توليد الطلب بين الشركات في جميع أنحاء مسار التحويل
نشرت: 2022-06-12إذا لم تعد استراتيجية تسويق المحتوى المسور / إنشاء قوائم العملاء المحتملين / المبيعات / النمو تعمل بعد الآن ، فأنت لست وحدك.
تحول عدد من الشركات إلى نهج توليد الطلب B2B مقابل نهج جنرال الرصاص في السنوات القليلة الماضية.
لكن. (كنت تعلم أنه سيكون هناك ، ومع ذلك ، أليس كذلك؟)
لا يزال الكثير منهم يخطئون.
ذلك لأن معظم المسوقين يفترضون أن B2B SaaS يتطلب أفضل ممارسات إنشاء الطلب لا تنطبق إلا على أعلى قمع (TOFU).
إنهم مخطئون.
إليك نظرة على الشكل الذي يبدو عليه مسار تحويل الطلب فعليًا (والاستراتيجيات التي نستخدمها هنا في Leadfeeder.)
ملاحظة: جربنا مجانًا لمدة 14 يومًا.
ما هو مسار توليد الطلب بين الشركات؟
قمع توليد الطلب بين الشركات هو تمثيل مرئي لكيفية ملاءمة تكتيكات توليد الطلب في قمع المبيعات والتسويق. نظرًا لأن توليد الطلب يهدف إلى خلق طلب على منتج أو خدمة بدلاً من الدفع للتحويل خارج البوابة ، فإنه يبدو مختلفًا قليلاً.
على سبيل المثال ، يبدو مسار إنشاء قوائم العملاء المحتملين القياسي كما يلي:
يبدو قمع توليد الطلب متشابهًا ، ولكن هناك بعض الاختلافات:
يتمثل الاختلاف الرئيسي بين قمع التسويق أو المبيعات وقمع توليد الطلب في التركيز على تثقيف المشترين على نطاق واسع حتى يأتوا إليك عندما يكونون جاهزين ، بدلاً من جذب العملاء المحتملين ودفعهم مباشرة إلى فريق المبيعات الخاص بك.
كيف يتناسب قمع توليد الطلب B2B مع مسار التسويق التقليدي؟
هناك طريقتان رئيسيتان للتفكير في قمع توليد الطلب:
إضافة إلى قمة قمع التسويق التقليدي.
تحول كامل في كيفية نمو خط الأنابيب وتحويله.
إذن ، ما هو الصحيح؟
هذا هو الشيء - لسنوات ، ركز التسويق على جمع أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين ، مع تركيز محدود على مدى تأهيل هؤلاء العملاء المتوقعين.
نتيجة لذلك ، غالبًا ما تضيع المبيعات الوقت في محاولة تحويل العملاء المتوقعين غير المستعدين أو غير المناسبين للجمهور المستهدف.
تعمل تكتيكات توليد الطلب بين الشركات على تغيير دور التسويق في مسار التحويل بأكمله. يركز التسويق على تثقيف المشترين على نطاق واسع ، حتى يعرفوا ما يحتاجون إليه. يؤدي ذلك إلى تبسيط عملية المبيعات ، مما يؤدي إلى ارتفاع معدلات التحويل وزيادة الإيرادات.
TL ؛ DR: قمع توليد الطلب B2B هو تحول كامل في مسار التحويل التقليدي إلى نهج أكثر تركيزًا على العملاء.
تحليل قمع إنشاء الطلب B2B وأفضل الممارسات
معظم المسوقين وموظفي المبيعات على دراية بمسار إنشاء قوائم العملاء المحتملين القياسي. إذن ما الفرق بين توليد الطلب وتوليد العملاء المحتملين ؟
يركز جيل العملاء المحتملين على جمع معلومات الاتصال بأسرع ما يمكن ، ثم تأهيل هؤلاء العملاء المتوقعين لاحقًا. من ناحية أخرى ، يتعلق توليد الطلب بإبراز تحدي أو مشكلة أساسية في الوضع الراهن ، وتقديم حل ، ومساعدتهم على إدراك أنهم بحاجة إلى منتج أو خدمة للمساعدة.
لنلقِ نظرة على تفاصيل القمع وبعض أفضل ممارسات إنشاء الطلب.
