7 причин, по которым входящий маркетинг волнует специалистов по маркетингу и продажам

Мы увлечены входящим маркетингом по разным причинам. Это лучше для вашего бренда , это лучше для ваших клиентов, это лучше для вашей прибыли. В основном, однако, это интересно, потому что мы знаем, что это работает.

На стороне входящего маркетинга нас удерживает не только стремление опережать изменяющиеся правила в отношении данных, но и холодные достоверные данные. Доказательство в пудинге. Обеспечение реальных результатов для растущего бизнеса .

Контент, социальные сети, поиск, все сделано правильно — все это может помочь потенциальному клиенту пройти путь покупателя и попасть прямо в ваши любящие объятия. А еще лучше, перспектива, которую лелеют заботливой любовью матери новорожденного, убежит в холмы, распевая вам дифирамбы. Один клиент становится многими, и все, что вы сделали, это помогли. Маркетинг. Святой. Грааль.

Готовы узнать несколько забавных маркетинговых фактов?

1. 86% людей, смотрящих телевизор, пропускают рекламу. Несмотря на то, что есть более новые альтернативы, которые позволяют определенные параметры таргетинга, средства массовой информации в целом представляют собой довольно бессистемный подход. Таргетинг по показам и времени суток в лучшем случае расплывчат. Это также прерывает. Людям обычно не нравится реклама, прерывающая их просмотр, так что вы уже в минусе. Соедините это с тем фактом, что, когда это возможно, ваша аудитория ухватится за возможность быстро просмотреть вашу рекламу, трудно оправдать рентабельность инвестиций.
2. 91% отписываются от электронных писем . Всегда найдется место для электронной почты как части более широкой маркетинговой стратегии. Точно так же в аду всегда найдется особое место для неуместных и несвоевременных массовых рассылок по электронной почте холодным лидам. Когда вы смотрите на снижение уровня вовлеченности, изменение законов о данных и тот факт, что люди теперь представляют собой тонко настроенные машины, игнорирующие электронную почту, это просто не дает тех результатов, которые были раньше.
3. 44% прямой почтовой рассылки никогда не открываются . Прямая почтовая рассылка может быть очень эффективной, если все сделано правильно. Хорошо нацеленный, хорошо позиционированный и с этим фактором «мантии» он может стать идеальным дополнением к маркетинговой стратегии, основанной на учетных записях. Однако это не всегда самый эффективный способ потратить свое время или бюджет. Большинство людей возмущаются бомбардировкой циркуляров и писем «Дорогой домовладелец», до такой степени, что они оказываются в мусорном ведре (на самом деле это был непреднамеренный каламбур. Клянусь).
4. 24 миллиона человек числятся в реестре TPS . Служба телефонных предпочтений — волшебная штука. Теоретически это останавливает эти надоедливые холодные звонки. По сути, это список, в котором говорится: «Уважаемый господин / госпожа, если у нас нет существующих отношений, вам не разрешено звонить мне». Более того, для тех, кто нарушает правила, предусмотрены огромные штрафы.

Подробнее — Почему вам стоит перейти на входящий трафик, отчет о состоянии входящего трафика за 2017 год.

Итак, исходящие дела пошли наперекосяк... что теперь?

Итак, как вам, как бизнесу, надежно заявить о себе людям, которых вы хотите привлечь? И как только вы их привлекли, как сделать так, чтобы они стали одними из ваших ценных клиентов?

Вспомните, когда вы в последний раз совершали обдуманную покупку. Не ваш ежедневный ванильный латте на вокзале. Это сладкое наслаждение перед тем, как вы сядете в переполненный метро/трамвай/поезд/автобус во время утренней поездки в большой дым. Вместо этого, что-то, что требует реального рассмотрения.

Допустим, вы ищете новое маркетинговое агентство, с которым можно было бы сотрудничать. Как бы вы начали этот процесс? Вы попали бы в поисковые системы правильно — 93% всех онлайн-опытов начинаются с поиска, так что это безопасная ставка с моей стороны.

Если вы чем-то похожи на меня, вы бы искали что-то общее, например «генерация лидов» или «лучший способ выхода на рынок [вставьте здесь свой сектор]». Вы, вероятно, столкнетесь с блогом о лучших методах маркетинга в 2017 году. Вы немного почитаете и начнете видеть такие термины, как «SEO», «контент-маркетинг», «маркетинг в социальных сетях» и, возможно, я бы рискнул догадка, "входящий маркетинг". Вы даже можете найти блог, похожий на этот.

Вы читаете еще немного и начинаете понимать, что на самом деле входящий маркетинг — это то, что вам нужно (просто в качестве примера, очевидно). Вы обнаружили, что кто-то где-то написал блог под названием «Что такое входящий маркетинг?» и это начинает резонировать с проблемами вашего бизнеса. Мы называем эту модель поведения этапом «привлечения» на пути покупателя. Итак, давайте предположим, что вы попали на наш блог.

