Generazione della domanda B2B durante tutta la canalizzazione

L'imbuto di generazione della domanda sembra simile, ma ci sono alcune differenze:

La principale differenza tra un funnel di marketing o di vendita e un funnel di generazione della domanda è l'obiettivo di educare gli acquirenti su larga scala in modo che vengano da te quando sono pronti, invece di acquisire lead e spingerli direttamente al tuo team di vendita.

Come si inserisce il funnel di generazione della domanda B2B in un funnel di marketing tradizionale?

Esistono due modi principali per pensare al funnel di generazione della domanda:

1. Un componente aggiuntivo in cima alla tradizionale canalizzazione di marketing.

2. Un cambiamento completo nel modo in cui cresciamo e convertiamo la pipeline.

Allora, qual è corretto?

Ecco il punto: per anni il marketing si è concentrato sulla raccolta di quanti più contatti possibili, con un focus limitato su quanto potrebbero essere qualificati tali contatti.

Di conseguenza, le vendite spesso sprecavano tempo cercando di convertire i lead che non erano pronti o non si adattavano al pubblico di destinazione.

Le tattiche di generazione della domanda B2B spostano il ruolo del marketing per l'intero funnel. Il marketing si concentra sull'educazione degli acquirenti su larga scala, in modo che sappiano di cosa hanno bisogno. Ciò semplifica il processo di vendita, con conseguente aumento dei tassi di conversione e maggiori entrate.

TL; DR: Il funnel di generazione della domanda B2B è un passaggio completo del funnel tradizionale a un approccio più incentrato sul cliente.

Scomposizione del funnel di generazione della domanda B2B e best practices

La maggior parte dei marketer e degli addetti alle vendite ha familiarità con il funnel di generazione di lead standard. Quindi qual è la differenza tra generazione della domanda e generazione di lead ?

La generazione di lead si concentra sulla raccolta delle informazioni di contatto il più rapidamente possibile, quindi sulla qualificazione di tali lead in un secondo momento. D'altra parte, la generazione della domanda consiste nell'evidenziare una sfida o un problema fondamentale con lo status quo, presentare una soluzione e aiutarli a capire che hanno bisogno di un prodotto o servizio per aiutarli.

Diamo un'occhiata a una ripartizione del funnel e ad alcune best practice per la generazione della domanda.

Passaggio 1: crea consapevolezza

Questa è la parte superiore dell'imbuto, ovvero la fase di consapevolezza. I clienti devono affrontare un problema, ma non sanno quale sia la soluzione e non hanno sentito parlare del tuo marchio.

Questa fase si concentra sulla creazione della domanda di consapevolezza principalmente attraverso l'istruzione, piuttosto che presentare la tua soluzione. Le migliori pratiche comuni per la generazione della domanda includono la creazione di contenuti come webinar, notizie del settore, liste di controllo, corsi e-mail e guide approfondite (ma di livello principiante).

Un modo in cui abbiamo guidato la domanda e il traffico su Leadfeeder è attraverso i nostri video YouTube di ribellione B2B. Si trattava di una serie di video settimanali in cui intervistiamo i leader del settore e condividiamo strategie approfondite. Leadfeeder potrebbe essere menzionato occasionalmente, ma l'obiettivo è educare, non vendere.

In questa fase del funnel di generazione della domanda B2B, concentrati sull'affermazione del tuo marchio come leader del settore che offre valore risolvendo i loro maggiori problemi.

Passaggio 2: crea domanda

Ora che le persone sanno che il tuo marchio esiste e che conosci le tue cose, è tempo di attivare il fascino. I tuoi potenziali clienti hanno un problema, ma vuoi essere tu a risolverlo.

A questo punto, i potenziali clienti vogliono conoscere un po' di più la tua attività. Chi sei, quali sono i tuoi valori e come puoi risolvere i loro problemi reali. Fondamentalmente, l'obiettivo in questa fase è rendere la loro vita (o lavoro!) il più semplice possibile.

Quindi è ora di sdraiarsi sulla copia di vendita, giusto? No.

Mantienilo informativo e utile con guide più approfondite, post sui social media, notizie del settore e contenuti simili.

Questo è il momento in cui i tuoi contenuti educativi possono diventare un po' più approfonditi. White paper più lunghi, guide di medio livello, corsi di posta elettronica e persino serie di webinar con tattiche avanzate.