الخطوة الأولى: بناء الوعي
هذا هو الجزء العلوي من القمع ، ويعرف أيضًا باسم مرحلة الوعي. يواجه العملاء مشكلة ، لكنهم لا يعرفون ما هو الحل ولم يسمعوا عن علامتك التجارية.
تركز هذه المرحلة على بناء طلب الوعي بشكل أساسي من خلال التعليم ، بدلاً من الترويج للحل الخاص بك. تتضمن أفضل الممارسات الشائعة لتوليد الطلب إنشاء محتوى مثل الندوات عبر الإنترنت وأخبار الصناعة وقوائم المراجعة ودورات البريد الإلكتروني والأدلة المتعمقة (ولكن على مستوى المبتدئين).
إحدى الطرق التي دفعنا بها الطلب وحركة المرور في Leadfeeder هي من خلال مقاطع الفيديو B2B Rebellion على YouTube. كانت عبارة عن سلسلة فيديو أسبوعية حيث نجري مقابلات مع قادة الصناعة ونشارك الاستراتيجيات المتعمقة. قد يتم ذكر Leadfeeder من حين لآخر ، لكن الهدف هو التثقيف وليس البيع.
في هذه المرحلة من قمع توليد الطلب بين الشركات ، ركز على ترسيخ علامتك التجارية كشركة رائدة في الصناعة تقدم قيمة من خلال حل أكبر مشاكلها.
الخطوة الثانية: خلق الطلب
الآن بعد أن عرف الناس أن علامتك التجارية موجودة - وأنك تعرف الأشياء الخاصة بك - فقد حان الوقت لإثارة السحر. يواجه عملاؤك المحتملون مشكلة ، لكنك تريد أن تكون الشخص الذي يحلها.
في هذه المرحلة ، يرغب العملاء المحتملون في التعرف على عملك أكثر بقليل. من أنت وما هي قيمك وكيف يمكنك حل مشكلاتهم الفعلية. في الأساس ، الهدف في هذه المرحلة هو جعل حياتهم (أو عملهم!) أسهل ما يمكن.
لذا حان الوقت لوضع نسخة المبيعات ، أليس كذلك؟ لا.
اجعلها غنية بالمعلومات ومفيدة مع المزيد من الأدلة المتعمقة ومنشورات الوسائط الاجتماعية وأخبار الصناعة والمحتوى المماثل.
هذا هو الوقت الذي يمكن أن يصبح فيه المحتوى التعليمي الخاص بك أكثر تعمقًا. أوراق بيضاء أطول ، وأدلة متوسطة المستوى ، ودورات عبر البريد الإلكتروني ، وحتى سلسلة ندوات عبر الإنترنت مع تكتيكات متقدمة.
بالنسبة إلى العملاء المحتملين في هذه المرحلة من مسار إنشاء الطلب ، أنشأنا إرشادات متعمقة حول تتبع زوار موقع الويب ، والعميل المتوقع ، والتسويق المستند إلى الحساب - جميع الاستراتيجيات الشائعة المستخدمة من قبل جمهورنا المستهدف.
الخطوة 3: تحديد النية
هل أنت مستعد لتحويل هؤلاء العملاء المتوقعين إلى عملاء محتملين مؤهلين للتسويق؟ تتعلق أفضل ممارسات جيل الطلب هذه بتقديم مشورة مخصصة بناءً على احتياجاتهم الخاصة أو صناعتهم أو شركتهم.
إذن ، كيف تشرح أن حلك هو الأنسب دون التباهي بمدى روعتك؟ أولا ، انظر ما إذا كنت مناسبا. الأدوات والآلات الحاسبة أصول مثالية في هذه المرحلة.
على سبيل المثال ، نعلم أن الكثير من العملاء المحتملين يجب أن يبيعوا الإدارة العليا على حلنا. للقيام بذلك ، يحتاجون إلى أرقام صلبة باردة. لقد أنشأنا حاسبة الربح هذه التي توضح الإيرادات المباشرة الناتجة عن حلنا.
تشمل الأصول الأخرى التي نستخدمها لتحويل العملاء المحتملين إلى MQLs قوائم المراجعة والقوالب والمحتوى المفيد بالمثل.