Подробнее - Рост бизнеса, маркетинг роста решает эти 4 проблемы.

В этом блоге вы видите, что мы предлагаем хорошо позиционированный и, что наиболее важно, полезный контент по созданию стратегии входящего маркетинга. Это этап «конверсии», так как он представляет потенциальное решение вашей вышеупомянутой проблемы.

До сих пор мы не сказали ни слова о том, какие мы классные, почему вы должны выбрать нас или какие услуги мы предлагаем, потому что, честно говоря, это пока не важно. Вероятно, вы не готовы или не заинтересованы в принятии решения.

Тем не менее, вы сейчас занимаетесь с нами. Мы знаем или, по крайней мере, предполагаем, что знаем, что вы «на рынке» — вы рассматриваете возможность покупки. Теперь мы можем начать взращивать и подталкивать вас к продаже. У нас есть контент, который поможет вам ответить на самые разные вопросы. Это часть нашего процесса продаж, но опять же, все это предназначено для того, чтобы помочь, а не просто кричать о том, какие мы замечательные.

Теперь у нас есть узнаваемость бренда и намерения. Вы ожидаете услышать от нас. И это только начало. Входящий маркетинг является хранителем.

Наверняка вы предвзято относитесь к входящему маркетингу?

По общему признанию, мы являемся агентством входящего маркетинга, поэтому вы ожидаете фанфар, восхваляемых выше. По этой причине мы решили предоставить слово некоторым из наиболее уважаемых экспертов в области маркетинга и продаж . Честно говоря, мы изрядно нахваливаем этот список гостей.

Каждому из нижеперечисленных экспертов был задан очень простой вопрос:   «Что вас больше всего волнует во въезде?» Вот что они сказали:

1. Потому что это дает превосходные результаты

Дэн Тайр, карманный волшебник продаж, сотрудник HubSpot номер шесть и серийный технический инвестор, является поклонником входящего маркетинга номер один, потому что:

«Я не очень верю в то, чтобы делать что-то, потому что это модно. Я большой поклонник того, чтобы делать всякую хрень. Причина, по которой входящие звонки лучше, заключается в том, что они дают лучшие результаты . Если бы вы могли получить лучшие результаты, я бы очень хочется продолжить этот процесс, но вы не можете. Итак, входящие ПОБЕДЫ. Это также приятнее, лучше для вашего бренда и более человечно. Суть в том, что результаты».

Дэн прав (и это не в первый раз говорят). Inbound — это больше, чем маркетинговая тактика, это движение, за которым стоит огромная евангелистская поддержка, но по очень веской причине — оно работает. Входящий маркетинг ориентирован на результат и действительно приносит результат.

Отчет о состоянии входящего трафика за 2017 г.

2. Речь идет о решении проблем

Дэвид Вайнхаус — половина дуэта гениев продаж в программе обучения партнеров HubSpot. Он изо дня в день обучает агентства входящим продажам по одной очень веской причине. Речь идет о помощи:

«Я бы сказал, что никогда раньше не считал себя прирожденным продавцом. Одна из вещей, которые мне нравятся во входящих продажах, это то, что для того, чтобы быть хорошим во входящих продажах, вы должны уметь помогать , в том числе находить и решать проблемы. вещи, в которых я всегда был хорош. Inbound позволяет мне использовать мои естественные способности помогать и решать проблемы, чтобы быть хорошим в продажах».

Решение проблем людей, которым вы продаете, является важной частью как входящих продаж, так и входящего маркетинга. Вы достигаете этого, определяя проблему и находя пути решения этих проблем с помощью предлагаемых вами решений.

Возвращаясь к нашему гипотетическому поиску маркетингового агентства, мы обычно помогаем нашим клиентам решить одну из нескольких проблем. Генерация лидов, например, — это то, с чем у большинства компаний есть проблемы на том или ином уровне. Контент на нашем сайте и процессы, поддерживающие этот контент, направлены на решение этой проблемы.

Как только мы определили проблему, наш процесс продаж направлен на то, чтобы помочь, а не бомбардировать потенциальных клиентов сообщениями о том, насколько мы хороши (это в любом случае должно быть неявным...)

Подробнее - 4 проблемы, которые мы решаем с помощью маркетинга роста

3. Персонализация

Пол Эрнден, руководитель отдела консалтинга Prodo Digital, считает, что входящий маркетинг — это путь вперед, потому что он дает:

«Возможность принимать маркетинговые решения на основе абсолютно всего, что вы знаете о контакте. Если вы хотите продавать только болельщикам «Манчестер Юнайтед», которые обычно покупают кроссовки Adidas 12-го размера — отлично — при условии, что вы собрали эти данные, вы можете персонализировать ваше маркетинговое сообщение ».

