราสร้าง เครื่องคำนวณกำไร ที่แสดงรายได้โดยตรงที่เกิดจากโซลูชันของเรา

สินทรัพย์อื่นๆ ที่เราใช้เพื่อเปลี่ยนโอกาสในการขายเป็น MQL ได้แก่ รายการตรวจสอบ เทมเพลต และเนื้อหาที่มีประโยชน์ในทำนองเดียวกัน

นี่คือสิ่งที่จับได้—อย่าปิดเนื้อหานี้ มันน่าดึงดูดฉันรู้ แต่ผู้ใช้เบื่อกับเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด

ให้มองหาวิธีอื่นในการติดตามการดาวน์โหลดแทน ตัวอย่างเช่น ใช้ ฟีดที่กำหนดเองของ Leadfeeder เพื่อติดตาม พฤติกรรม > ดาวน์โหลดไฟล์ คุณจะเห็นว่าบริษัทใดบ้างที่ดาวน์โหลดเนื้อหาของคุณโดยไม่มีการจำกัด — ปาฏิหาริย์

กลยุทธ์อื่นๆ ที่ทำงานได้ดีในขั้นตอนนี้ของช่องทางการสร้างอุปสงค์ ได้แก่ การติดตามสัญญาณความตั้งใจของผู้ซื้อและการตลาดตามบัญชี

ขั้นตอนที่ 4: จับความต้องการ

ถึงเวลามอบ MQL ที่คุณรักให้กับฝ่ายขาย โปรดจำไว้ว่า แม้ว่าการสร้างอุปสงค์ไม่ได้มุ่งเน้นที่ด้านบนสุดของช่องทางเท่านั้น แต่กลยุทธ์เหล่านี้จะติดตามไปจนถึง Conversion

กลยุทธ์ทั่วไปในขั้นตอนนี้คือการลงชื่อสมัครใช้การสาธิตและการทดลองใช้ฟรี—ด้วยเครื่องมืออย่าง Leadfeeder คุณสามารถซิงค์บริษัทที่แสดงความตั้งใจ (โดยไปที่หน้าการกำหนดราคา ฯลฯ) โดยตรงกับทีมขายของคุณ (ผ่าน Slack, CRM เป็นต้น)

คุณอาจกำลังดูการกำหนดเป้าหมายซ้ำของ LinkedIn หรือการขายผ่านโซเชียล ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับกลยุทธ์โดยรวมของคุณ ฉันจะไม่เจาะลึกลงไปในกลยุทธ์ในส่วนนี้เนื่องจากสามารถเปลี่ยนแปลงได้อย่างมากสำหรับอุตสาหกรรมและตลาดเป้าหมายที่แตกต่างกัน

ขั้นตอนที่ 5: ชนะใจลูกค้า

นี่คือที่ที่การทำงานหนักของคุณได้รับผลตอบแทน: ลีดของคุณแปลงเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน การสร้างอุปสงค์ยังคงมีความสำคัญในขั้นตอนนี้ ที่นี่ เป้าหมายคือการทำให้ลีดสนใจและยืนยันว่าเหตุใดคุณจึงเป็นทางออกที่ดีที่สุดสำหรับความท้าทายของพวกเขา

สอดคล้องกับข้อเสนอด้านคุณค่าของคุณและให้ ROI ของคุณเป็นศูนย์กลาง ทำไมคุณถึงเป็นทางออกที่ดีที่สุด? คุณโดดเด่นจากคู่แข่งอย่างไร? คุณจะยังคงส่งมอบคุณค่าต่อไปได้อย่างไร แม้จะลงนามบนเส้นประแล้วก็ตาม

ระยะนี้ยังเป็นจุดเริ่มต้นของการรักษาลูกค้าเพื่อลดการเลิกรา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการเริ่มต้นใช้งานของคุณมีความคล่องตัวและขอความคิดเห็นเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขา ขั้นตอนเหล่านี้ช่วยให้ผู้ใช้รู้สึกมีค่าและเข้าใจ

ใช้ Leadfeeder เพื่อเพิ่มพลังให้กับกลยุทธ์การสร้างความต้องการ B2B ของคุณ

ช่องทางการสร้างอุปสงค์ไม่ใช่กลยุทธ์แบบพลักแอนด์เพลย์ คุณอาจต้องปรับขั้นตอนในรายละเอียดนี้ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมและผู้ชมของคุณ ใช้ เมตริกการสร้างอุปสงค์ เช่น อัตราการปิดต่อแชนเนล และ MQL เป็น SQL ในการแปลง เพื่อติดตามว่ากลยุทธ์ใดที่ขับเคลื่อนรายได้ ไม่ใช่แค่ลีดที่เพิ่มขึ้น

หากคุณต้องการความช่วยเหลือในการติดตามตัววัดเหล่านั้น Leadfeeder สามารถช่วยคุณได้

เราช่วยให้คุณค้นพบผู้เยี่ยมชมไซต์ที่ซ่อนอยู่แม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้กรอกแบบฟอร์มการสร้างลูกค้าเป้าหมายก็ตาม ยิ่งไปกว่านั้น เราติดตามการดำเนินการของบริษัทต่างๆ ในไซต์ของคุณ เพื่อให้คุณทราบว่าเนื้อหา แคมเปญ และกลยุทธ์ใดบ้างที่ขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่แท้จริง

แจ้งให้เราทราบว่าแนวทางปฏิบัติและกลยุทธ์การสร้างความต้องการ B2B ที่ดีที่สุดสำหรับคุณเป็นอย่างไร — การสร้างความสุข

หมายเหตุ: Leadfeeder ติดตามพฤติกรรมในสถานที่และเปิดเผยลีดที่ซ่อนอยู่ ทดลองใช้ฟรี 14 วัน