وهنا تكمن المشكلة — لا تقم ببوابة هذا المحتوى. أعلم أنه مغري. لكن المستخدمين سئموا من المحتوى المحصور.
بدلاً من ذلك ، ابحث عن طرق أخرى لتتبع التنزيلات. على سبيل المثال ، استخدم موجز ويب Leadfeeder المخصص لتتبع السلوك> تنزيلات الملفات . سترى الشركات التي تقوم بتنزيل المحتوى الخاص بك دون الحاجة إلى بوابة - معجزة.
تشمل الاستراتيجيات الأخرى التي تعمل بشكل جيد في هذه المرحلة من مسار إنشاء الطلب تتبع إشارات نية المشتري والتسويق المستند إلى الحساب.
الخطوة 4: الحصول على الطلب
حان الوقت الآن لتسليم MQLs المحبوب إلى المبيعات. ضع في اعتبارك ، على الرغم من أن توليد الطلب لا يركز فقط على الجزء العلوي من مسار التحويل - فهذه الإستراتيجيات تتبع التحويل.
الاستراتيجيات الشائعة في هذه المرحلة هي الاشتراكات التجريبية والإصدارات التجريبية المجانية - باستخدام أدوات مثل Leadfeeder ، يمكنك مزامنة الشركات التي تظهر نية (من خلال زيارة صفحات الأسعار ، وما إلى ذلك) مباشرةً إلى فريق المبيعات لديك (عبر Slack و CRM وما إلى ذلك)
اعتمادًا على استراتيجيتك العامة ، قد تبحث في إعادة استهداف LinkedIn أو البيع الاجتماعي. لن أتعمق كثيرًا في الاستراتيجيات الواردة في هذا القسم لأنها يمكن أن تختلف بشكل كبير باختلاف الصناعات والأسواق المستهدفة.
الخطوة 5: كسب العملاء
هذا هو المكان الذي يؤتي فيه كل عملك الشاق ثماره: يتحول العملاء المحتملون إلى عملاء يدفعون. لا يزال توليد الطلب ضروريًا في هذه المرحلة. هنا ، الهدف هو إبقاء العملاء المحتملين مهتمين وترسيخ سبب كونك أفضل حل لتحديهم.
كن متسقًا مع عرض القيمة الخاص بك وقم بتركيز عائد الاستثمار الذي تقدمه. لماذا أنت الحل الأفضل؟ كيف تتميز عن منافسيك؟ كيف يمكنك الاستمرار في تقديم القيمة حتى بعد التوقيع على الخط المنقط؟
هذه المرحلة هي أيضًا بداية الاحتفاظ بالعملاء لتقليل الاضطراب. تأكد من أن عملية الإعداد الخاصة بك مبسطة واطلب ملاحظات حول تجربتهم. تساعد هذه الخطوات المستخدمين على الشعور بالتقدير والتفهم.
استخدم Leadfeeder لشحن تكتيكات إنشاء الطلب B2B
قمع توليد الطلب ليس استراتيجية توصيل وتشغيل. اعتمادًا على مجال عملك وجمهورك ، قد تحتاج إلى تعديل الخطوات في هذا التقسيم. استخدم مقاييس إنشاء الطلب مثل معدلات الإغلاق لكل قناة و MQL إلى SQL للتحويل لتتبع الاستراتيجيات التي تؤدي إلى زيادة الإيرادات ، وليس فقط المزيد من العملاء المحتملين.
إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في تتبع تلك المقاييس ، فيمكن أن يساعدك Leadfeeder.
نحن نساعدك في الكشف عن زوار الموقع المخفيين حتى لو لم يملأوا نموذج جنرال الرصاص. والأفضل من ذلك ، نحن نتتبع الإجراءات التي تتخذها الشركات على موقعك حتى تعرف المحتوى والحملات والاستراتيجيات التي تؤدي إلى نتائج حقيقية.
دعنا نعرف كيف تعمل أفضل الممارسات والتكتيكات الخاصة بتوليد الأعمال من B2B من أجلك - توليد سعيد.
ملاحظة: يتتبع Leadfeeder السلوك في الموقع ويكشف عن العملاء المتوقعين المخفيين. جربنا مجانًا لمدة 14 يومًا.