Воспитание, персонализация и понимание — три вещи, которые приносят входящие потоки. В сочетании с инструментами, которые теперь находятся в нашем распоряжении как маркетологи (мы упоминали, что являемся партнером HubSpot...?), мы получаем невероятное понимание. Когда мы можем персонализировать и адаптировать обмен сообщениями на основе этих данных, мы создаем что-то, что становится действительно индивидуальным. Будем надеяться, что тогда наш маркетинг сработает намного эффективнее, чем общий охват.

Ваш веб-сайт — ваш самый дальновидный менеджер по продажам. Представьте, что это магазин кирпичей и строительных растворов. Вы же не ожидаете, что ваши продавцы в обычном магазине будут одинаково подходить к каждому покупателю, не так ли? То же самое относится и к цифровому миру.

Подробнее - В мире автоматизации маркетинга используйте персонализацию.

4. Дело не в том, чтобы продвигать свою повестку дня

Робби Макфарлейн, любимый сын HubSpot (ну, во всяком случае, наш) и главный консультант канала, говорит:

«Входящий маркетинг предоставляет компаниям основу для помощи своим потенциальным клиентам и клиентам . Это отход от старой школы, традиционного продвижения повестки дня и переход от «какой ценности я могу получить» к «какой ценности я могу дать». Вы не можете либо подделать его, чтобы позволить настоящим компаниям, которые заботятся о своих клиентах, подняться на вершину».

Давид против Голлиафа. Если вы можете предоставить отличный контент, который соответствует нише, которую вы обслуживаете, с реальной ценностью, вы можете победить больших мальчиков и девочек. Это не должно быть связано с огромными рекламными бюджетами.

5. Это продажа без продажи

На вопрос, что ее волнует во входящих вызовах, Джой Кларк, творческий руководитель Quattro Digital, ответила:

«Что меня восхищает в этой концепции, так это то, что это продажа без продажи . Это привлекает к нам клиентов, у которых есть искреннее желание и потребность. Нет шаблонов продаж, нет постоянной платной рекламы, истощающей наши средства или средства наших клиентов. заинтересованы в наших услугах, свяжитесь с нами; это не может быть проще. Мне нравится тот факт, что методология входящего трафика не ограничивается маркетингом, ее можно использовать во всем бизнесе, как в операциях, так и в продажах».

Пункт Джой является ключевым. Входящий связывает потенциальных клиентов на рынке , которые активно ищут продукт или услугу, с теми, кто может их предоставить. Там нет больших продаж, просто реальная потребность встречает подлинное решение.

Входящий трафик не ограничивается только маркетингом. Он фильтрует данные по продажам, поддержке клиентов, продуктовым группам... Это настоящий переломный момент.

6. Образование, волнение, лояльность

Люк Саммерфилд, основатель и главный евангелист Growth-Driven Design, считает, что:

«Когда все сделано правильно, каждое действие, которое вы предпринимаете, от блогов до электронной почты, видео и консультаций, должно помочь другому человеку добиться прогресса в своей жизни. В бизнесе мы называем это «создание ценности», но суть в том, что вы помогая миру стать лучше . Самое приятное то, что, помогая другим, вы создаете группу увлеченных, образованных и лояльных поклонников, которые ломятся в вашу дверь в поисках ваших продуктов или услуг. приносит как личное, так и финансовое вознаграждение».

Я не мог не согласиться. Одна из вещей, которая, как мне кажется, делает входящий трафик поистине уникальным, — это его способность донести повествование и понимание с течением времени, а не просто впихивать ваше сообщение в глотку вашего потенциального клиента. Дэвид сказал это, Люк повторил это, речь идет о помощи. И именно это делает его таким успешным как маркетинговое движение.

7. Входящие продажи эффективны и результативны

Ларс Хансен, менеджер по продажам норвежского агентства MarkedsPartner, партнера Diamond HubSpot, говорит, что:

«Как менеджер по продажам я скажу, что входящий трафик изменил всю стратегию продаж. Общение с теми, кто проявил интерес к тому, что мы предлагаем, дает невероятно ценные разговоры. на пути их покупателя. Концентрируясь на тех, кто заинтересован в том, что мы предлагаем, мы просто работаем намного эффективнее. Меньше встреч, но выше их качество».

Согласование между продажами и маркетингом, которое обеспечивает входящий трафик, позволяет компаниям полностью переосмыслить и усовершенствовать весь свой процесс. Переход от прерывания к помощи. Это может сократить потери времени, затрачиваемого на погоню за неподходящими лидами, и открыть диалоги, гораздо более способствующие установлению реальных отношений с клиентами.