Per i potenziali clienti in questa fase del funnel di generazione della domanda, abbiamo creato linee guida approfondite sul monitoraggio dei visitatori del sito Web, sulla lead gen e sul marketing basato sull'account , tutte strategie comuni utilizzate dal nostro pubblico di destinazione.

Passaggio 3: identificare l'intento

Pronto a trasformare quei contatti in contatti qualificati per il marketing? Questa best practice per la generazione della domanda consiste nell'offrire consigli personalizzati in base alle loro esigenze specifiche, al settore o all'azienda.

Quindi, come spieghi che la tua soluzione è la soluzione migliore senza vantarti di quanto sei bravo? Per prima cosa, vedi se sei adatto. Strumenti e calcolatori sono una risorsa ideale in questa fase.

Ad esempio, sappiamo che molti dei nostri potenziali clienti devono vendere il top management sulla nostra soluzione. Per farlo, hanno bisogno di numeri duri e freddi. Abbiamo creato questo calcolatore di profitto che mostra le entrate dirette generate dalla nostra soluzione.

Altre risorse che utilizziamo per trasformare i lead in MQL includono liste di controllo, modelli e contenuti altrettanto utili.

Ecco il trucco: non bloccare questo contenuto. È allettante, lo so. Ma gli utenti sono stanchi dei contenuti controllati.

Cerca invece altri modi per tenere traccia dei download. Ad esempio, utilizza i feed personalizzati di Leadfeeder per tenere traccia di Comportamento > Download di file . Vedrai quali aziende scaricano i tuoi contenuti senza gating: un miracolo.

Altre strategie che funzionano bene in questa fase della canalizzazione di generazione della domanda includono il monitoraggio dei segnali di intenzione dell'acquirente e il marketing basato sull'account.

Passaggio 4: cattura la domanda

Ora è il momento di consegnare i tuoi amati MQL alle vendite. Tieni presente che, sebbene la generazione della domanda non si concentri solo sulla parte superiore della canalizzazione, queste strategie seguono fino alla conversione.

Le strategie comuni in questa fase sono le iscrizioni alla demo e le prove gratuite: con strumenti come Leadfeeder, puoi sincronizzare le aziende che mostrano intenzioni (visitando le pagine dei prezzi, ecc.) direttamente con il tuo team di vendita (tramite Slack, CRM, ecc.)

A seconda della tua strategia generale, potresti considerare il retargeting di LinkedIn o il social selling. Non approfondirò troppo le strategie in questa sezione perché possono variare drasticamente per diversi settori e mercati target.

Passaggio 5: conquista clienti

È qui che tutto il tuo duro lavoro ripaga: i tuoi contatti si convertono in clienti paganti. La generazione della domanda è ancora essenziale in questa fase. Qui, l'obiettivo è mantenere i lead interessati e consolidare il motivo per cui sei la soluzione migliore per la loro sfida.

Sii coerente con la tua proposta di valore e centra il ROI che offri. Perché sei la soluzione migliore? Come ti distingui dalla concorrenza? Come puoi continuare a fornire valore anche dopo che hanno firmato sulla linea tratteggiata?

Questa fase è anche l'inizio della fidelizzazione dei clienti per ridurre l'abbandono. Assicurati che la tua onboarding sia semplificata e chiedi feedback sulla loro esperienza. Questi passaggi aiutano gli utenti a sentirsi apprezzati e compresi.

Usa Leadfeeder per potenziare le tue tattiche di generazione della domanda B2B

L'imbuto di generazione della domanda non è una strategia plug-and-play. A seconda del settore e del pubblico, potrebbe essere necessario modificare i passaggi in questa suddivisione. Utilizza metriche di generazione della domanda come tassi di chiusura per canale e MQL in SQL per la conversione per tenere traccia delle strategie che generano entrate, non solo più lead.

Se hai bisogno di aiuto per monitorare queste metriche, Leadfeeder può aiutarti.

Ti aiutiamo a scoprire i visitatori nascosti del sito anche se non compilano un modulo di lead gen. Ancora meglio, monitoriamo le azioni intraprese dalle aziende sul tuo sito in modo da sapere quali contenuti, campagne e strategie generano risultati reali.

Facci sapere come funzionano le nostre migliori pratiche e tattiche per la generazione della domanda B2B per te: buona generazione.

Nota: Leadfeeder tiene traccia del comportamento in loco e scopre i lead nascosti. Provaci gratuitamente per 14 giorni.